隨著海外家族辦公室的服務(wù)模式逐漸被引入國內(nèi)，越來越多的高凈值人群開始認(rèn)識這種新模式。那么家族辦公室的定義是什么？為什么在市場中有很多不同類型財富管理機(jī)構(gòu)時，我們還需要家族辦公室這種服務(wù)模式呢？

為此，在近日由恒樂匯財富私享俱樂部舉辦的“2022年首屆新時代財富峰會”上，我們邀請恒樂匯首席財富管理顧問吳飛，發(fā)表《財富管理行業(yè)皇冠上的明珠——家族辦公室》主題演講。

以下為內(nèi)容精編：

家辦行業(yè)內(nèi)有一條格言，“我們的客戶已經(jīng)創(chuàng)造了財富，讓我們幫助他們繼續(xù)保持富有。”所以我給家族辦公室的定義不是幫大家創(chuàng)造更多財富，而更多是保全和保有大家的財富。

在這里想分三部分和大家介紹一下家族辦公室這種業(yè)態(tài)。第一部分：什么是家族辦公室？第二部分：為什么我們需要家族辦公室？第三部分：比較單一和聯(lián)合家辦兩者之間的差異。

01什么是家族辦公室？

美國的證監(jiān)會對家族辦公室有一個正式定義，明確說到家族辦公室的服務(wù)對象是超高凈值人群，它所提供的服務(wù)非常廣泛，包括財富管理、財務(wù)規(guī)劃，甚至很多關(guān)于個人需求的服務(wù)等。

下面這張圖里基本列舉了，我們能看到、想象到的各種類型家族辦公室所提供的服務(wù)。

但實(shí)際上家族辦公室的服務(wù)是沒有界限的、是開放的，它完全根據(jù)客戶的需求定制，去設(shè)計具體的服務(wù)內(nèi)容。

就像下圖中展示的那樣，每一頂帽子代表家族辦公室在家族體系中扮演的一個角色。

比如說執(zhí)行人，這是非常重要的角色。在所有家族的投資管理、財務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等具體工作中，都要通過家族辦公室來執(zhí)行，所以執(zhí)行人非常重要的角色。

另外，它還是守護(hù)者和監(jiān)護(hù)人。因為家族內(nèi)所有的隱私信息，包括我們的傳承規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃，以及風(fēng)險管理等等，這些服務(wù)都是由家族辦公室來提供，它其實(shí)就是一個守護(hù)人的角色。

同時家族辦公室也提供很多個性化的服務(wù)，比如說下一代的傳承，家族企業(yè)的發(fā)展咨詢，資本市場運(yùn)作等等，這些服務(wù)往往需要非常信得過的主體來實(shí)現(xiàn)，這里就體現(xiàn)出家族辦公室也是家族的智囊團(tuán)和心腹。

因此，我認(rèn)為家族辦公室和傳統(tǒng)財富管理機(jī)構(gòu)之間存在很多區(qū)別。

第一個區(qū)別是服務(wù)對象不同。財富管理行業(yè)習(xí)慣把客戶按照一定標(biāo)準(zhǔn)分類。比如按照資金體量分類，就有貴賓銀行、私人銀行，最上面就是家族辦公室。所以家族辦公室和財富管理機(jī)構(gòu)的第一個區(qū)別，就是服務(wù)對象不同，是服務(wù)最頂尖的高凈值人群的機(jī)構(gòu)。

第二個區(qū)別是服務(wù)機(jī)構(gòu)不同。傳統(tǒng)的財富管理模式針對高凈值人群時，往往是不同團(tuán)隊來提供服務(wù)，比如說投顧團(tuán)隊提供投資管理服務(wù)。但是家族辦公室在面對超高凈值人群時，往往可以把不同領(lǐng)域的專家組合起來為客戶提供綜合服務(wù)。這更像一種資源整合，通過把市場上最優(yōu)質(zhì)的資源整合起來，提供更完整和更個性化的服務(wù)。

