高瓴資本張磊曾在其所著的《價值》一書中提到，企業順著產業大勢發展，如順水行舟。當下，隨著家居零售進入“下半場”，居然之家的增長故事仍在延續。

財報顯示，2021年前三季度，居然之家實現營業收入97.73億元，同比增長56.41%；歸母凈利潤達17.19億元，同比增長87.9%。其中，三季度公司實現營業收入31.69億元，歸母凈利潤達5.96億元。今年以來房地產市場出現波動，在整個行業都相對低迷的情況下，居然之家仍然取得這樣的成績實屬不易。

在亮眼數據背后，居然之家在業務層面正在發生很多積極變化。在家居零售業務上，隨著公司下沉戰略的推進以及行業集中度提升，公司正在迎來一個“量價”齊升的發展階段。在大消費和數字化的兩個版圖上，公司也均有成功案例實現落地。

從這個角度來看，居然之家當下正處于發展新階段的起點。

居然之家走在“量價”齊升路上

拆解居然之家的財報，可以清晰地看到公司收入逆勢增長，得益于公司家居零售業務的“量價”齊升。

門店加速擴張是公司業績增長的重要推動力，從終端賣場數量上看，至2021年6月底，居然之家直營賣場及加盟賣場合計為398家，公司賣場網絡已分布全國29個省、272個城市，省會城市覆蓋率超過85%。

從擴張速度看，門店擴張主要體現在加盟模式。居然之家2016-2020年開店復合增速為27.18%，其中直營模式為3.98%，加盟模式為43.43%。

疫情逐漸結束，居然之家的門店擴張又重新開始提速。根據首創證券研報，2020年受疫情影響，居然之家的擴張速度一度低至10%以下，到2021年上半年有明顯回升。

這得益于公司下沉戰略的成功推進。根據居然之家此前披露的戰略，2020年之后的未來5年內公司線下開業門店力爭突破1000家。按照2020年上半年居然之家的門店數量計算，公司門店數量的增長將高達151.26%。

在門店快速擴張的同時，公司也在通過精細化運營，進一步提升了單一門店的效率。從出租率上看，公司賣場出租率長期維持在95%以上水平，處于行業領先。原因也不難理解，公司持續尋找新的熱點，并與多品牌達成戰略合作。與此同時，公司緊跟消費趨勢加大布局國潮、原創品牌，推動線下內容和線上流量的建設，憑借一站式多品類覆蓋與海量數據支撐持續占據家居零售主導，滿足更多消費者的不同需求。

受益于公司輕資產、精細化的運營模式，居然之家直營賣場坪效行業領先。在新冠疫情的沖擊下，2020年公司直營賣場坪效下滑至1225.63元/平方米，但仍然高于行業平均水平。今年上半年，公司直營賣場坪效為720.76元/平方米，較去年同期增長26.98%。

從居然之家加盟模式結構看，截至2021年上半年，公司特許加盟和委托管理的門店數量分別為171家和135家。在經營效率方面，委管模式的效率自然要高于特許經營。未來，公司將進一步加大委管模式的占比，進而使加盟模式門店的整體效率得到進一步提升。拉長周期看，“量價”齊升將是公司在未來相當長時間里的核心增長邏輯。

居然之家正在邁入“第四階段”

居然之家能實現“量價”齊升背后，是家居零售正在迎來一個新的發展階段。這個“新”體現在兩個層面：

第一，公司凈利潤增速遠超營收增速。2021年前三季度，居然之家的營收增速為56.41%，而歸母凈利潤增速高達87.9%。從毛利率來看，公司前三季度的毛利率為46.94%，較近幾年表現最好的2019年仍然有提升。這背后，一方面得益于公司輕資產模式順利推進；另一方面，也是公司產業鏈優勢地位強化的重要體現。

第二，公司的現金流不斷轉好。2021年前三季度，公司經營性現金流凈流入46.35億元，同比增長230.62%。這個數據也創下了公司同期現金流表現的一個高點。要知道，即使是2019年前三季度，公司經營性現金流凈流也只有13.66億。

無論是盈利能力的提升，還是現金流的不斷轉好，都預示著公司正在進入一個新的發展階段。

在投資中，有一種說法是“要投第四階段的公司?！笔裁唇械谒碾A段？一般來說，所有的公司和行業都會經歷四個階段，第一階段叫需求的爆發，一個新的東西被創造出來，但是供給不足。

緊接著可能會進入到第二個階段，需求開始放緩，但是供給繼續上升，所以在這段時間里面你會看到行業的競爭過程會發生快速惡化，盈利的能力上會受到一些壓制。然后會進入到第三個階段，需求還是相對穩定，但是供給已經開始收縮了。因為經過第二階段之后，大家發現并不是所有人都能成為最后的贏家。

