當前，我國保險業正從規模擴張邁向高質量發展的新階段。作為壽險業轉型的重要一環，推動保險代理人向精英化、高產能發展已成為行業共識。近年來，各險企爭相增優，錨定代理人產能提升，將高質量代理人隊伍建設視為轉型破局的關鍵。在代理人隊伍由“多”到“精”的當下，不斷提升自身的專業素養和綜合能力，成為其跟上時代節拍，實現長遠發展的必答題。

　　此次，和訊網《對話保險咖》欄目聚焦保險行業的精英代理人，通過分享他們的故事，為更多同行人解鎖奮斗人生、持續成長保鮮。

　　本期嘉賓：蕭倩怡 同方全球人壽廣東分公司 代理人渠道壽險規劃師

　　職業履歷：蕭倩怡 華南農業大學公共關系專業，曾任世界500強企業獵頭顧問及HR戰略咨詢、法國企業招聘項目主管、奧地利企業大中國區域HR。現為同方全球人壽廣東分公司代理人渠道壽險規劃師。

　　人生格言：腳踏實地，仰望星空。

　　寶媽重返職場，卻遭遇職場內卷。為追求生活工作雙平衡的理想狀態，蕭倩怡拒絕“參戰”內卷大軍，選擇在保險行業創業重啟。

　　入行保險業的她實現“光速”成長，僅用4個月就獲得了MDRT和IDA獎項，不到半年又實現了從一名普通業務員向同方全球人壽廣東分公司代理人渠道壽險規劃師的飛躍。

　　現在，蕭倩怡正朝著成為公司合伙人的目標繼續奮進，期待將更多的愛與責任傳播出去。

　　入行創業 向自己理想的生活狀態邁進

　　和訊網：您是如何接觸到保險行業的？為什么選擇成為一名保險代理人？

　　蕭倩怡：我從事保險行業純屬偶然。我在加入同方全球人壽之前，任職于世界500強公司，當我生完孩子休完產假再度回到公司的時候，感覺到了嚴重的職場內卷，而且對于剛生育完的我來說，500強公司的工作強度和時間不能滿足我照顧孩子和家庭的需求，所以我就決定辭職。辭職后的我也不想繼續回到職場從事朝九晚五的工作，所以我本打算自己創業。

　　但是，當時恰好有一個獵頭找到我，讓我嘗試了解一下保險公司，因為我自己平時也會買很多保險，所以對保險比較認同。于是我就抱著試試看的心態去到了同方全球人壽，面試我的內勤老師對我說，既然想要創業為什么不選擇一個有基礎的平臺、挑選一個好項目去創業，同方全球人壽這個成熟的平臺，可以為我提供更踏實、高效的創業環境。內勤老師的話很打動我，今年4月加入同方全球人壽后，我對事業的想法和理想中的生活狀態都在慢慢的實現。

　　和訊網：入行初時的狀態是怎樣的？遇到過哪些困難？是如何解決的？

　　蕭倩怡：入行之初雖然得到了公司的很多幫助，但我還是遇到了保險代理人們都會遇到的普遍問題，就是拓客的瓶頸。當我做完緣客之后，就會發現我可開發的客戶資源不多了，然后我就想辦法拓客，培養我的轉介紹中心。

　　我會跟月子中心、醫院等機構合作引流開發一些客戶，在朋友圈轉發公司線上經營一些很吸引人的文案，另外，我也嘗試通過拍攝短視頻建立自己的個人IP，從而打造線上個人品牌。除此之外，我還會借助同方全球人壽的平臺開展客戶專場和拓客活動，為客戶爭取各種權益卡，利用公司的資源去幫助我擴展客源。尋找方法之外，堅持也很重要，我覺得保險行業不是快錢行業，它是一份細水長流，需要長期經營的事業，這樣才能不斷積累擴充客戶池，讓道路越走越寬。

　　快速成長 向客戶傳遞愛與責任

　　和訊網：您覺得在從業之中同方全球人壽為您提供了哪些助力？

　　蕭倩怡：從業4個月時間我就拿到了MDRT和IDA獎項，今年10月1日我從普通業務員晉升到了業務經理，開始有了自己的團隊。能取得這些成績，主要得益于同方全球人壽的幫扶。

　　首先，同方全球人壽有很完善的培訓體系，公司的代理人機制成長路線在行業里是比較優秀的。公司會及時去調整一線業務員反饋的問題，完善系統，讓投保流程更加簡單，這樣不僅能吸引客源，還會讓客戶獲得更好的投保感受，從而打造出好口碑，得到客戶的認可。

