房多多成立于2011年，是中國(guó)居住服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)科技公司。2019年11月1日， $房多多(DUO)$ 成功登陸納斯達(dá)克，成為中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)SaaS第一股。與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)不同，房多多不雇傭經(jīng)紀(jì)人，而是通過(guò)創(chuàng)新性地使用互聯(lián)網(wǎng)、SaaS和大數(shù)據(jù)，為商戶提供產(chǎn)品和解決方案。截至2020年6月，吸引超142萬(wàn)注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人，數(shù)據(jù)庫(kù)中有逾1.39億套已驗(yàn)證房源，已成為中國(guó)最大的獨(dú)立第三方經(jīng)紀(jì)平臺(tái)。

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)中介市場(chǎng)，房多多的優(yōu)勢(shì)是什么?又是如何憑借這些優(yōu)勢(shì)成為領(lǐng)先者的?中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)過(guò)去10年又經(jīng)歷了哪些變化?目前正在出現(xiàn)的最大機(jī)會(huì)是什么?房多多又經(jīng)歷過(guò)哪些至暗時(shí)刻?

　　在本周課程《房多多：怎樣打破行業(yè)邊界，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)中》，混沌大學(xué)創(chuàng)新領(lǐng)教、深圳分享投資聯(lián)合創(chuàng)始人崔欣欣老師，對(duì)話房多多兩位聯(lián)合創(chuàng)始人曾熙和李建成，一起暢談房多多創(chuàng)業(yè)十年來(lái)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)、組織變革和打造、強(qiáng)化核心能力的思考。

　　以下內(nèi)容主要由曾熙分享

　　01

　　房地產(chǎn)行業(yè)怎么與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合?

　　三位創(chuàng)始人中，我跟段毅是大學(xué)同學(xué)。大學(xué)畢業(yè)后我們就開(kāi)始干銷售，做過(guò)房產(chǎn)中介，當(dāng)過(guò)經(jīng)紀(jì)人。

　　成立房多多之前，我們先在江蘇一起成立了一家創(chuàng)業(yè)公司。

　　后來(lái)在中歐商學(xué)院的戈壁挑戰(zhàn)賽上，我們又認(rèn)識(shí)了擔(dān)任騰訊深圳研發(fā)總經(jīng)理的李建成。

　　我們有一個(gè)共識(shí)，就是在2010年左右，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)做得挺好了。我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)一定會(huì)深刻地影響各行各業(yè)，而房地產(chǎn)是最大的行業(yè)，如果房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，一定是一個(gè)很長(zhǎng)的賽道，有很好的機(jī)會(huì)。

　　但是，過(guò)去10多年，我們認(rèn)為中國(guó)有幾個(gè)行業(yè)，跟互聯(lián)網(wǎng)的距離特別遠(yuǎn)，一個(gè)是醫(yī)療，另一個(gè)就是房地產(chǎn)。

　　我跟段毅都是賣房子出身，都對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)交易效率之低深有體會(huì)。主要的原因就是，互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)行業(yè)的滲透非常弱，在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，互聯(lián)網(wǎng)主要是看C端有沒(méi)有客戶。但是房地產(chǎn)的屬性決定了這個(gè)行業(yè)交易低頻、地域性強(qiáng)，所以如果在線上做C端去切入這個(gè)行業(yè)，是非常難的。

　　所以2011年，我們?nèi)痪墼谝黄穑瑒?chuàng)立了房多多。初衷就是通過(guò)一套互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，把中國(guó)的200萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人連接起來(lái)，并且讓他們能夠基于互聯(lián)網(wǎng)化的工具提高效率，給消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)。

　　這是我們最最原始的一個(gè)初心。

　　房多多到今天已經(jīng)10年了，構(gòu)建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的獨(dú)立開(kāi)放的經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)的初心也沒(méi)有變，我們?cè)谝粋€(gè)不變的事情上死磕下來(lái)以后，也取得了一些成績(jī)。房多多現(xiàn)在是中國(guó)最大的獨(dú)立第三方的經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)，目前有接近150萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)，每年有大幾十萬(wàn)的經(jīng)紀(jì)人在用我們的系統(tǒng)活躍做生意。

