（江蘇群杰物聯科技有限公司創始人、總經理 朱杰）

背著雙肩包，住在如家快捷酒店，坐地鐵去趕高鐵，接受完采訪馬上返回南京參加一個重要會面，午飯只能在火車上解決了。身為江蘇群杰物聯科技有限公司（以下簡稱群杰）的創始人、總經理，42歲的朱杰如今還保持著創業初期的樸素、勤勉和奮斗精神。

10年間，他所帶領的群杰已經助力3500多家企業及政府部門進行印章數智化風控管理，其中逾100家是中國500強企業，例如中國人保、中國建筑、阿里巴巴、騰訊、小米、美的等。當下，在中國傳承數千年的印章，經由物聯網、大數據、人工智能等技術的洗禮，使用場景和管理方式已發生了翻天覆地的改變。

01創業：小賽道蘊含大市場

《企業家》：創立群杰之前的10年里你打過工也創過業，這些經歷對你有哪些幫助？

朱杰：這些經歷對我最大的啟發有三個。第一，團隊要懂市場，更要懂客戶，客戶愿不愿意用一個產品，就看它能不能真正解決實際問題；第二，吸取了首次創業的經驗教訓，重點在工作中學習和錘煉管理、建設團隊的能力；第三，企業一定要有自己的核心技術，有門檻才能在市場競爭中站得穩、行得遠。

《企業家》：第一次創業后身無分文，但2014年還是決定再次創業。為什么如此有執念？

朱杰：選擇繼續創業，那是一種更讓人向往的狀態。雖然我是一個農村出來的孩子，但一直有一顆不安分的心。我早期也在創業公司待過，了解創業是很艱苦的，但長遠來看創業更有發展空間。我也想通過創業，在新的城市扎根，做成一番事業去實現人生價值、社會價值的最大化。相較首次創業，經過六七年的歷練，我在業務能力、管理能力、人脈積累、對行業動態的了解、對市場大環境的掌握，以及資金的積累等方面都有了質的提升，這也給了我再次創業的信心。

《企業家》：這個賽道看起來還比較窄，前期調研時，最大的信心主要來自哪里？

朱杰：有三個方面。一是我們調研過市場，客戶確實有這個需求；二是在群杰之前這一領域幾乎沒人做過，處于拓荒的狀態，還沒有特別好的產品和解決方案，我們有搶先的機會；三是市場空間足夠大，中國有幾千萬家企業，具備一定規模的企業有幾十萬家，有足夠的需求支撐我們拿出更多產品和解決方案，實現自身的可持續發展。我們一開始定位在建筑行業，后來擴展到房地產、金融、制造、科技乃至政府部門。我們考慮的不是做一個項目，而是10年、20年、30年一直做下去，因為這個賽道足夠長。我于2014年開始創業，到2017年和2020年就拿了兩輪融資，資本也看好這個市場，對我們比較有信心。

（先聲藥業全國各50多家分、子公司上線過群杰智能印章）

（左：群杰智能章筒；右：群杰智能印控臺）

《企業家》：印章管理是建筑行業里一個顯著痛點嗎？創業最直接的契機是什么？

朱杰：之前我在房地產、建筑業相關的數字化管理公司都做過，創業前也對江蘇、浙江、上海等地的建筑地產公司做了充分調研。首先智能印章屬于企業數字化管理的一個分支，但這一塊還是空白。其次是建筑企業印章數量多、蓋章量大、用印場景也十分多樣，“人管章”的方式容易產生很多風險，當時一家建筑施工企業就因為印章被偷蓋損失了3000多萬元。最后是我們做工具化的產品，采購成本也不高，客戶很快能上手并看到效果。原來的印章不好蓋，每個月要產生很多的差旅費、管理費用，使用這個產品后效率顯著提高，成本也降下來了，而風險越來越少。這些都激發我們投入去做這件事情。

