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同方全球人壽顏蘇:17年執(zhí)著堅守,好心態(tài)伴他一路前行

2022-10-21 22:33:39   來源:  作者: 

摘要:當(dāng)前,我國保險業(yè)正從規(guī)模擴(kuò)張邁向高質(zhì)量發(fā)展的新階段。

當(dāng)前,我國保險業(yè)正從規(guī)模擴(kuò)張邁向高質(zhì)量發(fā)展的新階段。作為壽險業(yè)轉(zhuǎn)型的重要一環(huán),推動保險代理人向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展已成為行業(yè)共識。近年來,各險企爭相增優(yōu),錨定代理人產(chǎn)能提升,將高質(zhì)量代理人隊伍建設(shè)視為轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵。在代理人隊伍由“多”到“精”的當(dāng)下,不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力,成為其跟上時代節(jié)拍,實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的必答題。

  此次,和訊網(wǎng)《對話保險咖》欄目聚焦保險行業(yè)的精英代理人,通過分享他們的故事,為更多同行人解鎖奮斗人生、持續(xù)成長保鮮。

同方全球人壽顏蘇:17年執(zhí)著堅守 好心態(tài)伴他一路前行

  本期嘉賓:顏蘇 同方全球人壽江蘇分公司 代理人渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)

  職業(yè)履歷:顏蘇畢業(yè)于蘇州大學(xué)新聞專業(yè),2002年至2005年從事進(jìn)出口貿(mào)易工作。2006年加入同方全球人壽,現(xiàn)為同方全球人壽代理人渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)。榮獲2020年壽險行業(yè)品質(zhì)大獎IQA、2021年國際龍獎IDA會員、2016-2022年百萬圓桌大會MDRT。

  人生格言:嚴(yán)于律己寬以待人,努力讓成功成為一種習(xí)慣!

  給你一張白紙,你想畫出什么?17年前從貿(mào)易行業(yè)跳槽到保險行業(yè)的顏蘇,仍在不懈勾勒著自己的保險軌跡。

  為突破自己,2005年“保險小白”顏蘇果斷跳出舒適圈,踏足保險業(yè)。他無懼挑戰(zhàn)、擺正心態(tài),從坦然面對拒絕開始,通過拓展客源、提升專業(yè),終在保險業(yè)大展拳腳。如今的他,已經(jīng)成為同方全球人壽代理人渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)。

  “我是一個喜歡挑戰(zhàn)的人,別人的拒絕讓我更有動力。拒絕我的人越多,我反倒覺著保險市場更有前景。”顏蘇說,正是憑借這樣的心態(tài),在面對行業(yè)變革和疫情考驗時,問題都迎刃而解。

  無畏!接受拒絕 坦然迎難

  和訊網(wǎng):您是如何接觸到保險行業(yè)的?為什么選擇成為一名保險代理人?

  顏蘇:2002年大學(xué)畢業(yè)后,我就進(jìn)入了一家進(jìn)出口貿(mào)易公司,工作了一段時間后感覺無論是工作內(nèi)容還是工作環(huán)境都沒有達(dá)到自己的預(yù)期,內(nèi)心產(chǎn)生了很大的落差感,當(dāng)時的我并不看好進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展前景,所以就果斷選擇了辭職。

  辭職之后,有三家保險公司主動打電話聯(lián)系我,其中就有海康人壽,也就是現(xiàn)在的同方全球人壽。通過參加三家保險公司的面試對比,同方全球人壽嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼心剂鞒毯凸菊w的環(huán)境都非常打動我,讓我覺著這是一家專業(yè)性非常強(qiáng),發(fā)展前景非常好的保險公司。

  所以我下定決心加入同方全球人壽,經(jīng)過后續(xù)幾輪的面試選拔,最終我成為同方全球人壽的一名代理人,到現(xiàn)在已經(jīng)有17個年頭。

  和訊網(wǎng):初入行業(yè)時狀態(tài)如何?遇到過哪些困難?是如何攻克的?

  顏蘇:剛?cè)胄袝r,我對保險了解很少,就是一個白板,所以一切都要從零開始,這讓我有很大的壓力。但是入職之后,公司的培訓(xùn)讓我感受到保險行業(yè)是一個非常有潛力的朝陽行業(yè),這又給了我很大的信心。

  不過,當(dāng)我懷揣著一腔熱情找客戶談業(yè)務(wù)時,大部分客戶都拒絕我,吃閉門羹也是常事。但我并不認(rèn)為這是困難,相反我是一個喜歡挑戰(zhàn)的人,別人的拒絕成了我繼續(xù)戰(zhàn)斗的動力。拒絕我的人越多,我反倒越覺著保險是有廣闊前景的朝陽行業(yè)。所以我擺正心態(tài),接受拒絕,畢竟我知道成功是少數(shù)。

  起步階段,同方全球人壽公司也給我提供了許多幫助,而且當(dāng)時正值國內(nèi)保險業(yè)發(fā)展初期,市場廣闊,發(fā)展業(yè)務(wù)可以說是順勢而為。在公司的幫扶和時代的紅利面前,我保險業(yè)務(wù)開展得比較順利。

  調(diào)節(jié)!擺正心態(tài) 精進(jìn)成長

  和訊網(wǎng):您認(rèn)為成績的取得得益于哪些因素?

