作者 / 靠譜的阿星

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題圖購自??圖蟲創意

所謂互聯網公司的本質就是業務的線上化和數字化，不是比辦公室里的電腦多、員工通過網絡工作間長，現在很多企業都迫切希望進行數字化轉型，大多主要還是集中在營銷層面，并沒有深入到企業的內部管理之中，如果一家公司所有合同還是依靠郵寄簽章走流程，所有內部文件還是通過領導層層簽名上報，基本可以斷定這家公司的管理方式依然沒有跟上移動互聯網要求。

在阿星看來，一家真正意義上的數字化企業應該支持遠程辦公和協作、推行徹底的“無紙化辦公”以及靈活快捷的工作流程，并讓管理能夠實現可視化，比如員工一進門通過智能鎖和考勤機就確認其上班時間和到崗情況，坐在工位上開啟電腦相應的OA系統就分配了相應合作并予以跟進，其員工勞動合同、人事管理以及銷售業績、回款記錄、報銷等均可以是以數字化方式呈現給相應的管理部門，而支撐這些數據運行的軟件程序即SaaS。

而實現企業管理SaaS化最難關節點就是各個管理層級的電子簽名以及銷售環節的電子合同在線簽約，如果關涉到公司文件以及簽呈沒有數字化，那么其余方面的管理數字化再怎么發力也就成了“空中樓閣”。在此阿星要提請廣大老板一定注意，如果您一直公司內部呼吁數字化轉型多年，但是每天還有各種文件、合同堆在案頭等著批閱，那么問題可能出在簽名習慣還沒有“在線化”，因此電子簽名是“一把手工程”，也直接關系到公司所有業務部門能否適應新工作方式。

其實電子簽名SaaS相關產品也已經相當成熟，洞察先機的企業已經先行應用，從而把“無紙化辦公”、“遠程辦公”等從理想變成了現實。而頭部產品在資本寒冬依然得到了投資機構的青睞。

根據IT桔子顯示，2020年11月5日，e簽寶宣布完成超10億元D輪融資，而在去年10月份e簽寶就已獲得6.5億元C輪投資，其D輪的投資方為深創投、恒大高科技集團、達晨財智領投，遠翼投資、凡創資本以及老股東戈壁創投、通衡浙商資本等多家機構參與跟投。而法大大2019年3月6日獲得3.98億元C輪融資；上上簽于2018年8月獲得3.58億元C輪融資。這是這兩家最后一輪融資，至今尚未有新的融資信息發布。三家背后都站著知名投資機構，也表明資本市場對于電子簽名（在線簽約）賽道商業價值以及發展前景的高度認可。

e簽寶、法大大、上上簽三家公司的“基因”不一樣

盡管電子簽名在企業管理之中尚未普及，在疫情期間遠程辦公迫切成為剛需之后火速爆發，但這并非是一個新興的行業。

早在2002年，曾經與馬云一起創辦中國黃頁的何一兵就萌生了一個天才靈感，那就是如何為企業客戶提供具有法律效力的電子合同服務。那一年金宏洲在中供鐵軍任職，當時24歲的他留在阿里巴巴前途一片光明，他比較認可何一兵的超前的想法，當時他在中供做to B業務與客戶打交道時候已經對紙質辦公低效率痛點深有感觸，于是后來他們創辦國內最早第三方電子合同簽名服務平臺的e簽寶，在電子簽名這件“看起來很小事情”上一干就是18年。

（e簽寶創始人兼CEO金宏洲）

在SaaS剛成為資本風口時，e簽寶就在當時已經完成了天使輪和A輪巨額融資，并成為阿里巴巴校友圈中與滴滴、同程、運滿滿等并列為十大有影響力的創業公司。

簽名這活其他人不能代勞，商場如戰場，男人不能隨便簽字，當當李國慶就是當年俞渝給什么合同，他就簽什么合同，后來老李成了資深怨男。這里得補充一個關鍵的背景知識，那就是電子簽名具備有法律效力絕非是互聯網人的自嗨，而是有法律依據的。

我國早在2005年4月1日就已經頒布《中華人民共和國電子簽名法》，該法律規定：“可靠電子簽名與傳統簽字蓋章具有同等的法律效力。”而何謂“可靠的電子簽名”呢？《電子簽名法》第十三條列舉了四個要求：“一、電子簽名制作數據用于電子簽名時，屬于電子簽名人專有；二、簽署時電子簽名制作數據僅由電子簽名人控制；三、簽署后對電子簽名的任何改動能夠被發現；四、簽署后對數據電文內容和形式的任何改動能夠被發現。”尤其是第三、第四條就是區塊鏈技術天然合適的應用場景了，這后面再講。

在電子簽名賽道上，趕上2014年互聯網金融利好，涌出了有法務背景團隊出身的法大大。法大大CEO黃翔此前是瀛和律師機構聯合創始人，聯合創始人CLO梅臻專注于民事、邢事、商事法務等。與e簽寶有阿里系背景不同，法大大從投資屬性上可以算作是騰訊系，并且其公司同坐落在南山區。

