在漫長的商業(yè)歷史中，幾乎所有優(yōu)秀的企業(yè)都有一個(gè)特征，就是從不畫地為牢，而是總能隨著時(shí)代變遷而持續(xù)進(jìn)行戰(zhàn)略迭代。

比如，騰訊從最初的即時(shí)通訊工具，逐漸進(jìn)化到覆蓋社交、內(nèi)容等領(lǐng)域的龐大社交娛樂生態(tài)。除了騰訊外，像華為、美的、比亞迪等實(shí)體產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)無一不是在持續(xù)進(jìn)化。

在金融領(lǐng)域，同樣有這樣一家持續(xù)進(jìn)行戰(zhàn)略迭代的優(yōu)秀企業(yè)，中國平安。回顧過去的發(fā)展，通過發(fā)力科技、布局生態(tài)圈，中國平安已經(jīng)由一家保險(xiǎn)公司進(jìn)化為一艘涵蓋保險(xiǎn)、銀行、證券、信托等多元化領(lǐng)域的“金融巨艦”。

4月22日，中國平安最新披露的一季報(bào)顯示，整體業(yè)績實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長，其中歸母運(yùn)營利潤同比增長8.9%至391.2億元；凈利潤272.2億元，同比增長4.5%。

除了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的持續(xù)增長，平安的進(jìn)化更體現(xiàn)在打法變化上。不久前，平安再次提出“有溫度的金融”。

到底什么是真正的“有溫度的金融”？在我看來，其核心在于經(jīng)營策略更側(cè)重于用戶需求導(dǎo)向。簡單來說，保險(xiǎn)不再是冷冰冰的服務(wù)、單純的財(cái)務(wù)保障，而是從用戶需求出發(fā)，賦予保險(xiǎn)金融服務(wù)更深刻、更具溫度的意義。

事實(shí)上，回看這艘“金融巨艦”的戰(zhàn)略執(zhí)行，科技、生態(tài)早已不是戰(zhàn)略提法，平安正在利用科技讓金融服務(wù)更有溫度，發(fā)揮金融科技與醫(yī)療生態(tài)的優(yōu)勢，讓用戶感受到平安的溫暖。通過保險(xiǎn)+服務(wù)模式，平安正在圍繞健康管理、慢病管理、重癥護(hù)理等場景構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢，走出全新的保險(xiǎn)新模式，用實(shí)際行動不斷豐富“有溫度的金融”的具體內(nèi)涵。

值得一提的是，就在今天，平安還發(fā)布了2021年度核心人員持股計(jì)劃。根據(jù)方案顯示，本次參與持股計(jì)劃的員工共90960人，參與資金總額合計(jì)人民幣41.84億元。員工與公司利益的深度綁定，也為平安的長期發(fā)展打下基礎(chǔ)。

正所謂星光不問趕路人，時(shí)代終將獎(jiǎng)勵(lì)行動派和創(chuàng)新者。平安過去的成功并不是偶然，未來發(fā)展也無需過度擔(dān)憂。

01利潤穩(wěn)健增長，代理人改革成最大亮點(diǎn)

2021年一季度，平安整體業(yè)績表現(xiàn)延續(xù)了穩(wěn)健增長的態(tài)勢。一季報(bào)顯示，平安實(shí)現(xiàn)運(yùn)營利潤391.2億元，同比增長8.9%；運(yùn)營ROE高達(dá)20%。此外，壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值189.8億元，同比增長15.4%；個(gè)人客戶數(shù)超過2.2億人，其中持有多家子公司合同的個(gè)人客戶數(shù)8457萬人，占比提升至38.3%。

業(yè)績穩(wěn)健增長的同時(shí)，平安代理人的改革成效也在逐步顯現(xiàn)。

一季報(bào)，平安壽險(xiǎn)首年新增保費(fèi)605.3億元，個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量98.57萬人，毛估代理人人均新增保費(fèi)為61403元，去年同期這一數(shù)字則只有48044元，同比提升了27.8%。

