如果用一個字來概括當下保險從業人員的處境，“變”一定很有代表性。一方面，保險數字化浪潮奔涌來襲，大數據、云計算、人工智能等新技術加速迭代升級原有的業務模式。疫情的發生更是猶如一場避無可避的“壓力測試”，加速促成保險線上線下融合發展。

　　另一方面，在保險需求多元化與行業數字化轉型的推動下，一招吃遍天下的傳統模式已然失靈。消費者需求不斷向個性化、多樣化轉變，能夠為其提供優質、全面、及時、個性化的服務，成為保險從業人員能夠取得客戶信任的關鍵。

　　在變與謀變之中，保險從業人員如何適應變局、探索新局，有效經營客戶？保險機構又該如何做好線上線下融合轉變，在數字化轉型中更上一層樓？

　　和訊網特推出“對話保險咖”系列報道，以對話的形式展現一線保險從業人員在新時代下的處境與抉擇、實踐與思考，為保險從業人員升維提供更多思考和借鑒。

　　本期嘉賓：張玲玲

　　所屬機構：同方全球人壽廣州機構

　　職銜：業務經理BM

　　個人職業發展介紹：由室內設計師轉型到保險行業，2020年3月加入同方全球人壽廣州機構，2021年7月晉升業務經理BM。

　　人生格言：眼里有高山，心中有丘壑。

　　“做保險工作自主性強、自由度高，工作節奏可以完全由自己掌握，既可以照顧兒子，還可以滿足我對事業的高度熱忱，真的非常適合我。”張玲玲曾在室內設計行業工作9年，高強度、高壓力的工作占據了她所有的精力，升級為寶媽后，如何平衡事業和家庭更成了她心中最深的苦。

　　2020年3月，張玲玲及時轉型，選擇加入同方全球人壽成為一名保險代理人。在新的賽道上，她勇敢嘗試、突破自我，在收獲成長與進步的同時，也找到了自己人生的“新主場”。

　　轉身，室內設計師做保險

　　和訊網：您由室內設計師轉型為保險代理人的契機和原因是什么？

　　張玲玲：大學畢業后的9年，我一直從事室內設計工作。我喜歡設計，但這一行業的工作節奏和壓力非常大，需要經常加班和出差。比較夸張的一次是，一個月30天，其中26天我都在外地出差。

　　2017年上半年，我的孩子出生了，為了能有更多時間陪伴孩子，我沒有再回公司坐班，而是選擇在家帶項目，自己和外部平臺簽約獨立運營，最后按時交付就可以了，這樣的狀態持續了兩年多。但我漸漸意識到，雖然我不需要坐班，但工作時間并沒有減少，基本上還是每天只能睡4個小時，而且我的生活和工作已經完全混在一起了。此外，雖然收入還不錯，但那其實是榨干了所有的時間、精力才有的收入，我很清楚，自己在這個行業已經很難再有新的突破，已經到天花板了。

　　而令我下定決心要轉行，主要是兩件事情。一是我當時一個人扛了五個項目，已經完全沒有多余的時間留給孩子了。一天，為了引起我的注意，我兩歲多的兒子睡午覺時竟然故意從床上跳下來，把自己的頭都摔了一個包。我兒子說：“媽媽，你看看我，我受傷了，你別工作了。”我當時特別難受、自責，忍不住抱著兒子哭了，立刻放下工作去陪兒子，也認真開始考慮轉行的事情。

　　又過了幾天，凌晨三點多我還在趕項目，突然出現了嚴重的心絞痛，當時都擔心自己是不是快不行了。這樣的工作方式已經嚴重影響到我的家庭生活和身體健康了，不能再持續下去了。所以在2019年的11月，我決定把所有的項目都結算掉，徹底休息，思考未來的職業方向。

　　當時我的保險代理人來自同方全球人壽，在他的引薦下，我認識了當時團隊總監——歐陽德華。在與其的交流中，公司透明化的競爭機制、極高的工作自主性，以及總監享受工作、積極樂觀的狀態都給我留下了深刻的印象，讓我最終決定加入同方全球人壽常識新的事業工作。

　　同方全球人壽的晉升機制很透明，只要穩扎穩打，一步步完成公司的目標，就可以獲得晉升。

　　同時，保險行業是個工作自主性強、自由度高的行業，工作節奏可以完全由自己掌握，這和我之前做設計工作完全不同。比如，一個星期7天，我可以自由分配時間把工作處理好，抽出特定的專屬時間陪孩子。我不在乎工作的投入時間，我在乎的是工作的節奏。以前做設計的時候，最怕的就是晚上接到甲方電話，告訴你明天早上要。

　　此外，當時總監歐陽德華的狀態也非常感染我。我之前從沒見到過哪一位總監是真的從心底喜歡、享受自己工作狀態的。當年我見到總監時，他剛好60周歲，整個人的感覺非常積極陽光，熱愛享受自己的工作，他跟我說話眼里都有小星星的光芒，我覺得這代表著一個行業的生命力，當時這點非常吸引我，這是我以前行業所沒有見過的。

