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跑贏產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的6條標(biāo)準(zhǔn)和1個(gè)必須

2021-05-24 19:40:52   來源:  作者: 

摘要:產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)代表未來,也是眾多國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭、小巨頭以及創(chuàng)業(yè)公司爭(zhēng)相發(fā)力的方向。產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深入產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和數(shù)字產(chǎn)業(yè)化,都是各大論壇峰會(huì)上的時(shí)髦詞匯。

         產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)代表未來,也是眾多國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭、小巨頭以及創(chuàng)業(yè)公司爭(zhēng)相發(fā)力的方向。產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深入產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和數(shù)字產(chǎn)業(yè)化,都是各大論壇峰會(huì)上的時(shí)髦詞匯。同時(shí),關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)問題,什么才是度量有效的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式的那邊尺子,業(yè)界一直眾說紛紜。

  在剛剛結(jié)束的2021年中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)夏季峰會(huì)上,作為一名在汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)圈子,摸爬滾打7年之久的賣好車CEO胡斐(真名李研珠)分享了他的觀點(diǎn),內(nèi)容犀利直接。以下是分享實(shí)錄的節(jié)選。

  胡斐是業(yè)界知名的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,曾是蘑菇街聯(lián)合創(chuàng)始人、淘寶網(wǎng)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人,2014年創(chuàng)立賣好車,作為汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的代表企業(yè)之一,賣好車從新車的供應(yīng)鏈服務(wù)切入市場(chǎng),建成了全國倉網(wǎng)、運(yùn)網(wǎng)和一套門店網(wǎng)絡(luò),同時(shí)打通了資金端,年GMV達(dá)到300億元。目前賣好車正在積極擴(kuò)大基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)模,并拓展交易業(yè)務(wù)。

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  賣好車CEO胡斐:

  大家好,前段時(shí)間我們花了不少工夫研究“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。因?yàn)楹芷婀郑瞬畈欢啵聝阂膊畈欢啵趺匆粫?huì)叫B2B,一會(huì)叫“互聯(lián)網(wǎng)+”,現(xiàn)在大家都叫“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”了。我們做的功課,就是從產(chǎn)業(yè)角度,重新看待我們做過的事兒,得出了不少抽象的東西,分享給大家。

  之所以不說我們是怎么做的,一方面因?yàn)楦粜腥绺羯剑囉痔貏e復(fù)雜,不如抽象出來撈干的分享。另一方面也因?yàn)槲覀兌际抢鲜烊耍簧偃藢?duì)我們很熟悉。

  產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式有很多,每個(gè)行業(yè)都必須深入進(jìn)去才能找到正確的道路。但我們認(rèn)為有6條,是不變的。

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  6條分三個(gè)大塊,一個(gè)效率,一個(gè)模式,一個(gè)機(jī)會(huì)。

  首先,效率是最重要的。

  效率是判斷產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)話不是我說的,衛(wèi)哲也說過很多次了。如果一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不能提高效率,有你沒你一個(gè)樣,那就別丟人現(xiàn)眼了。這就不用多說了。

  第二,復(fù)購是判斷效率的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

  這什么意思呢?我在公司經(jīng)常提,效率代表你對(duì)客戶的價(jià)值,你對(duì)客戶有價(jià)值,客戶就會(huì)為這個(gè)價(jià)值付錢,所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如果不能收錢,那就叫胡鬧,就說明沒價(jià)值。

  客戶特別簡(jiǎn)單,有句話來說很形象也很粗俗,叫“有用給錢沒用滾”,所以,給錢是你的業(yè)務(wù)有價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

  給錢還不夠,要持續(xù)給錢。因?yàn)榈谝淮稳思铱赡苁潜荒愫鲇屏耍读隋X,發(fā)現(xiàn)原來沒啥用啊,那再讓他付錢就不可能了,就不是“沒用滾”,而是“有多遠(yuǎn)滾多遠(yuǎn)”了。所以,判斷你真的有價(jià)值,只看“復(fù)購率”就可以了。就是有多少客戶愿意持續(xù)付錢。這個(gè)數(shù)字我們達(dá)到了77%。

  為什么這么強(qiáng)調(diào)效率,因?yàn)榭蛻艋ㄥX,是由于他效率提升之后,可以多賺一點(diǎn)錢,或者可以少花一點(diǎn)錢。這里特別要分清楚,你是讓客戶多賺錢了還是少花錢了,這很不同。而多賺的部分,他愿意分你一點(diǎn),或者少花的部分,他愿意給你一點(diǎn)。比如賣好車,做供應(yīng)鏈服務(wù)的話,就是幫別人少花點(diǎn)錢,別人本來要花2個(gè)點(diǎn),現(xiàn)在花不到1個(gè)點(diǎn),所以給半個(gè)點(diǎn)。而之后要拓展到業(yè)務(wù),就是幫賣家多賺錢,多賣100臺(tái)車,每臺(tái)車多賺的那些分我一部分,他肯定愿意。

