9月15日，電子簽名賽道再爆大事件：e簽寶融資12億，與此同時實現了對老牌電子簽章軟件廠商江西金格的并購，引發行業震動。未來電子簽名行業將何去何從，成為市場多方關注的焦點。

市場競爭的基本面將有哪些改變呢？

近年來，隨著中國社會各個層面推動數字化轉型，作為數字化安全信任基座的電子簽名服務領域深得資本青睞，國內第三方電子簽名市場火速融資。據公開信息不完全統計，以e簽寶、法大大、上上簽為代表的純互聯網電子簽名企業所獲融資已超50億元人民幣。

而此次e簽寶領先再獲E輪融資12億，并戰略并購傳統知名電子簽章廠商江西金格，確實是一個不小的震動，也將迅速改變現有第三方電子簽名云服務商的競爭格局。

受此次并購影響，e簽寶將從與之基因完全相同的法大大、上上簽的競爭中脫穎而出。這也是本次并購對于e簽寶的價值所在。可以預見，上上簽將迅速被邊緣化，而毫無IT基因的法大大，雖然背靠騰訊的支持，短期內不會有生存危機，但要找到戰略突圍方向依然很艱難。

受此次事件影響較大的還有另一個新晉電子簽廠商——泛微背景的“契約鎖”。因為契約鎖最大的優勢在于泛微擁有龐大的中小企業用戶群體，但是，由于泛微每一個用戶都安裝有金格的文檔編輯控件，所以，契約鎖的用戶同時也是金格的用戶，契約鎖將直面e簽寶在中小企業群體的競爭。當然，契約鎖在中小企業的優勢還是可以保持1-2年時間，因為目前電子合同不可能由中小企業發起，中小企業除了財務軟件之外，整個信息化都是以OA為基礎，用戶更關心對于印章的管控和內部的審批。在印章管控領域，契約鎖在產品層面的優勢還將保持1-2年時間。

另一方面，本次并購事件，將使得e簽寶在與以安證通為背景的“一簽通云平臺”的競爭中，縮小了電子簽章技術上的差異，因為安證通擁有的技術積累，金格基本上都具備。一簽通將面臨與e簽寶間更激烈的競爭。

本次并購，將進一步推動CA機構在電子簽名領域的邊緣化進程。尤其是區域性CA機構，這些CA機構長期依賴于通過政府渠道向企業收費維持高營收、高利潤。近年來，政府一再強調不允許通過政府平臺向企業收取電子認證費用，CA的業務迅速萎縮，原來每年200元起步的證書費用，現在市場價格降到只有不到10元。唯一還能支撐CA生存的也只有公共資源這一個領域。而地方CA的基因決定了他們毫無能力實現轉型。很多CA機構依賴金格等傳統電子簽章軟件廠商的電子簽章技術，e簽寶并購金格之后，將更加強化自主拓展應用的意識，無疑不可避免將擠壓地方CA的生存空間。

當然最不受本次并購事件影響的，要屬CFCA，這個中國銀聯背景CA機構。在CFCA年營收中，僅來自中國銀行業網銀數字證書的營收就將近10個億人民幣。這也奠定了CFCA在銀行業電子合同應用中具備先天優勢。

另一個受影響較小的當屬北京CA（北京數字認證）。據悉，數字認證2020年營收超過8.58個億，其中電子簽名營收1.95億。在政務、醫療行業等優勢領域，純互聯網基因的e簽寶目前還很難對其業務造成實質性沖擊。

由此可以看出，e簽寶并購金格事件，對整個行業的格局影響不是根本性的，主要格局的變化是e簽寶在與法大大、上上簽、契約鎖等純互聯網背景的公司競爭中脫穎而出，對頭部CA機構基本不構成沖擊?！癳簽寶+金格”的組合自然會對安證通旗下的“一簽通”構成一定的沖擊，但是沖擊的大小取決于e簽寶與金格的整合速度和深度，以及安證通團隊的應對之策。

至于電子簽名行業未來的格局如何，我們或許從電子簽章20年的變遷中可以尋找到答案。

前看20年：大浪淘沙，英豪何在？

不同于toC以資本換流量、流量換規模，toB無法以資本換客戶、換訂單，做ToB、做電子簽名絕對不是一個賺快錢的事情。從二十年前引入電子簽名技術，在這個賽道上曾有多少豪杰，幾經創新突破、激戰突圍、迅猛擴張、躊躇沉浮，乃至失落衰退，江湖幾易其主。向前回溯20年，或許我們能從中窺探電子簽名行業發展的底層邏輯。

? 電子政務階段：2002~2012年

從2001年，國家信息化工作領導小組召開第一次會議，做出“中國建設信息化要政府先行”決策開始，我國電子政務建設拉開帷幕，第一次產生了電子簽章的需求。2003年前后，一大批電子簽章軟件企業應運而生。

