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鮮檬“0元旅拍”出圈,婚紗攝影洗牌“加速”

2020-09-27 11:31:28   來源:投資家網(wǎng)專欄  作者:科技響鈴說 

摘要:婚紗攝影行業(yè)轉(zhuǎn)型正在加速。

文 | 曾響鈴

來源 | 科技向令說(xiangling0815)

婚紗攝影行業(yè)轉(zhuǎn)型正在加速。

近日,鮮檬攝影通過微信小程序發(fā)起的一場“0元三亞婚紗旅拍”秒殺活動,引發(fā)了行業(yè)熱議。

一方面,在行業(yè)獲客日益困難的當下,這場活動輕松吸引了超過6000人報名,遠超舉辦方預(yù)設(shè)的1000個報名名額,成為“行業(yè)黑馬”頗為吸睛;另一方面,作為一家致力于構(gòu)建影像C2M垂直平臺的新銳品牌,其背后的運營理念和模式不按“常理”出牌,又引發(fā)行業(yè)思考。

“0元旅拍”出圈背后,“產(chǎn)攝分離”緣何“大放異彩”?

在婚紗攝影行業(yè),產(chǎn)攝不分離、整體收費沿襲已久,也滋生了很多行業(yè)亂象,尤其是在拍攝和精修片收費環(huán)節(jié)。

比如選服裝,很多影樓會將服裝分為免費區(qū)、加價區(qū)、VIP區(qū)等,其中免費區(qū)服裝款式少、質(zhì)地差,其它區(qū)服裝好看,但又往往不在套餐內(nèi),客戶想要拍,必須得加錢。再比如,很多婚紗攝影機構(gòu)也不提供拍攝底片(或只提供部分),只提供少量精修片,想要全部拍攝底片或更多的精修片,又得額外加錢等等。諸如此類,大大降低了用戶體驗。

而此次鮮檬“0元三亞婚紗攝影”出圈,關(guān)鍵就在于其主打的“產(chǎn)攝分離”,即將攝影服務(wù)和后期影像產(chǎn)品服務(wù)分開計費的模式。具體來看,該套餐包括免費接機、兩晚酒店住宿、男女各四套服裝、一天拍攝服務(wù)、所有拍攝底片贈送等服務(wù)。簡單來說,如果用戶不需要后期影像產(chǎn)品制作,可以不花一分錢完成婚紗照的拍攝,并可以將攝影底片全部拿走。

免費拍攝并將全部底片交給用戶,不與后期影像產(chǎn)品制作服務(wù)捆綁,看似是一個簡單的動作,實際上對行業(yè)來說是場“巨變”。

一方面,產(chǎn)攝分離模式下,拍攝和后期影像產(chǎn)品制作服務(wù)各自獨立,用戶可以“看菜下單”,而非“照單全收”,增加了選擇主導(dǎo)權(quán)和消費透明度,提升了用戶體驗。

另一方面,該模式打破了長久以來的行業(yè)“潛規(guī)則”。婚紗攝影機構(gòu)除了隱性收入減少,還倒逼機構(gòu)服務(wù)升級。畢竟如果拍攝服務(wù)沒做好,用戶直接拿上底片走人,后期影像產(chǎn)品制作服務(wù)也就賣不出去了。

綜上來看,“產(chǎn)攝分離”因為提升了用戶體驗,在這次“0元旅拍”活動中引發(fā)廣大用戶的高度參與。同時,其對傳統(tǒng)婚紗拍攝運營模式無異于“降維打擊”,由此引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注和思考。

從“暴利”到“微利”,疫情加速婚拍業(yè)“洗牌”

提起婚紗攝影,很多人想到的可能是“暴利”。但事實上,經(jīng)過近20年發(fā)展后,婚紗攝影已從一件奢侈品變成必需品,行業(yè)也從“暴利時代”進入到了“微利時代” 競爭不斷加劇,加速了行業(yè)洗牌,尤其是疫情放大了婚紗攝影行業(yè)痛點,推動轉(zhuǎn)型加速。目前來看,該行業(yè)的痛點主要在以下方面:

