國內二手3C市場的競爭何時會迎來賽點？轉轉集團總裁溫言杰認為：就在今年。

從年初轉轉集團完成3.9億美元業內最大單筆現金融資，到愛回收近期傳出計劃赴美IPO的消息，再到閃回收完成新一輪的融資，伴隨著每年數億部閑置手機的流轉需求爆發，二手3C市場也在迎來更多關注。

為何認為今年是市場競爭的賽點？

溫言杰直言：當頭部綜合型平臺開始聚焦二手3C這一垂直細分領域，所帶來的網絡效應是垂直平臺無法比擬的；此外，面對長期業績難增長的窘境，二手3C垂直平臺的LTV過低，一級市場難有表現后急于到二級市場募資對企業發展不一定是好事，而且對整個行業來說沒有太大價值，資本市場也未必認可。

在溫言杰看來，和新品市場規律一樣，二手3C市場最終勝出的一定是綜合型平臺，相比之下一些垂直回收平臺如果缺乏自主流量、嚴重依賴外部輸血，不僅已在競爭中出局，也沒有未來，這在今年的市場競爭格局中會有更加明顯的體現。

多家第三方機構發布的數據，在某種程度上也印證了溫言杰的觀點。

5月18日，網經社電子商務研究中心發布的《2020年度中國二手電商市場數據報告》指出，二手電商第一梯隊只有閑魚和轉轉集團兩家，估值均超過200億人民幣。

比達咨詢（BigData-Research）最新發布的2021年3月二手電商App監測數據也顯示：在以二手手機3C交易為主的電商平臺中，轉轉集團旗下轉轉和找靚機分列前兩位，App端的總月活用戶規模近兩千萬，已經是垂直平臺的20多倍；相比之下，愛回收、拍拍等垂直平臺的月活用戶數和閑魚、轉轉集團兩大頭部綜合型平臺相比差距巨大。

第三方機構的活躍用戶監測數據說明：在以信任為核心的二手3C交易中，用戶在買賣手機時顯然更青睞能夠提供專業服務的頭部綜合型平臺。

信任基礎設施完善還需5年

國內閑置經濟崛起，二手電商市場也在變得更加活躍。

近期，愛回收傳出了計劃赴美IPO的消息，更早之前轉轉集團宣布完成了3.9億美元的業內最大單筆現金融資；日本最大的二手交易平臺Mercari也宣布將與淘寶和閑魚合作，在中國市場開始嘗試跨境銷售，閃回收也于近日宣布完成了新一輪的融資……

這其中，轉轉集團獲得的融資中已有國資背景顯現。

國有資本開始對二手行業關注，在某種程度上意味著政府層面對閑置循環經濟的發展有了更高的認可和期待。

這種認可已不僅體現在政策層面，也在以資本加注的實際行動來深入布局。

資本市場，國資入局對于被投標的有著非常嚴格的準入和審核。轉轉集團脫穎而出，得益于其自身的業務發展和商業模式的可持續性得到了資方和市場認可。

談到融資的用途時，轉轉集團總裁溫言杰近期向媒體透露， 二手行業天然面臨信任難題。對于平臺來說最核心的就是解決行業痛點，讓買賣雙方的信任構建起來，就必須堅持投入打造基礎設施。

轉轉集團目前在做的，主要有四塊基礎設施建設：

1、 質檢的自動化和體系化，把質檢體系鋪到全國

目前轉轉在全國有接近30個供應鏈服務中心，質檢是其中重要的一塊。

2、 打造倉儲物流的基礎設施

整個二手市場有非常多的B端商戶參與交易，在擁抱互聯網平臺推進線上化的進程中，商戶需要把貨送到倉庫，同時需要平臺提供物流等服務，這也是平臺在不斷加強的。

3、 售后的基礎設施，遍及全國的售后體系

當用戶出現售后問題的時候，可以就近享受售后服務。

4、 SaaS系統服務

整個二手行業里有上百萬商家經營，很多是夫妻店。由于信息化水平低，平臺通過提供SaaS系統給商戶，幫助商戶把數字化水平大幅提高，可以有效降低商戶的成本。

溫言杰表示，轉轉集團希望打造的是行業基礎設施。

一方面為普通用戶提供可信賴的二手交易服務；另一方面是向B端商戶提供良好的服務體驗，幫助商戶把貨賣得更快。最終在這個過程中，通過平臺的履約服務來建立起買賣雙方的信任鏈條。

不過，國內二手交易的信任體系建設仍是一個長期過程。

溫言杰坦言，如果是用1分到5分來評判，行業里一些純C2C的平臺基本處于0分狀態；有些垂直回收平臺處于1分狀態，目前轉轉集團在基礎設施的構建上處于3分狀態，但離5分仍然還有較遠距離。想要把整個行業的基礎設施建好，大概還需要5年時間。

二手3C市場將迎來“賽點”

在轉轉集團披露的業績中，收入已連續三年實現翻倍以上增長，跑贏了大部分新品電商的增速，同時也是二手電商領域增速最快的平臺之一。

相比之下，二手3C市場內一些主要垂直回收平臺年對年的營收增速最多是在20%左右，甚至出現了長期難增長的情況。

二手3C電商兩極分化、差距巨大的原因，溫言杰認為是因為這些垂直回收平臺無法真正給用戶創造價值，因此導致增長緩慢。

“轉轉集團的收入快速增長是基于用戶認可了我們的服務才愿意付費給我們，比如我們提供的質檢、質保和售后，進而我們的整個收入實現了年對年200%以上的增長。”溫言杰表示，如果像一些垂直回收平臺那樣一味的通過傳統的壓價賺差價模式，一定會被用戶擯棄，同時這些平臺在履約服務上的缺失也無法帶來好的留存和復用率。“因為用戶是用腳投票的，你的體驗不好我就去別人那里，用戶永遠有選擇權。”溫言杰說。

