當(dāng)34歲的扎克伯格、全球超級科技巨頭中最年輕的創(chuàng)始人被迫就隱私事件前往美國國會接受議員們的輪番質(zhì)詢，當(dāng)連接了超過十億中國人、創(chuàng)造了數(shù)千萬就業(yè)機(jī)會的互聯(lián)網(wǎng)巨頭被公眾頻頻質(zhì)疑，似乎暗示了一個時代的結(jié)束：那個將貝佐斯、佩奇、扎克伯格、馬云、馬化騰們視為偶像、給予特殊關(guān)愛的時代。

這并不令人奇怪。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司從一個獨(dú)立的商業(yè)實(shí)體，發(fā)展成為一個為經(jīng)濟(jì)和社會提供基礎(chǔ)設(shè)施的公眾平臺后，它們需要重新在個體價值和社會價值之間找到平衡。

站在商業(yè)世界的角度看，變化意味著機(jī)會。從過去看，卓越的公司總能在周期更迭中迅速重新定義自己，找到自己新的位置。同程亦是如此。

疫情迫使人們的旅游選擇重新聚焦國內(nèi)，短途游、近郊游成為主流。如何賦能下沉市場，滿足用戶的精神文化需求，不僅僅是商業(yè)層面的事情，也是旅游企業(yè)踐行社會責(zé)任的重要陣地。

而在這方面，同程藝龍無疑給了我們一個很好的觀察窗口。

二季度，同程藝龍又交出了一份耀眼的財(cái)報。全球旅游業(yè)受到疫情沖擊的大背景下，同程藝龍二季度營收21.38億元，同比增長78.1%；經(jīng)調(diào)整凈利潤達(dá)3.98億元，同比增長103%。整體業(yè)績較疫情前2019年Q2已經(jīng)有了顯著增長。

在數(shù)據(jù)背后，是同程藝龍下沉戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)鏈賦能戰(zhàn)略的成功。在新時期，投入更多資源創(chuàng)造更好的生態(tài)環(huán)境——這對像同程藝龍這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，可能是比單純的商業(yè)層面突破更重要的事情。

01. 下沉市場，旅游市場的“新舞臺”

很多投資者認(rèn)為，疫情將給旅游產(chǎn)業(yè)帶來極大的沖擊，很有可能改變這個行業(yè)的底層邏輯，讓整個市場就此一蹶不振。

從短期來看，這種說法并沒有錯，疫情確實(shí)給旅游產(chǎn)業(yè)造成極大的影響。整個2020年，全球旅游市場收縮了1.3萬億美元，相當(dāng)于2009年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)時期損失的11倍以上，國際游客數(shù)量同比下降74％。

但我們會發(fā)現(xiàn)被疫情抑制的旅游需求并沒有消失，其只不過是從國際長途轉(zhuǎn)化為了國內(nèi)短途。這也帶動了下沉市場旅游需求的爆發(fā)。

自2018年以來，在線旅游廠商紛紛加碼低線城市業(yè)務(wù)布局，2020年疫情以來二線及以下城市用戶比例持續(xù)上升。體現(xiàn)在數(shù)據(jù)層面，你能清晰看到，2020年中國二線及以下城市在線旅游用戶比例從38.9%提升至45.4%。

事實(shí)上，下沉市場旅游需求的崛起也不是一蹴而就的。從新增用戶角度看，近年來新增在線旅游用戶中三線以下城市比例越來越高。換句話說，下沉市場已經(jīng)成為中國旅游行業(yè)增長的主要驅(qū)動力。

不出意外，未來低線城市用戶增加帶來的旅游消費(fèi)支出有望為在線旅游市場帶來大規(guī)模增量。

不過，在下沉市場旅游用戶高速增長的同時，下沉市場旅游供應(yīng)鏈卻成為互聯(lián)網(wǎng)公司的首要難題。比如，目的地資源縱向與橫向的更多鏈接、旅游產(chǎn)品服務(wù)有效豐富供給，以及如何通過互聯(lián)網(wǎng)，將這些資源、產(chǎn)品等在線化有效串聯(lián)，對任何一家試圖發(fā)力下沉市場的公司來說，都是極大的考驗(yàn)。

02.同程藝龍的下沉“方法論”