《企業家》：傳統用印模式和智能印章模式的核心差異點在哪里？其技術原理是怎么確立的？

朱杰：傳統的用印模式是人拿著章，對著文件靠人工目視核對后決定要蓋還是不蓋。我們現在要改變這種模式，不靠人而要靠系統、靠產品、靠技術。智能印章可實現印章的安全管理，非授權無法解鎖蓋章，同時我們的產品上有攝像頭，可以用數字水印、文字識別等智能手段實現文件的比對校驗，并能在蓋章后自動抓拍文件進行數據留存。技術原理的確立還是基于業務，就是將傳統的人工審核蓋章模式，通過軟硬件工具變為智能管理模式，它的突破點就是通過技術手段代替人進行決策、控制、管理。

《企業家》：技術合伙人怎么找到的？早期為什么選擇了跟科研機構和高校合作的模式？

朱杰：用戶其實并不關心你的技術有多先進，他只關心有沒有用。所以我們先從用戶需求入手，倒推他想解決問題需要什么，如需要算法、軟件、硬件，我們就去市場上找這方面的人才。我們早期的技術合伙人也是這樣找來的。在創立群杰之前，我也在軟件公司待過，群杰的第一款產品就是由我主導研發的。起步階段選擇跟科研機構和高校合作，是基于成本、效率等方面的考慮。第一，他們可以幫我們確定技術方向；第二，他們本身就有多樣化人才，且相較于市場上招人成本會低一點；第三，他們有實驗室，研發產品的速度比較快。

《企業家》：為什么必須要有硬件產品？是附加值更高還是為了避免抄襲？

朱杰：一個產品強不強，其實還是看它的硬件和背后的軟件。就像蘋果手機、特斯拉汽車，硬件和軟件是結合的，前者由后者驅動。物理上需要硬件來控制、管理，軟件上就用數據、算法做支撐、配合。考慮到純軟件有大量的定制化需求，要匹配眾多人力，交付周期也非常長，我們便傾向于偏硬件的研發工作。因為硬件研發出來將是一個標準化的工具，軟件層面的介入和開發更為容易，便于快速、批量交付。

《企業家》：群杰在研發第一代產品的時候，做了4次才交付成功，當時覺得最難的是什么？

朱杰：從0到1是最難的。我們首家種子客戶的業務量比較龐大，用章的場景也比較復雜。我們的產品在全面解決客戶問題方面還存在很大局限性，第一次是直接被“罵”出來的。這種“罵”主要是針對產品層面，也為我們產品的研發優化指明了方向，雙方在產品設計過程中不斷磨合，最終我們成功交付，也非常感謝客戶在過程中的信任與包容。從我個人的經歷來說，我是能吃苦的，也是遵守承諾的，相信方法總比困難多。當然確實也是沒有退路了，創業不到半年，我把房子都抵押了，破釜沉舟，也要感謝家人的支持。第一步確實邁得很難，但是邁出去之后，我們很快就拿到了天使輪的投資，后邊的路就比較順利了。

02發展：解決痛點才是王道

《企業家》：智能印章對企業風控管理數智化能起到什么作用？

朱杰：智能印章的核心就是解決印章的安全性問題。企業在運營過程中會遇到經營風險、財務風險、管理風險等，印章就是管理風險，背后又關聯著經營風險和財務風險等。管理工作由人執行，又來管理人，人永遠是最不可控的因素。通過硬件和軟件的協同和輔助甚至是替代人來進行印章管理，風險就會最大限度被控制。而這個過程最終就體現在企業的數智化管理能力上，同時能夠降低成本，提升效率。

（群杰智能蓋章機）

《企業家》：群杰如何說服企業采用智能印章？尤其像中國人保、阿里巴巴這些大客戶？

朱杰：因印章管理不善而導致風險，是很多企業都存在的困擾，只是他們可能不知道有智能印章這個產品可以解決這個困擾。我們有信心，只要客戶試用過，就會發現智能印章的價值，所以拓展市場主要在于如何讓更多的企業知道有這樣一個產品。同時我們也根據應用場景不斷進行產品迭代，為客戶提供更可靠的產品。群杰起步之初對客戶群的定位就是中大型企業。大公司業務比較多，少則一天蓋幾千個章，多的幾萬個章，公司不可能為了蓋章單獨配幾十個人，那樣成本太高了。管章的人也沒有那么多時間去核對文件有沒有問題，所以我們用一套軟件幫助核對之后再蓋章。類似中國人保這樣的金融企業，我們會通過參加行業展會、開交流會等方式去觸達。還有一種情況，由于良好的管理效果，使用過群杰智能印章的企業和人，會對我們的產品進行內外部二次的傳播和推薦。像阿里巴巴最早使用群杰產品服務就在阿里園區，后來菜鳥業務板塊使用了，最近阿里云也開始使用了。

