近期,銀行集體對(duì)協(xié)定存款和通知存款利率自律上限進(jìn)行下調(diào)一事,引發(fā)市場(chǎng)熱議。據(jù)相關(guān)部門下發(fā)通知,對(duì)于通知存款利率,國(guó)有大行不能超過(guò)基準(zhǔn)利率0.1個(gè)百分點(diǎn),其他銀行不能超過(guò)基準(zhǔn)利率0.2個(gè)百分點(diǎn)。

不少市場(chǎng)人士認(rèn)為,銀行存款利率下調(diào)可能使資金外溢至理財(cái)、基金等產(chǎn)品,從而形成利好。開(kāi)源證券分析師指出,存款利率下調(diào)利于儲(chǔ)蓄向保險(xiǎn)、基金等理財(cái)類產(chǎn)品遷移,利好非銀,尤其是對(duì)于儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售,傳統(tǒng)險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)比價(jià)優(yōu)勢(shì)提升,預(yù)計(jì)二季度儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品保持供需兩旺,險(xiǎn)企負(fù)債端增速有望進(jìn)一步提升。

此外,今年以來(lái)保險(xiǎn)保費(fèi)表現(xiàn)也相當(dāng)景氣,且這一趨勢(shì)有望在今年延續(xù),給行業(yè)注入莫大信心。數(shù)據(jù)顯示,今年1-4月,五大上市險(xiǎn)企共計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12324.12億元,其中中國(guó)平安保費(fèi)同比增長(zhǎng)5.9%。平安人壽累計(jì)壽險(xiǎn)保費(fèi)增速、4月單月壽險(xiǎn)保費(fèi)增速分別高達(dá)6.0%、7.7%,均處于行業(yè)領(lǐng)先水平。

可以看到,在多元化投資配置趨勢(shì)、居民儲(chǔ)備資金充裕、風(fēng)險(xiǎn)偏好較為保守的大環(huán)境下,疊加險(xiǎn)企保費(fèi)的向好表現(xiàn),保險(xiǎn)這一作為為數(shù)不多將收益寫進(jìn)合同、資金安全性高、能提供長(zhǎng)期保障的產(chǎn)品將受到市場(chǎng)的普遍歡迎。在這個(gè)過(guò)程中,像平安這樣的頭部險(xiǎn)企將率先受益,市場(chǎng)上近三個(gè)月內(nèi)共有幾十家機(jī)構(gòu)給出平安“買入”、“增持”等評(píng)級(jí)。

/ 01 /多元保險(xiǎn)投資價(jià)值凸顯,代理人角色進(jìn)階

隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、消費(fèi)回暖,消費(fèi)者對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景預(yù)期逐步向好,增購(gòu)保險(xiǎn)意愿有所加強(qiáng)。對(duì)此,保險(xiǎn)代理人張秋明深有感觸。在張秋明看來(lái),隨著疫情后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇,中小企業(yè)主積累了很多現(xiàn)金存款,企業(yè)重新恢復(fù)到疫情前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài),中產(chǎn)也愿意把錢拿出來(lái)做投資、儲(chǔ)蓄。

談到真實(shí)的市場(chǎng)感受,張秋明表示,“最近的一個(gè)變化是,咨詢比例明顯增加,現(xiàn)在線上聯(lián)系的客戶里,每五位客戶就有一兩位愿意咨詢產(chǎn)品細(xì)則。在全球經(jīng)濟(jì)下行,疊加資管新規(guī),銀行打破剛性兌付的背景下,平安產(chǎn)品寫入合同終身穩(wěn)定增長(zhǎng)的確定性能夠給客戶帶來(lái)非常大的安全感。”

正如張秋明所說(shuō),作為后資管新規(guī)時(shí)代少數(shù)可提供“剛兌”屬性的選擇,保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資價(jià)值也在被逐漸認(rèn)可。

數(shù)據(jù)顯示,2022年我國(guó)居民部門新增存款17.84萬(wàn)億,較2021年同比大幅提升80.2%,預(yù)計(jì)2023年將有3.90萬(wàn)億的超額儲(chǔ)蓄面臨再配置。根據(jù)財(cái)通證券測(cè)算,22年超額儲(chǔ)蓄的釋放有望貢獻(xiàn)銀保新單 938 億。

除了外部環(huán)境改善外,監(jiān)管也頻頻給出指引方向,促使保險(xiǎn)企業(yè)不斷優(yōu)化。

近年來(lái),監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行了全面的調(diào)整,從銷售行為到銷售人員、到產(chǎn)品和服務(wù)供給、再到如今人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)等等。可以說(shuō),監(jiān)管部門的一系列動(dòng)作,為保險(xiǎn)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