第三個區(qū)別是價值理念不同。舉個最簡單的例子，要買一件襯衣有兩種方式，一種是到商場里挑一款喜歡的、尺碼合適的，這就類似傳統(tǒng)財富管理模式，采用標(biāo)準(zhǔn)化流程生產(chǎn)然后銷售；另一種是找一個裁縫店量身定制一件衣服，這就是完全滿足個人需求的結(jié)果。這種模式其實(shí)被稱為咨詢生產(chǎn)，完全根據(jù)個性需求來生產(chǎn)的模式，也就是家族辦公室的服務(wù)模式。

在2017年我們做了一個研究調(diào)研問到一個問題：為什么客戶選擇家族辦公室，而不是選擇傳統(tǒng)的財富管理機(jī)構(gòu)？最主要的原因就是客戶的需求越來越復(fù)雜，傳統(tǒng)的財富管理機(jī)構(gòu)沒辦法滿足需求，需要更專業(yè)、更多元化的服務(wù)。

02為什么我們需要家族辦公室？

2019年，也就是我們疫情未開始的最后一年，我?guī)W(xué)生去家族辦公室學(xué)習(xí)。這個家族辦公室可以追溯到100多年前，由一個蘇格蘭年輕小伙子創(chuàng)業(yè)建立的家族，到今天一直傳承了100多年。在2000年，他們就建立了單一家族辦公室，發(fā)展到今天它已經(jīng)變成聯(lián)合家辦，也就是打開門做生意，服務(wù)全球范圍內(nèi)250個家族，形成了歐洲最大的一家聯(lián)合家族辦公室。

回到最基本的問題，2000年時他為什么選擇采用家族辦公室來進(jìn)行服務(wù)，原因是他們的家族當(dāng)時面臨著挑戰(zhàn)。

變故來自，那年他們把已經(jīng)傳承了100多年的家族企業(yè)賣掉了，出來一大筆現(xiàn)金。在展示的族譜中，100多號人就像一棵大樹一樣，都盯著這筆錢想著能不能分掉？

問題是分掉以后每個人分到手上都不太多，會不會很快就把這份錢花完？另外，作為家族繼續(xù)傳承的概念是不是就沒有了？大家分了錢以后會不會老死不相往來？

這些問題對他們來說是不可接受的。他們認(rèn)為碰到危機(jī)時，如果大家分散的話最后是很難生存的。所以一定要把錢聚在一塊，這樣大家才有團(tuán)結(jié)在一起的理由。但150多個家族成員，每個人都有自己的想法，如何統(tǒng)一意見，讓其他人相信參與管理的這些人不會損害到自己的利益？就必須要建立一個平臺。最后他設(shè)立家族辦公室，讓每個人都享受到了這筆財富，但又可以去實(shí)現(xiàn)自己想做的事情。

當(dāng)他們在從單一家辦衍生成為聯(lián)合家辦后，所提供的服務(wù)體系就分成三部分，第一部分叫作保護(hù)財富，包括有形的財富和無形的財富；第二部分叫管理有形資產(chǎn)；第三部分就是傳承。這就是我們說的“守管傳”三個功能。

03比較單一和聯(lián)合家辦兩者之間的差異

家族辦公室按照服務(wù)對象多少可以分為兩種：單一家辦，顧名思義就是服務(wù)自己家族的專屬家辦模式；聯(lián)合家辦，服務(wù)多個家族的模式。

單一家族辦公室，它演化自很多有錢人，把自己的錢拿出來設(shè)一個賬號，或者設(shè)一個投資平臺，進(jìn)行投資管理。逐步把投資功能放到家族企業(yè)里，去設(shè)立一個投資部門，就是內(nèi)嵌式的家族辦公室。現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)化到更加獨(dú)立，有單獨(dú)管理家族事務(wù)的平臺，叫獨(dú)立家族辦公室。這是一種目前國內(nèi)較少，但在國外非常普遍的現(xiàn)象，比如把財富裝到一個基金會、一個信托里，這樣財富和家族完全隔離，財富不會受到家族成員的影響，管理就更加容易。

