文/yeagle

來源/螳螂財經(jīng)（ID:TanglangFin）

2020年3月25日，滴滴出行發(fā)布全員信稱，接下來三年的目標(biāo)是“0188”。即每天服務(wù)超過1億單、國內(nèi)全出行滲透率超過8%、全球服務(wù)用戶MAU超8億。

但就目前的情況來看，三個指標(biāo)都相差甚遠(yuǎn)。滴滴國內(nèi)出行滲透率3%，國內(nèi)用戶MAU9千萬，距離目標(biāo)相差較少的服務(wù)訂單，于今年8月25日首次突破5千萬單，依舊離目標(biāo)差距一半。

單靠滴滴本身是絕不可能完成這個任務(wù)的，這個需要拓展國外市場，國內(nèi)占領(lǐng)下沉市場。拓展國外的市場存在太多的不確定性，國外的政策、國外已鞏固的網(wǎng)約車平臺等等都會限制滴滴在國外的推廣。反而國內(nèi)占領(lǐng)下沉市場是最有希望實(shí)現(xiàn)的，滴滴總裁柳青日前表示，未來出行的滲透率不會低于電商，然而電商目前國內(nèi)的滲透率高達(dá)37%，從3%到37%，說明存在多么龐大的一個基數(shù)。

于是乎今天的主角登場——花小豬。

簡而言之，花小豬是滴滴對于自身無法覆蓋、但又非常龐大的下沉市場推出的產(chǎn)品，同時也避免其他競爭對手通過下沉市場的反撲，這款產(chǎn)品類似于電商里的拼多多。自今年2月底上線運(yùn)營，8月份正式大規(guī)模推廣，8月下旬訂單量迅速超過160萬。相應(yīng)的在App Store，自8月16登頂App Store旅游類免費(fèi)榜單，一直沒有跌出過第一。

那么針對這么一個滴滴給予厚望、發(fā)展迅猛的花小豬，究竟有何對手？

美團(tuán)、曹操、T3出行還是其他？

首先，其他公司需要攪局，補(bǔ)貼是必須的，那么這必須有錢。這個問題我們先來看下美團(tuán)攪局網(wǎng)約車的情況。2017年2月，美團(tuán)App在南京悄然上線打車入口。試水一年后，又在2018年3月正式登陸上海，并通過價格戰(zhàn)的方式成功地?fù)屨剂松虾Ｊ袌?。?dāng)時在上線由于大量補(bǔ)貼的刺激，對應(yīng)城市的市場占有率一度達(dá)到30%，隨即在補(bǔ)貼的減少，市場占有率快速回落。

巨額補(bǔ)貼的背后，是美團(tuán)成本的急劇增加。美團(tuán)上市時發(fā)布的招股書顯示，其網(wǎng)約車司機(jī)相關(guān)成本呈幾何倍數(shù)增長，從2017年的2.9億元快速上漲至2018年的44.6億元。面對這樣一個無底洞，美團(tuán)選擇了暫停擴(kuò)展、停止補(bǔ)貼。

2019年4月，美團(tuán)接入了曹操出行、首汽約車、神州專車等出行服務(wù)商。這意味著美團(tuán)不再自己上場做出行，而變身為聚合平臺。這是美團(tuán)進(jìn)入網(wǎng)約車的一場戰(zhàn)役，以美團(tuán)面對巨額資金壓力的妥協(xié)而告終。

作為我國互聯(lián)網(wǎng)三大創(chuàng)業(yè)公司（今日頭條、美團(tuán)、滴滴）之一的美團(tuán) ，面對網(wǎng)約車補(bǔ)貼資金都有些力不從心，那么其他公司想通過補(bǔ)貼翻盤難度可想而知。能比美團(tuán)有更雄厚資金的，恐怕也就阿里、騰訊了。并且是一場持續(xù)的戰(zhàn)爭，資金同樣耗費(fèi)巨大，所以沒有極度的看好，阿里、騰訊恐怕也不會輕易入局。

