題圖 | 視覺中國

卷土重來的疫情沒有如我們所愿，讓2022年擁有一個好的開端。

疫情肆虐下，停擺成了大多數企業不得不面對的選擇。為了盡可能減少“停擺”帶來的損失，線上辦公再次成為日常。

然而，并不是所有公司都做好了線上辦公的準備，一些曾經簡單的工作事項，變得困難重重，比如簽約、簽合同。畢竟沒有人會隨身攜帶實體公章，再加上不能保證時效的物流，讓本就遭遇困境的企業行動更加緩慢，甚至出現因無法審批合同，項目停滯、合作延后等情況。

為了順應新形勢，很多企業開始將目光轉向了電子簽，試圖運用這一新工具，將疫情帶來的簽單影響降至最低。

與此同時，深交所在近日發布的《關于支持實體經濟若干措施的通知》中，提出8項基本措施，維護資本市場健康穩定發展，其中第5條明確“允許采用電子簽章辦理業務”：因受疫情影響，在提交IPO、再融資、并購重組申報文件或信息披露文件時無法統一簽名或蓋章的市場主體，可以通過提供簽字頁電子掃描文檔、電子簽章等方式辦理業務，提升業務辦理效率。

更早之前，上海證券交易所已經發文，提出“因疫情影響無法及時提供實體簽章的，可以暫以電子簽章等代替，或者提交相關說明。”

對于企業端的需求與政策的變化，電子簽約廠商有著直接感受，電子簽約云平臺上上簽CEO萬敏提到：“最近有很多原本需求不那么緊急的企業加快了轉型電子簽的步伐，因為交付使用的靈活度更高，電子簽SaaS已經成為很多企業上線電子簽項目的首選。”

一、被選中的電子簽SaaS

在疫情的催化下，電子簽SaaS不僅如萬敏所說，軟件交付的靈活程度更高，更開啟了真正的智能化時代。SaaS 引領了軟件技術架構、商業模式的遷移，加快了產品體驗的迭代速度，還帶來了數據的互聯互通，使得業務數據可分析。

SaaS，Software-as-a-Service的縮寫，中文翻譯為“軟件即服務”。通俗來講，如果把企業當作個人用戶，那么SaaS就相當于我們手機上的各種APP，用戶通過訂閱和付費使用SaaS。公開資料顯示，當前每個企業使用SaaS產品的數量從十幾到三十不等，也正是如此，資本爭相布局。

華興資本集團創始人、首席執行官包凡曾談到，企業全面數字化轉型的大勢所趨下，SaaS市場規模將保持較快增長，每家企業都要采購很多種軟件工具，就像我們每天購買消費品一樣。

的確，好的SaaS產品是經久不衰的企業級消費品。一旦形成用戶習慣，SaaS 產品可以沉淀一系列流程和數據，用戶切換成本遠高于消費品。當員工、合作伙伴、客戶以及企業所有的資料、數據都在 SaaS 平臺上，業務由人員驅動變成由 SaaS 和數據驅動，遷移成本極高。

SaaS也是一門持續復利的生意。對客戶來講，SaaS 將他們的一次性開支變成定期的服務性消費，大幅降低了使用軟件的門檻；對 SaaS 公司來講，它們的銷售模式變得可持續性、可預測。因此 SaaS 公司往往擁有很好的現金流，優秀 SaaS 公司長期能做到 35% 的自由現金流比率。

換句話說，SaaS類業務的現金流持續性更強。只是服務新客戶的首年全額計入了營銷費用等獲客成本，而銷售收入僅計算當年收入，短期賬面虧損高，凈利率為負，遠低于傳統軟件公司。但是通過客戶持續訂閱獲得收入并且無需再付出獲客費用，SaaS的長期收入更具有可持續性。

相比前幾年，中國電子簽SaaS的市場成熟度已經大幅提高，成為眾多企業管理簽約業務的核心數字化工具。

早期，企業對電子簽SaaS的顧慮多表現在法律有效性、平臺數據安全性等。鴻星爾克法律顧問陳巧丹在最近的采訪分享中提到，早期剛接觸電子簽時，鴻星爾克法務中心曾經查詢過案例，也調研過相關地區法院，了解到經濟較為發達地區的法官較為認可電子簽法律效力之后，2019年才引進了上上簽電子簽SaaS。而現在，鴻星爾克采用電子簽SaaS簽署的合同已經超過總的合同簽署量的一半。

電子簽約SaaS顯著改善了企業的管理效能。據ALB湯森路透對好麗友中國區法務及知識產權負責人、總法律顧問張劍君的采訪：“2019年，我們引入了上上簽，開始應用電子簽約技術。無論是在經銷商數據的動態管理，法務風控，還是合同管理協作，供應商網絡管理等多個方面，我們的效率都得到了極大的提升。”

