產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)代表未來，也是眾多國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭、小巨頭以及創(chuàng)業(yè)公司爭(zhēng)相發(fā)力的方向。產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深入產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和數(shù)字產(chǎn)業(yè)化，都是各大論壇峰會(huì)上的時(shí)髦詞匯。同時(shí)，關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)問題，什么才是度量有效的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式的那邊尺子，業(yè)界一直眾說紛紜。

　　在剛剛結(jié)束的2021年中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)夏季峰會(huì)上，作為一名在汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)圈子，摸爬滾打7年之久的賣好車CEO胡斐（真名李研珠）分享了他的觀點(diǎn)，內(nèi)容犀利直接。以下是分享實(shí)錄的節(jié)選。

　　胡斐是業(yè)界知名的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾是蘑菇街聯(lián)合創(chuàng)始人、淘寶網(wǎng)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，2014年創(chuàng)立賣好車，作為汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的代表企業(yè)之一，賣好車從新車的供應(yīng)鏈服務(wù)切入市場(chǎng)，建成了全國倉網(wǎng)、運(yùn)網(wǎng)和一套門店網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)打通了資金端，年GMV達(dá)到300億元。目前賣好車正在積極擴(kuò)大基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)模，并拓展交易業(yè)務(wù)。

　　賣好車CEO胡斐：

　　大家好，前段時(shí)間我們花了不少工夫研究“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。因?yàn)楹芷婀郑瞬畈欢啵聝阂膊畈欢啵趺匆粫?huì)叫B2B，一會(huì)叫“互聯(lián)網(wǎng)+”，現(xiàn)在大家都叫“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”了。我們做的功課，就是從產(chǎn)業(yè)角度，重新看待我們做過的事兒，得出了不少抽象的東西，分享給大家。

　　之所以不說我們是怎么做的，一方面因?yàn)楦粜腥绺羯剑囉痔貏e復(fù)雜，不如抽象出來撈干的分享。另一方面也因?yàn)槲覀兌际抢鲜烊耍簧偃藢?duì)我們很熟悉。

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式有很多，每個(gè)行業(yè)都必須深入進(jìn)去才能找到正確的道路。但我們認(rèn)為有6條，是不變的。

　　6條分三個(gè)大塊，一個(gè)效率，一個(gè)模式，一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　首先，效率是最重要的。

　　效率是判斷產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)話不是我說的，衛(wèi)哲也說過很多次了。如果一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不能提高效率，有你沒你一個(gè)樣，那就別丟人現(xiàn)眼了。這就不用多說了。

　　第二，復(fù)購是判斷效率的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　這什么意思呢？我在公司經(jīng)常提，效率代表你對(duì)客戶的價(jià)值，你對(duì)客戶有價(jià)值，客戶就會(huì)為這個(gè)價(jià)值付錢，所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如果不能收錢，那就叫胡鬧，就說明沒價(jià)值。

　　客戶特別簡(jiǎn)單，有句話來說很形象也很粗俗，叫“有用給錢沒用滾”，所以，給錢是你的業(yè)務(wù)有價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　給錢還不夠，要持續(xù)給錢。因?yàn)榈谝淮稳思铱赡苁潜荒愫鲇屏耍读隋X，發(fā)現(xiàn)原來沒啥用啊，那再讓他付錢就不可能了，就不是“沒用滾”，而是“有多遠(yuǎn)滾多遠(yuǎn)”了。所以，判斷你真的有價(jià)值，只看“復(fù)購率”就可以了。就是有多少客戶愿意持續(xù)付錢。這個(gè)數(shù)字我們達(dá)到了77%。

　　為什么這么強(qiáng)調(diào)效率，因?yàn)榭蛻艋ㄥX，是由于他效率提升之后，可以多賺一點(diǎn)錢，或者可以少花一點(diǎn)錢。這里特別要分清楚，你是讓客戶多賺錢了還是少花錢了，這很不同。而多賺的部分，他愿意分你一點(diǎn)，或者少花的部分，他愿意給你一點(diǎn)。比如賣好車，做供應(yīng)鏈服務(wù)的話，就是幫別人少花點(diǎn)錢，別人本來要花2個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在花不到1個(gè)點(diǎn)，所以給半個(gè)點(diǎn)。而之后要拓展到業(yè)務(wù)，就是幫賣家多賺錢，多賣100臺(tái)車，每臺(tái)車多賺的那些分我一部分，他肯定愿意。