正是在這樣的背景下,平安壽險(xiǎn)打造了“三經(jīng)四緯”的產(chǎn)品服務(wù)體系,推出“御享、盛世、智盈、如意”四大專屬產(chǎn)品,也構(gòu)建了覆蓋醫(yī)療、健康、養(yǎng)老等不同需求維度的立體化服務(wù)內(nèi)容。

隨著產(chǎn)品服務(wù)體系的升級(jí),也帶來(lái)了一個(gè)新的問(wèn)題:由于產(chǎn)品專業(yè)性,原有保險(xiǎn)銷售人員難以匹配,亟需一支在保險(xiǎn)、投資、醫(yī)療、健康、養(yǎng)老等多領(lǐng)域?qū)I(yè)扎實(shí)的隊(duì)伍。

這也是平安通過(guò)壽險(xiǎn)改革進(jìn)行渠道革新,從而構(gòu)建三高隊(duì)伍的原因所在。現(xiàn)如今,平安數(shù)十萬(wàn)代理人正依托平安集團(tuán)“綜合金融+醫(yī)療健康”戰(zhàn)略和科技生態(tài),通過(guò)長(zhǎng)期專業(yè)修行,逐步成長(zhǎng)為平安集團(tuán)董事長(zhǎng)所說(shuō)的“金融顧問(wèn)、家庭醫(yī)生和養(yǎng)老管家”,為客戶送去省時(shí)、省心、省錢的服務(wù)。

從目前看,平安的渠道改革成效明顯。2022年,平安2022年新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個(gè)百分點(diǎn),人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)22.1%。今年一季度,代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值再度迎來(lái)正增長(zhǎng)。據(jù)平安人壽黨委書記、董事長(zhǎng)楊錚透露,公司還將于今年重磅推出頂尖績(jī)優(yōu)MVP這一高端隊(duì)伍品牌,并全力將MVP打造為平安名片和行業(yè)標(biāo)桿。

在保險(xiǎn)行業(yè),人均產(chǎn)品的提升往往取決于兩點(diǎn):代理人選材的質(zhì)量以及險(xiǎn)企對(duì)代表人的賦能。前者更多是代理人自身的專業(yè)技能、職業(yè)敏感度和服務(wù)的初心,后者則更依賴于公司頂層的戰(zhàn)略規(guī)劃和體系化平臺(tái)建設(shè)。

隨著供給端改革的成效逐漸顯現(xiàn),其價(jià)值有望在行業(yè)復(fù)蘇的背景下得到充分釋放。國(guó)泰君安研報(bào)顯示,當(dāng)前重疾險(xiǎn)基數(shù)見(jiàn)底,普惠型保單沖擊大幅減弱,疊加旺盛的儲(chǔ)蓄需求,預(yù)計(jì)行業(yè)NBV在23年將實(shí)現(xiàn)復(fù)蘇,建議增持堅(jiān)定推動(dòng)壽險(xiǎn)改革圍繞客戶需求打造“產(chǎn)品+服務(wù)”體系的中國(guó)太保、中國(guó)平安。

/ 02 /綜合金融底氣支撐,代理人專注專業(yè)價(jià)值修行

代理人渠道得以變革及角色轉(zhuǎn)向,背后是平安“全球孤本”的綜合金融模式和率先創(chuàng)新的產(chǎn)品體系。這也是與其他險(xiǎn)企相比,中國(guó)平安獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

什么是綜合金融模式?中國(guó)平安綜合金融模式是指,采用了“一個(gè)客戶、多種產(chǎn)品、一站式服務(wù)”的客戶經(jīng)營(yíng)模式,任何一個(gè)子公司的客戶都能體驗(yàn)到綜合金融服務(wù),廣泛的觸點(diǎn)提升了轉(zhuǎn)化率,進(jìn)而帶動(dòng)客戶忠誠(chéng)度的提升。

隨著綜合金融模式的持續(xù)深化,其優(yōu)勢(shì)也在客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)、交叉滲透程度等方面體現(xiàn)出來(lái)。從個(gè)人客戶數(shù)量來(lái)看,截至今年一季度,平安個(gè)人客戶數(shù)近2.29億,客均合同數(shù)較年初增長(zhǎng)0.3%至2.98個(gè);在這些客戶中,有近40%的客戶同時(shí)持有多家子公司合同。

尤其對(duì)高凈值人群來(lái)說(shuō),中國(guó)平安的綜合金融模式的優(yōu)勢(shì)會(huì)更加明顯。截至2022年12月31日,集團(tuán)中產(chǎn)及以上客戶近1.68億人,占比74.1%;高凈值客戶的客均合同數(shù)20.65個(gè),遠(yuǎn)高于富裕客戶。