首先,市場“僧多粥少”,獲客成本“天天向上”。

一方面,國內(nèi)結(jié)婚人數(shù)連續(xù)六年斷崖式下跌,2019年結(jié)婚登記數(shù)首次跌破千萬(947.1萬對)。婚紗攝影市場規(guī)模增速也早就放緩,中國婚慶行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示,從2017年開始,婚紗攝影市場規(guī)模增速遠不如從前,到2023年預(yù)計為640億元,這背后還得益于客單價增長,實質(zhì)上客源已在減少。

另一方面,婚紗攝影相關(guān)企業(yè)數(shù)量不減。據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示,近十年我國婚紗攝影企業(yè)注冊量從2013年破萬開始,基本每年都在萬家左右,2019年更是創(chuàng)下近年新高,達到10823家。

兩者造成了行業(yè)”僧多粥少“的現(xiàn)狀,導(dǎo)致獲客成本不斷上漲。一位婚紗攝影商家表示,通過微信朋友圈或其它線上渠道獲客,平均每個意向客戶的獲取成本在600元左右,再考慮到轉(zhuǎn)化率,真實獲客成本遠高于這個數(shù)。一些頭部婚紗攝影品牌投入更大,據(jù)CTR媒介智訊數(shù)據(jù)顯示,2019年第一季全媒介花費TOP20品牌中,排名第二的就是某旅拍品牌。有業(yè)內(nèi)人士指出,其10000元收入里面有5000元是獲客成本,可見獲客成本之高。

其次,婚拍“流水作業(yè)”,產(chǎn)品“千篇一律”成“硬傷。

拍過婚紗照的朋友經(jīng)常會有這種感覺,即在朋友圈看到朋友曬出的婚紗照,感覺都似曾相識,盡管他們并非在同一家婚紗機構(gòu)拍攝。

原因就在于,很多婚紗攝影機構(gòu)缺乏產(chǎn)品開發(fā)能力,為了節(jié)省開支,基本都是套模板。導(dǎo)致產(chǎn)品服務(wù)“千篇一律”,難讓用戶獲得“新鮮感”。隨著90后、95后等追求個性的人群成為消費主力軍,同質(zhì)化產(chǎn)品并不能“打動人心”,這也讓一些攝影機構(gòu)生意難以為繼。

最后,運營“又臭又長”,人員成本“節(jié)節(jié)高升”。

婚紗攝影從產(chǎn)品開發(fā)、場景選址、獲客、到拍攝、再到后期影像產(chǎn)品制造、交付等,中間涉及大量人力。如客服、攝影師、化妝師、后期修片師、生產(chǎn)制作交付對接人員等等。人力成本是攝影機構(gòu)的重大支出,而隨著人力成本不斷上漲,機構(gòu)的運營壓力也就越來越大。最重要的是,由于從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊導(dǎo)致各種“暗箱操作”,加大了管理難度,也讓用戶體驗大大下降。

可見,在增長放緩的市場中,獲客成本和員工成本上漲,讓眾多婚紗攝影機構(gòu)選擇“流水作業(yè)”,甚至“暗箱操作”,不僅無法保障用戶體驗,也無力在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上加大投入,最終陷入惡性循環(huán),喪失競爭力,生意越來越難做。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)時代,婚紗攝影機構(gòu)如何“近水樓臺先得月”?

面對行業(yè)三大難題,婚紗攝影企業(yè)要想活下去、活得更好。首先要“開源節(jié)流”,其次要回到“用戶需求”作文章,提高核心“服務(wù)力”。要實現(xiàn)這兩大訴求,借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺肯定是未來的趨勢。

一方面平臺獲客能力更強、成本更低,這就跟萬千餐飲小店,通過美團來獲取外賣訂單是一樣的。另一方面商家可將客服、修片、售后、產(chǎn)品生產(chǎn)等次要環(huán)節(jié)服務(wù)打包給平臺,降低人力成本,將資源集中攝影師和產(chǎn)品服務(wù)研發(fā)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上,提升自己的核心競爭力。至于商家如何挑選一家好平臺,關(guān)鍵要看以下幾點:

1、是不是離用戶更近?

