Biotech該如何商業(yè)化？這恐怕是困擾全球每一家創(chuàng)新藥械企業(yè)的難題。

實際上，答案也不復(fù)雜。核心在于，企業(yè)要清楚自己的能力圈，再做出相應(yīng)的決定、動作。這一點，可以參考美國一次性內(nèi)窺鏡先行者優(yōu)威醫(yī)療（UroViu）。

盡管在產(chǎn)品端，優(yōu)威醫(yī)療已經(jīng)足夠出色，其“直視軟鏡”能讓醫(yī)生直視病變，真正成為醫(yī)生的眼睛；但在商業(yè)化端，公司依然做到了靈活多變。

在美國，優(yōu)威醫(yī)療就可以自己搞定一切；但在中國，面對陌生的環(huán)境，優(yōu)威醫(yī)療審時度勢，采用不一樣的路徑打開市場，例如在一次性膀胱鏡產(chǎn)品方面，與國內(nèi)泌尿、生殖腫瘤領(lǐng)域的專科龍頭亞虹醫(yī)藥合作。

既有單打獨斗，又有強強聯(lián)合，優(yōu)威醫(yī)療的商業(yè)化策略或許值得國內(nèi)創(chuàng)新藥企去借鑒。

一次性內(nèi)窺鏡領(lǐng)軍企業(yè)，產(chǎn)品性能優(yōu)勢突出

優(yōu)威醫(yī)療是一次性內(nèi)窺鏡的領(lǐng)軍企業(yè)。目前，其共有4款一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品獲FDA認(rèn)證，其中包括3款一次性膀胱鏡和1款一次性宮腔鏡，這足以證明其產(chǎn)品研發(fā)實力。

具體到其產(chǎn)品特點，最突出的便是購置成本低。

首先，優(yōu)威醫(yī)療的一次性內(nèi)窺鏡采取一體化、便攜式設(shè)計，且小型主機可同時搭載宮腔鏡和膀胱鏡，實現(xiàn)一鏡兩用。這也意味著，醫(yī)院只需購入一種主機，便能實現(xiàn)兩種應(yīng)用，降低了醫(yī)院的采購成本。

其次，優(yōu)威醫(yī)療通過自主研發(fā)，進一步降低了產(chǎn)品生產(chǎn)成本。一次性內(nèi)窺鏡傳感器占到一次性膀胱鏡總成本的40%-50%，而優(yōu)威醫(yī)療可自主研發(fā)生產(chǎn)傳感器，從而控制整體成本。

需要注意的是，雖然價格便宜，但其產(chǎn)品性能卻沒有打折。優(yōu)威醫(yī)療僅需2片塑料鏡頭便能做到140度的視角，目前，市場上最大的一次性內(nèi)窺鏡視角為120度，某些傳統(tǒng)內(nèi)窺鏡雖然可以做到160度的視角，但卻需要用到3、4片玻璃鏡頭，造價偏高。

并且，相較于傳統(tǒng)內(nèi)窺鏡，一次性內(nèi)窺鏡在性能方面還有諸多優(yōu)勢。例如，通過更為柔軟的管子設(shè)計，可以顯著降低傳統(tǒng)膀胱硬鏡檢查時帶來的不適和對尿道的損傷；而上文提及的一體化設(shè)計，還可以極大地提升醫(yī)生的使用便利性。

綜合來看，優(yōu)威醫(yī)療的一次性內(nèi)窺鏡在產(chǎn)品性能、成本方面具有顯著優(yōu)勢。

既要單打獨斗，也要強強聯(lián)合

一款產(chǎn)品的能否大賣，與產(chǎn)品性能有關(guān)，但與企業(yè)的商業(yè)化能力也息息相關(guān)。

在商業(yè)化層面，優(yōu)威醫(yī)療也有其獨特優(yōu)勢。在創(chuàng)辦優(yōu)威醫(yī)療之前，公司創(chuàng)始人歐陽博士曾參與創(chuàng)辦EndoSee，后該公司被內(nèi)窺鏡龍頭Cooper Surgical收購。

作為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，歐陽博士有豐富的醫(yī)用芯片、內(nèi)窺鏡行業(yè)背景，同時還有著完整的產(chǎn)品研發(fā)、注冊上市、經(jīng)營管理的經(jīng)驗。也正因此，在美國市場優(yōu)威醫(yī)療選擇自己商業(yè)化。

不過，面對陌生的中國市場，優(yōu)威醫(yī)療沒有貿(mào)然突進，而是選擇強強聯(lián)合，與國內(nèi)創(chuàng)新藥企共同研發(fā)、商業(yè)化產(chǎn)品。

例如，優(yōu)威醫(yī)療兩款一次性膀胱鏡產(chǎn)品在國內(nèi)的注冊、營銷方面，選擇了科創(chuàng)板上市企業(yè)亞虹醫(yī)藥。

創(chuàng)業(yè)多年，歐陽博士有著豐富的醫(yī)用芯片、內(nèi)窺鏡行業(yè)背景，同時還有著完整的產(chǎn)品研發(fā)、注冊上市、經(jīng)營管理的經(jīng)驗。

而亞虹醫(yī)藥創(chuàng)始人潘柯博士同為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，致力于打造聚焦泌尿生殖系統(tǒng)腫瘤的專科龍頭企業(yè)，在該領(lǐng)域有著豐富的管線布局和臨床資源，并且公司的臨床執(zhí)行力也是得到充分驗證，正好貼合優(yōu)威醫(yī)療的產(chǎn)品方向。

當(dāng)然，不僅是優(yōu)威醫(yī)療選擇亞虹醫(yī)藥，同時也是亞虹醫(yī)藥選擇了優(yōu)威醫(yī)療。

亞虹醫(yī)藥的目標(biāo)，是為患者和醫(yī)生提供從診斷、治療、隨訪、患者管理的診療一體化服務(wù)。其現(xiàn)有管線與一次性膀胱鏡具備顯著的協(xié)同效應(yīng)，具體體現(xiàn)在兩個方面：

其一，是渠道協(xié)同。亞虹醫(yī)藥擁有膀胱癌口服藥等拳頭產(chǎn)品，能夠在國內(nèi)泌尿生殖腫瘤領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先身位，這有助于其后續(xù)產(chǎn)品類別擴張，包括一次性膀胱鏡；

其二，是產(chǎn)品協(xié)同。正如上文所說，一次性膀胱鏡在產(chǎn)品性能、成本方面具有顯著優(yōu)勢，既可以給患者帶來更好的治療選擇，又能提高醫(yī)生使用便利性，并且還可以降低醫(yī)院購置成本，通過一舉多得的方式進一步完善了公司膀胱癌診療一體化解決方案。

實際上，這也是國內(nèi)biotech在貫徹“單打獨斗與強強聯(lián)合”并行的戰(zhàn)略。另外，亞虹醫(yī)藥還選擇入股優(yōu)威醫(yī)療，雙方后續(xù)或有更多深入的合作。

說到底，全球制藥業(yè)之間本就是深度競合關(guān)系。在國內(nèi)藥企出海潮洶涌的當(dāng)下，如優(yōu)威醫(yī)療和亞虹醫(yī)藥般合作共贏，無疑值得行業(yè)參考借鑒。