（法大大CEO黃翔）

上上簽同樣是趕在互聯網金融利好背景下誕生，創始人兼CEO萬敏之前是蘋果中國區市場經理，屬于營銷人出身，萬敏創辦上上簽主要是看到了美國有一家電子簽名企業服務獨角獸公司DocuSign，她認為類似DocuSign的模式飛速發展對于中國企業服務市場會有很大需求，一定能在中國再創一個DocuSign。不過其核心團隊并不穩定，直到2018年才從行業合作伙伴Oracle挖來了硅谷技術高管陶真，沒想到的是，同年卻與前CSO產生勞動糾紛鬧上法庭。

（上上簽創始人兼CEO萬敏）

這三家電子簽名賽道公司以不同的業務背景切入進來，e簽寶本身擁有更強的互聯網行業背景，入行最早，對于企業數字化理解最深、解決方案靈活多樣化、客戶積累也相對更多，屬于“大器晚成”的類型；而法大大、上上簽是在2014年創立，盡管各種擁有法務和跨國公司的職場環境感知優勢，實際上與當時互聯網金融尤其是P2P、網絡小貸、眾籌等模式興起下，電子簽名以及在線簽約成為市場剛需有密切關系。而隨著2018年之后互聯網金融進入到“退潮”和整頓期，法大大、上上簽存量客戶續費率遭受到一定的影響。

《中國電子簽約市場專題分析2020》顯示，2020年電子簽約市場份額e簽寶以36.36%占據第一；另有易觀調研的電子簽名行業情況顯示，e簽寶這是繼2019年獲33.85%市場份額第一后份額繼續擴大。

從中國市場客戶出發，誰終是贏家？

中國市場上小微企業主要是勞動合同以及人事合同需要量相對較多，很多人事還是習慣于與員工單獨面簽，并交由領導蓋章簽字；而中小企業經常往來的合同則主要是銷售類型的合同，其中包括采購合同、產品加盟合同、渠道供應商拿貨合同等，而大型集團公司往往合同以及簽約還涉及到集團與分公司之間的合作、管理以及法務相關的合同。如果繼續采用紙質合同既耽誤時間，流程繁瑣，很多合同資料存檔工作量也越來越大。

可見，在合同云簽署方面，在線簽約反而是規模越大的公司越是對電子簽名平臺依賴度越高，對于電子簽約本身對于合同內容的保密度、云存儲安全級別要求、以及相應的法律流程合規性的要求也越高。

與其他to B產品不同，電子簽名產品必須具備很強C端產品體驗，很多合同簽署并不是單方面、需要甲方甚至甲乙丙多方在線完成；并且很多合同涉及到多部門、多層級審批，因此電子簽名平臺實際上扮演著OA系統作用，如何與公司內部OA以及嵌入到目前主流遠程辦公軟件比如釘釘、企業微信等作為第三方擴展應用都會直接影響到產品本身的使用體驗。

說到底，電子簽名不僅僅解放的是合同經辦人員和管理層，還是伴隨企業數字化成長和企業管理數字化的必要助手，嚴格意義上，不只是工作工具，還應該是企業的管理工具。

類似美國DocuSign那樣單純提供電子合同蓋章和云簽約在國內市場其實相對狹窄，僅靠模仿是法大大、上上簽逐漸落后于e簽寶的真正原因。萬敏曾公開表示，上上簽99%的收入都來源與SaaS產品的訂閱，不會涉足定制化的生意；黃翔也說過，“法大大是用法律科技（LawTech）做好垂直行業的產品與服務，做大不如做小。”

再來看看e簽寶是如何穩坐中國電子簽名頭把交椅的？

其一、在電子合同的法律效力層面。

當前移動互聯網個人身份確立一般通過身份證、銀行卡、人臉識別、手機短信、企業法人以及三證合一組織機構代碼證都能夠精準到人，而要保證簽名有效性，而e簽寶聯合螞蟻鏈，用區塊鏈技術中分布式存儲、不可篡改、留時間戳證明等特性將電子簽名可靠性進一步增強，并把相關簽署場景作為擴展項目同步給最高法司法區塊鏈之中，從而保證具體每一份合同簽名的唯一性，這比模板化的普通證書更加安全。一旦出現法律糾紛需要應用到電子合同時，e簽寶在司法機構背書上也比專注于法務合同電子化法大大儲備更為豐富，所簽合同支持互聯網法院、最高法院區塊鏈公證，使得司法憑證上更有效力。