代理人人均新增保費(fèi)大幅提升，很大程度上得益于平安“1+4”渠道改革。

具體來看，平安渠道改革主要是針對代理人團(tuán)隊(duì)，過往的一百萬代理人不再追求大進(jìn)大出，而是追求三高：高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入。

隨之帶來平安打法變化，借助公司領(lǐng)先的科技優(yōu)勢，全面化賦能營業(yè)部。例如，針對營業(yè)部的主任、代理人，平安幫助他們管理數(shù)字化營業(yè)部、數(shù)字化增員、數(shù)字化培訓(xùn)、數(shù)字化活動，進(jìn)而提高他們的工作效率及獲客能力。

在增員方面，作為保險(xiǎn)業(yè)首個(gè)大規(guī)模應(yīng)用面試機(jī)器人的險(xiǎn)企，目前平安AI面試覆蓋率達(dá)100%。AI面試官通過人臉識別核對身份、全程語音交流、智能面試評價(jià)等，可以有效提升質(zhì)量和效率。

在培訓(xùn)方面，依托平安科技的人臉識別、微表情識別、視頻合成等AI技術(shù)，創(chuàng)新隊(duì)伍培養(yǎng)的原創(chuàng)培訓(xùn)+線上學(xué)習(xí)模式。同時(shí)，公司持續(xù)升級代理人AskBob、智能陪練等，隨時(shí)隨地為代理人解答疑問、多元化模擬銷售場景演練，顯著提升百萬代理人隊(duì)伍的專業(yè)服務(wù)能力。

拉長周期看，隨著平安渠道“1+4”改革的深化，高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的代理人團(tuán)隊(duì)，將推動公司整體的新增保費(fèi)進(jìn)入新一輪增長周期。

當(dāng)然，渠道改革只是觀察平安壽險(xiǎn)改革的“窗口”之一。隨著平安壽險(xiǎn)改革價(jià)值逐漸顯現(xiàn)，如何理解其壽險(xiǎn)改革，也成為投資人理解平安價(jià)值的關(guān)鍵。

02壽險(xiǎn)改革背后，從低頻到高頻的服務(wù)“升維”

要想理解平安的壽險(xiǎn)改革，離不開整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)正在發(fā)生的變化。從大背景看，隨著客群年輕化、需求多元化、購買理性化，信息不對稱情況逐步消除，保險(xiǎn)行業(yè)正在由“賣方市場”轉(zhuǎn)為“買方市場”。

一個(gè)不爭的事實(shí)是，中國的高凈值人群正以前所未有的速度增長。胡潤研究院2018年報(bào)告顯示，大中華地區(qū)千萬級別的高凈值家庭已增長至201萬戶，億元級別的高凈值客戶超過13萬戶。

在高度競爭的保險(xiǎn)行業(yè)，過去互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)倡導(dǎo)的“用戶至上”和“體驗(yàn)為王”，將逐漸成為行業(yè)競爭的關(guān)鍵因素。也正因此，今年平安提出要打造“有溫度”的金融。而這背后，是保險(xiǎn)行業(yè)邏輯的徹底更迭，即從過去的銷售、產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為用戶需求導(dǎo)向。

正如平安集團(tuán)董事長馬明哲所說，“過去我們的保險(xiǎn)是冷冰冰的服務(wù)，但現(xiàn)在我們追求的是一個(gè)現(xiàn)代新金融、新醫(yī)療保險(xiǎn)模式，平安希望能夠在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)領(lǐng)域升級，提供一種新的保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)不只是作為一個(gè)財(cái)務(wù)保障，更重要的是能成為有溫度的服務(wù)提供者。”

具體來看，平安的用戶需求導(dǎo)向主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是通過多樣化產(chǎn)品，匹配差異化用戶需求；二是基于用戶在具體場景需求，向用戶提供差異化服務(wù)。