　　當(dāng)然我們的商業(yè)模式也在演化，先后嘗試了賣優(yōu)惠券、收傭金、幫助開(kāi)發(fā)商數(shù)據(jù)化這三種核心盈利方式。

　　第一階段：對(duì)購(gòu)房者賣優(yōu)惠券

　　我們第一個(gè)階段的收費(fèi)模式借鑒了Groupon的模式，基于我們的經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)和經(jīng)紀(jì)人吸納客戶的能力，通過(guò)向買房者賣優(yōu)惠券的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

　　第二階段：對(duì)開(kāi)發(fā)商收傭金

　　然而，房地產(chǎn)行業(yè)在過(guò)去10年變化很大，到了2014、2015年以后，我們發(fā)現(xiàn)房子不愁賣，開(kāi)發(fā)商的房?jī)r(jià)都在快速上漲，這個(gè)時(shí)候優(yōu)惠券的邏輯就很難成立了，房子不用打折也能賣。

　　開(kāi)發(fā)商更希望的是賣得更快，所以就出現(xiàn)了第二種收費(fèi)點(diǎn)，那就是對(duì)開(kāi)發(fā)商收傭金。我們還是基于經(jīng)紀(jì)人的平臺(tái)，由經(jīng)紀(jì)人帶客，成交以后給我們付傭金，這是我們第二階段的收費(fèi)模式。

　　第三階段：幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商數(shù)字化(To B服務(wù))

　　近期我們又看到一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)?；?0年的時(shí)間，我們雖然讓經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)了在線化、數(shù)字化，但中國(guó)現(xiàn)在每年交易里面超過(guò)70%還是來(lái)自于新房，去年有17萬(wàn)億的交易規(guī)模，所以目前來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商才是這個(gè)行業(yè)真正的主體。

　　但是因?yàn)檫^(guò)去中國(guó)新房市場(chǎng)一直在快速上漲，所以開(kāi)發(fā)商在數(shù)字化上的動(dòng)力比較弱。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“三條紅線”、“限價(jià)”等國(guó)家調(diào)控政策的加強(qiáng)，開(kāi)發(fā)商越來(lái)越發(fā)現(xiàn)效率非常重要，利潤(rùn)要通過(guò)效率來(lái)獲取，而不是靠土地紅利來(lái)獲取。從去年開(kāi)始，我們欣喜地發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的各大開(kāi)發(fā)商都在快速地、積極地?fù)肀?shù)字化，擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

　　看到這個(gè)機(jī)會(huì)以后，我們從去年開(kāi)始就進(jìn)入到3.0階段，公司迎來(lái)第三次變革。我們希望幫助開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，打通經(jīng)紀(jì)人的數(shù)字化平臺(tái)。那么3.0這個(gè)模型，最終會(huì)讓整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)交易，從上游到下游實(shí)現(xiàn)全面的在線化、數(shù)字化。

　　上述的每一次改變都是對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)、組織的一次巨大考驗(yàn)。

　　02

　　房多多如何實(shí)現(xiàn)第一波盈利

　　剛成立的時(shí)候，我們來(lái)到深圳，在騰訊邊上租了一個(gè)民房，所有的家具甚至電腦都是二手的，這樣開(kāi)始起步公司。

　　2012年初，我們已經(jīng)做了三四個(gè)月，系統(tǒng)也上線了，也能連接很多的經(jīng)紀(jì)人，但就是找不到盈利模式，公司現(xiàn)金流只夠兩個(gè)月，怎么能賺錢呢?