到第四階段就非常的有魅力了，當一個行業的需求出現了重新的驅動力的時候，但供給卻被鎖死了。所以這個階段里面最大的優點是什么？頭部公司的盈利能力越來越強。背后的邏輯是，一個行業供給側的變化，很大程度上才決定了企業的盈利能力。

舉個例子，我們可以回頭看一下，2005、2006年家電市場，格力只賺了一兩個點的凈利潤率，所以它是經歷過第二、第三階段后的一個低位，包括前幾年的啤酒等行業，都曾經經歷過這個過程。

某種程度上說，如今家居零售行業也正在經歷這個過程。疫情疊加終端消費的變化，提升了對家居賣場經營效率的要求。也正因為如此，后疫情時代家居賣場集中度正在迅速提升。

根據中國建材流通協會數據，上半年，全國家居零售市場銷售額同比增長74.72%，居然之家上半年家居賣場銷售額（GMV）同比增長155%，頭部企業增速遠超大盤，也說明行業集中度提升是大勢所趨。

除了賣場業務的集中度提升，居然之家的龍頭優勢正在向產業鏈輻射。并且公司通過自營模式已經將業務延伸至家裝、輔材、智能家居、物流、后家裝服務領域，貫穿整個家裝服務鏈條。

固然自營模式在早期需要投入更多資源，但拉長周期看，公司通過培養團隊、整合供應鏈，能夠更好地建立其在各個領域的品牌價值，確保公司走得更遠。服務能力的持續提升，也將進一步打開公司業績的增長曲線。

展望未來，家居賣場頭部公司都在加大渠道投入，同時會隨著規模效應和數字化帶來的效率提升，以及服務和品類的擴張，市場空間被進一步打開。小家居賣場在不斷受到競爭擠壓后最終會退出市場，這意味著家居零售下半場的故事才剛剛開始。

居然之家的多維度立體進化

家居零售業務的持續向好讓居然之家的基本盤日趨穩固，未來，在大消費和數字化領域的積極探索則讓公司擁有了更多的可能性。

先說前者，在大消費領域居然之家正在推動家居和消費的有機融合。居然之家推出的家居生活Mall就是其積極探索的重要體現之一。

據悉，家居生活Mall是以“購物中心+家居”的生活廣場，采取“生活業態為主，家居為輔”的模式，比如引進生鮮超市、餐飲院線、兒童娛樂、體育健康等服務業態。目前，家居生活Mall已成功在北京、廣州、湖北羅田、黃岡等地落地開業。

隨著消費與家居的融合加速，也將有利于推進居然之家的下沉戰略。毫不夸張地說，零售服務是下沉市場亟待升級的剛性需求。

一方面，相對于一線城市白領較長的工作時間和壓力，小鎮青年朝九晚五的生活方式也令他們有更充足的時間去“消費升級”。90后、00后群體的崛起也是帶動三、四線城市消費升級最主要的因素，他們注重生活品質，享受休閑生活，又善于精打細算。另一方面，下沉市場的零售業態相對單一，無論是門店還是商品的品質，都還有巨大的改造升級空間。

下沉市場的零售機會有多大呢？我們算一組數據：在40萬億的零售市場中，假設60%發生在線下，也就是至少24萬億的規模。當前，一二線人口和三四線及以下人口的比例，大約是3:7，也就是說，整個線下場景的下沉市場零售消費賽道，大概有24萬億的70%，約16萬億的規模。

再說后者，過去家居行業可能是線上滲透率最低的行業之一。原因很簡單，互聯網的流量玩法并不適合復雜的家居行業。隨著家居零售集中度提升，家居零售企業在產業鏈地位持續提升。家居零售企業成為推動行業數字化的關鍵力量。

這也反映在居然之家財報上。從財報看，居然之家在數字化戰略上取得了階段性成果。例如今年6月初，公司上線試運營的家居行業商品零售運營平臺洞窩APP, 圍繞居然之家在家居產業的核心商業競爭力、優勢以及基因，推進產業數字化。其價值主要體現在兩個方面：

2C領域，聚焦本地裝修用戶在建材家具的消費決策、到店體驗、服務標準實現全流程標準化、可視化，優化各個環節帶來體驗和效率升級；2B領域則通過賦能家居實體零售商家的數字化升級，針對家居家裝行業在線選品、到店體驗和離店決策的經營特征，通過本地供給和本地需求高效匹配機制，打破線下經營壁壘，構建跨平臺、全渠道、全場景的服務能力。據悉，洞窩APP 在2021年末將實現日活躍用戶20萬，月活躍用戶100萬，注冊用戶數量達200萬。

長期以來，居然之家依靠全國家居連鎖賣場和線性化服務，引領著中國家居行業的發展。而今，居然之家洞察產業鏈線上化巨大的發展空間，自建數字化基因，駛入新的增長賽道。從產品到場景，從場景到生態，居然之家構建的數字化轉型之路正徐徐展開。