12月3日，由中國汽車流通協(xié)會(huì)主辦的“2021中國汽車流通行業(yè)年會(huì)（博覽會(huì)）”在海口國際會(huì)議中心隆重舉辦。作為本次大會(huì)的特色亮點(diǎn)和重要組成部分，大會(huì)國際圓桌會(huì)議同期舉行。

受全球范圍內(nèi)的疫情影響，本次國際圓桌會(huì)議使用視頻形式云上進(jìn)行，中國、歐盟、美國、法國、德國、澳大利亞、日本、意大利等國家和地區(qū)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者通過視頻形式對(duì)大會(huì)的成功召開致以問候和祝福，共同聚焦汽車新銷售模式，為行業(yè)發(fā)展注入國際觀點(diǎn)。

2021中國汽車流通行業(yè)年會(huì)國際圓桌會(huì)議

各國行業(yè)領(lǐng)袖熱議新銷售模式：要對(duì)經(jīng)銷商公平

無論在中國還是在世界，經(jīng)銷商作為汽車行業(yè)發(fā)展中必不可少的一環(huán)，一直有著極其重要的地位。而近年來，隨著直銷、代理等新型銷售模式的不斷涌現(xiàn)和快速發(fā)展，傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系遭到?jīng)_擊。汽車新銷售模式也在全球范圍內(nèi)成為行業(yè)共同探討的熱議話題。

“在澳大利亞，主機(jī)廠一直嘗試著不同的銷售模式，但成功的有限”澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官詹姆斯·沃特曼（James Voortman）在大會(huì)國際環(huán)節(jié)中表示。主機(jī)廠出于提高自身利潤(rùn)率、推進(jìn)數(shù)字平臺(tái)交易、跟客戶直接建立聯(lián)系等目的，不斷嘗試新銷售模式。

澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官 詹姆斯·沃特曼（James Voortman）

本田汽車就在澳大利亞市場(chǎng)第一個(gè)嘗試了新銷售模式轉(zhuǎn)型，此舉不僅沒有促進(jìn)銷售額的回升，反而導(dǎo)致業(yè)績(jī)繼續(xù)下降。

此外，主機(jī)廠在銷售模式上的轉(zhuǎn)變會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商投資回報(bào)率降低，無法合理回收已經(jīng)在人員、場(chǎng)地上發(fā)生的投入，嚴(yán)重?fù)p害經(jīng)銷商的利益，但通常沒有相應(yīng)的補(bǔ)償政策。對(duì)此，沃特曼先生表示“由于經(jīng)銷商在前期推廣產(chǎn)品和建立客戶網(wǎng)絡(luò)方面投資巨大，在改變銷售模式后，經(jīng)銷商應(yīng)得到公平的補(bǔ)償。”

日本汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)加藤和夫（Kazuo KATO）也對(duì)新銷售模式下經(jīng)銷商所面臨的挑戰(zhàn)表示擔(dān)憂，“日本也出現(xiàn)了廠家開始在線銷售新車的新動(dòng)向，日后除銷售環(huán)節(jié)的試乘、供貨的功能以外，（經(jīng)銷商）的其他職能會(huì)逐漸減少、獲取顧客信息的主導(dǎo)權(quán)也將轉(zhuǎn)移到廠家方等等”，另外他還提到“今后一旦OTA（空中下載技術(shù) Over-the-Air Technology）實(shí)現(xiàn)普及，日常維修保養(yǎng)行業(yè)的收入會(huì)減少、經(jīng)銷商與顧客溝通交流的機(jī)會(huì)也會(huì)減少”。

日本汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 加藤和夫（Kazuo KATO）

實(shí)際上，不僅是澳大利亞和日本，隨著汽車行業(yè)的變革，汽車新銷售模式在全球多個(gè)國家都受到了強(qiáng)烈關(guān)注，各大主機(jī)廠紛紛開始探索自家的新銷售模式。

呼吁立法與政府介入，建立新銷售模式下廠商與經(jīng)銷商的平等關(guān)系

在經(jīng)銷商體系的發(fā)展史上，汽車經(jīng)銷商和廠商可謂是同舟共濟(jì)多年，而隨著新銷售模式的發(fā)展，廠商與經(jīng)銷商本就微妙的關(guān)系開始悄無聲息的變化，互惠互利的平等關(guān)系也似乎不再穩(wěn)定。在在本次國際環(huán)節(jié)中，法國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)弗朗西斯·巴塞洛姆（Francis Bartholome?）敏銳察覺到此變化，并就此發(fā)表演講。他對(duì)經(jīng)銷商與廠商之間關(guān)系的日益失衡感到擔(dān)憂，并認(rèn)為主機(jī)廠與其銷售網(wǎng)絡(luò)之間合同關(guān)系的不對(duì)等在日益加劇，奧地利反壟斷法院對(duì)標(biāo)致的處罰就是例證。