婚紗攝影企業(yè)獲客變難的原因除了競爭加劇,還因為很多企業(yè)離用戶越來越遠。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展打破了時空局限,也打破了以線下獲客為主的婚紗攝影機構(gòu)的“地域保護”,導(dǎo)致行業(yè)馬太法則加劇——少量大品牌占了大多數(shù)客源,剩下小部分客源留給大量中小機構(gòu)爭奪。

由于平臺影響力和用戶聚集力上遠大于99%的單個企業(yè),通過加盟類似鮮檬這種婚紗攝影垂直行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺,婚紗攝影機構(gòu)能以更低成本觸達大量用戶,從“大海撈針”變成“池塘撈魚”。不僅離用戶更近了,也讓獲客成本變低了。

2、是不是離服務(wù)更近?

離用戶更近只是成功的基礎(chǔ),離服務(wù)更近才是關(guān)鍵,后者取決于平臺的“技術(shù)賦能”——洞察用戶需求和快速滿足用戶需求。

以鮮檬為例,其背靠的虎彩(鮮檬品牌屬于虎彩影像事業(yè)部)從2012年就開始涉足婚紗攝影行業(yè),跟全國2萬多家影樓進行合作,積累了大量的行業(yè)數(shù)據(jù)。通過這些大數(shù)據(jù),能幫加盟商更好洞悉用戶需求,開發(fā)更貼近用戶需求的產(chǎn)品。

在拍攝方面,鮮檬智慧攝影支持即拍即傳,即拍攝后15分鐘,用戶就能通過鮮檬云相冊看到初修照片,還在拍攝現(xiàn)場就能看照片,不滿意立馬重拍,提升用戶體驗。此外,還支持當天拿到所有簡修片,1-2天獲得全部精修照片。大大縮短了用戶等照片的時間,用戶也可以通過鮮檬云相冊進行一鍵快速朋友圈分享,加注了很強的社交屬性。

同時在生產(chǎn)方面,借助全面打通運作流程到物聯(lián)的SAAS系統(tǒng)、數(shù)字印刷+互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)模式、分布式云印刷智能工廠等產(chǎn)業(yè)布局和技術(shù),鮮檬能讓用戶在拍攝完成7-15天內(nèi)在家就能收到后期影像產(chǎn)品,提升了用戶體驗和商家的“生產(chǎn)力”,讓服務(wù)離用戶更近。而這些不是簡單入駐美團等流量平臺就能獲得的。

3、是不是離消費趨勢更近?

離用戶和服務(wù)更近,可以幫助商家贏得現(xiàn)在,但要想贏得未來還要看離消費趨勢是不是更近。而未來婚紗攝影消費趨無疑是更好的服務(wù),以及個性化和定制化需求。

要想讓婚紗攝影服務(wù)升級,“產(chǎn)攝分離”是必走之路。其看似降低了商家的“隱形收入”,但實際上提升了用戶體驗和商家口碑,增加了用戶粘性,從而可以挖掘用戶的長期價值,如拍完結(jié)婚照,還有寶寶照、親子照、結(jié)婚周年紀念照等等,而不是一錘子買賣。

此外,拍照雖然只是一次,但是照片定制可做的花樣很多,用戶的個性化和定制化需求是一個可以持續(xù)開發(fā)的寶藏。像鮮檬就開發(fā)出了五大場景(婚房、書房、兒童房、客廳、餐廳)和四大品類(相冊相框、禮品、軟裝、硬裝)的個性影像定制產(chǎn)品,拓展了加盟商“服務(wù)范圍”,提升營收能力。

總之,壓垮駱駝的從來就是不是最后一根稻草,而是每一根稻草。對處在轉(zhuǎn)型升級潮當中的婚紗攝影企業(yè)來說,無論獲客成本、人力成本還是服務(wù)力都是影響企業(yè)競爭的變量,牽一發(fā)而動全身。

而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之所以成為主流趨勢,就是因為平臺在流量、技術(shù)和供應(yīng)鏈上的整合能力,能讓商家節(jié)增本降效。而商家借助鮮檬等平臺的品牌力、技術(shù)力和產(chǎn)業(yè)力后,可將更多精力放在服務(wù)創(chuàng)新上,將獲客、生產(chǎn)、次要服務(wù)(如客服)等交給平臺,從而獲得與大公司掰手腕的基礎(chǔ),實現(xiàn)“以小博大”。

*此內(nèi)容為【科技向令說】原創(chuàng),未經(jīng)授權(quán),任何人不得以任何方式使用,包括轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或建立鏡像。


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