值得注意的是，轉轉集團宣布完成新一輪融資后不久，愛回收計劃赴美IPO的消息也隨之傳出；不過，這似乎已經不是愛回收第一次傳出要IPO的消息了。

當歐美二手交易平臺紛紛上市之際，國內的二手電商也將迎來上市潮？轉轉集團是否也有上市的時間表呢？對此，溫言杰表示目前轉轉集團帳面的資金非常充裕，更多的還是會聚焦自身業務的健康發展，而不會像一些垂直回收平臺那樣在一級市場融不到錢后就急于釋放到二級市場募資的消息來吸引關注。

國內電商市場，某種程度上可以分成CAC跟LTV兩個事：CAC是平均獲客成本，LTV是用戶生命價值。

過去幾年，市場內的主要垂直回收平臺不僅面臨業績單量的增長瓶頸，通過第三方機構的很多真實統計數據可以看到這些垂直回收平臺因為壓價賺差價模式導致用戶不增反降。“這里面如果LTV不能增長，CAC一定會增長。”溫言杰表示，如果想要降低獲客成本，就需要增強用戶生命價值周期，但是垂直回收電商的LTV太低了。

導致二手3C電商出現兩極分化還有一個因素，就是疫情影響下自主流量變得更加重要。比達咨詢在發布最新監測數據時也表示，受去年疫情影響線下商業體系受到較大沖擊，但線上二手電商保持了高速發展態勢，尤其是推動了國內二手3C交易線上化的進程。

一方面，垂直回收平臺過去幾年盲目擴張線下，但如今向更加理性的資本市場講門店規模的故事已經不再具有說服力；另一方面，線下門店的鋪設并沒有帶來業績和收入的顯著增長，反倒是高昂的租金、人員和BD成本給這些垂直回收平臺帶來了沉重的資金壓力，甚至一度出現資金鏈斷裂的風險。

這也是為什么當二手3C市場主要的垂直平臺營收的年對年增速遭遇瓶頸時，閑魚和轉轉這樣的線上綜合型平臺卻保持著年對年翻倍以上的增長。

具體到二手3C業務上各家平臺的表現，也有非常明顯的體現。

以二手手機回收業務為例，過去很多年時間里，市場內主要垂直回收平臺真實的日回收量基本維持在7000-8000單的水平，已經長期沒有明顯增長；2020年5月底，新合并的轉轉集團（注：2020年5月轉轉和找靚機戰略合并）開始發力手機C2B回收業務。

2020年8月，轉轉集團手機C2B回收業務的日收貨量突破9600單，超過愛回收等垂直回收平臺的真實日回收量；2020年9月，轉轉集團手機C2B業務的日收貨量用時不到4個月就突破了11000單；2021年2月27日，轉轉集團的手機日收貨量突破15000單，進入3月以來一直連續穩定在15000單之上，和2020年4月份相比增長了212.5%，已在原本被垂直回收平臺“割據”的二手回收市場占據主導地位。

取得這樣的業績增速，一方面得益于綜合型平臺的自有精準流量的有機增長，更是因為平臺提供的保賣等履約服務獲得了更多用戶的認可，而這也是服務缺失的垂直回收平臺無法比擬的。

那么，二級市場是否會成為垂直類二手3C電商的新大陸呢？

實際上，從二手市場的大環境看，先上市的公司反倒可能會更“痛苦”一些。

比如目前一些垂直回收平臺計劃在美股上市，很可能是因為港股和A股的條件不滿足；但美股的要求也非常嚴格，每個季度要給符合投資人預期的財務預測，對于沒有上市的公司來說經營的自由度會更強一些，因為這個市場才剛剛迎來爆發。

從整個二手行業看，當閑魚和轉轉集團更聚焦在如何做好服務和獲得用戶、交易的良性增長時，上市似乎并不是一個急選項。業內看來，頭部綜合型平臺穩扎穩打，而急于對外釋放要上市消息的一些垂直回收平臺更大的可能還是因為其自身燒錢、盲目擴張線下卻難增長的商業模式存在問題導致在一級市場融資困難，不得不急于到二級市場尋求機會。但這也會導致資本市場對這類垂直公司成長性和發展前景以及能否帶來回報的判斷變得更為謹慎。

其實二手電商的發展規律跟全新電商的很多規律可以類比，因為二手相對新品市場本身爆發就有遲滯性。總體來看，二手行業今年仍是爆發期，整個行業還在快速發展中，閑魚和轉轉集團兩大頭部平臺的市場地位將更加穩固，但二手3C市場競爭的“賽點”就在今年。這也是一場包括公司文化、組織能力、戰略等各個方面的全面PK，以及是否能真正給用戶創造和提供價值的真正考量。

在市場格局其實已經明朗的背景下，溫言杰表示甩開對手只是要用幾個月的時間長短問題。“我們今年在二手3C市場仍會保持翻倍增長，競品長期來看只有20%的增長，我們會不斷通過服務來鞏固自身的領先優勢。”

這個過程中，轉轉集團的目標和抓手其實早在去年轉轉和找靚機戰略合并時就已非常明確：更加聚焦核心業務，不斷完善履約服務，通過把非標的二手3C商品逐步標準化讓越來越多的用戶接受和習慣二手交易；當用戶進行交易時更放心、更省心，帶來的有機增長最終會幫助平臺贏得市場。