　　2012年，開(kāi)發(fā)商賣樓還相對(duì)比較困難，一些地方出現(xiàn)了價(jià)格回調(diào)，有打折了。那個(gè)時(shí)候Groupon模式在國(guó)外也比較流行，所以我們覺(jué)得，能不能讓開(kāi)發(fā)商給我們一些優(yōu)惠券，我們把這個(gè)優(yōu)惠券通過(guò)經(jīng)紀(jì)人賣給客戶，客戶買了優(yōu)惠券自然就會(huì)去買房子。

　　開(kāi)發(fā)商給了我們5萬(wàn)的優(yōu)惠券，我們賣出去3萬(wàn)，就有了收入，而且這些收入還可以跟經(jīng)紀(jì)人分成，讓經(jīng)紀(jì)人也有中介費(fèi)。

　　這個(gè)業(yè)務(wù)非常創(chuàng)新，房多多在中國(guó)首創(chuàng)了通過(guò)Groupon模式去推動(dòng)房地產(chǎn)的交易，而且把經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)能也釋放了出來(lái)。

　　于是這個(gè)模式讓房多多開(kāi)始了一輪快速地增長(zhǎng)，從2012年到2014年，在短短兩年時(shí)間里面，公司擴(kuò)張到了40多個(gè)城市，在中國(guó)主要的一二線城市都有進(jìn)入，我們也快速拿到了融資，讓公司站上了第一個(gè)臺(tái)階。

　　然而，后來(lái)中國(guó)房?jī)r(jià)上漲了，開(kāi)發(fā)商不再拿優(yōu)惠券出來(lái)了，這個(gè)業(yè)務(wù)可能就沒(méi)有了。

　　這時(shí)我們能不能快速再找到盈利點(diǎn)，就很關(guān)鍵。

　　我覺(jué)得所有公司要做起來(lái)，一定要圍繞創(chuàng)造價(jià)值找方向。我們做Groupon模式，本質(zhì)上是幫助開(kāi)發(fā)商，利用它降價(jià)，幫它更好地賣樓。

　　在2.0階段，開(kāi)發(fā)商還是有痛點(diǎn)的，就是房子是加價(jià)賣，開(kāi)發(fā)商就要瘋狂拿地，要高周轉(zhuǎn)，要賣得快。

　　怎么才能賣得快呢?

　　我們經(jīng)紀(jì)人的平臺(tái)基礎(chǔ)就又非常重要了，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人手上有大量的客戶，比開(kāi)發(fā)商傳統(tǒng)去互聯(lián)網(wǎng)上或者在線下打媒體廣告，在價(jià)值上有很大的不同。第一，賣的速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比廣告更好;第二，還是效果付費(fèi)。

　　所以我們就推出了2.0，推動(dòng)開(kāi)發(fā)商分銷賣樓的效果付費(fèi)模式，這又是一個(gè)很創(chuàng)新的做法。

　　03

　　房多多的“一”是什么?

　　盈利模式變化

　　從1.0到2.0其實(shí)是非常難的，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)在一個(gè)已經(jīng)習(xí)慣了的賽道上，再切換一次，其實(shí)是九死一生的。

　　我們2012年開(kāi)創(chuàng)了優(yōu)惠券模式以后，效仿房多多的公司，全國(guó)應(yīng)該不下千家，都來(lái)賣團(tuán)購(gòu)券、優(yōu)惠券，但是真正在2015年到2016年實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的公司寥寥可數(shù)。

　　很幸運(yùn)的是我們活了下來(lái)。最重要的原因還是，看上去我們賺錢是靠賣優(yōu)惠券，但實(shí)際上我們的核心能力是基于互聯(lián)網(wǎng)化的系統(tǒng)，連接了廣大的經(jīng)紀(jì)人群體。這個(gè)核心能力支撐了我們能進(jìn)入到2.0，而且進(jìn)入2.0以后，因?yàn)槠渌母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都下去了，我們得到了一個(gè)更好的增長(zhǎng)，收入規(guī)模在2017、2018年實(shí)現(xiàn)了翻倍的增長(zhǎng)。

　　我們做系統(tǒng)的方法叫做產(chǎn)品先行。我們公司成立的初衷，就是希望用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和打法來(lái)幫助這個(gè)行業(yè)變得更加高效，所以在1.0的時(shí)候，我們做的云系統(tǒng)，其實(shí)就是幫助中介行業(yè)，制定了一套客戶管理的規(guī)則，能夠報(bào)備和進(jìn)入到開(kāi)發(fā)商系統(tǒng)里面去對(duì)接，然后連接到全國(guó)40個(gè)城市所有的中介公司的經(jīng)紀(jì)人。

