在直播電商快速發(fā)展的背景下，達(dá)人分銷(xiāo)作為快速達(dá)成銷(xiāo)售額、影響用戶(hù)品牌心智的高效路徑，已然成為品牌的重要打法之一。而作為達(dá)人分銷(xiāo)的打法升級(jí)，快手電商主播徐小米（快手ID：xiaomijia001）與李寧品牌共同打造其賬號(hào)下4月30日李寧品牌專(zhuān)場(chǎng)，為女裝主播與品牌的分銷(xiāo)合作提供了新思路。

　　本次專(zhuān)場(chǎng)直播中，主播徐小米利用自身特色，打出了“徐小米教搭配”專(zhuān)場(chǎng)主題，在直播走秀、穿搭推薦等多樣帶貨方式下，依托品牌背書(shū)，主題專(zhuān)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了直播GMV破3000萬(wàn)、全場(chǎng)累計(jì)觀(guān)看人數(shù)超780萬(wàn)的成績(jī)。

　　探索主播風(fēng)格與品牌文化的相洽之路  

　　為將直播間調(diào)性與品牌融合，徐小米團(tuán)隊(duì)從直播活動(dòng)的策劃、選品等前期籌備環(huán)節(jié)起就做了精心準(zhǔn)備。

　　作為快手電商的全品類(lèi)主播，徐小米的人設(shè)特點(diǎn)之一便是“穿搭顧問(wèn)”。此次直播開(kāi)始前，徐小米提前一周在品牌的服飾產(chǎn)品中挑選了69款特色商品，涵蓋了外套、上衣、褲子、鞋子等多品類(lèi)。徐小米將自身優(yōu)勢(shì)與品牌特性結(jié)合，選配出戶(hù)外運(yùn)動(dòng)、休閑居家、時(shí)尚外出等多種場(chǎng)景的穿衣搭配，以多樣穿搭推薦體現(xiàn)李寧品牌產(chǎn)品的無(wú)限可能性，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)產(chǎn)品種草。直播當(dāng)日高達(dá)208萬(wàn)的最高單品GMV，品牌的商品爆發(fā)展示出徐小米的超強(qiáng)種草能力。

（快手電商主播徐小米）
 

　　除選品搭配外，活動(dòng)的前期預(yù)熱也為直播的高熱度打下基礎(chǔ)。活動(dòng)前三天，徐小米賬號(hào)內(nèi)便打響了短視頻預(yù)熱節(jié)奏，陸續(xù)發(fā)布了20多條預(yù)熱視頻。從活動(dòng)產(chǎn)品預(yù)告，到李寧專(zhuān)賣(mài)店探店，到直播走秀預(yù)告，多類(lèi)型的預(yù)熱視頻從多個(gè)角度對(duì)李寧品牌及本場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，最終直播預(yù)約人次突破5萬(wàn)。

　　此外，預(yù)熱視頻中對(duì)“徐小米主題專(zhuān)場(chǎng)”活動(dòng)主題的闡釋?zhuān)谔嵘煨∶鬃陨砣嗽O(shè)調(diào)性的同時(shí)，也拓展了用戶(hù)群體，增強(qiáng)了徐小米在運(yùn)動(dòng)服飾領(lǐng)域的主播影響力。

　　精細(xì)化運(yùn)營(yíng)賦能公私域流量爆發(fā)

　　除了從選品到預(yù)熱的全期備戰(zhàn)，在直播過(guò)程中，徐小米團(tuán)隊(duì)更是對(duì)直播節(jié)奏、直播投流等各方面進(jìn)行了精準(zhǔn)把控，不僅開(kāi)播后黃金兩小時(shí)內(nèi)的產(chǎn)品上架順序精準(zhǔn)到每一分鐘，使排品精細(xì)化；同時(shí)，針對(duì)爆款、福利款等不同類(lèi)型的產(chǎn)品，徐小米還對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化組合，充分發(fā)揮出爆品、福利品的價(jià)值，做到排品結(jié)構(gòu)化。

　　在對(duì)直播節(jié)奏的高效安排與把控下，依托品牌背書(shū)，吸引自然流量；搭配平臺(tái)內(nèi)流量扶持機(jī)制，徐小米成功調(diào)動(dòng)產(chǎn)品熱度，最大化提升黃金兩小時(shí)內(nèi)的直播轉(zhuǎn)化率，在開(kāi)播2.5小時(shí)內(nèi)就實(shí)現(xiàn)GMV突破1000萬(wàn)。

　　直播間的高轉(zhuǎn)化也離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)對(duì)投流方案的細(xì)致規(guī)劃。在直播專(zhuān)場(chǎng)開(kāi)始前，徐小米與商業(yè)化達(dá)運(yùn)團(tuán)隊(duì)、金牛銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和代理商團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行投放計(jì)劃制定。針對(duì)直播的排品組合，團(tuán)隊(duì)對(duì)每小時(shí)的貨品進(jìn)行定向優(yōu)化，拉動(dòng)公域私域流量，為直播熱度全面加持，最終實(shí)現(xiàn)磁力金牛當(dāng)日累計(jì)ROI達(dá)12.3。

（快手電商主播徐小米）
 

　　與此同時(shí)，直播間內(nèi)的福利產(chǎn)品和活動(dòng)玩法也促進(jìn)了直播熱度的提升。徐小米搭配爆銷(xiāo)熱款，為用戶(hù)送上福利商品，同時(shí)每隔一小時(shí)進(jìn)行幸運(yùn)星和好運(yùn)來(lái)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以不間斷的福利大放送促進(jìn)用戶(hù)的下單轉(zhuǎn)化。在直播間內(nèi)，徐小米團(tuán)隊(duì)精心為各種產(chǎn)品配置了各樣式的KT板，在團(tuán)隊(duì)熟練的配合中打造出直播間內(nèi)的強(qiáng)氛圍感。

　　整場(chǎng)直播下來(lái)，大牌產(chǎn)品的超強(qiáng)福利機(jī)制、活躍的場(chǎng)景氛圍，使用戶(hù)們的高漲熱情被充分激發(fā)，不僅實(shí)現(xiàn)高成交，也為徐小米增粉超8.5萬(wàn)。

　　全流程的完備策劃、多花樣的福利玩法，使本場(chǎng)徐小米主題專(zhuān)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量大爆發(fā)，通過(guò)達(dá)人分銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了品牌與主播的雙贏(yíng)。從李寧品牌方來(lái)看，一場(chǎng)頭部主播的品牌專(zhuān)場(chǎng)不僅能高效率帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量，更是一種提升平臺(tái)內(nèi)品牌聲量的有效方式。而對(duì)于徐小米而言，在高觀(guān)看量與GMV之下，貨源渠道的擴(kuò)展、貨品質(zhì)量的提升，主播形象的塑造、直播間聲量的增強(qiáng)，則是其依托于品牌實(shí)現(xiàn)的主播軟實(shí)力的提升。

　　在漸趨完善的達(dá)人分銷(xiāo)機(jī)制下，快手快分銷(xiāo)將促成更多品牌與實(shí)力主播的合作，構(gòu)建品牌和主播的雙向背書(shū)，讓更多品牌能夠通過(guò)達(dá)人實(shí)現(xiàn)品銷(xiāo)爆發(fā)，也為更多達(dá)人搭建起更廣闊的直播帶貨舞臺(tái)。