據了解，在使用電子簽SaaS之前，好麗友2000多家經銷商遍布全國各地，外地合同簽署完成至少耗費兩到三周，經銷商數字化管理進程緩慢。而且簽署中的造假行為也不利于后期可能的訴訟工作。引入上上簽之后，合同簽署的真實有效性和經銷商管理極大改觀。

電子簽SaaS不僅具備持續復利的收益能力，相比一般企業SaaS應用更具有網絡效應：當一個部門或一家企業使用某一電子簽平臺時，會帶動內部多個部門、上下游多家合作企業也使用該平臺，進入同一網絡。也就是說，電子簽云平臺依靠產品驅動即可以實現用戶增長。

在客戶認可和市場需求的雙重驅動，電子簽行業內不斷傳來融資成功的好消息，也讓市場期待電子簽SaaS更多的可能性，比如上市。

根據全球頂尖的云和 SaaS 投資機構BVP（Bessemer Ventures Partners） 最新發布的年度全球云報告，2021年全球上市云和SaaS公司的總市值1.6萬億，已上市的SaaS企業，平均業績增速達到41.5%、平均毛利71.1%。未上市的“獨角獸”也已經有上千家。

然而回顧中國電子簽行業近二十年的發展過程，直到現在仍未誕生一家規模化的SaaS巨頭，難道中國電子簽SaaS化是一個偽命題？這個問題需要回到電子簽行業討論。

二、SaaS不易，傳統軟件轉型更難

中國電子簽行業曾經歷了較長時間的蟄伏，e簽寶創始人何一兵曾感慨：“做了13年，公司才發展了10幾名員工”。

即使遇上SaaS的風口，業內首個客戶數突破1000萬家的SaaS廠商上上簽創始人萬敏也表示“堅持純SaaS并不容易”。

SaaS不易，這是中國SaaS從業者的共同境遇。與C端APP不同，企業選用新興的SaaS產品是謹慎的，需要反復評估和篩選的，畢竟企業慣性大，不容易輕易改變。

不止一位從業者跟虎嗅表示，在中國市場做SaaS起步很難。一位創始人透露，在中國做SaaS需要做好長期坐冷板凳的準備，首先前期的技術投入和壁壘構建是非常寂寞和艱難的，其次要做到同時靈活地服務多家大型客戶，也需要經受考驗。

作為云計算時代的產物，SaaS相比傳統企業軟件是一個全新的生意。首先SaaS是長在云上的，這也就與傳統本地化軟件區隔開來。其次，SaaS交付的是服務而不是賣軟件的一錘子買賣，所以真正的SaaS企業在交付和服務上需要鋪人力。再次SaaS是具有訂閱的特性，一家SaaS廠商的續費率和增長性關鍵的判定指標。最后，由于SaaS產品的標準化特性，在規模效應下，SaaS廠商的理想狀態是高毛利的模式。 

行業專家戴珂認為：“本質上，軟件業務與SaaS業務，是兩種不同的生意邏輯：一個是以產品為中心，一個是以服務為中心。”

但是也存在這類情形：為了拿到更多的融資、更高的估值，一些傳統電子簽廠商舉著SaaS大旗，實際上還是在做傳統軟件（OP）生意。

部分廠商之所以偽裝SaaS而不真正轉型SaaS，深層原因在于，傳統軟件廠商轉型SaaS會更加困難。

不止一位投資人曾提到過，在中國，既想做標準化SaaS，又想做傳統軟件，基本上不會成功的。但這樣的“前車之鑒”，并沒有讓中國市場的有些電子簽企業放棄嘗試從傳統軟件轉型SaaS。畢竟傳統企業軟件行業已經到了規模化的天花板，企業軟件也在向云轉型。

不過，萬敏曾在《為什么傳統軟件(OP)轉云(SaaS)難如登天》一文中指出，傳統軟件轉SaaS難于登天。其中技術問題還算是小問題，關于組織、運營、維護、服務、安全、性能等問題，更是如同隱藏在海平面下的冰山，稍不小心就如泰坦尼克撞上冰山，葬身海底。