法國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 弗朗西斯·巴塞洛姆（Francis Bartholome?）

在2020年2月，奧地利反壟斷法院對(duì)標(biāo)致進(jìn)行了處罰判決，判決禁止標(biāo)致通過設(shè)定無法達(dá)成的銷售目標(biāo)變相降低經(jīng)銷商合理返利的做法。奧地利法院特別譴責(zé)了這類導(dǎo)致經(jīng)銷商的大部分利潤(rùn)嚴(yán)重依賴于不對(duì)等、不透明條件的合同結(jié)構(gòu)，認(rèn)為這種結(jié)構(gòu)已經(jīng)構(gòu)成了對(duì)經(jīng)濟(jì)依賴的濫用。

此外，巴塞洛姆先生也表示，法國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)也在向歐盟委員會(huì)建議，通過立法為業(yè)務(wù)開展提供對(duì)等條件保障，限制主機(jī)廠不符合合理競(jìng)爭(zhēng)原則的直銷行為、明確授權(quán)收集用戶數(shù)據(jù)的法律框架、消除主機(jī)廠與經(jīng)銷商在客戶數(shù)據(jù)問題上的分歧、并對(duì)主機(jī)廠要求經(jīng)銷商長(zhǎng)期高額投資的標(biāo)準(zhǔn)重新進(jìn)行審查。

Quintegia的總裁盧卡·蒙塔格納（Luca Montagner）也帶來了來自意大利的觀點(diǎn)。他們認(rèn)為新銷售模式“只有在汽車產(chǎn)量低于客戶需求時(shí)才能奏效，而且它不能保證目前對(duì)客戶的服務(wù)滲透率”，并表示需要明確的指示和確定的時(shí)間來深入分析和構(gòu)建一個(gè)新的系統(tǒng)。

意大利Quintegia總裁 盧卡·蒙塔格納（Luca Montagner）

包括法國、德國在內(nèi)的多國協(xié)會(huì)也都認(rèn)為應(yīng)當(dāng)重視經(jīng)銷商的重要角色，并借助立法或政府力量予以保護(hù)其合理權(quán)益，保證新銷售模式下的廠商與經(jīng)銷商的平等關(guān)系，以更好發(fā)揮經(jīng)銷商作為本地消費(fèi)系統(tǒng)、專業(yè)知識(shí)系統(tǒng)、區(qū)域發(fā)展的參與者、環(huán)境轉(zhuǎn)型的參與者等角色在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用。

未來銷售模式多元化，授權(quán)經(jīng)銷商模式仍將發(fā)揮顯著作用

隨著全球疫情的持續(xù)影響，加之雙碳、缺芯、供應(yīng)鏈緊張等不利因素的輪番出現(xiàn)，汽車行業(yè)發(fā)展可謂是挑戰(zhàn)不斷。直接面對(duì)挑戰(zhàn)并承受最多壓力的無疑是處于汽車流通行業(yè)鏈條第一線的經(jīng)銷商們。但隨銷售模式多元化趨勢(shì)的不斷升溫，各大廠商擬推行的新銷售模式，在一定程度上與現(xiàn)有經(jīng)銷商的合理權(quán)益存在抵觸。

對(duì)此，美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)輪值會(huì)長(zhǎng)保羅·瓦爾澤（Paul Walser）帶來了他的看法。作為在重重挑戰(zhàn)中依然保持良好行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的美國市場(chǎng)，瓦爾澤先生認(rèn)為經(jīng)銷商體系功不可沒，雖然今年出現(xiàn)了很多威脅行業(yè)發(fā)展的阻礙和困難，例如供給不足、主機(jī)廠產(chǎn)能下降甚至中斷、經(jīng)銷商庫存短缺以及美國安全健康法規(guī)的不斷完善。但“面對(duì)這一切，我們?cè)谌赖?6500家經(jīng)銷商仍能繼續(xù)保持客戶交易和員工工作的安全穩(wěn)定。”他為在諸多發(fā)展阻礙和困難下表現(xiàn)出強(qiáng)大韌性的經(jīng)銷商們感到自豪。

美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)輪值會(huì)長(zhǎng) 保羅·瓦爾澤（Paul Walser）

“我們的特許經(jīng)銷商模式經(jīng)受了超過100個(gè)年頭的時(shí)間檢驗(yàn)。在蕭條年代，在特許經(jīng)銷商體系飽嘗爭(zhēng)議的時(shí)期，在我們從未預(yù)見過的全球性新冠疫情期間，這種經(jīng)營(yíng)模式仍然保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭”。

他強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在的美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)比以往任何時(shí)候都更愿意加強(qiáng)對(duì)特許經(jīng)銷商體系的支持。并認(rèn)為美國經(jīng)銷商經(jīng)歷了所有的動(dòng)蕩和變革后，會(huì)比以往的任何時(shí)候都更強(qiáng)大。