　　所以效率對(duì)團(tuán)隊(duì)特別重要，CEO看復(fù)購率就可以了。

　　第三，把自己做成玩家的模式，肯定不對(duì)。

　　我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，想的都是通過我們的努力，能夠改變行業(yè)，至少是幫行業(yè)改變吧。可是任何一個(gè)行業(yè)，都比互聯(lián)網(wǎng)本身要大。憑我們一己之力，下場(chǎng)做一個(gè)玩家，你會(huì)比別人強(qiáng)多少？有更多錢、更多客戶、更多資源還是更多經(jīng)驗(yàn)，這幾個(gè)都沒有，自己做玩家就是找死，因?yàn)槟銢]有辦法證明你的效率比別人是成倍提升。話說回來，我們這群人，除了代碼寫的比傳統(tǒng)行業(yè)漂亮，也不會(huì)啥了。

　　舉個(gè)例子，早年，瓜子說“不讓中間商賺差價(jià)”，可二手車領(lǐng)域，最活躍的恰恰就是中間商，現(xiàn)在說你要干掉他，這除了給錢之外也沒別的辦法了。后來，干脆把自己做成了中間商，這就更玩不下去了。再后來，自己收車，自己建賣場(chǎng)，結(jié)果呢，無論收車效率還是賣場(chǎng)的坪效，都對(duì)傳統(tǒng)黃牛和二手車城形成不了降維打擊。所以我們說，千萬不要自己做玩家。而是要考慮整個(gè)行業(yè)要什么，未來往哪走，再做判斷。

　　再舉個(gè)例子，我們發(fā)現(xiàn)很多做B2B撮合的，做著做著，就開始自營了。因?yàn)榇楹系亩嗔耍偪磩e人賺錢，眼紅啊，自己來吧。結(jié)果呢，有特別好的么？沒有，一個(gè)能對(duì)原有方式形成碾壓的都沒有，那就說明，自己玩的模式，不對(duì)。反正我從來不做那個(gè)賣車的，誰愛賣誰賣。

　　第四，強(qiáng)拆、強(qiáng)搬、強(qiáng)奸的商業(yè)模式，一定沒有好下場(chǎng)。

　　這是很多人都犯的錯(cuò)誤，互聯(lián)網(wǎng)嘛，上個(gè)平臺(tái)，寫個(gè)app，推個(gè)小程序，或者叫這個(gè)SaaS那個(gè)SaaS的。然后跟客戶說，你在我這工作吧。這個(gè)方式很常見，也常常沒有效果。除了幫你刷單，客戶也不知道上來干啥。

　　就拿我們都會(huì)說的小B來說吧，很多行業(yè)都是從小B切產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。汽車也是，小B最分散，最活躍，能改造的可能性最大，BD成本也最低。強(qiáng)拆、強(qiáng)搬、強(qiáng)奸，三個(gè)方式各有特色。

　　強(qiáng)拆是什么？你做了個(gè)程序，只解決了一個(gè)具體問題，我們一般叫場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景只是客戶經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)部分，你只把這一塊上線了，那客戶在用的時(shí)候，用完了你的，還需要回到原來的方式上去，這就不是提高效率，而是增加成本，是添麻煩了。比如汽車行業(yè)就有人只做一個(gè)DMS系統(tǒng)，就是收集客戶線索的，收集完，跟車源庫不打通，跟物流不打通，客戶需要在多個(gè)系統(tǒng)里跳來跳去，那沒法用。

　　強(qiáng)搬呢？人家每天就幾單生意，一個(gè)月就幾十單，你非要做一個(gè)程序，讓人家在上面記錄客戶，告訴人家這叫CRM。說實(shí)話，這玩意兒除了對(duì)你有用，對(duì)小B有啥用，這點(diǎn)業(yè)務(wù)靠人腦足夠了，不用上云。很多公司真的不思考客戶為什么要“work at你”這件事。

　　強(qiáng)奸就更扯了。一些互聯(lián)網(wǎng)出身的人，對(duì)行業(yè)粗淺的理解，就做了一整套的訂單作業(yè)系統(tǒng)，讓客戶在線上下單、流轉(zhuǎn)，金流物流能上的都上了。可是，你的流程跟客戶的實(shí)際流程不一樣，客戶就沒法玩。我還見過一定要讓客戶去網(wǎng)上下單，公開訂單價(jià)格，這簡(jiǎn)直就是強(qiáng)奸產(chǎn)業(yè)的客觀規(guī)律。

　　這幾種方式，都是常見的錯(cuò)誤，也別笑。如果有，趕緊改。

　　第五，產(chǎn)業(yè)變局越大，機(jī)會(huì)才越大。

　　我之前分享過，如果行業(yè)一端極其分散，一端相對(duì)集中，是最好的。這樣你可以給分散的一端提供確定新的服務(wù)，確定性一定是他們的共性問題。然后給相對(duì)集中的一端形成集中優(yōu)勢(shì)，這樣就可以連起來。