時間是最好的“卸妝水”。

通過行業內一些投資人對SaaS的態度的轉變——從持續看好到最后妥協——折射出了某些電子簽傳統軟件廠商的現狀：轉型SaaS折戟，又回到傳統業務的老路上。

因為傳統軟件企業和SaaS是兩種截然不同的商業模式，前期在OP道路上越是發展壯大，后期轉SaaS的時候就越發艱難。

15年前推出SaaS產品的SAP，終于在2021年由OP全面轉SaaS，代價就是OP收入持續下降，經營利潤發生較大下滑。SAP于2022/1/27發布2021年第四季度財報顯示，SAP 2021年全年總營收為278.42億歐元，同比增長2%；稅后利潤為53.83億歐元，同比增長2%；營業利潤為46.59億歐元，同比下降30%。

相對傳統軟件廠商而言，沒有任何歷史包袱的原生SaaS企業發展則順暢得多。早期的堅守和付出，將換來后期營收的高速成長。譬如前SAP CEO Bill McDermott加盟的ITSM云原生SaaS企業ServiceNow已達到千億美元市值，接近SAP。同樣，原生SaaS企業鼻祖Salesforce至今市值仍穩定在1600億美元左右，另外其2022年年收入更是高達264.92億美元。

回到中國電子簽SaaS行業，嚴格計算下來，中國電子簽SaaS真正肇始于2014年，電子簽行業的SaaS巨頭，將更有可能從新生的SaaS企業中誕生。

三、少數人的堅持，打破行業天花板

三年，是上上簽保持沉默的時間。

萬敏回憶稱，“整整三年，就連老股東都不知道上上簽做了一個新產品，但我想哪怕被老股東質疑2020年收入有挑戰，我也堅持不跟任何人說。這期間所有要來主動給我們融資的機構，我們也都不見，事以密成，就是為了要打贏這一場以終為始的戰役。”

2018-2020這三年，是上上簽打磨電子簽約SaaS新產品的三年。

成立于2014年的上上簽，在2014 -2017年期間，和同行一樣，主要做互金 B2C 簽約工具，電子合同主要簽署方是互金平臺與借款用戶。

后來，在一節講授網絡效應的課程上，作為學生的萬敏意識到，電子簽可以有網絡效應。關鍵是把重心從 B2C 合同場景轉移到 B2B（企業與企業間）場景，從做工具變成做平臺。

“不同于向個人單向發送海量合同的 B2C 場景，B2B 簽合同是一個雙向互通，有來有往的過程。當一個部門或一家企業使用某一電子簽平臺時，會帶動內部多個部門、上下游多家合作企業也使用該平臺，進入同一網絡。網絡里的公司越多，互發合同越便捷。平臺則可以沉淀下客戶的賬號。”

為此，上上簽組建了一個不到 10 人的技術團隊，在小黑屋里秘密研發了半年，于 2018 年初推出了簽約管理平臺新產品。

基于對網絡效應的判斷，自成立起只做SaaS的上上簽更加堅定了SaaS路線。

當然也不得不做出一些取舍，比如曾放棄了數百萬的某地產廠商的本地化訂單。這為行業所不解，為何上上簽寧愿舍棄大單也堅持走SaaS這條路？

其實從本質上來講，這是由電子簽行業特點驅動的。

簽約需要雙方甚至多方來完成的動作，不管是企業之間還是企業和個人之間，都需要合同的流動，而本地化部署不能夠實現流動這一基本需求。

中國的傳統OP電子簽章公司一直專注于傳統軟件項目，做了大量政務、醫院等本地化部署的客戶。沒有開放的平臺支持，企業間就無法自由地互發合同、簽署。企業間無法互聯互通，形成了一個個數據孤島，結不成網絡。

比如光明乳業、皇家菲仕蘭都是中外乳業巨頭，兩家有一天啟動合作，準備用電子簽名簽署合作協議。如果雙方中任何一方使用了私有化部署，那雙方就無法使用電子簽名互相簽署合作協議。這就相當于一臺沒有聯網的手機給另一臺手機發微信，怎么也不會發送成功。恰好這兩家都是使用的上上簽SaaS服務，都是部署在云端，于是雙方很快就完成了合同簽署。

上上簽也成功驗證了SaaS模式的商業價值。自從新產品 2018 年推出以來，上上簽每年續費率都超過 100%。2021 年，上上簽簽約管理平臺產品的續費率是 105%。上上簽的SaaS收入結構也達到了全行業最優，訂閱式收入占比高達94.65%，2021年全產品續費率96%，與全球頂尖SaaS企業比肩。

比如，全球人力資源SaaS巨頭Workday，據最新財報，其訂閱服務收入為45億美元，同比增長20%。訂閱服務收入的增長主要是由于客戶合同數量增加和客戶續訂強勁，總保留率超過 95%。訂閱服務收入占 2022 財年總收入的 88%。