毫不夸張地說，同程藝龍無疑是旅游行業(yè)公司里下沉最為順利的。

這也反映到了財(cái)務(wù)層面。同程藝龍自去年Q2開始即保持了強(qiáng)勁復(fù)蘇趨勢。在Q3、Q4，其營收分別已恢復(fù)至前年同期的89%和92.7%。從去年全年看，同程藝龍的全年?duì)I收恢復(fù)至上年的80.2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于攜程的58%和Booking的45%。

到了今年二季度，同程藝龍的收入為21.38億元，更是較2019年同期有了顯著增長。這樣的恢復(fù)速度，絕對算得上行業(yè)內(nèi)頭部水平。

這背后自然離不開同程藝龍?jiān)谙鲁潦袌龅某錾憩F(xiàn)。說起來，同程藝龍下沉市場的成功主要?dú)w結(jié)于兩點(diǎn)：流量端充分利用微信紅利，供給端科技賦能產(chǎn)業(yè)。

從流量端看，過去幾個季度同程藝龍平臺上的活躍用戶數(shù)量持續(xù)增長。2021年Q2季度，同程藝龍MAU約2.78億人，比疫情前同期增長53%，創(chuàng)出歷史新高。

付費(fèi)用戶方面，2021年Q2季度同程藝龍的月均付費(fèi)用戶（簡稱MPU）達(dá)到3340萬人，同比增長79.6%，較疫情期增長20.6%。

拆解同程藝龍的用戶結(jié)構(gòu)，不難發(fā)現(xiàn)，下沉市場正在成為其用戶增長的重要驅(qū)動力。

截止6月底，同程藝龍注冊用戶中來自中國非一線城市的比例約86.6%；Q2，同程藝龍來自微信平臺新增付費(fèi)用戶中約59.3%來自中國三線及以下城市。來自低線城市的酒店間夜量較2019年同期實(shí)現(xiàn)了超過100%的增長；以非一線城市為主陣地的國內(nèi)汽車票票量較2019年同期實(shí)現(xiàn)了超過270%的增長。

這背后自然離不開借微信的獨(dú)家流量優(yōu)勢，以及同程對微信生態(tài)和用戶的理解。不久前，,同程藝龍與騰訊就使用微信錢包等進(jìn)行了合約更新,并簽訂了為期三年的合作及營銷推廣框架協(xié)議。這也為同程藝龍后續(xù)的用戶增長打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

此外，同程在全渠道方面的聯(lián)動，也幫助其更好地抓住下沉市場。比如，同程藝龍開展與主流手機(jī)廠商合作業(yè)務(wù)，試水”快應(yīng)用+旅游“服務(wù)，旨在打通移動終端流量入口，以實(shí)現(xiàn)場景多元化。

如果說，流量端的用戶增長是同程藝龍下沉戰(zhàn)略成功的證明，那么供應(yīng)鏈的深度賦能才是同程藝龍領(lǐng)跑下沉市場的根本原因。眾所周知，不管旅企還是電商平臺，決定其競爭力的一個關(guān)鍵是具備較高性價比的供應(yīng)鏈豐厚程度。

而同程藝龍抓住下沉紅利，主要是依靠其在供應(yīng)端做了兩個事情：

首先，同程藝龍解決了下沉市場旅游服務(wù)缺失的痛點(diǎn)。下沉市場具有分散、觸達(dá)多元等特點(diǎn)，在低線城市，旅游景點(diǎn)往往會缺乏相關(guān)附屬服務(wù)，而這種缺失也成為低線城市旅游的一大難題。以酒店服務(wù)為例，正如同程藝龍CEO馬和平所說，全國的酒店連鎖化率并不高，在三四線市場尤為明顯。

而同程藝龍正在通過諸如全域通、三線及以下“酒+景”布局等動作，彌補(bǔ)了這種缺失，也幫助消費(fèi)者解決了痛點(diǎn)。截至目前，同程藝龍旗下的PMS技術(shù)服務(wù)商“住哲PMS”，已經(jīng)累計(jì)服務(wù)了遍布全國近3萬家酒店，在單體酒店市場占有率穩(wěn)居行業(yè)第一。

不出意外，同程藝龍?jiān)诰频攴?wù)領(lǐng)域的布局，也將進(jìn)一步強(qiáng)化公司在下沉市場的優(yōu)勢地位。

其次，同程也抓住了下沉市場的特殊出行需求。2020年上半年，同程藝龍與汽車營運(yùn)商合作，在車站設(shè)立售取票終端，將交易轉(zhuǎn)為線上，從而推動汽車票務(wù)的線上化。如今，同程藝龍除了占據(jù)優(yōu)勢的國內(nèi)機(jī)票和火車票，還擁有了近37萬條汽車線路、590條渡輪線路。

