文 | 曾響鈴

來源 | 科技向令說（xiangling0815）

婚紗攝影行業(yè)轉(zhuǎn)型正在加速。

近日，鮮檬攝影通過微信小程序發(fā)起的一場“0元三亞婚紗旅拍”秒殺活動，引發(fā)了行業(yè)熱議。

一方面，在行業(yè)獲客日益困難的當下，這場活動輕松吸引了超過6000人報名，遠超舉辦方預(yù)設(shè)的1000個報名名額，成為“行業(yè)黑馬”頗為吸睛；另一方面，作為一家致力于構(gòu)建影像C2M垂直平臺的新銳品牌，其背后的運營理念和模式不按“常理”出牌，又引發(fā)行業(yè)思考。

“0元旅拍”出圈背后，“產(chǎn)攝分離”緣何“大放異彩”？

在婚紗攝影行業(yè)，產(chǎn)攝不分離、整體收費沿襲已久，也滋生了很多行業(yè)亂象，尤其是在拍攝和精修片收費環(huán)節(jié)。

比如選服裝，很多影樓會將服裝分為免費區(qū)、加價區(qū)、VIP區(qū)等，其中免費區(qū)服裝款式少、質(zhì)地差，其它區(qū)服裝好看，但又往往不在套餐內(nèi)，客戶想要拍，必須得加錢。再比如，很多婚紗攝影機構(gòu)也不提供拍攝底片（或只提供部分），只提供少量精修片，想要全部拍攝底片或更多的精修片，又得額外加錢等等。諸如此類，大大降低了用戶體驗。

而此次鮮檬“0元三亞婚紗攝影”出圈，關(guān)鍵就在于其主打的“產(chǎn)攝分離”，即將攝影服務(wù)和后期影像產(chǎn)品服務(wù)分開計費的模式。具體來看，該套餐包括免費接機、兩晚酒店住宿、男女各四套服裝、一天拍攝服務(wù)、所有拍攝底片贈送等服務(wù)。簡單來說，如果用戶不需要后期影像產(chǎn)品制作，可以不花一分錢完成婚紗照的拍攝，并可以將攝影底片全部拿走。

免費拍攝并將全部底片交給用戶，不與后期影像產(chǎn)品制作服務(wù)捆綁，看似是一個簡單的動作，實際上對行業(yè)來說是場“巨變”。

一方面，產(chǎn)攝分離模式下，拍攝和后期影像產(chǎn)品制作服務(wù)各自獨立，用戶可以“看菜下單”，而非“照單全收”，增加了選擇主導(dǎo)權(quán)和消費透明度，提升了用戶體驗。

另一方面，該模式打破了長久以來的行業(yè)“潛規(guī)則”。婚紗攝影機構(gòu)除了隱性收入減少，還倒逼機構(gòu)服務(wù)升級。畢竟如果拍攝服務(wù)沒做好，用戶直接拿上底片走人，后期影像產(chǎn)品制作服務(wù)也就賣不出去了。

綜上來看，“產(chǎn)攝分離”因為提升了用戶體驗，在這次“0元旅拍”活動中引發(fā)廣大用戶的高度參與。同時，其對傳統(tǒng)婚紗拍攝運營模式無異于“降維打擊”，由此引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注和思考。

從“暴利”到“微利”，疫情加速婚拍業(yè)“洗牌”

提起婚紗攝影，很多人想到的可能是“暴利”。但事實上，經(jīng)過近20年發(fā)展后，婚紗攝影已從一件奢侈品變成必需品，行業(yè)也從“暴利時代”進入到了“微利時代” 競爭不斷加劇，加速了行業(yè)洗牌，尤其是疫情放大了婚紗攝影行業(yè)痛點，推動轉(zhuǎn)型加速。目前來看，該行業(yè)的痛點主要在以下方面：

首先，市場“僧多粥少”，獲客成本“天天向上”。

一方面，國內(nèi)結(jié)婚人數(shù)連續(xù)六年斷崖式下跌，2019年結(jié)婚登記數(shù)首次跌破千萬（947.1萬對）。婚紗攝影市場規(guī)模增速也早就放緩，中國婚慶行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，從2017年開始，婚紗攝影市場規(guī)模增速遠不如從前，到2023年預(yù)計為640億元，這背后還得益于客單價增長，實質(zhì)上客源已在減少。