《企業家》：從智能印章到印章共享服務中心再到智能合同，群杰的一系列產品及服務是怎么拓展迭代的？

朱杰：我們從深度和廣度兩個維度來拓展業務。深度方面，我們先做了智能章筒，然后又做了智能印控臺、智能印章柜，現在拓展到智能蓋章機，這就是圍繞智能印章做產品線的深度；還有一個是功能的深度，原來蓋章的時候要靠人工目視校驗，現在就用軟件，數字水印、OCR（Optical Character Recognition，光學字符識別）做智能的比對校驗等。廣度方面，印章是要蓋在合同這個載體上的，原來是人工審核，現在用大模型審核。將來除了合同，大量存檔的檔案怎么管，都是可以拓展的方向。在人才上我們也有類似做法。深度方面，對新進的人才要求會比原來高；廣度方面，要對原有人才進行培養，掌握新的技術。采取培養加引進的模式，每年在研發上的投入接近年營收的30%。目前智能印章這個產品已經是第六代了，基本一年多就升級一代。

（金山云印章共享服務中心）

《企業家》：群杰2021年完成了Pre-B輪融資。怎么理解上市對公司的促進作用？對上市后有何期待？

朱杰：上市，是一個順勢而為的動作。之前幾輪融資在研發方面和市場拓展方面都給予群杰巨大的助力。新冠疫情之后資本市場不是太好，目前群杰也沒有進行大規模的擴張，現金流還比較健康，所以暫時沒有進一步融資。

上市是企業發展過程中一個階段性的成果，對投資人、市場、內部團隊都是好事情，但是也不能為了上市而上市，核心還是做好產品、做好服務、做好市場。在這個過程中具備上市能力，就順勢而為。如果基礎沒打好、市場沒做好、客戶沒培養好就盲目上市，一是可能達不到要求，二是管理上可能會出現問題。

《企業家》：群杰的客戶里還有政府部門，智能印章在政務管理中能發揮什么價值？

朱杰：政府部門的智能印章服務，通過政府采購、招投標等方式實現。智能印章主要解決了兩個痛點。一是通過管章加強了對基層小微權力的監管。比如農村的三資處置、村鎮上開小店鋪、農村土地承包等的蓋章全部被有力監管起來；二是提升了服務便民的能力，“讓數據多跑路，讓群眾少跑腿”，如大家需要到相關單位蓋章，線上發起申請即可，只需要跑一次，幾分鐘就能拿到蓋章的文件。目前群杰智能印章已經在基層的鎮街、村社，還有一些公檢法機構有著廣泛的應用實踐。

《企業家》：創業10年，你特別想感謝的人有哪些？印象特別深的關鍵事件有哪些？

朱杰：首先要感謝我們的客戶，是他們給群杰提供了市場和發展這個產品的機會。其次是核心業務團隊的成員。群杰有很多5年甚至8年以上的老員工，他們不離不棄，相信公司的發展，和公司一起走下去。最后是我們早期的投資人，他們對群杰的起步幫助很大，包括后來出資的投資人和機構，選擇看好群杰的未來。關鍵的事件也是關鍵的階段。一是起步，2015年研發出第一代產品。當時我們沒有資金、沒有影響力，第一批客戶愿意接納我們，跟我們一起研發、改進這個產品。團隊也非常拼，關鍵階段連續一個星期都不睡覺，累了就趴一會兒，起來繼續干活，交出成熟的產品。二是度險，新冠疫情期間，全國十幾個分公司以及客戶都有封控的風險，這對于我們這種To B類型的企業影響格外大，要么通過視頻會議保持溝通，要么冒著感染風險去見客戶。記得當時我跟廣東分公司的同事去拜訪核心客戶碧桂園，就是在一樓大廳進行“面對面的遠程交流”。最終我們不拋棄、不放棄，團隊協同作戰，靠凝聚力一起度過了困難時期。