  所以效率對(duì)團(tuán)隊(duì)特別重要,CEO看復(fù)購率就可以了。

  第三,把自己做成玩家的模式,肯定不對(duì)。

  我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),想的都是通過我們的努力,能夠改變行業(yè),至少是幫行業(yè)改變吧。可是任何一個(gè)行業(yè),都比互聯(lián)網(wǎng)本身要大。憑我們一己之力,下場(chǎng)做一個(gè)玩家,你會(huì)比別人強(qiáng)多少?有更多錢、更多客戶、更多資源還是更多經(jīng)驗(yàn),這幾個(gè)都沒有,自己做玩家就是找死,因?yàn)槟銢]有辦法證明你的效率比別人是成倍提升。話說回來,我們這群人,除了代碼寫的比傳統(tǒng)行業(yè)漂亮,也不會(huì)啥了。

  舉個(gè)例子,早年,瓜子說“不讓中間商賺差價(jià)”,可二手車領(lǐng)域,最活躍的恰恰就是中間商,現(xiàn)在說你要干掉他,這除了給錢之外也沒別的辦法了。后來,干脆把自己做成了中間商,這就更玩不下去了。再后來,自己收車,自己建賣場(chǎng),結(jié)果呢,無論收車效率還是賣場(chǎng)的坪效,都對(duì)傳統(tǒng)黃牛和二手車城形成不了降維打擊。所以我們說,千萬不要自己做玩家。而是要考慮整個(gè)行業(yè)要什么,未來往哪走,再做判斷。

  再舉個(gè)例子,我們發(fā)現(xiàn)很多做B2B撮合的,做著做著,就開始自營了。因?yàn)榇楹系亩嗔耍偪磩e人賺錢,眼紅啊,自己來吧。結(jié)果呢,有特別好的么?沒有,一個(gè)能對(duì)原有方式形成碾壓的都沒有,那就說明,自己玩的模式,不對(duì)。反正我從來不做那個(gè)賣車的,誰愛賣誰賣。

  第四,強(qiáng)拆、強(qiáng)搬、強(qiáng)奸的商業(yè)模式,一定沒有好下場(chǎng)。

  這是很多人都犯的錯(cuò)誤,互聯(lián)網(wǎng)嘛,上個(gè)平臺(tái),寫個(gè)app,推個(gè)小程序,或者叫這個(gè)SaaS那個(gè)SaaS的。然后跟客戶說,你在我這工作吧。這個(gè)方式很常見,也常常沒有效果。除了幫你刷單,客戶也不知道上來干啥。

  就拿我們都會(huì)說的小B來說吧,很多行業(yè)都是從小B切產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。汽車也是,小B最分散,最活躍,能改造的可能性最大,BD成本也最低。強(qiáng)拆、強(qiáng)搬、強(qiáng)奸,三個(gè)方式各有特色。

  強(qiáng)拆是什么?你做了個(gè)程序,只解決了一個(gè)具體問題,我們一般叫場(chǎng)景,這個(gè)場(chǎng)景只是客戶經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)部分,你只把這一塊上線了,那客戶在用的時(shí)候,用完了你的,還需要回到原來的方式上去,這就不是提高效率,而是增加成本,是添麻煩了。比如汽車行業(yè)就有人只做一個(gè)DMS系統(tǒng),就是收集客戶線索的,收集完,跟車源庫不打通,跟物流不打通,客戶需要在多個(gè)系統(tǒng)里跳來跳去,那沒法用。

  強(qiáng)搬呢?人家每天就幾單生意,一個(gè)月就幾十單,你非要做一個(gè)程序,讓人家在上面記錄客戶,告訴人家這叫CRM。說實(shí)話,這玩意兒除了對(duì)你有用,對(duì)小B有啥用,這點(diǎn)業(yè)務(wù)靠人腦足夠了,不用上云。很多公司真的不思考客戶為什么要“work at你”這件事。

  強(qiáng)奸就更扯了。一些互聯(lián)網(wǎng)出身的人,對(duì)行業(yè)粗淺的理解,就做了一整套的訂單作業(yè)系統(tǒng),讓客戶在線上下單、流轉(zhuǎn),金流物流能上的都上了。可是,你的流程跟客戶的實(shí)際流程不一樣,客戶就沒法玩。我還見過一定要讓客戶去網(wǎng)上下單,公開訂單價(jià)格,這簡(jiǎn)直就是強(qiáng)奸產(chǎn)業(yè)的客觀規(guī)律。

  這幾種方式,都是常見的錯(cuò)誤,也別笑。如果有,趕緊改。

  第五,產(chǎn)業(yè)變局越大,機(jī)會(huì)才越大。

  我之前分享過,如果行業(yè)一端極其分散,一端相對(duì)集中,是最好的。這樣你可以給分散的一端提供確定新的服務(wù),確定性一定是他們的共性問題。然后給相對(duì)集中的一端形成集中優(yōu)勢(shì),這樣就可以連起來。

