最近,圍繞某家電子簽名企業的數據,以及相關機構發布的報告,引發了諸多爭議。來自WiFi新連接的一篇文章《深陷數字“迷霧”的電子簽》指出,作為國際知名的機構巨頭IDC的相關報告,也出現了自相矛盾的結論。而那些自相矛盾的數字,不僅有可能使得一些企業因此獲得不公正的評價,甚至會在企業融資、獲取重要客戶等重大事件上,造成不可估量的損失。

有那么一種陷阱,表面看起來光鮮亮麗,似乎很有說服力,但只有踩進去崴了腳的人,才知道有多疼。

這樣的陷阱,連馬化騰都沒躲過去。

12月15日,騰訊在線上召開內部員工大會,在這次會議上,馬化騰坦言,騰訊經常會被市場份額和輿論的大勢裹挾。

過去三年CSIG做了很多沖量的事情,追求做前端集成,追求大數字營收。“老有人問,你(騰訊云)的排名是多少?”馬化騰表示。表面上的數字雖然好看,但其實,很多都是毛損毛虧的業務。

幸好,雖然踩了坑,但還來得及抽身。

在馬化騰看來,做好產品,然后扮演被集成的角色,這才是騰訊要長期做的事情。

馬化騰的有感而發,暴露出的問題,不過是行業中的冰山一角。

那些看似毫不起眼的小小數字,卻能掀起可怕的颶風。

而如果這股風暴任其發展下去,那么,那些在行業中認真發展的企業,很有可能會因此蒙受無法估量的損失。

最近,小wifi注意到,在電子簽行業中發生了一系列動蕩,某些問題開始浮出水面。

1 行業苦“報告”久已 那些自相矛盾的數字背后

眾所周知,數字,對于互聯網公司來說,有著非常重要的意義。

當然,如果數字是正確的,那么,我們可以從它們身上獲得正確的信息。

但如果這些數字出現偏差,那么,必然會引發一系列的問題。

這一次,引動電子簽行業動蕩的狂風,始于IDC。

近日,作為全球IT行業分析機構中名聲赫赫的國際數據公司IDC,發布了《2021年中國電子簽名解決方案市場份額報告》。

報告顯示中國電子簽名公有云模式排名第一為e簽寶,市占率為25.1%,相比IDC發布的2020年中國電子簽名報告中,e簽寶公有云市場市占率2.5%,市占率翻了10倍。

而報告顯示的另外一個內容,更是讓人震驚——e簽寶的2021年公有云模式收入為2020年的15倍。

通過IDC《2021年中國電子簽名解決方案市場份額報告》、《2020年中國電子簽名軟件市場份額》兩份報告,不難測算出:

(1)e簽寶2020年總營收為578萬美元/3,768萬元人民幣(匯率:2020/12/31 6.5249),2021年總收入為1,958萬美元/1.2億元人民幣(匯率:2021/12/31 6.3757)。

(2)e簽寶公有云收入在2020年為84萬美元/548萬元人民幣(匯率:2020/12/31 6.5249),2021年為1,345萬美元/8,577萬元人民幣(匯率:2021/12/31 6.3757)

對比IDC關于中國電子簽名市場市場份額的兩份報告,e簽寶公有云的營收增長 =(1,345 - 84)/ 84 = 1501%,整整達到了15倍。

事實,真的如此嗎?

根據IDC《2020年中國電子簽名軟件市場份額》測算,e簽寶2020年的營收僅為578萬美元,其中公有云收入更是僅僅只有84萬美元。

e簽寶曾經宣稱其在2013年全國最早踏入SaaS電子簽約,整整8年時間過去,2020年全年的公有云SaaS收入只有84萬美元?