　　這樣一個(gè)連接網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營(yíng)體系，在2.0時(shí)代也是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。只不過(guò)是2.0時(shí)代，恰逢整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，我們把整套系統(tǒng)慢慢地切換到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上面，幫助經(jīng)紀(jì)人連接客戶和開(kāi)發(fā)商的效率得到了更大的提升，更加放大了我們這個(gè)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。

　　所以從一開(kāi)始，跟模仿我們的友商最大的不同，就是我們建立了底層的IT系統(tǒng)。

　　平臺(tái)系統(tǒng)技術(shù)支撐

　　其實(shí)每一次變革背后，除了我們業(yè)務(wù)形態(tài)的變化，更大的變化是在組織模式上。

　　首先，如果是向客戶收費(fèi)，要更加強(qiáng)調(diào)賣優(yōu)惠券時(shí)客戶的體驗(yàn)、對(duì)客戶的服務(wù)閉環(huán)。

　　而如果是向開(kāi)發(fā)商收費(fèi)，那就要特別關(guān)注開(kāi)發(fā)商在賣樓盤(pán)時(shí)，它對(duì)速度或者品控等方面的要求，所以整個(gè)組織搭建的方式就會(huì)發(fā)生很大的變化。

　　第二，在收?qǐng)F(tuán)購(gòu)費(fèi)的時(shí)代，現(xiàn)金流比較好，因?yàn)橹饕窍蚩蛻羰召M(fèi)都是現(xiàn)收。而向開(kāi)發(fā)商收費(fèi)會(huì)有賬期，所以對(duì)于整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)管理的精細(xì)化要求就會(huì)更高。從整個(gè)組織的搭建來(lái)說(shuō)，對(duì)中臺(tái)的要求就會(huì)更高，因?yàn)槿珖?guó)幾十個(gè)城市公司，如果沒(méi)有一套中臺(tái)體系有效地管控，那么精細(xì)化就很難實(shí)現(xiàn)。

　　因此，我們?cè)?.0到2.0的過(guò)渡期，在內(nèi)部的組織搭建上做了很多升級(jí)。并且，我們還做了一件事情，就是基于中臺(tái)，把公司所有的崗位都數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)在線化作業(yè)、在線化辦公、在線化管控，以精細(xì)化管理來(lái)提升整個(gè)組織的效率。

　　我們?cè)缙诠芾硐鄬?duì)比較粗放，大家可能更多關(guān)注一些核心指標(biāo)，就像經(jīng)紀(jì)人的規(guī)模、成交的套數(shù)、收入、利潤(rùn)等。而精細(xì)化管理會(huì)把每一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)背后的動(dòng)因挖掘出來(lái)。

　　比方說(shuō)經(jīng)紀(jì)人怎么才能成交更多?背后要看到的是我們要建全國(guó)的商戶字典，我們首先要在系統(tǒng)上找出每一條街上中介的分布和狀態(tài)。

　　其次，再去看我們的服務(wù)是不是拉動(dòng)了這些商戶已經(jīng)開(kāi)始用我們系統(tǒng)?有多少在用?有多少?zèng)]用?

　　04

　　房多多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　當(dāng)時(shí)2.0也發(fā)展得非常好，一年給我們帶來(lái)將近40個(gè)億的傭金收入。但是，我們并不是一個(gè)賣房子的公司。只是因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)模式是開(kāi)發(fā)商結(jié)算傭金給我們，我們扣掉一些服務(wù)費(fèi)以后，結(jié)給經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)這種方式來(lái)盈利，所以在市場(chǎng)上好像我們是一個(gè)賣房子的公司，但這不是我們的愿景。

　　房多多的定位是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的科技公司。2019年房多多在美國(guó)上市的時(shí)候，被稱為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)SaaS第一股。