  如果是壟斷行業(yè),就不要玩了。現(xiàn)在沒人提水、電、煤、油的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)吧?那不該你玩,也沒機(jī)會(huì)。

  如果兩端都極度分散,那兩邊都存在不確定性問題,那也不是很好跑出來。這說明行業(yè)還需要自然發(fā)展一段時(shí)間,或者行業(yè)的底層標(biāo)準(zhǔn)還沒有建立。比如二手車,我就肯定不碰二手。

  所謂的變局,最容易發(fā)生在第一種情況下。分散端的形態(tài)越多,說明變局越大。這在中國這種大縱深、大規(guī)模的市場(chǎng),特別容易發(fā)生。反正新車肯定是這樣的市場(chǎng)。

  第六,只有提高主要生產(chǎn)活動(dòng)的效率,才有機(jī)會(huì)。

  既然是做產(chǎn)業(yè),就必須深入產(chǎn)業(yè),產(chǎn)業(yè)當(dāng)中一定有主要的生產(chǎn)者,他們有主要的生產(chǎn)活動(dòng),一定是服務(wù)這個(gè),想辦法提高他主要生產(chǎn)活動(dòng)的效率。否則一點(diǎn)意義都沒。

  這里是兩個(gè)問題,一個(gè)是找到主要的生產(chǎn)者,一個(gè)是找到他的主要生產(chǎn)活動(dòng)。

  主要生產(chǎn)者很好找,行業(yè)里相關(guān)方特別多,沒有誰一定就轉(zhuǎn)不起來了,他就是。沒誰還可以勉強(qiáng)轉(zhuǎn),只是轉(zhuǎn)得慢了,那他就不是,而是這個(gè)行業(yè)的資源方。多說一句,生產(chǎn)者、資源方、服務(wù)方,是我對(duì)行業(yè)主要角色的分類。那賣車這個(gè)領(lǐng)域來說,經(jīng)銷商、批發(fā)商、黃牛、銀行、物流、倉儲(chǔ),角色多了,可是很明顯,直接跟C發(fā)生關(guān)系的經(jīng)銷商,就是主要生產(chǎn)者。

  那主要生產(chǎn)活動(dòng)是什么?比如,你提高了社區(qū)水果店老板處理質(zhì)損水果的效率,想了很多方法,這有意義么,有,但意義不大。因?yàn)樘幚碣|(zhì)損不是水果店老板的主要生產(chǎn)活動(dòng),他最主要做的是進(jìn)貨和賣貨,所以,進(jìn)貨價(jià)格低,他能省錢,賣貨速度快,他能多賺錢,也能少損耗。要干這個(gè),才是正事兒。

  所以我常說,不要意淫自己的價(jià)值,要看到這些生產(chǎn)者最本質(zhì)的行為。

  上面,是我們研究一段時(shí)間的判斷。希望對(duì)大家有幫助。

  接下來,我們說一下我們總結(jié)的一個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn),我們內(nèi)部大量共識(shí),因?yàn)橛X得太好用了,而且拿出數(shù)據(jù)一看,嗯我們確實(shí)做到了。

  產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必須要重新組織主要生產(chǎn)活動(dòng),必須要成倍提高效率。

  什么意思,我們做了一家公司,不能是玩家,不能是資源方,那就是服務(wù)商了。服務(wù)商做什么,是服務(wù)一個(gè)角色,還是服務(wù)所有。肯定是服務(wù)所有更牛逼,那么,產(chǎn)品設(shè)計(jì)就很重要,如何用一個(gè)產(chǎn)品,把主要的某一個(gè)生產(chǎn)活動(dòng)串起來,用新的方式重新組織?光重新組織,人家說了,憑啥,這不也是強(qiáng)奸么?那么,如果重新組織之后,你的效率是之前的數(shù)倍,那就不是強(qiáng)奸,也不是強(qiáng)搬,而是讓小部分人先富起來,后面的人也跟著來的狀態(tài)了。

  就說我們的例子,一個(gè)叫訂單寶的產(chǎn)品,就是把小B、大B、銀行、物流、倉儲(chǔ)都串起來了。小B把需要采購的大B和車告訴我們,我們系統(tǒng)完成簽約、核價(jià)、驗(yàn)車、銀行放款、物流、入庫、出庫交付等一系列動(dòng)作。整個(gè)流程物流前的部分,從之前的幾天到現(xiàn)在的幾分鐘,物流從之前的7天到現(xiàn)在的3天。成本方面,50萬的車從以前的1400元變到200元。客戶的反饋呢,就是復(fù)購,長期復(fù)購,辦完月卡辦年卡。

  標(biāo)準(zhǔn)的部分就分享這些。

  產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)很大,周期很長,掉頭挺難。

  一定要看準(zhǔn),看清,再走。

 

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