上上簽目前已建立了網絡的雛形，而這之中最功不可沒的就是關鍵節點客戶的攻破。

2020年，上上簽成立了戰略銷售組織，要求為上上簽貢獻 75% 收入、人數占比 20% 的銷售精銳專攻全球 500 強，不能再做中小客戶。萬敏稱之為用增長去換關鍵節點的過程。

在萬敏不由分說的命題作文式的銷售策略下，2020年，上上簽網絡里誕生了55家關鍵節點客戶和28家超級節點客戶，時至今日，如海爾、星巴克、博世、英國石油、日立、大金等關鍵節點企業正在成為上上簽的渠道，為上上簽帶來新的客戶，而這種客戶增長則是指數級的。

上上簽透露，在產業鏈豐富的制造業里，有一家500強企業客戶使用了上上簽的產品，則將給整個網絡里帶來20,000+家相對方企業，其中不乏頭部企業。

世界500強企業、食品行業巨頭億滋國際，旗下擁有奧利奧、趣多多等知名零食品牌。在引入上上簽之前，億滋國際已有約25%的合作經銷商使用上上簽，這些經銷商在與上上簽老客戶好麗友、雅培、百事、達能等品牌合作時，就已經使用了電子簽。

南孚也是通過一次與永輝的續約中使用了電子簽，從而加入了上上簽的電子簽網絡中，現在，南孚又與自己的經銷商、供應商等合作伙伴通過上上簽進行線上簽約。

網絡的形成讓企業更便捷地互聯互通。2021 年，上上簽簽約管理平臺的互簽率達到了 42%，互簽指兩個已在上上簽網絡中的付費企業自發地相互簽署合同。互簽率指發生過互簽行為的企業數占上上簽平臺付費企業總數的比例。萬敏認為互簽是互通的信號。

新產品研發成功的三年之后，因電子簽網絡的飛速擴張，上上簽在2021年中成為全行業服務客戶數首個突破1000萬家的SaaS平臺。

網絡的擴張效應還在持續。截至2021年12月底，上上簽電子簽約平臺服務累計超過1273萬家企業客戶，覆蓋個人用戶超3.7億人，單日合同簽署峰值達到3118萬次。其中超過130家500強客戶、超過200家海內外上市公司客戶SaaS付費客戶。

與同行業玩家相比，上上簽在網絡效應上如今已經領先了四年之久。要知道，在第一代產品時，即便在產品研發上加大了投入，但從時間上也僅最多領先行業半年時間。而第二代產品的網絡效應有極大的先發優勢，可建立很深的護城河。

布萊恩·阿瑟（Brian Arthur）認為，如果在賽道中一個公司領先于實力相當的5、6家公司，這家公司就會進一步領先，獲取足夠的優勢直到主導整個市場，這就是鎖定市場。這家企業會獲得大量成本優勢，或者今天所說的龐大用戶群，這一優勢很難被其他企業趕超。

這不是偶然，而是一個普遍的現象，任何領先一步的，都將進一步領先。

結語

雖然取得了階段性領先，但與占據了美國電子簽約市場70%以上的市場份額的DocuSign相比，上上簽仍然處于跑馬圈地的階段。

另外，可以看到，即便DocuSign這樣在美國電子簽領域形成了一家獨大的絕對領先優勢，市值曾一度沖向600億美元的高光時刻，可仍然沒有形成較為成功的高壁壘網絡效應，這是因為中美簽章文化、誠信體系等等系列不同造成的產品差異。也正因為中美環境的不同，為上上簽提供了構建網絡效應的環境，進而打破600億美元天花板估值的可能。

不可否認的是，這個世界已經從產品時代進入了服務時代，需要關注更多“技術之外”的焦點，比如更貼近行業，貼近企業客戶的數字化轉型需求。而SaaS是生逢其時的服務，做好服務方能獲得用戶青睞。

相比一般的企業服務SaaS，電子簽SaaS也是數字化社會的信任底層設施。

互聯網觀察家胡延平指出：“電子簽約的本質，是企業的商業過程被云化的一個過程，那么它就涉及到很多機會：比如已經經過信息化和網絡化的這些系統，它的存量價值會面臨重新分配，企業數字化云化的過程，是第一種機會；第二種機會，從整體大市場來說，商業過程以及相關的數據，匯聚到新的大平臺，這是B2B業務的巨大機會，使得橫向協同協作就成為可能。上上簽所堅持的SaaS形態電子簽約，成本最優、效率最高，最便于企業間協同、互聯互通，將是這類企業服務產品方向的終極。”

“The world will give way to those who have goals and vision.”世界會向那些有目標和遠見的人讓路。用戶也會幫助那些對自己有價值的SaaS，走得更遠，活得更好。

備注：本文原載于“虎嗅APP”微信公眾號。