先說前者，過去，用戶分層被廣泛應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，支撐用戶思維導(dǎo)向的落地。如今平安也已將用戶分層應(yīng)用于金融服務(wù)領(lǐng)域，以此來為客戶提供個(gè)性化、綜合性的金融服務(wù)。

以平安保險(xiǎn)產(chǎn)品為例，2018年以前平安主要依靠單一爆款產(chǎn)品平安福持續(xù)獲取市場溢價(jià)，此外線上渠道逐步推動百萬任我行。2018年以后，公司加大不同類型保障型產(chǎn)品的推動，通過不同保障責(zé)任的多元化產(chǎn)品，滿足客群多樣化、個(gè)性化的保險(xiǎn)需求。

截至目前，中國平安已經(jīng)形成了從中高端到基礎(chǔ)端、獲客型的全面保障型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：從底層端偏獲客型產(chǎn)品定位的長期意外安心百分百和長期醫(yī)療e生保、終身防癌i康保，到老牌的主力重疾險(xiǎn)平安福20及福上福20，再到從中高端客群，兼具養(yǎng)老/儲蓄+保障定位的愛滿分、福滿分。

除了通過差異化的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足不同層次的用戶需求，平安還通過“產(chǎn)品+”策略，推動保險(xiǎn)產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)服務(wù)的融合。具體來說，平安不斷升級服務(wù)渠道、理賠服務(wù)、增值服務(wù)，并逐步將服務(wù)對象從客戶延伸到用戶，服務(wù)范圍從單純的保障服務(wù)延伸到健康管理、慢病管理、生活管理等一系列服務(wù)。

比如，平安推出的“平安臻享RUN”健康服務(wù)計(jì)劃，精準(zhǔn)定位客戶需求，融合服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，推出涵蓋私家醫(yī)生、私人教練、門診預(yù)約、術(shù)后護(hù)理等12項(xiàng)核心亮點(diǎn)服務(wù)。

為匹配不同客群，“平安臻享RUN”包含樂享RUN、尊享RUN和尊享RUNPlus三個(gè)版本，分別構(gòu)建了不同層級的服務(wù)體系，以滿足客戶的差異化需求。

其中，樂享RUN為每位客戶配備一名家庭醫(yī)生，提供日常健康服務(wù)、小病專業(yè)診療、慢病預(yù)防管理、大病專案管理的體系化健康增值服務(wù)；尊享RUN在此基礎(chǔ)上，增加音視頻問診服務(wù)和運(yùn)動保障權(quán)益。

這也進(jìn)一步拉開了平安與其他保險(xiǎn)公司的差距。原因很簡單，從過去看，保險(xiǎn)產(chǎn)品在定價(jià)層面往往很難形成核心競爭力，因此保險(xiǎn)行業(yè)存在較高的同質(zhì)性。但隨著平安“產(chǎn)品+”走向閉環(huán)，這一局面大概率將被改變。

一方面，特定場景下服務(wù)市場將為平安帶來可觀的業(yè)務(wù)增量。單以慢病管理市場為例，根據(jù)億歐智庫發(fā)布的《2020年中國互聯(lián)網(wǎng)慢病管理白皮書》，互聯(lián)網(wǎng)慢病管理在公立醫(yī)院外的市場潛力巨大，預(yù)計(jì)2025年市場規(guī)模將超2357億元。另一方面，借助場景化，平安能夠?yàn)榭蛻籼峁┚唧w的、全周期的解決方案。這個(gè)過程中，不僅能提升保險(xiǎn)的服務(wù)能力，也可以將過去低頻的服務(wù)提升為高頻的場景化服務(wù)。

從目前看，類似的場景優(yōu)勢正在顯現(xiàn)。根據(jù)中國平安CEO陳心穎在股東大會上透露，在平安現(xiàn)有1.8億的客戶中，有60%用戶使用了平安的健康服務(wù)。同時(shí)，使用健康服務(wù)用戶的AUM、客戶黏性，是沒有使用健康服務(wù)用戶的1.5倍以上。