其次，需要龐大、可持續(xù)的導(dǎo)流入口。花小豬是滴滴針對下沉市場的率先發(fā)力，又有滴滴龐大的司機(jī)以及用戶基礎(chǔ)。滴滴這種穩(wěn)定、已經(jīng)形成用戶習(xí)慣的平臺來說，流量固然比較穩(wěn)定。然而對于燒錢砸出來的市場來說，稍微不能持續(xù)就會出現(xiàn)用戶的大量流失，之前的美團(tuán)就是這種情況，并且在美團(tuán)本身用戶基數(shù)比較龐大的情況，依舊無法阻止網(wǎng)約車用戶的流失。

這個比較成功的是騰訊，騰訊依靠得天獨(dú)厚社交入口的優(yōu)勢。切入了游戲，做到了國內(nèi)第一。后面又切入了支付，跟支付寶二分支付天下。同樣包括之后共享自行車，摩拜在微信占了流量入口，ofo在支付寶占了流量入口，是它們初期迅速壯大的重要原因。

花小豬盡管通過社交裂變的玩法快速拉新，但它依舊需要滴滴龐大司機(jī)隊伍的導(dǎo)入，并且如果有個微信或者支付寶的入口，極大的提高曝光度，豈不是事半功倍。

最后，網(wǎng)約車?yán)@不過的坎--“三證”。2016年7月28日，我國《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車經(jīng)營服務(wù)管理暫行辦法》出臺，標(biāo)志著網(wǎng)約車合法化，并于2016年11月1日起施行。其對平臺、車輛及駕駛員均進(jìn)行了要求，“三證”齊全才可以運(yùn)營網(wǎng)約車業(yè)務(wù)。這說明了網(wǎng)約車有一定的門檻，其他非網(wǎng)約車行業(yè)想來攪局難度就會大很多，并且每個城市都需要單獨(dú)的網(wǎng)約車牌照，也極大的限制了進(jìn)入網(wǎng)約車攻城拔寨的速度。

綜上，擁有巨頭（如騰訊、阿里）加持、有龐大的導(dǎo)流入口、而且擁有網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車經(jīng)營許可證，才有比較大的機(jī)會跟花小豬扳手腕，否則可能只會被碾壓。我們先來看下騰訊、阿里在出行服務(wù)投資了哪些公司。

騰訊投資了滴滴跟摩拜，現(xiàn)摩拜已歸美團(tuán)所有，滴滴跟美團(tuán)已無需多說，他們之間已經(jīng)有過較量，并且以美團(tuán)變身打車聚合平臺收場。再來看阿里，阿里投資了滴滴跟哈啰出行。哈啰出行主體公司江蘇永安行低碳科技有限公司，根據(jù)啟信寶股東股權(quán)信息顯示，上海云鑫創(chuàng)業(yè)投資有限公司持有江蘇永安行低碳科技有限公司35.94%的股份，為第一大股東；永安行科技股份有限公司持有低碳科技有限公司23.26%，為第二大股東，而云鑫創(chuàng)業(yè)持有永安行科技8.36%，就是說云鑫創(chuàng)業(yè)間接持股1.94%，持哈啰出行總份額達(dá)37.88%，而云鑫創(chuàng)業(yè)是螞蟻金服全資子公司。至此可以說哈啰出行是阿里持股37.88%的親兒子。

再來看哈啰出行在網(wǎng)約車的布局：哈啰出行由于網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車經(jīng)營許可證的限制，于2019年1月25日率先推出了順風(fēng)車業(yè)務(wù)。截至2020年2月，哈啰順風(fēng)車?yán)塾嬚J(rèn)證車主1400余萬人。隨后上線了全網(wǎng)叫車，做起了聚合平臺。（以下是2020年11月5日，免費(fèi)榜旅游分榜榜單排名前三的應(yīng)用，就是今天討論的三家做出行的App。）

免費(fèi)榜旅游分榜榜單排名前三

2020年7月哈啰執(zhí)行總裁李開逐表示，哈啰出行已在多地取得相關(guān)牌照。

2020年10月29日哈啰出行普惠事業(yè)部總經(jīng)理江濤透露，已于近期啟動新業(yè)務(wù)“哈啰打車”，正式切入網(wǎng)約車領(lǐng)域，并于10月30日在中山試運(yùn)營。