隨著客戶在平安的年資增加,持有的合同數(shù)逐步提升,價(jià)值貢獻(xiàn)也逐步加大。截至2022年12月31日,集團(tuán)5年及以上年資客戶超1.44億人,客均合同數(shù)為3.32個(gè),高于2年以下年資客戶的客均合同數(shù)(2.08個(gè))。

值得一提的是,在持有合同數(shù)提升的同時(shí),客戶的黏性不斷提升。據(jù)中國(guó)平安首席運(yùn)營(yíng)官付欣介紹,“我們觀察到,當(dāng)客戶持有我們的產(chǎn)品服務(wù)超過(guò)4個(gè)以上,客戶的黏性會(huì)非常高。這些核心客群驗(yàn)證了我們綜合金融的有效性,同時(shí)獲客成本大大降低。”

落地到業(yè)務(wù)層面,中國(guó)平安的綜合金融模式體現(xiàn)在其構(gòu)建了豐富且全面的金融產(chǎn)品與服務(wù)體系,即覆蓋了從買房買車買保險(xiǎn),到投資儲(chǔ)蓄信用卡,再到健康醫(yī)療加養(yǎng)老的場(chǎng)景。

就拿平安醫(yī)療生態(tài)圈為例,近年來(lái)中國(guó)平安不斷加大醫(yī)療健康生態(tài)圈的布局。截至2023年3月末,平安醫(yī)療健康生態(tài)圈已實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院和三甲醫(yī)院100%合作覆蓋,平安自有醫(yī)生團(tuán)隊(duì)近4000人、外部簽約醫(yī)生近5萬(wàn)人,合作藥店數(shù)達(dá)22.6萬(wàn)家,較年初新增近2,000家。

從目前看,平安醫(yī)療健康生態(tài)圈與金融主業(yè)的協(xié)同效應(yīng)正在顯現(xiàn)。截至2023年3月末,在平安近2.29億個(gè)人客戶中,有超64%的客戶同時(shí)使用了醫(yī)療健康生態(tài)圈提供的服務(wù)。

在綜合金融優(yōu)勢(shì)的加持下,平安壽險(xiǎn)改革和代理人隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展變得更有底氣、終點(diǎn)也更加確定。

事實(shí)上,無(wú)論是代理人的服務(wù)方式,還是平安深化綜合金融、創(chuàng)新探索保險(xiǎn)+醫(yī)療健康管理服務(wù)和養(yǎng)老服務(wù),都是平安踐行保險(xiǎn)初心、修行專業(yè)與價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的體現(xiàn)。

在今年的高峰會(huì)上,董事長(zhǎng)馬明哲重申初心、強(qiáng)調(diào)修行二字。馬明哲表示,保險(xiǎn)的初心是愛(ài)與責(zé)任,是對(duì)廣大客戶的保障、承諾與服務(wù)。而對(duì)保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō),“修行”二字,重在修這顆保險(xiǎn)初心,貴在通過(guò)專業(yè)踐行創(chuàng)造多重價(jià)值。

在馬明哲眼里,專業(yè)實(shí)現(xiàn)的價(jià)值體現(xiàn)在三個(gè)層面:

第一層是專業(yè)保險(xiǎn)保障,為客戶及其親人送上關(guān)懷與呵護(hù);第二層是弘揚(yáng)善心善念,為和諧美好的社會(huì)添磚加瓦;第三層是融入公司戰(zhàn)略,融入民族宏圖,以將平安打造“成為國(guó)際領(lǐng)先的綜合金融、醫(yī)療健康服務(wù)提供商”為抱負(fù),以滿足人們對(duì)美好生活的向往為使命,以實(shí)現(xiàn)民族偉大復(fù)興為己任,實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值的共振。

聽(tīng)完馬明哲的講話,也就不難理解為什么中國(guó)平安在發(fā)展第四個(gè)十年和壽險(xiǎn)改革曙光漸現(xiàn)的階段,開(kāi)啟全面需求驅(qū)動(dòng)的發(fā)展模式,并將品牌標(biāo)識(shí)升級(jí)為“專業(yè)·價(jià)值”,強(qiáng)調(diào)“省時(shí)、省心、省錢”的價(jià)值主張。

羅馬不是一天建成,但平安現(xiàn)在已經(jīng)描繪了保險(xiǎn)未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖,即圍繞著用戶需求,提供更加專業(yè)化的服務(wù)。于平安來(lái)說(shuō),當(dāng)下最重要的是保持耐心,相信時(shí)間會(huì)給出答案。