自2013年中國養老產業打響第一槍，銀發經濟已獲得長足發展。

萬億級市場在前，掘金養老產業，成了人人想吃的“香餑餑”。

尤其是機構養老，與普惠性社區養老、居家養老不同，它立足中高端市場需求，引得地產、保險、醫療等眾多行業重倉投入。

老齡人口基數，等同于市場大小？養老剛需，意味著商業機會無限？盡管頂層政策設計在2020年完成多項突破，養老市場仍是機遇與挑戰并存。

不久前，北京誠和敬旗下2家中高端養老機構宣布關閉；與此同時，海航投資旗下養老旗艦“和悅家”名列“健康中國（2020）十大康養項目”。

一半是海水，一半是火焰，機構養老或將長期面臨“冰火兩重天”的市場現狀。那么，風頭正勁的“和悅家”，給機構養老哪些啟示？

定位先行

從“娘胎”帶來先天基因

2020年底，AgeLifePro發布深度調查，盤點10年間10個著名“失敗”案例。人們猛然發現，7年狂飆突進，中國養老產業“鳥槍換炮”，迎來指數級變革；卻也有不少知名項目走到終點，淹沒在時間長河里。

定位先行，是失敗的“前輩們”給出的血淚經驗。

如萬達在北京首個自持養老項目“幸福家”，項目選址上偏離中心城區，遠離客戶群體所熟悉的活動范圍，最終門庭冷落。

剛需，但不意味著“價格沒有天花板”。前文提到的誠和敬朱辛莊項目，床位封頂達到15000元/月，已經超過大部分老人的經濟能力。

對定位中高端的機構養老來說，對客服經濟能力、消費習慣、社會心理的把握如此重要——郊區養老？意味著遠離子女與生活圈；定價過高？支付意愿又大大降低。

一旦市場錨定失敗，就將在“痛苦且漫長的市場教育”里黯然離場。

在這點上，海航投資養老旗艦“和悅家”找到了公益事業與商業市場的結合點。

從區位來看，它位于北京西長安街沿長線上，石景山區核心區域，直面城市中高端老齡客群。該項目臨近五環，既能享受核心城區的文教衛等公共配套，也與喧鬧的內環相距甚遠，可謂鬧中取靜。

從定位來看，“和悅家”主打中高端價位+高端服務質量，其每個月7300-8800元的床位費，在同類競品中，極具性價比。

在尋找客戶群體上，“和悅家”也沒有“撒胡椒面”，而是把養老服務中難度較大的認知癥老人與高齡老人照護作為起點的突破，并發起成立市級認知癥公益機構“北京知友健康服務發展中心”。

得益于精準定位，2017年開業當不滿一年時，基因優良的“和悅家”入住率即破80%，遠超市場50%左右去化率。

運營為王

怎樣找到合適的盈利模式？

機構養老，與社區養老、居家養老的市場邏輯并不相同。

以“和悅家”所在的北京市場為例。2020年底，北京市運營養老機構544家，養老機構床位10.7萬張。與此同時，北京市同期常住老年人口達到了371.3萬人。

數據兩相對比，普惠性居家養老與社區養老前景廣闊。

另一面，則是中高端機構養老的競爭壓力空前，面臨較長的去化周期。北大研究數據顯示，在北京養老市場，中高端去化率低于養老機構整體數據，去化周期更長達30-40個月。

當“成本控制能力”成為機構養老的核心競爭力，只有找到合適的盈利模式，才能走出虧損累積的惡性循環。

連續四年擁有高去化率的“和悅家”，是機構養老運營里的佼佼者。

利用自有閑置物業升級改造，“和悅家”成功降低物業成本。據悉，“和悅家”改造之前，是海航系旗下一家4星級酒店，無需再購買不動產布局，從而極大減少了項目持有成本。

因星級酒店硬件基礎好，“和悅家”在適老化改造時起點也較高。其設施設備先進，居室寬敞，活動室齊全，醫療服務條件也高出業內普遍水平。

以醫養融合代替自建醫院，“和悅家”又在醫養結合領域做出有益探索。

“和悅家”設立醫療中心，與多家三甲醫院建立綠色急救通道，并配備康復設備及監護系統通過撫觸療法、音樂療法、美妝療法等完成康復理療。

優點顯而易見，它避免“自建醫院變成養老最大負擔”，不再重蹈北京太陽城的覆轍；醫養一體化服務又與養老產業風口相符，能帶動健康服務轉向健康維護+醫養結合模式。

除此之外，“和悅家”還深耕精細化服務，構建出“養、樂、食、居”四大特色，形成自有體系，立志為中國老齡人群打造“最具代表性、最具成長性的品質生活樣本”。

品牌輸出

邁向多方合作的成熟期

業內觀點認為，無論是對盈利的深入探索，還是對客戶需求的高度重視，中國養老產業正遠離浮躁，走向成熟。

這個成熟的起點，或許是2021年。

從頂層設計看，從鼓勵民間資本參與養老服務業發展，到養老產業統計分類標準發布，配套利好政策已逐步成型。

從競爭格局看，機構養老從床位規模、機構數量、持續投入能力，轉到了多方融合、盈利模式、利潤水準的比拼。

越來越多的機構養老也意識到，只有深耕專業化、精細化、連鎖化，才能參與頭部角逐，“盈”者為王。

已經搶跑的“和悅家”，在完成市場口碑與品牌建設的積累后，早于去年從一線市場向二線市場布局，對外輸出優質品牌。

運營4年，“和悅家”獲得“2017年度最具公信力養老機構”“2019年度中國養老行業影響力品牌”“健康中國（2020）十大康養項目”等榮譽，成長為北京高端養老機構品牌。

在此基礎上，“和悅家”進軍天津，與本地房產公司簽署合作協議；攜手中融人壽，開拓客戶群體與養老業態；也試圖盤活海航系旗下多處閑置酒店資源，擴大全國養老版圖。

從深耕一線城市，到擴張二線城市，“和悅家”代表了機構養老的未來發展方向：它們或來自地產、保險、醫療等多元主體，但不再“單打獨斗”——

無論是品牌連鎖路線，尋找可復制、可持續的商業模式；或是強強聯手，捆綁資本多方合作，都能在中國步入深度老齡化、市場競爭空前激烈的當下，最終分得一杯羹。

只不過，在未來，老業務也好，新業態也罷，所有的嘗試和探索，都必須建立在“可盈利+可復制”之上。