  顏蘇:我認(rèn)為自己今天的成績得益于兩方面:一是我有好的心態(tài);二是有公司的幫扶。一路走來,我始終抱著“盡最大努力,做最壞的打算”的態(tài)度。每當(dāng)遇到困難時,我不是想著依賴別人,而是先自我調(diào)整,調(diào)整好心態(tài)再繼續(xù)出發(fā)。

  和各行各業(yè)的人打交道,看盡世間百態(tài),是我進(jìn)入保險業(yè)的初心。我是南京人,但當(dāng)時我的展業(yè)范圍在無錫,在當(dāng)?shù)夭]有豐富的人脈關(guān)系網(wǎng)。所以我只能積極主動地去拓展客源,首先把自己介紹出去。我還記得我第一位客戶是我之前外貿(mào)公司的卡車司機(jī),第二位客戶是我在無錫買房子的一位開發(fā)商,后續(xù)通過這兩位的介紹,我的客戶慢慢變多了起來。

  當(dāng)然,我獲得的成績和同方全球人壽的帶領(lǐng)和幫助也是分不開的。首先,同方全球人壽為我提供了良好的職業(yè)發(fā)展平臺;其次,公司高質(zhì)量的產(chǎn)品和正確的發(fā)展方向,為我們代理人提供了豐富的展業(yè)路徑和大展拳腳的空間,所以說公司的整體節(jié)奏推著我一步步成長。

  和訊網(wǎng):能否分享一件記憶深刻的營銷案例和故事?

  顏蘇:曾經(jīng)有一位客戶讓我印象非常深刻。我剛剛服務(wù)他不久,他就因為突發(fā)疾病身故了。當(dāng)我得知這個消息的時候心情非常沉重,于是我主動拿著保險單去他家里辦理理賠。當(dāng)我去他家看到家里只有他的母親、妻子和女兒時,更是讓我難掩傷心。我意識到這個客戶的身故對他的家庭來說簡直是晴天霹靂。辦完理賠之后,客戶的妻子主動跟我聊起了保險,有意愿加入保險行業(yè)。

  我覺得她加入保險的原因有三:首先,這次理賠讓她認(rèn)識到了保險的保障意義;其次,我真誠的態(tài)度和專業(yè)的服務(wù)打動了她;再者,遭遇變故的悲痛和壓力,讓她無法繼續(xù)在原單位工作。于是她就加入了我的團(tuán)隊,而且業(yè)績做的非常不錯。即使后來工作調(diào)動,現(xiàn)在我們依然是非常好的朋友。

  所以,我認(rèn)為保險是一個能夠吸引有責(zé)任感和愛心的人加入的行業(yè),通過愛與責(zé)任實現(xiàn)和客戶的雙向奔赴,而通過這個客戶的經(jīng)歷也間接證明了我當(dāng)初的選擇是正確的。

  迎變!提升專業(yè) 做好服務(wù)

  和訊網(wǎng):隨著時代發(fā)展,社會對保險銷售人員的要求發(fā)生了哪些變化?

  顏蘇:說到保險行業(yè)的變化,我深有體會。就我自己而言,剛?cè)胄凶霰kU時,服務(wù)的人群是60、70后,與現(xiàn)在相比,當(dāng)年服務(wù)人群的整體學(xué)歷偏低,他們對保險行業(yè)的認(rèn)知水平還停留在初級階段。那時,對代理人的專業(yè)素養(yǎng)要求不高,代理人只要是敢開口為客戶介紹保險,簽單的成功率就很高,那時做保險業(yè)務(wù)大多都是人情單。

  現(xiàn)在保險服務(wù)轉(zhuǎn)向80、90后的年輕群體,這一代人普遍接受了良好的教育,他們對保險的理解更深更廣,所以對代理人的專業(yè)度要求就更高,這也促使代理人們要不斷學(xué)習(xí)提升自己的專業(yè)知識。

  對于保險代理人來說,就要根據(jù)時代的發(fā)展來調(diào)整自己業(yè)務(wù)方向,十幾年前,大家收入不高,都想提高自己的生活水平,所以大家都偏愛既能保障、又能理財?shù)娜f能險。但現(xiàn)在隨著收入的增長,大家更看重身體健康和財富的傳承,產(chǎn)品服務(wù)也需要專業(yè)化的定制。如今,保險正值改革期,對代理人來說這既是挑戰(zhàn),也是機(jī)遇。與時俱進(jìn)、抓住機(jī)遇,提高專業(yè)度是未來保險代理人的發(fā)展方向。

  和訊網(wǎng):近年來,壽險業(yè)處于保費承壓、代理人隊伍大幅脫落的狀態(tài),加之疫情原因,代理人線下展業(yè)和團(tuán)隊增員都受到不同程度影響。這種情況對您和團(tuán)隊是否帶來挑戰(zhàn)?

  顏蘇:我認(rèn)為疫情并沒有給保險行業(yè)造成直接影響,大家依舊可以通過電話和網(wǎng)絡(luò)正常進(jìn)行展業(yè)活動。但是,對我們服務(wù)的客戶所從事的行業(yè)或多或少造成影響,進(jìn)而影響到我們的續(xù)保和簽單率。近幾年,我們也確實遇到了部分客戶不續(xù)保、退保的情況。

  對于這種情況,首先還是要擺正心態(tài),接受事實,無論在什么情況下都要保證我們團(tuán)隊的服務(wù)質(zhì)量。其次,我會要求團(tuán)隊抓住存量和現(xiàn)有資源,堅持做好客戶回訪服務(wù)。對于一些退保和不續(xù)保的客戶,團(tuán)隊成員們會逐一打電話溝通詢問原因,首先是溝通了解客戶生活工作中遇到的實際困難,通過感性的慰問,去安撫客戶;其次是組織積累的人脈關(guān)系,積極牽線搭橋,努力幫客戶解決階段性難題,進(jìn)而提升客戶對我們的信任度。


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