某種程度上說，同程藝龍正在通過流量和供應(yīng)鏈端的布局，構(gòu)建自己的下沉市場的全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈。從過去互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷史看，一旦類似生態(tài)圈完成，同程藝龍也將進(jìn)入新的發(fā)展階段。

03.同程藝龍，做時代下的賦能者

回歸行業(yè)，當(dāng)下整個中國旅游業(yè)的大環(huán)境正在發(fā)生變化。突如其來的疫情，加速了中國旅游產(chǎn)業(yè)鏈線上化的進(jìn)程。

基于此，同程藝龍選擇順應(yīng)時代，以賦能者的方式去定位自己，而賦能產(chǎn)業(yè)鏈也成為同程藝龍未來發(fā)展的另一個重點(diǎn)。事實(shí)上，同程藝龍賦能旅游產(chǎn)業(yè)的故事，不僅僅發(fā)生在下沉市場。

今年4月，同程藝龍宣布其投資成立藝龍酒店管理公司。按照藝龍酒管CEO鐘宗升的說法，藝龍酒管根據(jù)新商旅人群、物業(yè)投資人及商圈物業(yè)等特性，打造了多元品牌矩陣，實(shí)現(xiàn)從一線城市到低線城市場景、人群的覆蓋。品牌矩陣的推出，也將加速藝龍酒店品牌的連鎖化發(fā)展進(jìn)程。

與此同時，在同樣在今年Q2，同程藝龍分別與北京大興機(jī)場、西安咸陽機(jī)場達(dá)成戰(zhàn)略合作。加強(qiáng)數(shù)據(jù)信息共建合作，持續(xù)打造航空產(chǎn)品，拓寬營銷渠道，提高服務(wù)質(zhì)量，為旅客提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。

那么作為投資人，應(yīng)該如何理解同程藝龍這一變化？在我看來，其積極意義主要體現(xiàn)在兩個層面。

一方面，新興的業(yè)務(wù)拓展將給公司帶來直觀的業(yè)績增量。此外，從簡單的服務(wù)連接到更深層次的賦能產(chǎn)業(yè)，其價值完全不可同日而語。不同的商業(yè)模式帶來的潛在估值邏輯變化，也未嘗沒有可能。

另一方面，隨著國家提出共同富裕的目標(biāo)，這也給互聯(lián)網(wǎng)公司提出了新的要求。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司從一個獨(dú)立的商業(yè)實(shí)體，發(fā)展成為一個為經(jīng)濟(jì)和社會提供基礎(chǔ)設(shè)施的公眾平臺后，它們?nèi)绾螐膶?shí)現(xiàn)個體價值和社會價值之間找到平衡。

而賦能產(chǎn)業(yè)，可能是這個問題的最終答案。簡單來說，當(dāng)同程在旅游產(chǎn)業(yè)鏈上投入更多技術(shù)、資金等資源，推動行業(yè)效率提升，創(chuàng)造出更好的旅游生態(tài)環(huán)境，在獲取商業(yè)回報的同時，進(jìn)一步滿足用戶的精神文化需求，這何嘗不是在踐行社會責(zé)任呢？

事實(shí)上，產(chǎn)業(yè)效率提升帶來的社會價值，也在此次河南水災(zāi)中得到了充分顯現(xiàn)。

河南水災(zāi)的時候，同程旅行與騰訊地圖共同推出了“愛心救助酒店地圖”，基于同程旅行及騰訊地圖的平臺技術(shù)優(yōu)勢，攜手產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴共同為當(dāng)?shù)厥転?zāi)群眾提供必要幫助。尤其在疫情“高風(fēng)險地區(qū)”和臺風(fēng)“煙花”過境的時候，同程藝龍均對受影響的客戶提供了免費(fèi)退服務(wù)。

回溯歷史，我們發(fā)現(xiàn)，凡是積極擁抱時代的公司，終將獲得時代的褒獎。這也是為什么同程藝龍?jiān)谌ツ暌咔橐詠砉蓛r走勢明顯強(qiáng)于行業(yè)的重要原因。

拉長周期看，找到新時代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的“正確姿勢”后，同程的故事才剛剛開篇。