水產(chǎn)食品龍頭企業(yè)國(guó)聯(lián)水產(chǎn)在今年B端餐飲大客戶攻城拔寨的同時(shí)，C端也取得突破性進(jìn)展。

11月22日，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)公告披露與盒馬達(dá)到了一份年銷售額超過(guò)5億的合同。公司將向盒馬提供包括蝦仁、蝦滑、蝦餅，小龍蝦、烤魚(yú)、牛蛙等系列產(chǎn)品，既有流量大單品蝦仁，也有深加工預(yù)制菜產(chǎn)品。同時(shí)，雙方還將深化探索水產(chǎn)食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式的創(chuàng)新，將就水產(chǎn)食品及預(yù)制菜供應(yīng)鏈、產(chǎn)品研發(fā)與品牌設(shè)計(jì)、消費(fèi)動(dòng)態(tài)共享等領(lǐng)域不斷深化合作。

分析人士指出，此次國(guó)聯(lián)水產(chǎn)與盒馬達(dá)成了“里程碑”式協(xié)議，對(duì)公司影響深遠(yuǎn)，一方面，年合作金額超過(guò)5億，已占2022年總營(yíng)收51.14億的10%，有望直接增厚公司業(yè)績(jī)；另一方面，也說(shuō)明公司C端市場(chǎng)拓展已獲得重大突破，且與頭部新零售的盒馬合作，有明顯的示范效應(yīng)，有助于成續(xù)C端的進(jìn)一步發(fā)力，C端市場(chǎng)正逐漸成為公司的第二增長(zhǎng)曲線。疊加B端大客戶的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)BC雙端已構(gòu)建了深厚的渠道基礎(chǔ)，公司成長(zhǎng)空間不斷打開(kāi)，業(yè)績(jī)彈性顯現(xiàn)。

C端第二增長(zhǎng)曲線全面提速

艾媒咨詢調(diào)研顯示，當(dāng)前的預(yù)制菜市場(chǎng)占絕對(duì)比例的渠道主要來(lái)自B端，比如餐廳、酒店等，占總份額的8成左右。C端約占2成左右。

“但詩(shī)和遠(yuǎn)方主要來(lái)自C端市場(chǎng)”，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)新任的副總經(jīng)理李春艷表示，隨著消費(fèi)者對(duì)預(yù)制菜的接受度、認(rèn)知度提升，C端市場(chǎng)將進(jìn)一步發(fā)展，這對(duì)預(yù)制菜市場(chǎng)產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。

為了C端的系統(tǒng)性拓展，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)特定制化推出了“小霸龍”品牌，精準(zhǔn)契合健康飲食趨勢(shì)，成功打造了風(fēng)味烤魚(yú)、調(diào)味小龍蝦、快煮、裹粉、米面、火鍋等六大系列預(yù)制菜產(chǎn)品，目前已建立了相當(dāng)數(shù)量級(jí)的消費(fèi)群體和影響力。2023年以來(lái)，公司強(qiáng)調(diào)要全面強(qiáng)化品牌形象，持續(xù)的運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)推廣工作正強(qiáng)化。

具體來(lái)說(shuō)，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)采取“線上種草，線下拔草”的策略，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)與曝光度，已與盒馬鮮生、永輝超市、沃爾瑪?shù)戎攸c(diǎn)商超企業(yè)達(dá)成合作。目前，公司產(chǎn)品鋪市超3,000家門店，全國(guó)商超標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)達(dá)1,000家以上，國(guó)聯(lián)形象店、預(yù)制菜形象店達(dá)300家以上。

此外，公司渠道持續(xù)下沉，已新開(kāi)發(fā)了步步高、胖東來(lái)等區(qū)域型超市，并與大張超市建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，開(kāi)拓保亭會(huì)（超市聯(lián)盟）系列超市業(yè)務(wù)。目前公司全國(guó)城市覆蓋率約52%，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的省域城市覆蓋率達(dá)71%，渠道滲透率持續(xù)提升。 