至此可以看到上述的三個條件，哈啰都以具備。并且哈啰已經(jīng)吹響進(jìn)攻網(wǎng)約車的號角，至于是否會跟花小豬搶奪市場，我們需進(jìn)一步確認(rèn)。

先來看看普惠事業(yè)部總經(jīng)理江濤的一段話：哈啰出行是想打造一款真正讓普通市民可以打得起、打得到車的網(wǎng)約車產(chǎn)品。哈啰打車將長期保持行業(yè)主流網(wǎng)約車平臺最低傭金的政策，讓利乘客和司機(jī)，讓更多年輕人、工薪階層能打的起車，為司機(jī)群體增收。

從這里可以看出哈啰出行針對的用戶是年輕人、是工薪階層、是那些嫌打車貴的那群人，打得到一個是針對高峰期的需求太多而打不到，另外一個是三、四線城市，網(wǎng)約車很少而打不得的情況。

而花小豬針對的也是年輕人，也是三四線的人群，兩者用戶重合度極大的相似。所以“螳螂財經(jīng)”認(rèn)為隨著哈啰出行網(wǎng)約車的推進(jìn)，哈啰跟花小豬必有一場惡戰(zhàn)。盡管花小豬目前占領(lǐng)了先機(jī)，但是別忘了哈啰是擅長打二三線城市、打差異化的戰(zhàn)爭。之前哈啰自行車就是在摩拜跟ofo二分天下的情況下，采取打入二三線城市的策略，最終成功翻盤。同時公司運(yùn)營能力和未來的實(shí)際需求熱度，也被外界所看好。

所以鹿死誰手，尚未可知。作為用戶，我們享受他們之間競爭所帶來的利益就好。

哈啰出行vs花小豬打車

另外一個對手是自己

隨著花小豬不斷的攻城占地，用戶量激增，同樣暴露了不少的問題，很多可能是日后的隱患所在。

第一，攻城拔寨之余，“三證”問題或有不確定性。

由于跟滴滴使用同一個網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車經(jīng)營許可，其在各地是否合法經(jīng)營也得到不同的回應(yīng)。支持的如廈門、紹興、廈門、蕪湖、泉州等監(jiān)管部門已經(jīng)認(rèn)可花小豬與滴滴共用網(wǎng)約車運(yùn)營資質(zhì)。但在中山、南京、青島、深圳等面臨著約談或叫停的處理，這些城市認(rèn)為雖然滴滴表示這是自己的品牌方，但是由于花小豬在進(jìn)行營業(yè)許可注冊的時候，與滴滴是毫無關(guān)聯(lián)的，所以滴滴出行的網(wǎng)約車運(yùn)營許可證并不能夠適用在此花小豬上面。（也有聲音說花小豬是滴滴旗下品類，所以花小豬是在滴滴擁有的資質(zhì)和牌照下運(yùn)營。）

另外在招募司機(jī)的材料里，花小豬并沒有強(qiáng)調(diào)司機(jī)必須有雙證——網(wǎng)約車運(yùn)輸證和網(wǎng)約車駕駛證。有媒體借此詢問花小豬客服時，對方表示“目前平臺沒有強(qiáng)制要求”。而根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車經(jīng)營管理暫行辦法》規(guī)定：

第三十四條 違反本規(guī)定，有下列行為之一的，由縣級以上出租汽車行政主管部門責(zé)令改正，予以警告，并處以10000元以上30000元以下罰款；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任：

（一）未取得經(jīng)營許可，擅自從事或者變相從事網(wǎng)約車經(jīng)營活動的；

（二）偽造、變造或者使用偽造、變造、失效的《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車運(yùn)輸證》《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車駕駛員證》從事網(wǎng)約車經(jīng)營活動的。