　　專注，心態歸零再出發

　　和訊網：轉型初期遇到過困難嗎？是如何走出困境的？

　　張玲玲：唯一的困惑就是家人的不理解，我母親對我突然轉行有些焦慮，擔心我的經濟狀況。那時她每天都會打電話來問我，為什么要去保險公司？在那里工作怎么樣？甚至還問我幾號發工資？工資發了多少？

　　實際上，我轉型的第一年還是比較順利的。很多朋友信任我，并且表示終于等到靠譜的人從事保險了。在新人班培訓的時候，我發小的母親曾患過一場大病，當時我還發動老家的同學和同事為她捐款，或許是親歷過身邊人發生意外更能體會到保險的重要性，恰恰是當時幫我一起籌款的那些人成了我第一批保險客戶，之后也經常給我轉介紹，非常感謝他們對我的信任。

　　經過一段時間，身邊的朋友漸漸感受到了我轉行的決心和專業度，同時也看到我在新的行業發展良好，我總是神采飛揚，精神狀態展現出我對新事業的熱愛。我第一年就拿了IDA國際龍獎，身邊的家人和朋友就漸漸由擔心、不理解轉變為支持我，還熱心幫我介紹新客戶。

　　去年下半年到今年是我的瓶頸期。因為我以前的客戶主要以年輕群體為主，年齡大都在30歲以下。這個群體中的很多人都是才成立了家庭，上有老下有小，正處于事業的上升期。受疫情影響，有些人出現了失業、調崗調薪的情況，導致他們的經濟壓力比較大，除了二次保外，基本目前不會考慮養老規劃或者財富規劃。

　　接下來，我打算在維護好老客戶的基礎上，著力開拓40歲以上的新客群。因為這類群體，他們有更多需求需要被識別，需要有靠譜和專業的代理人服務他們一生，而且他們的財務能力穩健，養老、財富規劃需求比較迫切，對我來說是一個新挑戰。

　　和訊網：您2020年3月加入全球同方人壽，僅用1年多時間就晉升為業務經理，并獲得廣東省2020年新人王第一的好成績。您在疫情期間取得亮眼業績的秘訣是什么？

　　張玲玲：其實沒有什么秘籍，最重要的就是歸零心態。個人部分，我覺得保險行業其實并不難，難的是以簡單的心態來看待它，并且專注且堅持地做下去。既然選擇了進入這個行業，就不要想太多，不要總想著我要做不做，做了會怎么樣，你就只管去做，因為只有真的做了才知道結果。這就是相信相信的力量了。

　　另外，我覺得工作管理和復盤也非常重要。一定要肯下笨功夫，比如剛開始從事壽險行業時，我就有一個雷打不動的刻意練習。每次去見客戶之前，我都會準備一張A4紙，紙的左邊我會寫出針對這位客戶的10-20個問題，比如，這個客戶可能會問我什么？他最在意什么事情？他的性格是怎樣的？紙的右邊就寫我要怎么回答他，除了保險的相關內容外，我通常會準備3-5個真實故事；A4紙的背面我會寫，除了回答問題外，我想引導客戶思考什么問題，最終要落到哪個具體的點上面。最后結尾，準備好下一次如何邀約他。我每次去見客戶都是打車，用坐車的時間背稿子，或者稍作休息，而且一般都會提前20分鐘就到達約定地點，客戶沒來就一直拿著稿子準備。每見完一位客戶，我還會及時復盤，看看自己哪些地方做得不夠好，以便下次改進，我不允許自己同一個問題出現第二次。來同方全球人壽的前半年，我都是這樣做業務的。用最簡單、最笨的方法，刻意練習。

　　此外，還要多向別人請教。遇到問題，我經常向同事、客戶，以及不同年齡段的朋友請教，然后再自己消化吸收。用我們歐陽德華總監的話就是“你要學會舉手喊救命”，讓他們知道你的問題和需求，自然會有人幫你，這就是這個行業和團隊最感染我的地方。

　　嘗試，年輕客群“流量”營銷

　　和訊網：你目前的客戶群體以90后為主。在您看來，新生代客群的保險需求具有哪些新特點？如何滿足這種需求？

　　張玲玲：年輕客戶群體通常具有很強的自主意識和邊界感。他們不想被你教育，而是希望能夠通過專業服務及時滿足個性化需求。服務年輕客戶，與其教育客戶不如發現需求，因此你要做的是和客戶保持短時間、多頻次的溝通，挖掘并滿足個性化需求。

　　我非?？春?0后群體的發展潛力，但這個群體還需要一段時間的成長。保險代理人要陪伴他們成長，也需要讓他們看到代理人的成長。相比口頭承諾，他們更想看到的，是你具體做了什么事情、有哪些結果。所以，這也是我想做自媒體的一個原因。自媒體不是你每天在客戶面前刻意展示，或者目的性很強去銷售保險產品，自媒體應該是把新的、有價值的內容給到客戶，在潛移默化中培養對保險的認知。