經過近10年的市場汰換，至2012年，市場上基本形成了以書生、方正、安證通、金格為第一梯隊，點聚、百潤百成、同智偉業等為第二梯隊的電子簽章市場競爭格局。

其中，走高端路線的方正和書生，堅持用封閉的自主文件格式作為電子簽章文件格式，筑起了高價的高墻。而開發和標準是任何產品生存的基礎，隨著企業電子簽章應用的推進，二者卻并沒有新的突破。因此，這兩家原本最具優勢的電子簽章企業在2012年以后的市場中逐步被邊緣化。到今天，方正的電子簽章業務幾乎停止，書生也在2014年賣給了啟明星辰，創始團隊的離開加速了書生電子簽章業務的進一步邊緣化。

金格的上位，主要依靠的是金格iwebOffice文檔編輯控件，幾乎所有OA廠商都依賴金格的這個控件在瀏覽器中處理Office文件的編輯。金格依靠OA渠道和地方政府的支持，幾乎每年都有利潤，是電子簽章廠商中活得最滋潤的廠商。也正是這種依賴，使得金格在產品層面表現不錯，但是在行業解決方案以及行業銷售能力方面就顯得略有欠缺。

安證通在這個階段似乎戰略非常清晰，那就是抓頭部客戶，樹立高端品牌影響力，其客戶主要集中在公安、法院、部委機關和央企集團，重視的是行業解決方案能力和直銷能力，其生態渠道資源遠不及金格，這也是金格擁有高知名度，而安證通擁有最佳品牌力的原因。

? 電子招標階段：2012~2018年

2012年前后，電子招投標在我國逐步得到推廣，并呈現快速發展態勢。2013年5月1日，國家發改委、工信部、建設部等八部委頒布實施《電子招標投標辦法》，電子簽名的應用場景得到進一步拓展。

這一階段地方性CA機構迎來了最佳發展時期，在這個領域占據主導，而電子簽章廠商只能夠以低價給地方CA機構供貨的模式獲取一部分紅利。在這個階段，一個關系、一個渠道就可以催生一個行業巨頭。而江蘇翔晟正是抓住了這個政策機遇期，抓住了江蘇國泰新點這個占據全國公共資源招投標市場80%份額的平臺商，在電子簽章行業異軍突起。從營業額上來看，江蘇翔晟是目前以電子簽章為主營業務的企業中，營收最高的公司。

而原來的主流電子簽章廠商，只有金格通過與CA結盟還占有一定的市場份額。在這個階段，從網上公開資料發現，安證通2012年注冊“一簽通”商標，，2014年推出專注旅游行業的“放心游電子合同服務平臺”，該平臺曾獲得10多家大型旅游企業和數個省旅游局的認可，后由于國家旅游局監管平臺內置了免費的電子合同服務，放心游便停止了市場銷售活動。2015年，正是P2P最熱的一年，從新三板財報獲悉，安證通這一年的營收較上一年度增長了100%。在這一年安證通幾乎囊括服務了所有頭部P2P平臺。與此同時，在政府電子簽章市場上，卻鮮有安證通的身影。從內部人士了解到，安證通正是從2012年開啟戰略性轉型，轉型的方向就是把公司轉型成以“電子簽名（電子合同）服務”為主要盈利模式的服務型平臺企業。就目前來看，安證通的這一決策是對的，這使得其旗下的“一簽通云平臺”在沒有強大資本支持的情況下，還能夠躋身“電子簽名云服務平臺”頭部企業的行列，并且在部分行業、大型企業集團領域擁有獨特的競爭優勢。

這一階段，應該說是電子簽章大規模應用之前的醞釀階段，也埋下了后續電子簽章行業洗牌的基礎。

? “互聯網+”階段：2014~2020年

2014年后，“互聯網+”上升到國家發展戰略層面，作為互聯網+安全信任基石的電子簽名應用越發得到重視，也迎來了快速發展期。隨著電子印章、電子簽名應用場景得到極大化拓展，市場開始了新一輪的激戰。

除了安證通早在2012年敏銳嗅覺，首創了電子簽名&電子合同云服務商業模式之外，江蘇買賣網幾乎在同時推出了“中國云簽”SaaS平臺，提供電子簽名與電子合同服務。中國云簽從某種程度來說，是中國電子合同SaaS服務的鼻祖，《電子合同國家標準》就是中國云簽作為第一發起人起草的。然而由于創始團隊的CA運營商的基因，缺乏IT技術背景，導致在技術路線上，無法獲得應用開發商和用戶的認同，2017年之后云簽迅速從市場上消失。

2015年互聯網金融帶來了電子簽名的一個剛需場景，以e簽寶、上上簽、法大大等一大批互聯網型第三方電子簽名得以進場。最初這些平臺只能提供簡單的后臺批量簽服務，通過營銷電子合同保險、遠遠低于成本價的價格策略獲得部分P2P平臺的青睞。他們的出現讓以CFCA、一簽通這類關注安全、價格較高的電子簽名服務商只能牢牢守住頭部P2P平臺。

在歷經P2P暴雷的洗牌之后，電子簽名行業進入新的發展階段——創投市場，資本、巨頭入局，開始了新一輪的“跑馬圈地”。盡管整個行業累積融資幾近60億，但最大的困境仍是不盈利，互金時代掙快錢的日子一去不復返。