綜上，面臨網(wǎng)約車運(yùn)營許可證問題，城市無法快速擴(kuò)張；面臨網(wǎng)約車運(yùn)輸證和網(wǎng)約車駕駛證問題，車輛、司機(jī)無法快速擴(kuò)張；所以“三證”問題成為花小豬尋求快速擴(kuò)展路上需要剔除的絆腳石。

第二，優(yōu)惠跟體驗?zāi)芊襁_(dá)到平衡？

據(jù)滴滴方數(shù)據(jù)，花小豬比滴滴便宜10％至15％，再加上目前推廣會有優(yōu)惠券，就目前來說價格確實(shí)比滴滴要便宜一些。但花小豬為了便宜，采取了節(jié)約成本的措施，只是這會不會影響用戶體驗?zāi)?？像滴滴可以幫用?span style="font-weight: 700; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px;">墊付車費(fèi)，花小豬必須在下車前完成支付；然后包括客服的節(jié)約，花小豬并沒有足夠的客服對用戶的問題進(jìn)行到位的解答。（據(jù)說，花小豬現(xiàn)在是復(fù)用滴滴的安全體系，也有人工客服，只是還是不夠），另外由于花小豬急需大量的車輛跟司機(jī)，也存在車況差、司機(jī)態(tài)度不佳的問題，這些也同樣是花小豬后期所需解決的。

體驗跟實(shí)惠能不能達(dá)到一個好的平衡點(diǎn)，達(dá)到平衡點(diǎn)之后又能實(shí)惠多少，這個需要時間的檢驗。并且體驗問題是需要謹(jǐn)慎處理的，因為體驗造成一次大的輿論事件，將會帶來嚴(yán)重的后果。

社交平臺存在大量花小豬體驗不佳的問題

第三，能否真正占領(lǐng)下沉市場，便宜可持續(xù)的問題。

花小豬目前的實(shí)惠，主要還是通過補(bǔ)貼。那么后面在不繼續(xù)補(bǔ)貼的情況下，能否繼續(xù)實(shí)惠，這個還是一個問號。畢竟花小豬作為滴滴一個獨(dú)立的品牌，圈用戶、賺錢才是最終的目的，滴滴斷奶也是遲早的事情。如果不能實(shí)惠，那么占領(lǐng)下沉市場也將是一句空話，畢竟花小豬爭取的很大一部分用戶是看中實(shí)惠來的。

對于持續(xù)實(shí)惠，花小豬打車總經(jīng)理孫樞表示未來會通過兩種方式。

其一是將部分推廣費(fèi)用“讓渡”給用戶，而享受了優(yōu)惠的用戶則又通過花小豬的不同“玩法”將品牌推薦給了其他新老用戶。換言之，在用戶享受優(yōu)惠的同時也成為了花小豬的“推廣專員”。

其二便是在產(chǎn)品流程中通過一些微創(chuàng)新降低整體成本，讓利用戶。但其實(shí)這些話還是很虛的，因為微創(chuàng)新能帶來多少的成本降低，以及會不會出現(xiàn)給用戶帶來更多不好的體驗，這個誰也不知道。但是有一點(diǎn)是可以確定的，如果花小豬不能占領(lǐng)下沉市場，那么搶占的將是滴滴本身的市場。據(jù)極光大數(shù)據(jù)顯示，花小豬與滴滴兩個App的用戶重合率達(dá)53.3%，花小豬最初大約60—80% 的訂單來自于滴滴本身。這個說明目前花小豬就是搶了一部分滴滴的市場，后面不能持續(xù)實(shí)惠，將會有一場內(nèi)戰(zhàn)。這應(yīng)該是滴滴非常不愿意看到的場景。

2020年1月-5月網(wǎng)約車App用戶活躍規(guī)模

拼多多之所以能夾縫中求得生存，靠得是它有真正便宜的東西，至于質(zhì)量參差不齊另當(dāng)別論。畢竟鄧小平說過：不管黑貓白貓，能捉老鼠的就是好貓。網(wǎng)約車亦是如此，只有真真正正給大眾帶來實(shí)惠的，才能立于不敗之地。

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)