公司電商渠道聚焦于官方旗艦店運(yùn)營(yíng)，在天貓旗艦店、京東自營(yíng)及旗艦店、拼多多旗艦店、抖音旗艦店。目前公司實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)品供應(yīng)商向品牌運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型，自有產(chǎn)品銷售占比達(dá)98%。

此次通過(guò)合作，盒馬作為單一渠道將為國(guó)聯(lián)水產(chǎn)貢獻(xiàn)超5億的營(yíng)收，將有望快速提升公司C端渠道的實(shí)力水平，對(duì)公司大單品打造、品牌形象打升、產(chǎn)品力塑造等等都有積極意義。C端第二增長(zhǎng)曲線正加速形成。

B端大客戶基礎(chǔ)雄厚且不斷提升

一直以來(lái)，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)堅(jiān)持全渠道布局，雖然BC兩端雙管齊下。但B端一直是公司發(fā)展的重中之重。當(dāng)前，公司在B 端已積累大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶群，通過(guò)定制化服務(wù)獲得高回報(bào)。

2023年的渠道運(yùn)營(yíng)上，公司指出將重點(diǎn)提升餐飲重客業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率，促進(jìn)大客戶渠道銷售，強(qiáng)化大客戶業(yè)務(wù)配送水平。目前，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)擁有水產(chǎn)食品供應(yīng)鏈綜合管理能力和服務(wù)能力，在與頭部餐飲企業(yè)合作中擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

據(jù)悉，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)餐飲重客中心專門服務(wù)中國(guó)前100的餐飲企業(yè)，目前的重點(diǎn)合作對(duì)象包括百勝海產(chǎn)品、海底撈、半天妖、賽百味、漢堡王、呷脯呷脯、老鄉(xiāng)雞等。提供定制產(chǎn)品，如向海底撈供給牛蛙產(chǎn)品；半天妖生產(chǎn)烤魚(yú)產(chǎn)品等。

券商分析指出，大B客戶更關(guān)注水產(chǎn)品的安全性、價(jià)格波動(dòng)，且研發(fā)資源有限。而國(guó)聯(lián)水產(chǎn)具備非常嚴(yán)格的品控體系，且可定制化研發(fā)新品，滿足大B客戶需求。公司的餐飲重客中心將復(fù)合型人才團(tuán)隊(duì)下沉到一線的餐飲重客渠道，實(shí)現(xiàn)客戶研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售的全流程支持。此外，公司也會(huì)將“西式快餐模式”復(fù)制到中餐或團(tuán)餐渠道。

“未來(lái)，公司會(huì)繼續(xù)對(duì)大型連鎖化餐飲采用定制直供方式服務(wù)；對(duì)單體或者高端零散餐飲通過(guò)配送商來(lái)服務(wù)。”李春艷表示。

正是受益于餐飲大客戶的穩(wěn)定表現(xiàn)，今年國(guó)聯(lián)水產(chǎn)的預(yù)制菜業(yè)務(wù)持續(xù)壯大，上半年,公司預(yù)制菜業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)6.71億元的營(yíng)收，同比增長(zhǎng)近2成。

對(duì)于下階段的公司發(fā)展和渠道建設(shè)，國(guó)聯(lián)水產(chǎn)董事長(zhǎng)李忠表示，公司將做好研采產(chǎn)銷等系統(tǒng)化升級(jí)，持續(xù)推出適合下游多元消費(fèi)需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，鞏固夯實(shí)B端市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)提升大型餐飲客戶市場(chǎng)占有率；同時(shí)進(jìn)一步加大C端市場(chǎng)開(kāi)拓力度，增強(qiáng)市場(chǎng)感知力，精準(zhǔn)推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

“國(guó)聯(lián)水產(chǎn)將以新視野、新?tīng)I(yíng)銷、新路徑，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)拓再創(chuàng)新高。”李忠最后表示。