“唯有團(tuán)結(jié)一致方能攜手向前”

新銷售模式并不是近年來才首次產(chǎn)生，事實(shí)上在某些國家，新銷售模式一直存在并正常運(yùn)營(yíng)，德國就是如此。德國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)執(zhí)行董事安婕·沃特曼（Antje Woltermann）表示，問題其實(shí)不在于經(jīng)銷商模式或代理商模式，問題是這些銷售體系的具體條款。主機(jī)廠經(jīng)常試圖改變條款的細(xì)節(jié)，讓經(jīng)銷商處于不利地位。這需要相關(guān)監(jiān)管部門和歐盟委員會(huì)的幫助和各國之間的行業(yè)交流，安婕女士在他的分享中呼吁，“只有團(tuán)結(jié)一致，我們才能攜手向前！”。

德國汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)執(zhí)行董事 安婕·沃特曼（Antje Woltermann）

歐洲汽車貿(mào)易及服務(wù)理事會(huì)會(huì)長(zhǎng)莊莎·赫倫施密特（Jean-Charles Herrenschmidt）也表示，如果沒有交流與聯(lián)系，將很難應(yīng)對(duì)面臨的變化與挑戰(zhàn)。“我相信，如果我們能接受未知的變化，聽取其他人的不同意見與看法，樂于分享，那我們將無所不能，所向披靡”。

歐洲汽車貿(mào)易及服務(wù)理事會(huì)會(huì)長(zhǎng) 莊莎·赫倫施密特（Jean-Charles Herrenschmidt）

中國汽車流通協(xié)會(huì)：踴躍參與探討，致力公平共贏

早在今年9月的第一屆歐盟國際汽車流通論壇上，新汽車銷售模式就作為重點(diǎn)議題引發(fā)與會(huì)各方的激烈討論。中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍先生也就此發(fā)表重要講話。

中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 沈進(jìn)軍

沈進(jìn)軍指出，未來五年，經(jīng)銷商在業(yè)態(tài)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式等方面，都將面臨極大的轉(zhuǎn)變，有一些變化甚至是根本的、顛覆的，直銷模式是諸多變化中最為關(guān)鍵的。“在中國，《汽車銷售管理辦法》明文規(guī)定，現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的廠商，必須和經(jīng)銷商經(jīng)過探討并形成一致意見，才能直接銷售車輛給消費(fèi)者”。

在海口年會(huì)中，商務(wù)部消費(fèi)促進(jìn)司二級(jí)調(diào)研員宋英杰表示：從汽車流通模式來看，授權(quán)銷售仍是汽車銷售的主渠道，汽車電商、直營(yíng)等非授權(quán)銷售也不斷發(fā)展，其影響無疑有積極的一面，促進(jìn)了汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、提升汽車流通效率；“同時(shí)，我們也非常關(guān)注，模式變化帶來的其他方面影響，希望模式創(chuàng)新盡量給汽車市場(chǎng)各參與方帶來共贏，使廠商關(guān)系更加和諧，各方應(yīng)嚴(yán)格遵守《汽車銷售管辦法》等法律法規(guī)，避免任何一方不合理地利用優(yōu)勢(shì)地位，傷害其它相關(guān)方的利益。”

沈進(jìn)軍會(huì)長(zhǎng)在本次會(huì)議中重申了對(duì)于新銷售模式的重視態(tài)度，他表示：中國汽車流通協(xié)會(huì)對(duì)于經(jīng)營(yíng)模式的探討，一直保持開放的態(tài)度，并積極地探索對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家等主體有益的、可持續(xù)發(fā)展的模式。

協(xié)會(huì)將積極、踴躍地參與到國際國內(nèi)關(guān)于新銷售模式的探討中。在銷售模式多元化的趨勢(shì)下，廠家應(yīng)該本著誠信、公平原則，秉承誠懇、開放的態(tài)度，與全體經(jīng)銷商共同協(xié)商，充分溝通。協(xié)會(huì)反對(duì)任何罔顧合作者利益、只考慮一方自身利益最大化的行為。

面對(duì)全球范圍內(nèi)的行業(yè)轉(zhuǎn)型與市場(chǎng)挑戰(zhàn)，大會(huì)國際環(huán)節(jié)為各國行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的交流提供了一個(gè)高質(zhì)量平臺(tái)，各國代表對(duì)汽車新銷售模式的深入探討引起與會(huì)嘉賓和參會(huì)成員的一致關(guān)注與好評(píng)。在未來，中國汽車流通協(xié)會(huì)將繼續(xù)秉持發(fā)展理念、踐行行業(yè)責(zé)任，與全球同行業(yè)伙伴一道，直面挑戰(zhàn)，為新格局、新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)下的汽車行業(yè)發(fā)展全力以赴。