　　其次，同方全球人壽的經營模式也對我頗有助力，公司把資金和資源向我們代理人身上傾斜，幫助代理人們解決實際困難，對代理人有全面的保障和激勵方案，研發具有創新力和競爭力的產品，從而保證代理人們順利展業、擴寬收入。

　　此外，同方全球人壽的管理比較有紀律性，這種紀律性不同于過強的上下級行政隸屬關系，而是講究規則，要求按時出勤、按時參加培訓，這不僅可以避免代理人養成散漫、懶惰的習慣，還能吸引真正沉下心做保險的優秀代理人們。

　　和訊網：能否分享一件記憶深刻或者有代表性的營銷案例和故事？

　　蕭倩怡：我的一位緣故客戶是30歲左右的女性，客戶比較傾向獨身主義，但是家里的催婚讓她感覺到壓力，也加劇了她對未來生活的擔憂，害怕未來遭遇無人照顧的境遇。

　　我接觸到這位客戶后，從關心客戶的角度出發，了解到她的深層擔憂是養老和疾病問題。根據她的現有保障，分析出保障存在的不足，并為她設計了專屬的健康保障計劃。比如，通過年金計劃為未來儲備足夠的養老金，在面對家長逼婚的情況下，可以有信心說出早已未雨綢繆，未來自己可以很好地照顧自己。

　　客戶非常認可我的方案，最終決定簽單，但就在簽單的前一天，客戶突然提議讓我和她的媽媽聊一聊。聊天過程非常順利，客戶媽媽也很贊成女兒去做養老規劃。

　　在交流中，我也注意到，客戶的媽媽本身沒有任何保障，于是我們約定三天后再找機會深入溝通。但是三天后客戶并沒有給我打電話，我聯系他們也無人接聽。之后，我才知道客戶媽媽在出差的途中遭遇車禍意外身故，我當時聽到這些個消息非常悲痛，后悔沒有早一點為這位客戶的媽媽和家人送上保障。之后的一段時間，我都在陪著這位客戶處理家里的事情，給她充分的安全感，半個月后，她主動跟我說，她現在急需為她自己和家人購買全方位的保障。

　　通過這位客戶的經歷，我覺得做保險不僅僅是賣一份保單，而是要將愛與責任及時的傳遞給客戶。

　　挑戰與機遇并存 樂觀應對行業革新

　　和訊網：近年來，壽險業處于保費承壓、代理人隊伍大幅脫落的狀態，加之疫情原因，代理人線下展業和團隊增員都受到不同程度影響。這種情況對您和團隊是否帶來挑戰？如何面對挑戰？

　　蕭倩怡：目前保險行業代理人確實處于大幅脫落的狀態，但我覺得脫落的代理人們都是不夠專業的一批人，他們正是需要被淘汰和優化那批人。從整體角度看，保險代理人數量減少，但是行業的產能數據一直在增長。所以，我認為保險代理人脫落是保險行業正在經歷升級換代的表現，保險行業需要革新，這是正常的規律。在人員脫落方面，我持樂觀態度，因為適者生存，留下來的一定是適合保險行業的優秀人才，這樣行業發展才會越來越好。

　　對于經濟下滑會不會讓保險行業承壓，我覺得任何一個行業都逃不掉經濟衰退的影響，就像某位企業家所說“資本的寒冬會影響到每一個人”。但同時，保險是財富的避風港，保險可以幫助人們守住財富。所以，我覺得，現在的經濟形勢下，保險行業的發展是機遇大于挑戰。經濟下行和疫情會在某種程度上激發人們對保險的重視，主動實施保障規劃，這對我們代理人來說其實是更有利于挖掘客戶，進行展業。

　　和訊網：保險代理人隊伍正在向精英化高產能高質量方向發展，那您覺得專業的保險代理人都應該具備哪些能力？

　　蕭倩怡：說到保險代理人發展的趨勢，我覺得未來優秀的保險代理人首先一定要好學，通過不斷學習才能跟得上時代的步伐，這個是一個必須要具備的素質。其次，要有鍥而不舍、堅持不懈的精神，需要有長期經營的思維。再者，資源整合能力也很重要，代理人在經營好現有客戶群體的同時，要多參加線下活動和高端會議去拓展人脈，利用線上線下結合的模式拓展保險業務。