　　前幾年，我們幫經(jīng)紀(jì)公司做了SaaS，從中我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的行業(yè)機(jī)遇。就是相比單純做銷售，開(kāi)發(fā)商越來(lái)越重視通過(guò)SaaS化的服務(wù)來(lái)提高銷售效率。

　　這恰恰是房多多最大的優(yōu)勢(shì)，也是我們成立以來(lái)最想去做的事情，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)都互聯(lián)網(wǎng)化。既然開(kāi)發(fā)商現(xiàn)在主動(dòng)想要互聯(lián)網(wǎng)，正好我們從技術(shù)、資源等方方面面都積累了一些基礎(chǔ)。所以我們快速地去推進(jìn)房多多成為一家既幫助上游開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的SaaS服務(wù)公司，又幫助下游經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)SaaS化的服務(wù)公司。兩端接起來(lái)以后，房多多成了一家推動(dòng)整個(gè)中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的數(shù)字化、SaaS化的公司。

　　房多多3.0的變革已經(jīng)開(kāi)展了一個(gè)季度，但是任何一次變革肯定是充滿不確定性的，這次變革的不確定性主要來(lái)自兩個(gè)方面。

　　第一是對(duì)于一件新的事情，整個(gè)產(chǎn)業(yè)包括上游開(kāi)發(fā)商，下游經(jīng)紀(jì)公司，各家從不同角度上的理解可能都不相同。那么我們?cè)谥虚g定義商業(yè)模式的時(shí)候，就要比較精準(zhǔn)，或者找到自己的獨(dú)特性，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　第二個(gè)挑戰(zhàn)是對(duì)于組織團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槊恳淮巫兓家馕吨鴪F(tuán)隊(duì)能力模型的升級(jí)。

　　現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)變化很快，所以從定義商業(yè)模式和組織升級(jí)上面都有非常大的挑戰(zhàn)和困難，我們也在摸索。

　　因?yàn)?.0的重點(diǎn)是推進(jìn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的數(shù)字化，而過(guò)去在1.0、2.0階段，整個(gè)公司構(gòu)建的能力是推進(jìn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人的數(shù)字化，面對(duì)的對(duì)象不一樣了。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在從線下的服務(wù)團(tuán)隊(duì)到產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有相當(dāng)多的能力是積累在對(duì)經(jīng)紀(jì)人這一端的。

　　雖然過(guò)去10年開(kāi)發(fā)商都在跟我們做生意，但是今天我們要讓大家切換一些思路，思考如何去服務(wù)好開(kāi)發(fā)商的數(shù)字化這件事，這個(gè)能力變化我覺(jué)得還是很大的。主要就表現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商的要求會(huì)更加系統(tǒng)，因?yàn)楝F(xiàn)在開(kāi)發(fā)商都是千億級(jí)甚至幾千億的企業(yè)，它們做任何一件事情一定是充分論證，然后快速實(shí)施、投入巨大。而過(guò)去我們服務(wù)中介，一家公司可能就100到200人，在系統(tǒng)化的全維度解決方案上面的要求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如開(kāi)發(fā)商的，這就要求我們的團(tuán)隊(duì)在開(kāi)發(fā)商的需求識(shí)別上面要有很強(qiáng)的能力，并且能夠傳導(dǎo)到我們的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，能快速去覆蓋這些需求。

　　最近我們也在做一些積極的組織變革，一個(gè)具體的動(dòng)作就是“全員下崗”。這個(gè)“下崗”不是解除合同，而是各級(jí)的總經(jīng)理都回到一線做銷售。

　　除了研發(fā)團(tuán)隊(duì)以外的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都在做，全員下崗的背后，是希望通過(guò)做一個(gè)新的事情，讓所有人在這次打仗過(guò)程中找到自己能力適配的定位。我覺(jué)得肯定要有很大的決心和變化，才能夠去引導(dǎo)這個(gè)組織走進(jìn)新的商業(yè)模式。

　　我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)有大量的同事都已共事10年以上。我們經(jīng)歷了很多次變革，在流變當(dāng)中這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)非常適應(yīng)，也建立起戰(zhàn)略共識(shí)，信任公司，樂(lè)于公司不斷去通過(guò)變革把公司的價(jià)值推得更高。

　　05

　　房多多的三個(gè)至暗時(shí)刻

　　回顧十年的創(chuàng)業(yè)歷程，房多多經(jīng)歷了三次至暗時(shí)刻，第一次是創(chuàng)業(yè)之初找不到收入點(diǎn)，現(xiàn)金流只夠兩個(gè)月的時(shí)候，最終我們通過(guò)賣優(yōu)惠券實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　那么，后兩次又是因?yàn)槭裁茨?

