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線上“帶”線下,“黑馬”美速內衣如何在視頻號跑出3000W+的營業額?

2024-06-25 15:17:58   來源:東方網  作者: 

摘要:直播電商洗牌加速,品牌如何逃離“內卷”之戰,尋找到更大的確定性?

直播電商洗牌加速,品牌如何逃離“內卷”之戰,尋找到更大的確定性?國貨內衣品牌“美速”,或許能給到一些啟示。

2023年6月,美速正式入駐微信視頻號。瞄準平臺天然的社交價值,品牌精準鎖定目標人群快速起號,并借助微信豆+ADQ的差異化投流策略實現直播間快速起量,以真誠的主播人設+優質內容提升直播間數據表現,在短短幾個月內,實現了銷售量10W+,營業額達3000W+的好成績。

不僅如此,聚焦微信視頻號背后的熟人經濟,美速還發現了視頻號的更多潛能,創始人李家亮在《視頻號營銷頭號玩家》欄目中還提到,“未來我們將結合團隊做素材的優勢,將廣告給到門店,依托成熟的視頻營銷團隊,去扶持加盟我們產品的內衣店鋪,讓他們也能有成熟的廣告引流到店的視頻號,增加進店和銷售額。”美速布局視頻號只是品牌撬動長線生意的第一步,未來,品牌還將借助自身在視頻號的經營優勢,為線下門店的開拓賦能。

瞄準視頻號高價值人群,快速起號

妻子哺乳期期間,李總悉心觀察到寶媽們的痛點,聯合團隊研發出了“旋鈕黑科技”專利技術產品,該產品一上市便深受歡迎。

同時,李總還發現,“旋鈕黑科技”不僅能解決哺乳期的困擾,還對所有女性也很友好,于是便以同樣的標準研發出可調節旋鈕塑身文胸。在此期間,觀察到線上生意快速攀升的趨勢,李總順勢而為,快速帶領美速走上了直播帶貨的快車道,直播第一年即做到了2億營業額。

歡呼過后,問題接踵。由于產品原材料太好,150-300元的價格在“內卷”嚴重的電商平臺偏高,且內衣作為低頻消費品,需要不斷拉新用戶,美速如何找到生意增量空間?

李總在視頻號看到了新機遇:“視頻號的粉絲流量更忠誠,信任度更好,對高客單轉化更友好,退貨率也比其他平臺低10%以上,對私域的轉化也更高,更有益于未來上新的復購。”其他平臺更依賴算法機制,視頻號擁有天然的社交背景下的信任關系。于此,美速瞄準視頻號高客單、高粘性、退貨率低的女性用戶,迅速為品牌積累了大批原始粉絲。

ADQ+微信豆差異化投流策略,高效起量

與其他品牌不同的是,美速在起號階段就采取付費投流模式。

起號初期,品牌嘗試以店播形式打爆款。借助微信豆投流對直播間進行加熱,投放內容側重品牌理念與產品功能,面向泛人群種草,拉動“更多不買和想買的人群”進入直播間觀看。

在直播間積累一定粉絲量后,美速也發現了一個問題,150-300元價位的單品與其他低價產品在競爭中備受擠壓,“低單價產品一樣拿著高客單產品的賣點來推銷,導致消費者難以甄別,更愿意選擇低價產品。”針對這一問題,美速快速調整投流策略,優化投放素材,沉浸式展示“他無我有”的獨特優勢,通過ADQ面向精準人群持續曝光,帶動直播間轉化。

譬如,在產品專利優勢上,通過對證書展示,以及保障性話術釋放,快速搶占用戶對“旋鈕可調節內衣”的第一心智,在產品“定型”功能上,通過對旋鈕收緊/放松胸部+底圍W型軟支撐的“強包裹”+側邊3D果凍軟膠支撐“親膚貼合”的科學細節進行介紹,立體式、種草式展示產品,帶動直播間高效起量。

經營主播人設,以真誠對抗“內卷”

直播間快速起量后,如何用優質內容接住流量?美速通過比對視頻號與其他短視頻平臺的差異發現,視頻號人群更喜歡親和力高的主播,直播話術要更通俗易懂,同時她們對主播的要求更多偏向耐心、真誠。

此背景下,美速對主播人設進行了優化。通過打造產品設計師、品牌主理人等不同人設,進一步加強產品背書。在直播內容上,削弱強賣貨式的硬廣話術,植入與主播人設、品牌氣質相契合的素材,并通過女性向知識分享,讓產品一步步被種草。

戰略升級:借力線上,為線下門店賦能

“健康的生意也需要更豐富的產品線和多樣性的渠道布局,未來,我們會在視頻號以及在線下渠道上做多樣化戰略安排,把護城河做得更深?!?/strong>

正如李總所說,長效的生意需要不斷探索產品和創新渠道。當眾品牌紛紛將視頻號作為生意增長的新陣地,美速還放眼全局,期望借助自身在視頻號的成功玩法,為未來品牌發展線下門店夯實基礎。

李總在《視頻號營銷頭號玩家》中還提到:“我們已經圍繞專利開發好了全系列內衣,現在已經在一些門店做測試,未來,我們還計劃招募4000家加盟商代賣,這樣能讓消費者有更好的體驗?!?/strong>當線上消費已成慣性,渠道分流成為常態,實體經濟走進下半場的同時,美速對未來有更多想象。在談及品牌未來戰略時李總還表示,未來美速將搭載視頻號這個生意連接器,與平臺共創對社會有益的公益活動,制造更多行業影響力。

在服飾賽道越來越細分的當下,美速實現“彎道超車”的背后,是深耕產品與視頻號經營的必然結果。而與此同時,越來越多的品牌和商家瞄準平臺的獨特價值,創造出一個個《視頻號營銷頭號玩家》的故事,這或將為其他即將入局視頻號的品牌和商家提供重要參考。


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