其二，產品在推動企業數字化管理方面更有作為。

對于企業管理的理解，往往不同公司在不同的發展階段層次和需求也不相同，一般創業幾年的公司很難真正理解大公司真正需要什么，具體表現在電子簽名SaaS平臺上，e簽寶早在2013年就已形成了相對穩定的解決方案并經過迭代之后已經成熟運行，而其他家依然處在不斷迭代和改版之中。以筆者使用e簽寶為例，發現e簽寶不僅有個人空間還有企業空間，除了經辦合同外，還對于合同所處的審批流程、相應的企業合同歸檔、訪問權限以及相應證據管理都有細分，能夠契合企業合同具體管理場景之中。

目前e簽寶、法大大、上上簽均同時支持PC端、APP端，以同時滿足辦公室場景與移動辦公需要，隨著很多人習慣把微信當做職場交流以及工作工具，這三家同時也有各自的微信小程序；而釘釘本身作為頭部的遠程辦公平臺在電商公司、中小企業應用廣泛，目前僅支持e簽寶作為拓展應用，與此同時，在釘釘之上的組織也可以成為e簽寶的客戶流量池。

之所以能夠同時支持多端內容以及數據的統一，實際上與背后的公有云服務密不可分，由于不同企業本身所開的合同存儲空間不一樣，在私有云等方面的并發合同響應體驗、云安全保護等級亦相當重要。據了解，e簽寶支持日簽署2000萬份合同而不出現延遲情況，并在合同審閱、發起、簽署、管理、臺賬等多個環境中匯總引入人工智能技術，能夠實現基于人工智能技術的合同全生命周期管理服務。

其三、在獲客方面除了開拓企業市場，還有政務市場。

地方政府各級政府本身也在積極推動從“電子政務”向“數字政府”轉型，讓“數據多跑路，群眾少跑腿”，當前我國很多政府部門在實現大數據托管政務云市場之后，還在打造數字業務中臺和智慧城市大腦。我們知道，政府本身事務溝通很多涉及到文書往來，這其中擁有電子簽名以及在線簽約的巨大應用空間，一旦引入將極大提升政府“優政、興業、惠民”效率。e簽寶本身與國內眾多銀行客戶比如中國郵政儲蓄銀行、北京銀行、華夏銀行等合作就看到了事業單位作為政務市場采購的巨大機會，截止目前只有e簽寶支持國密算法和國際算法雙簽，可謂是“有備而來”。

據了解，e簽寶并與浙江省人民政府、成都社保中心等政府單位合作，是浙江省“最多跑一次”指定電子簽供應商。

最后：電子簽名賽道對SaaS市場以及產業互聯網的啟示？

電子簽名已經成為個人、企業、政府所剛需入口，具備與手寫簽名同等法律效力，勢必會在數字化時代成為基礎設施，而其本身的技術含量能夠不斷豐富其可靠性，其產品迭代也在不斷適應不同組織、行業以及不同使用場景的使用需要。

目前國內數字化轉型升級產品有很多，尤其是疫情客觀上讓產業互聯網和to B業務進入到黃金時代，2019年中國企業級SaaS市場規模為362.1億元，同比增長48.7%，預計2022年市場規模將突破千億元。

但目前很多SaaS產品往往是針對某一個行業或者某一個職能而特別開發產品，這使得很多SaaS產品呈現碎片化、細分化趨勢，比如銷售管理SaaS、財務管理SaaS、人力資源管理SaaS、電商管理SaaS、公寓租賃管理SaaS等等；但是電子簽名這一個小小產品從簽名入手上述業務場景均可覆蓋到。據了解，e簽寶等產品已經覆蓋到了企業供應鏈、人力資源、金融授信、旅游租車、課程購買、地產租賃、物流簽單、電子公文、電子病歷以及政務云市場等領域，可謂滲透到各行各業，也推動了這些領域數字化進程。

目前在企業服務市場似乎也只跑出了類似電子簽名這樣的產品，實現以偏概全，能夠一根針捅破天，充分享受產業互聯網的紅利。

阿星預料，中國電子簽名賽道以其巨大的應用潛力會誕生百億美金獨角獸公司，同時由于電子簽名涉及簽名、公章以及合同資料的保密性，客戶的遷移成本高、客戶對于云簽約SaaS平臺的忠誠度也會相當高，各家競爭激烈時候可能會打價格戰，但長期來看，單純借鑒國外的產品的項目，或者從單純在線簽約的法律效力出發都難免會陷入到“工具思維”之中，其技術以及服務的壁壘都相對會比較淺。

最終能夠讓客戶提升續費率并吸引長期大企業、政府客戶入駐的，還需要產品本身加強服務深度，比如接入更多企業服務產品、應對各種豐富的遠程辦公需求、接入到企業OA之中實現全員覆蓋、支持更多開發者入駐針對不同行業靈活定義產品模塊與流程等，這樣才能真正對于企業的數字化轉型和升級產生巨大的賦能效果和生態效益。

▼作者簡介

靠譜的阿星（李星），公眾號：靠譜的阿星，知名科技自媒體&媒體專欄作家