拉長周期看，在時(shí)間復(fù)利的推動下，平安場景優(yōu)勢的價(jià)值將被進(jìn)一步凸顯。看到這里，你可能會問，既然平安的“產(chǎn)品+”策略如此富有成效，為何看不到其他保險(xiǎn)公司模仿呢？一個(gè)很重要的原因是，中國平安的打法不可復(fù)制。

03從“有溫度的金融”，看中國平安的進(jìn)化能力

回過頭看，平安和其他保險(xiǎn)企業(yè)的差異化打法，得益于其特有的資源稟賦。不夸張的說，平安可能是所有保險(xiǎn)企業(yè)中最“不安分”的。自2013年開始，平安的發(fā)力點(diǎn)除了夯實(shí)金融主業(yè)，還有“跨界”布局，布局的方向主要有兩個(gè)，一是核心科技，二是各大生態(tài)圈。

在科技方面，截至2020年12月末，平安科技專利申請數(shù)較年初增加10,029項(xiàng)，累計(jì)達(dá)31,412項(xiàng)，不僅位居金融科技、數(shù)字醫(yī)療專利申請榜單全球第一位，同樣在人工智能、區(qū)塊鏈專利申請榜上也高居全球第三位。

目前，中國平安巨額科技投入帶來的積極影響正在外溢。

一方面，目平安通過科技平臺輸出，已經(jīng)形成了“金融服務(wù)、醫(yī)療健康、汽車服務(wù)、智慧城市”四大生態(tài)圈。而平安整體的科技板塊已經(jīng)進(jìn)入盈利周期。2020年平安科技業(yè)務(wù)的運(yùn)營利潤為82.21億元，同比增長76.38%。

另一方面，生態(tài)賦能金融的效應(yīng)也正在顯現(xiàn)。2020年全年，中國平安共新增客戶3702萬戶，其中36.0%來自集團(tuán)生態(tài)圈的互聯(lián)網(wǎng)用戶。考慮到2020年末，中國平安的個(gè)人客戶數(shù)超2.18億，而其互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模高達(dá)5.98億。換言之，平安生態(tài)圈反哺金融的故事才剛剛開始。

站在更大的維度，回顧這些年平安的布局，很好體現(xiàn)了其優(yōu)秀的進(jìn)化能力。過去，公眾在關(guān)注一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成敗時(shí)，多關(guān)注其商業(yè)模式與戰(zhàn)略層面的創(chuàng)新，而往往忽視決定其成敗的最關(guān)鍵要素，即企業(yè)的進(jìn)化能力。

例如，阿里巴巴與騰訊兩家國內(nèi)最領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)初期都是從一個(gè)很小的業(yè)務(wù)切口切入，之后沿著這個(gè)切口不斷進(jìn)化，最終形成了一個(gè)龐大的業(yè)務(wù)生態(tài)。與他們相比，當(dāng)下的平安發(fā)展路徑不可復(fù)制。可以看出，無論是立體化的業(yè)務(wù)布局，還是今年以來提出“有溫度”的金融，都是其進(jìn)化能力的一個(gè)縮影。

也正是因?yàn)殚L期孜孜不倦地追求業(yè)務(wù)領(lǐng)先、管理領(lǐng)先、科技領(lǐng)先的中國平安，還在堅(jiān)持創(chuàng)新和探索，才造就了今日的平安。說到底，基于未來產(chǎn)業(yè)趨勢進(jìn)行業(yè)務(wù)布局，才是決定一個(gè)企業(yè)發(fā)展前景的關(guān)鍵。

拉長周期看，中國平安的戰(zhàn)略方向已經(jīng)明晰，各業(yè)務(wù)與產(chǎn)品陣形已經(jīng)排列有序。隨著時(shí)間的積累，上述業(yè)務(wù)布局都將釋放出巨大的勢能。隨著這些勢能的不斷累計(jì)與外溢，最終勢必形成巨大的復(fù)利效應(yīng)。