實(shí)際中，單一家族辦公室所需要的條件非常苛刻，需要很大的資產(chǎn)規(guī)模。大部分家族有一定資產(chǎn)規(guī)模，但又沒達(dá)到設(shè)置獨(dú)立家辦的條件，這時候就可以考慮聯(lián)合家族辦公室的優(yōu)勢。

下面我就比較一下單一家辦和聯(lián)合家辦各自的優(yōu)缺點(diǎn)。

總體來說，單一家辦專屬性最強(qiáng)、隱私性最好。它體現(xiàn)的就是專屬的隨叫隨到的服務(wù)，但問題在于這些都需要成本，采用單一家辦必須要達(dá)到一定資產(chǎn)規(guī)模。聯(lián)合家辦，因為可以把成本分?jǐn)偟讲煌目蛻簦鄬碚f更具有成本優(yōu)勢。

首先，更大的資產(chǎn)規(guī)模能夠吸引高質(zhì)量團(tuán)隊并承擔(dān)這個成本，高質(zhì)量的團(tuán)隊通過管理，可以將資產(chǎn)做得更分散、更多元。

當(dāng)我們有一定規(guī)模的情況下，再去找合作伙伴或可投資項目時，很明顯比單一家辦具有更強(qiáng)的優(yōu)勢。目前我們觀察到的單一家辦里，大多不愿意去投資較大的基金，因為他們在里邊缺少話語權(quán)，迫不得已只能去追求那些風(fēng)險較高、較初始的一些創(chuàng)業(yè)型基金。

第三，是專業(yè)人員的因素，很多人不愿意為一個老板打工。為老板打工和為機(jī)構(gòu)打工是不一樣的，為老板打工容易受到個人因素的影響，所以很多特別有能力的人，他們更愿意去幫一個聯(lián)合家辦、一個機(jī)構(gòu)打工。因為它有這樣的規(guī)模，意味著聯(lián)合家辦能夠提供的服務(wù)體系更加豐富。

所以當(dāng)我們希望得到一個綜合的、最好是一站式的整體解決方案時，聯(lián)合家辦的優(yōu)勢就更加明顯，單一家辦會花大量的時間放在投資。因為成本太高，他們沒有能力把其他的服務(wù)整合到平臺中。要追求更加豐富服務(wù)種類的平臺，聯(lián)合家辦可能會是更好的選擇。

此外，一些有經(jīng)驗的、成熟的聯(lián)合家辦，通常會通過社交或投資活動，把他們的客戶整合起來，形成類似于俱樂部的資源分享平臺，形成客戶內(nèi)部交流的封閉式財富俱樂部。好比恒樂匯其實(shí)就是客戶交流、資源分享的平臺，這些方面的優(yōu)勢是單一家辦無法達(dá)到的。

聯(lián)合家族辦公室有這些優(yōu)勢，但有些企業(yè)家可能會說，我們能不能相信聯(lián)合家族辦公室，他們到底是不是真為我們的利益考慮？

所以我提到一個觀點(diǎn)——家族辦公室和傳統(tǒng)財富管理機(jī)構(gòu)的區(qū)別是家族辦公室會更多站在為客戶提供整體解決方案的角度，而不是銷售產(chǎn)品的角度。

在2017年我們做的那份調(diào)研報告中，我們采訪了一些聯(lián)合家辦，問他們在財富管理市場的定位是什么？他們回答的最普遍的三個定位是：

第一個要提供個性化定制式專業(yè)服務(wù)，這也是每一個金融機(jī)構(gòu)都會提到的；第二個是要減少賣方市場、賣方銷售的角色；第三個則是更多站在客戶的利益，更多根據(jù)客戶需求來提供獨(dú)立的建議，為客戶提供綜合一體化的解決方案。在真正為客戶利益考慮的前提下，聯(lián)合家族辦公室的優(yōu)勢才能夠充分轉(zhuǎn)換成為客戶創(chuàng)造價值的優(yōu)勢。

風(fēng)險提示：文章觀點(diǎn)僅供參考，不構(gòu)成任何投資建議，亦不構(gòu)成任何保證、承諾；市場有風(fēng)險，投資需謹(jǐn)慎。