　　和訊網：在保險代理人線上化營銷、自媒體運營方面，同方全球人壽為您和團隊的工作提供了哪些切實幫助？能否舉例說明？

　　張玲玲：我是在2020年3月加入同方全球人壽的，4月就提出想嘗試線上經營。因為我覺得，當下的年輕人更能接受的是一種“流量”的營銷方式，因此想嘗試做自媒體，并投入很多精力想把這件事情做好。起初，我帶著團隊一起做，想以團隊的身份先讓大家看到我們，但這樣運營了三個月之后，就進行不下去了。主要原因在于，由于保險是一份自主性非常高的工作，每個人的工作節奏都不一樣。如果你想以群體的身份來做運營，就要協調好團隊所有人的時間，這是比較難的。而且每個人的配合度、投入度也是不可控的，所以這件事后面就停下來了。

　　令我非常驚喜的是，同方全球人壽在今年推出了 “出道吧 保險人”同方全球人壽星計劃，計劃包括線上培訓，由專業的老師教授短視頻、自媒體的運營，內容包括理論基礎、技術操作、內容產出、個人定位，實操賬號PK和話題認領。那時正是上海疫情依然嚴峻、代理人線下展業受限的時候，同方全球人壽的響應速度讓我很驚喜。當時我就想，有了公司各方面的支持，一定要趁機會把自媒體全面做起來，做出成果。我要給自己，給團隊，更多展業的新出路，適應時代的變化，我必須做一個先驅。

　　目前，我的視頻號運營兩個多月，期間已經有用戶透過視頻號向我咨詢保險產品，未來很有希望促成保單交易。關于視頻號運營，我為自己定的步驟是，前兩個月學會如何做，接下來的第3至4個月，明晰自己的方向、定位、目標， 4個月以后，希望可以帶來一些轉化。我覺得做視頻號不要太功利，要把它當成一件長期經營的事來做。當然，視頻號只是我們的必備工具之一，但并不是唯一的工具，重視視頻號并不意味著把大部分的關注度都投入在這上面。

　　和訊網：受疫情影響，保險代理人線下展業及團隊增員均受到不同程度影響。疫情對您和團隊的服務工作帶來了哪些挑戰？

　　張玲玲：疫情的到來，確實對保險的業績帶來了一定影響，但疫情不是最主要的原因。在我看來，疫情就像催化劑，只是把原來保險行業、保險代理人需要解決的問題提前了，可能之前這些問題應該在3-5年內發生，但由于疫情的到來，這些問題突然變成1-2年內就需要面對并解決。這確實給我們帶來很大的挑戰，但挑戰中也蘊含著機會。

　　為什么這么說？因為我覺得目前的保險代理人隊伍，雖然呈現出一定的年輕化趨勢，但整體來看還是不夠的。隊伍中的一些保險代理人已經出現了知識技能與市場需求不適配的現象。行業的轉型是必須的，而疫情恰恰為行業內的某些轉變提供了契機。

　　比如團隊招募，疫情之下，相信不少人都在重新思考自己的職業規劃，可能有來自不同領域的優秀人才轉換賽道加入保險行業。與此同時，保險公司也更愿意考慮吸收新生血液進入行業。疫情環境下，保險代理人加速出走，優秀人才不斷涌入，在行業洗牌之后真正有能力存活下來的代理人，可能才是真正符合未來市場需求的那些人。

　　決心，做最適合的保險代理人

　　和訊網：當前形勢下，您認為什么樣的人適合做保險代理人？對想從事保險代理人工作的朋友有哪些建議？

　　張玲玲：我很喜歡一句話，做保險，不要最聰明的，也不要最強悍的，而是要最適合的。什么叫適合？我覺得想保險人必須要具備很強的自主性和學習能力，同時對未來是理性且樂觀的。如果僅因為一時的利益得失，感性地選擇一份行業，這樣的人通常很快來也會很快走。我希望你來到壽險行業，不是因為想短時間內去解決某一個問題，而是認真做過職業規劃，打算長期從事壽險行業，并且對未來是樂觀的。最重要的是，我們要有一顆大愛的心，我們對這份事業有敬畏之心，才是長期耕耘的核心。

　　選擇一份新的事業，投入的時間和精力是非常大的，因此一定要慎重。建議做決定的時候要把眼光放長遠。以目前的時間節點看，似乎換不換工作都沒有問題。但如果把時間軸拉長到5年、10年、20年呢？同時，你需要定位職業目標，之后想一想，你目前所在的職位和行業，未來能否達成你的目標？如果不能，是不是應該重新選擇事業賽道？

　　和訊網：對于未來，您有怎樣的職業目標？

　　張玲玲：我現在的職位是初級業務經理，希望可以在1年內晉升為高級業務經理，穩扎穩打，5年內晉升為業務總監，在同方全球人壽提供的優質平臺上充分發揮和展示自己的實力。此外，我希望未來可以帶領一個年輕化的團隊，團隊的平均年齡在30-35歲之間。同時希望能吸引不同行業的專業型人才加入，比如律師、統計、醫生等。因為在我看來，未來的保險代理人團隊一定是保險和金融、法律等不同行業的頂尖人才強強聯合，異業聯盟。除了擁有較強的專業能力、適應能力以外，我還希望團隊能充滿活力有干勁，敢于不斷嘗試新的方法，這樣才更符合新一代保險人的定位。