　　房多多的第二次至暗時(shí)刻:2014年對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的誤判

　　2014年，我們思考新房和二手房到底未來(lái)的增長(zhǎng)趨勢(shì)是什么?判斷了趨勢(shì)，我們才能知道業(yè)務(wù)重心該往哪兒搬。

　　但是在這個(gè)問(wèn)題上，我們對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有一定的誤判。

　　當(dāng)時(shí)我們判斷，二手房是未來(lái)，以后幾年會(huì)快速地增長(zhǎng)，交易規(guī)模會(huì)超過(guò)新房。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)北京、上海、深圳的二手房交易已經(jīng)超過(guò)新房了。

　　很多人都認(rèn)為，在未來(lái)的幾年里，很多城市都會(huì)像北京一樣，但實(shí)際上這件事情并沒(méi)有發(fā)生。

　　到去年我們看到，新房的交易規(guī)模是17萬(wàn)億，跟2014年左右的10萬(wàn)億相比漲了70%。而二手房卻還是維持在6萬(wàn)億左右，過(guò)去的五六年基本沒(méi)有增長(zhǎng)。

　　由于對(duì)趨勢(shì)的誤判，我們?cè)?014-2016年，投入了大量的資源在二手業(yè)務(wù)上。

　　其實(shí)那個(gè)時(shí)候也不光我們，很多研究機(jī)構(gòu)都在高呼，房地產(chǎn)市場(chǎng)終于從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了存量市場(chǎng)。

　　但是到了2016年，我們進(jìn)入到新房的2.0，面臨兩線作戰(zhàn)。二手房又是一個(gè)重投入業(yè)務(wù)，還要持續(xù)地加大投入;我們新房的收入模式又要發(fā)生很大的變革，所以兩端都面臨很大的壓力。

　　所以這個(gè)時(shí)候我們做了一個(gè)很艱難的決定，就是把二手房的業(yè)務(wù)全面地收縮掉，回到新房這個(gè)主賽道上來(lái)。雖然打了一場(chǎng)敗仗，但也是經(jīng)過(guò)這個(gè)敗仗我們才活到了今天，我們?nèi)绻麅删€作戰(zhàn)都撐下去，有可能房多多就不在了。

　　當(dāng)時(shí)我們重新走了一次戈壁，沿途我們就反思、復(fù)盤(pán)。

　　我覺(jué)得這個(gè)事兒做錯(cuò)，一定是有原因的，我們?nèi)齻€(gè)人要把這個(gè)原因要找到，重新出發(fā)。不單單是商業(yè)模式上的進(jìn)化，還有我們自己的認(rèn)知變化也是很重要的。

　　回看2014、2015年，整個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境也是非常浮躁的。資本重倉(cāng)投入，有的企業(yè)一年多時(shí)間燒掉了2億多美元。

　　所以整個(gè)二手房這件事情，我覺(jué)得我們犯的最大錯(cuò)誤就是比較浮躁，缺少敬畏，我們覺(jué)得應(yīng)該非常簡(jiǎn)單就能解決問(wèn)題。抱著這樣的心態(tài)做下去以后就會(huì)面臨極大的挑戰(zhàn)，因?yàn)槟氵M(jìn)入到了知識(shí)的盲區(qū)、能力積累的盲區(qū)，甚至是資源的盲區(qū)。所以我覺(jué)得打敗仗是很正常的。