（阿里巴巴集團印章共享服務中心）

03理念：專業、聚焦、市場導向

《企業家》：公司名字為什么叫群杰？跟你的名字有關嗎？它有什么寓意？

朱杰：“群杰”的意思“群策群力、杰致未來”，里面有個“杰”字也是巧合。作為一個二次創業的人，我理解企業做事情需要團隊群策群力，一起想辦法、定目標，通過努力去實現，只有做到杰出才有美好未來。“群”還代表分享，大家一起打拼、創造出的價值，將來還要一起分享。

《企業家》：聽說群杰的員工都有花名？為什么要這么做？你的花名是什么？

朱杰：群杰一直倡導真誠、平等的相處氛圍，大家只是分工不同，沒有誰比誰高一級。最初想讓大家直呼其名，受到中國傳統文化的影響，感覺還是有點別扭，后來就借鑒了早期互聯網企業的花名方式，效果也不錯。跟阿里巴巴用武俠人名不一樣，我們是根據興趣愛好想取什么都可以，新人入職的第一件事就是給自己起一個花名。像我的花名是杰森，因為我比較喜歡的一個電影演員叫杰森·斯坦森，他的所有電影作品我都看過，很巧我倆的名字里都有一個共同的“杰”字。

《企業家》：對于創業團隊來講，激勵機制很重要。群杰在這方面是如何做的？

朱杰：我們的基本原則是“多勞多得、不勞不得”。第一，我們成立了持股平臺，所有的員工達到年限、成果達標都能參與股權激勵；第二，我們現在對分公司、對部門采取獨立核算，效益好就賺得多，效益差就沒有獎勵；第三，我們所有的工作匯報，無論周會月會季會年會，只說問題跟風險，有什么困難、需要什么支持，自己拿方案，大家一起探討解決辦法。

《企業家》：創辦群杰之前，其實你已經摸排好情況、溝通好合作伙伴，甚至種子客戶都有了，你覺得自己的性格是穩健型、不冒險的那種嗎？

朱杰：創業本身就是冒險，但不是耍膽大。每個階段推進工作要有一定的基礎和可行性，通過充分的論證，預測可能存在的風險，一旦確定了就義無反顧。我相對是一個比較理性的創業者，不是都準備充分了才去做，也不是一點基礎都沒有就盲目去做，那樣可能對團隊、對其他人都不負責任。

《企業家》：作為一名決策者，這10年里你做的最冒險的一個決定是什么？

朱杰：其實也不是冒險，應該說是激進。就是2021年新冠疫情還沒有結束的時候，我們對市場的判斷過于樂觀，對風險的預判弱了一點，導致企業的人員規模盲目擴張。好在發現問題后，我們及時調整戰略，目前群杰員工規模回歸到一個合理的狀態，這個規模足以支撐現在的業務量，并有一定的富余空間，為新的產品和產業做人才的儲備。

《企業家》：“專業、聚焦、市場導向”是創業時就定下的原則，未來群杰還會秉持這樣的發展理念嗎？

朱杰：我們一開始就聚焦智能印章這個細分賽道，要把它做透做深做強，保證每次服務客戶都是滿意的，這個初心不會變。雖然產品線有迭代，但基本上核心都屬于數智化風險控制這個領域，它不需要多元化，只能說是產品的多樣化，圍繞根基做深做廣。

《企業家》：作為一位成功的企業家，你對后來的創業者有什么建議或者忠告嗎？

朱杰：其實我本身也還在創業，談不上忠告，但可以分享一些經驗和心得。任何時代都有好的或不好的環境，只要準備充分，都可以創業。不管做什么產品和服務，要秉承幾個原則。第一，真正解決用戶的痛點，這是核心；第二，要做出差異化，這樣才能保證有競爭力；第三，要管理好、培養好團隊；第四，兵馬未動，糧草先行，創業要考慮好資金的事情。歸納起來，創業就是要找對人、找到錢、找準事、做成事。