　　如果是壟斷行業(yè)，就不要玩了。現(xiàn)在沒人提水、電、煤、油的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)吧？那不該你玩，也沒機(jī)會(huì)。

　　如果兩端都極度分散，那兩邊都存在不確定性問題，那也不是很好跑出來。這說明行業(yè)還需要自然發(fā)展一段時(shí)間，或者行業(yè)的底層標(biāo)準(zhǔn)還沒有建立。比如二手車，我就肯定不碰二手。

　　所謂的變局，最容易發(fā)生在第一種情況下。分散端的形態(tài)越多，說明變局越大。這在中國這種大縱深、大規(guī)模的市場(chǎng)，特別容易發(fā)生。反正新車肯定是這樣的市場(chǎng)。

　　第六，只有提高主要生產(chǎn)活動(dòng)的效率，才有機(jī)會(huì)。

　　既然是做產(chǎn)業(yè)，就必須深入產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)當(dāng)中一定有主要的生產(chǎn)者，他們有主要的生產(chǎn)活動(dòng)，一定是服務(wù)這個(gè)，想辦法提高他主要生產(chǎn)活動(dòng)的效率。否則一點(diǎn)意義都沒。

　　這里是兩個(gè)問題，一個(gè)是找到主要的生產(chǎn)者，一個(gè)是找到他的主要生產(chǎn)活動(dòng)。

　　主要生產(chǎn)者很好找，行業(yè)里相關(guān)方特別多，沒有誰一定就轉(zhuǎn)不起來了，他就是。沒誰還可以勉強(qiáng)轉(zhuǎn)，只是轉(zhuǎn)得慢了，那他就不是，而是這個(gè)行業(yè)的資源方。多說一句，生產(chǎn)者、資源方、服務(wù)方，是我對(duì)行業(yè)主要角色的分類。那賣車這個(gè)領(lǐng)域來說，經(jīng)銷商、批發(fā)商、黃牛、銀行、物流、倉儲(chǔ)，角色多了，可是很明顯，直接跟C發(fā)生關(guān)系的經(jīng)銷商，就是主要生產(chǎn)者。

　　那主要生產(chǎn)活動(dòng)是什么？比如，你提高了社區(qū)水果店老板處理質(zhì)損水果的效率，想了很多方法，這有意義么，有，但意義不大。因?yàn)樘幚碣|(zhì)損不是水果店老板的主要生產(chǎn)活動(dòng)，他最主要做的是進(jìn)貨和賣貨，所以，進(jìn)貨價(jià)格低，他能省錢，賣貨速度快，他能多賺錢，也能少損耗。要干這個(gè)，才是正事兒。

　　所以我常說，不要意淫自己的價(jià)值，要看到這些生產(chǎn)者最本質(zhì)的行為。

　　上面，是我們研究一段時(shí)間的判斷。希望對(duì)大家有幫助。

　　接下來，我們說一下我們總結(jié)的一個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)，我們內(nèi)部大量共識(shí)，因?yàn)橛X得太好用了，而且拿出數(shù)據(jù)一看，嗯我們確實(shí)做到了。

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必須要重新組織主要生產(chǎn)活動(dòng)，必須要成倍提高效率。

　　什么意思，我們做了一家公司，不能是玩家，不能是資源方，那就是服務(wù)商了。服務(wù)商做什么，是服務(wù)一個(gè)角色，還是服務(wù)所有。肯定是服務(wù)所有更牛逼，那么，產(chǎn)品設(shè)計(jì)就很重要，如何用一個(gè)產(chǎn)品，把主要的某一個(gè)生產(chǎn)活動(dòng)串起來，用新的方式重新組織？光重新組織，人家說了，憑啥，這不也是強(qiáng)奸么？那么，如果重新組織之后，你的效率是之前的數(shù)倍，那就不是強(qiáng)奸，也不是強(qiáng)搬，而是讓小部分人先富起來，后面的人也跟著來的狀態(tài)了。

　　就說我們的例子，一個(gè)叫訂單寶的產(chǎn)品，就是把小B、大B、銀行、物流、倉儲(chǔ)都串起來了。小B把需要采購的大B和車告訴我們，我們系統(tǒng)完成簽約、核價(jià)、驗(yàn)車、銀行放款、物流、入庫、出庫交付等一系列動(dòng)作。整個(gè)流程物流前的部分，從之前的幾天到現(xiàn)在的幾分鐘，物流從之前的7天到現(xiàn)在的3天。成本方面，50萬的車從以前的1400元變到200元。客戶的反饋呢，就是復(fù)購，長期復(fù)購，辦完月卡辦年卡。

　　標(biāo)準(zhǔn)的部分就分享這些。

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)很大，周期很長，掉頭挺難。

　　一定要看準(zhǔn)，看清，再走。