當然,如果只從IDC的數據來看,e簽寶公有云收入在2020年的84萬美元/548萬元人民幣,到2021年的1,345萬美元/8,577萬元人民幣,的確只能用飛躍來形容。

但令人困惑的是,根據之前e簽寶對外報出的營收數據來看,這樣的變化不但不能說是飛躍,相反,這簡直就是斷崖式下跌。

因為e簽寶對外宣稱2018年營收已經破億。在2019/1, e簽寶的投資人陳利偉分享“e簽寶作為中國第一家電子簽行業中營收過億的企業。”

(有趣的是,還是據IDC報告顯示,e簽寶2018年營收數據為280萬美金,折合僅1968萬人民幣左右。)

然而根據IDC《2020年中國電子簽名軟件市場份額》測算,即便在兩年過去后的2020年,e簽寶的年營收也僅為578萬美元/3,768萬元人民幣,依然離億元相距甚遠。

如此矛盾的數據真相到底是什么?到底誰在撒謊?投資人?IDC?還是e簽寶?

此外,從人效角度來看,也有讓人覺得不解的地方。

根據IDC報告計算,e簽寶平均人效僅為10萬元/人,如果只計算公有云的人效,則人效跌至7萬元/人。

具有諷刺意味的是:e簽寶的現有股東,靖亞資本的創始管理合伙人Peter曾在2022/5發公號文《Shrink to Win: SaaS公司如何不倒在寒冬下,并贏在市場復蘇前?》這篇文章給了創業者6點建議,文中第2點建議給出了一個人效指標“低于50萬平均人效,立即優化團隊且一次到位”。

不知道對于平均人效只有10萬元人民幣、公有云人效只有7萬元人民幣的e簽寶,Peter是如何看待的?

更加奇怪的是,標榜自己收入早已幾個億正在做上市輔導的e簽寶不僅沒有對這樣抹黑他們的數字表達異議,反而在第一時間在自己公號上引用了IDC報告,高調宣布自己是行業第一名。

數字自己會說話,互相矛盾的數字擺在眼前,總有一方在撒謊,又或者是兩方、甚至三方全都在撒謊。彼此給出矛盾的數字,三方關系卻又表現得分外融洽。實在是叫人不解。

IDC的報告之所以會引起行業內眾多企業的反彈,其實也是因為“喜提”15倍業績增長的e簽寶合作過的報告制作方有類似的“前科”。

2021年5月,《人力資源電子簽約市場專題分析報告2020》、《中國電子簽約市場專題分析2019》兩份報告中關于“e簽寶市場份額領先”的相關結論,實際數據僅僅來源于用戶調研問卷(京朝市罰字(2021)440號)。

經調查,“當事人與e簽寶存在合作關系和經濟往來,構成了通過撰寫行業報告的方式等幫助其他經營者進行引人誤解的商業宣傳行為”(處罰書原文),違反了《反不正當競爭法》。相關的行政處罰,被公示在了國家企業信用信息公示系統。

而在同一時期,由不同的行業評測機構做出的調查報告,得出完全不同的結論,這樣的事情,幾乎已經見怪不怪。

2 擯棄虛假數字虛榮 多方協力驅動行業健康向前

在發生IDC報告疑云問題之后,不禁讓人思考,為什么全球著名的IDC,也會陷入報告造假的風波?

但如果我們站在更高的位置去看當下出現的這個問題的話,也許能從不同的角度,找到事件背后到底站了哪些角色。

首當其沖的,第一個角色,必然是作為供應商、服務商的企業。

一些廠商為了爭取更高的行業評價,獲取更高的行業地位,通過付費報告、測評,在報告里得到漂亮的數據,從而自覺擁有了更多的競爭力。

知名咨詢顧問陳果近期發布文章《IT行業腐敗|有沒有靠譜的行業研究機構》,對這類現象深惡痛絕,眾多行業從業者也紛紛在評論區“吐槽”,比如在項目競爭時,有些乙方竟然收買機構獎項。