　　還有一個(gè)很重要的討論，我們是否要堅(jiān)持走互聯(lián)網(wǎng)化開(kāi)放平臺(tái)的道路。因?yàn)?015、2016年有一波討論，對(duì)于線下經(jīng)紀(jì)公司要采取強(qiáng)控制的模式。有行業(yè)的友商已經(jīng)在這么做，也有很多中介公司希望我們來(lái)投資和并購(gòu)。

　　那個(gè)時(shí)候我們有很多優(yōu)勢(shì)，但是也很猶豫，因?yàn)槿绻覀內(nèi)プ霾①?gòu)，在平臺(tái)上100多萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人中并購(gòu)10萬(wàn)，那么剩下100多萬(wàn)會(huì)認(rèn)為親疏關(guān)系會(huì)發(fā)生變化，擔(dān)心我們的平臺(tái)會(huì)既做裁判員又做運(yùn)動(dòng)員，也擔(dān)心公司以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為核心的發(fā)展理念會(huì)發(fā)生變化，因?yàn)槿绻覀冇泻Ａ康木€下重資產(chǎn)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管控會(huì)變得特別重要。

　　我們那次在這個(gè)問(wèn)題上做了深入的討論，最后的結(jié)論就是我們要堅(jiān)持做獨(dú)立的第三方互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，不去做線下的生意。

　　正是由于我們?cè)诰€上平臺(tái)不斷深化，我們的獨(dú)立性、開(kāi)放友好、沒(méi)有親疏關(guān)系等特點(diǎn)，吸引了越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者在平臺(tái)創(chuàng)業(yè)，房多多平臺(tái)也能夠得到優(yōu)勢(shì)的資源，使得近幾年對(duì)于經(jīng)紀(jì)公司商戶平臺(tái)的建設(shè)又有了長(zhǎng)足的發(fā)展。

　　房多多的第三次至暗時(shí)刻:2020年的新冠疫情帶給市場(chǎng)的影響和變化

　　2020年的疫情也給了房多多很大的壓力。我們不知道疫情什么時(shí)候能結(jié)束，公司核心的成本是人，每個(gè)月都要開(kāi)支上千萬(wàn)。

　　雖然當(dāng)時(shí)賬上的現(xiàn)金還可以支撐公司正常的運(yùn)營(yíng)發(fā)展，但是不知道疫情未來(lái)會(huì)演變成什么樣。

　　同時(shí)，開(kāi)發(fā)商也在積極去做一些措施，比如恒大就推出了在線賣樓，那它可能就不需要經(jīng)紀(jì)人這個(gè)渠道了。我們也擔(dān)心如果開(kāi)發(fā)商都在線賣樓，是不是就會(huì)跟我們現(xiàn)在的經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)脫鉤，我們?cè)瓉?lái)的核心生存模式就會(huì)受到?jīng)_擊，對(duì)這種商業(yè)上的不確定性大家也很憂慮。

　　我們覺(jué)得，在做任何決策的時(shí)候，都要先想明白一個(gè)問(wèn)題，就是你自己有什么能力。不是說(shuō)所有的事你想做就一定能做，而是你有什么能力去做這件事情，所以能力可能比你想做的事情更重要。

　　依我們來(lái)看，房多多的核心能力有兩個(gè)。

　　第一個(gè)能力是我們積累了大量的經(jīng)紀(jì)公司，100多萬(wàn)的注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人，他們使用我們的系統(tǒng)，可以實(shí)時(shí)在線接收信息。

　　第二個(gè)能力，是我們堅(jiān)持10年在房地產(chǎn)營(yíng)銷數(shù)字化的科技系統(tǒng)研發(fā)上，積累了大量的經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品。

　　基于這兩個(gè)能力，我們?nèi)フ页雎贰ｋm然從2020年二季度開(kāi)始，分銷業(yè)務(wù)恢復(fù)了，但這個(gè)問(wèn)題一直在我們心目當(dāng)中。最終在三季度，我們推出了3.0業(yè)務(wù)。

　　那么，推出了最新版本商業(yè)模式的房多多，跟房地產(chǎn)行業(yè)的友商對(duì)比，我們最大的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)是什么?