這一階段，國家從政策層面不斷推動“互聯網+”戰略，強調電子印章、電子合同的推廣應用。除電子證照迅速普及之外，一些行業應用也迅速鋪開，如數字化審圖、工程項目改革系統、電子病歷、電子發票、電子會計憑證、電子成績單、電子資格證書等等應用場景的豐富，使得電子簽章、電子合同的社會認可度大幅提升。

在政務服務領域，e簽寶以浙江省政務服務平臺電子簽章服務商樹立自己的“互聯網+政務服務”電子簽章服務商品牌。而安證通旗下“一簽通”則不僅通過服務長沙市超腦工程為長沙市政府和企業構建統一電子印章服務平臺介入地方政府的“互聯網+政務服務”領域，更以超過80%的市場覆蓋率占據“數字化審圖”領域的電子簽章市場；全國市場監管總局統一電子印章認證平臺的簽約，更為“一簽通”通過政務平臺切入企業市場底定了基礎。

根據業內權威人士的判斷，未來在政務市場，除了個別地方CA機構依賴穩固的政商關系占據部分細分市場之外，主要的競爭將在e簽寶、一簽通和北京CA之間展開。e簽寶的人力資源優勢、北京CA的用戶基礎優勢和一簽通的行業解決方案以及平臺開放融合的理念之間的競爭將很難分出高低，各自將收獲認同自己的那部分用戶。

未來誰主沉浮

電子簽章20年風云變化，一切仍充滿變數。但是有一點是肯定的，如果一個企業不積極擁抱變化，固守一種產品和商業模式，遲早都會被市場淘汰。

未來傳統產品形態的電子簽章企業將只能在信創領域爭得一杯羹，未來的競爭必然是平臺之間的競爭。

目前，真正具備相當用戶規模的第三方電子簽名服務平臺有e簽寶、一簽通、法大大、契約鎖、上上簽、安心簽等，傳統產品形態的電子簽章企業將只能在信創領域爭得一杯羹，未來的競爭必然是平臺之間的競爭。

安證通旗下的一簽通云平臺，依賴安證通18年電子簽章技術積累，服務領域涉及企業服務、政務服務和信創業務，堅持“安全簽署、一章通用；用者付費、一鍵出證”的產品核心價值觀，聚焦電子簽名技術與業務場景的深度融合，創造性地形成了‘基礎云’、‘應用云’、‘運營云’三大云平臺的全鏈條閉環體系，將電子簽名從工具、產品向服務化平臺升級，提供全周期全場景多端安全簽署模式，支持公有云、私有云、混合云等多云多端無縫集成的靈活部署方式，致力于為用戶提供安全高效、互聯互通、互簽互驗的極致體驗，讓電子簽名成為政企數字轉型升級的基礎設施和能力引擎。因此，在政務服務和大型企業集團的競爭中，一簽通具備其他平臺商所沒有的獨特優勢。

而隨著e簽寶與金格的整合，e簽寶與一簽通在核心技術上的差距將得到彌補。對未來，安證通創始人周曉華顯得十分淡定：一簽通將按照既有路線、策略前行，當然，未來一簽通也會有選擇性地選擇產業資本的加持，“穩定發展、永續經營”是一簽通的經營理念，我們并不謀求所謂的行業排名，因為當大家都通過購買媒體報告宣傳自己是第一的時候，可信度就已經大打折扣。

法大大背靠騰訊這顆大樹，但是無論在大G（政府）還是在大B（企業）方面，法大大積累不足，短期內不會面臨生存問題，但要躍升第一梯隊還有很長的路。

上上簽其發展模式和產品模式對標美國docusign，在中國，不提供混合云和私有云部署模式，就只能夠服務純互聯網企業和中小企業的單一場景應用。而依賴融資發展的上上簽，在e簽寶、法大大相繼大額融資之后，完全依賴融資發展的路徑或將難以為繼，其后續發展，更考驗創始團隊的智慧。

契約鎖依托泛微用戶群發力，看起來后勢壓人。但仔細分析，在企業市場，電子合同在未來相當長一段時間內，還將是大B帶動小B使用，而OA在大B用戶所有信息化系統中占比并不大，也非主流軟件。小B對電子簽章的應用首先是內部電子公文和審批中的應用，契約鎖也正是因此把印章管控作為他們主推產品，通過與OA集成來解決內部電子簽章應用和傳統實物印章的管控。因此，在短期內，契約鎖在中小企業領域仍將作為電子簽章的重要參與方。

安心簽的發展路線還是利用CFCA在金融行業的品牌優勢，專注于金融行業，而在完全市場化的電子簽章、電子合同用戶市場，很難形成壟斷性影響力。

因此，現在評論誰能夠最后勝出，也許還為時尚早，而且，電子簽章、電子合同終究是一個企業服務產品，也不會如同2C電子商務平臺一樣，整個行業由2-3家頭部企業壟斷的局面。只要產品服務跟上時代的步伐，做好服務就能占據一個賽道。

但是有一點應該是肯定的，未來的頭部企業將在現有的玩家中產生。