即使騰訊這么大的企業,一如馬化騰所言,“騰訊經常會被市場份額和輿論的大勢裹挾”,不得不妥協。

第二個角色,就是需要尋找服務商的客戶。

正如開始的時候馬化騰自證為什么要妥協的原因,就在于很多時候,客戶作為甲方來說,選擇合作方的時候報告中的排名會影響他們的決定。

因為企業對于供應商所處行業無法短時間內深入了解。這個時候,依賴所謂具有公信力的行業評測機構出具的報告,來選擇排名靠前的合作方,的確是一個捷徑。

但正因為如此,客戶往往成為了被圍獵的對象,不知不覺走入了廠商和機構的“報告圈套”。

第三個角色,必然是出具報告的行業測評機構。

站在行業測評機構的角度來說,他們也是盈利機構。但是,獲取利益的途徑和方式也分多種。

比如,定位中立,作為行業意見領袖,看中自身權威性的機構,大部分采取的是向IT購買方收費的方式盈利。也就是以報告訂閱、咨詢服務等方式,來獲取報酬。他們發布的報告相對來說可信度較高,他們也依賴中立、可靠的報告,來進一步確立自身的行業地位,謀取更多市場價值。

而在買方付費的模式下,報告質量和可信度都需要打個大大的問號。正如陳果所言:“不僅廠商的市場營銷部門操縱、圍獵評測機構是個普遍現象,買方的低水平也拉低了市場研究的總體水平。”

如果從這一角度去理解IDC報告風波的話,多少會讓人對于它的行業大佬、領軍者、權威中立的形象產生動搖。

無論是哪種情況,無論是什么原因,那些自相矛盾的數字,得出的存在疑點的結論,都有可能使得一些企業因此獲得不公正的評價。

而這些評價,也許會在企業融資、獲取重要客戶等重大事件上,造成不可估量的損失。

所以,不可忽視的,就是第四個角色,資本。

SaaS行業專家王戴明在《馬化騰的內部講話,說出了中國SaaS最大的弊病》分析到:“在中國SaaS行業仍然到處充斥著‘To VC’、‘無底線競爭’、‘數據造假’等現象。究其原因,我想正是馬化騰說的‘被市場份額所裹挾’了。

比如,資本市場第一關注的不是SaaS公司的產品和服務質量,而是關注其銷售收入、增長速度,結果就‘逼迫’創業者們在產品還不夠完善、沒有建立起客戶粘性的情況下,急于跑馬圈地,用大量資金‘燒錢換市場’,最后一點意義都沒有。

這種急功近利的打法,不僅耽誤了中國B端產品的成長,還客觀上促成了SaaS行業的相互抄襲和惡性競爭,可謂中國SaaS目前最大的弊病。”

一個小小的數字,就像一個線頭,扯出了背后四個角色的衣角。

幸好,哪怕在這樣的渾水里,也有像馬化騰這樣有著清醒認識的企業領軍者。當他一針見血地點出產品才是競爭力最重要的部分,更是給那些沉迷于數字“虛榮”的企業來了一記當頭棒喝。他們最終會明白,只有產品才是企業立足行業核心和底氣,是最終的競爭力的體現,也是決定企業未來發展的根本因素。

作為客戶來說,單純以調查報告等數字來選擇合作方,很容易踏入陷阱,成為為可信度存疑的報告的最終買單者。所以只要多花些時間,通過多渠道去深入了解自家感興趣的合作方,清楚對方的真實行業實力,才可能避免踩坑。

至于行業評測機構來說,盡量站在中立的角度上,從客觀的角度、認真嚴謹地完成調查,提供真實可靠的數據,這才是正途。如果以消磨自身的行業信譽為代價,最終淪為不可信的對照組,相信,這也并非是各家行業評測機構對自身發展的期望。

而資本方,少一點急功近利,不再單純“唯市場規模論”,這樣,才更能找到優秀的、有潛力的企業,扶植整個行業健康有序地發展。

曾子曰:“吾日三省吾身。”

中國古人的智慧早已說明,只有對自身對行業有著清醒的認識,才有可能獲得最后的成功。

數字構建的虛假繁榮,如同迷霧森林,那些身在局中的企業,很難不被其影響。

但假的始終是假的,李鬼終究成不了李逵。

馬克·吐溫說:“遲來的真相,就像突然擊中頭部的馬蹄鐵,哎,痛啊!”

那些始終不愿醒來的、裝睡的人們,卻沒有看見,那腦袋上明晃晃的大包,早已說明了一切!