　　06

　　對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)未來(lái)的思考

　　房地產(chǎn)交易服務(wù)這個(gè)場(chǎng)景，可能是最大的產(chǎn)業(yè)之一，每年僅交易就有20多萬(wàn)億，其衍生出來(lái)的家居、裝修，甚至智能設(shè)備，規(guī)模更加巨大。

　　所以，現(xiàn)在各大巨頭都在這個(gè)場(chǎng)景上發(fā)力，當(dāng)中能出來(lái)的大公司可能不止一家?？梢钥吹胶愦蟮戎袊?guó)最大的開(kāi)發(fā)商往里面殺，也有像貝殼等新銳互聯(lián)網(wǎng)公司在往里面殺，還有傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，像58同城等，也在往這個(gè)交易場(chǎng)景里殺。

　　面對(duì)這樣一塊大蛋糕，我覺(jué)得還是要回到自己的核心能力以及為客戶創(chuàng)造的核心價(jià)值。一個(gè)公司做大一定是在客戶價(jià)值創(chuàng)造層面上做出了卓越貢獻(xiàn)，或者說(shuō)在某些低效領(lǐng)域解決了效率提升的問(wèn)題，它才能夠成為行業(yè)的龍頭。

　　今天看房多多，還是我剛才講那兩個(gè)核心優(yōu)勢(shì)。第一，我們聚集了中國(guó)最大的經(jīng)紀(jì)人群體在我們平臺(tái)，而且高頻在線。未來(lái)一定是在線化的時(shí)代，所以這是我們的第一個(gè)核心能力。第二個(gè)核心能力是我們過(guò)去10年所積累的提供系統(tǒng)化解決方案的能力。只是過(guò)去這套系統(tǒng)并不賣給開(kāi)發(fā)商，如今，開(kāi)發(fā)商積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，愿意把一年至少40萬(wàn)億以上的商品放到線上。這會(huì)對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)質(zhì)的變化。今天房多多積累的第二個(gè)能力使我們離這個(gè)趨勢(shì)比較近，所以我們會(huì)堅(jiān)定不移地去推動(dòng)開(kāi)發(fā)商更快地上線，幫助開(kāi)發(fā)商建設(shè)上線所需要的系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

　　一些開(kāi)發(fā)商雖然現(xiàn)在有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，但是單一開(kāi)發(fā)商的研發(fā)只能解決一些底層性的問(wèn)題，對(duì)行業(yè)長(zhǎng)期來(lái)看，一定是集約化的服務(wù)才能對(duì)開(kāi)發(fā)商帶來(lái)更大的效率價(jià)值，所以我們要把開(kāi)發(fā)商的集約化服務(wù)做到極致，成為開(kāi)發(fā)商數(shù)字化過(guò)程中領(lǐng)先的SaaS服務(wù)商。

　　我希望在不遠(yuǎn)的將來(lái)，房多多能夠擁有兩只手。一只手是中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)最大的SaaS提供商，另外一只手是成為中國(guó)最大、最好的開(kāi)發(fā)商數(shù)字化的SaaS系統(tǒng)提供商。

　　而且我們還能夠把這兩個(gè)系統(tǒng)連通起來(lái)，使整個(gè)房地產(chǎn)交易服務(wù)的生態(tài)，全部在線化、數(shù)字化。那時(shí)，我相信所有跟房地產(chǎn)相關(guān)的生意都會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

　　回顧房多多過(guò)去10年的創(chuàng)業(yè)歷程中經(jīng)歷的多次重大變革，當(dāng)中走過(guò)彎路，也有產(chǎn)業(yè)發(fā)展所導(dǎo)致的必經(jīng)之路。但是在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，雖然商業(yè)模式發(fā)生多次變化，但是房多多的“一”一直不變，那就是圍繞房地產(chǎn)交易場(chǎng)景建設(shè)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。

　　創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松，我們中間可能會(huì)走點(diǎn)彎路，也有必經(jīng)之路，但不管是哪一種路，我們走過(guò)都會(huì)收獲沿途的風(fēng)景以及自我的成長(zhǎng)。