另一方面，婚紗攝影相關(guān)企業(yè)數(shù)量不減。據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，近十年我國婚紗攝影企業(yè)注冊量從2013年破萬開始，基本每年都在萬家左右，2019年更是創(chuàng)下近年新高，達到10823家。

兩者造成了行業(yè)”僧多粥少“的現(xiàn)狀，導(dǎo)致獲客成本不斷上漲。一位婚紗攝影商家表示，通過微信朋友圈或其它線上渠道獲客，平均每個意向客戶的獲取成本在600元左右，再考慮到轉(zhuǎn)化率，真實獲客成本遠高于這個數(shù)。一些頭部婚紗攝影品牌投入更大，據(jù)CTR媒介智訊數(shù)據(jù)顯示，2019年第一季全媒介花費TOP20品牌中，排名第二的就是某旅拍品牌。有業(yè)內(nèi)人士指出，其10000元收入里面有5000元是獲客成本，可見獲客成本之高。

其次，婚拍“流水作業(yè)”，產(chǎn)品“千篇一律”成“硬傷。

拍過婚紗照的朋友經(jīng)常會有這種感覺，即在朋友圈看到朋友曬出的婚紗照，感覺都似曾相識，盡管他們并非在同一家婚紗機構(gòu)拍攝。

原因就在于，很多婚紗攝影機構(gòu)缺乏產(chǎn)品開發(fā)能力，為了節(jié)省開支，基本都是套模板。導(dǎo)致產(chǎn)品服務(wù)“千篇一律”，難讓用戶獲得“新鮮感”。隨著90后、95后等追求個性的人群成為消費主力軍，同質(zhì)化產(chǎn)品并不能“打動人心”，這也讓一些攝影機構(gòu)生意難以為繼。

最后，運營“又臭又長”，人員成本“節(jié)節(jié)高升”。

婚紗攝影從產(chǎn)品開發(fā)、場景選址、獲客、到拍攝、再到后期影像產(chǎn)品制造、交付等，中間涉及大量人力。如客服、攝影師、化妝師、后期修片師、生產(chǎn)制作交付對接人員等等。人力成本是攝影機構(gòu)的重大支出，而隨著人力成本不斷上漲，機構(gòu)的運營壓力也就越來越大。最重要的是，由于從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊導(dǎo)致各種“暗箱操作”，加大了管理難度，也讓用戶體驗大大下降。

可見，在增長放緩的市場中，獲客成本和員工成本上漲，讓眾多婚紗攝影機構(gòu)選擇“流水作業(yè)”，甚至“暗箱操作”，不僅無法保障用戶體驗，也無力在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上加大投入，最終陷入惡性循環(huán)，喪失競爭力，生意越來越難做。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)時代，婚紗攝影機構(gòu)如何“近水樓臺先得月”？

面對行業(yè)三大難題，婚紗攝影企業(yè)要想活下去、活得更好。首先要“開源節(jié)流”，其次要回到“用戶需求”作文章，提高核心“服務(wù)力”。要實現(xiàn)這兩大訴求，借助產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺肯定是未來的趨勢。

一方面平臺獲客能力更強、成本更低，這就跟萬千餐飲小店，通過美團來獲取外賣訂單是一樣的。另一方面商家可將客服、修片、售后、產(chǎn)品生產(chǎn)等次要環(huán)節(jié)服務(wù)打包給平臺，降低人力成本，將資源集中攝影師和產(chǎn)品服務(wù)研發(fā)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，提升自己的核心競爭力。至于商家如何挑選一家好平臺，關(guān)鍵要看以下幾點：

1、是不是離用戶更近？

婚紗攝影企業(yè)獲客變難的原因除了競爭加劇，還因為很多企業(yè)離用戶越來越遠。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展打破了時空局限，也打破了以線下獲客為主的婚紗攝影機構(gòu)的“地域保護”，導(dǎo)致行業(yè)馬太法則加劇——少量大品牌占了大多數(shù)客源，剩下小部分客源留給大量中小機構(gòu)爭奪。

由于平臺影響力和用戶聚集力上遠大于99%的單個企業(yè)，通過加盟類似鮮檬這種婚紗攝影垂直行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，婚紗攝影機構(gòu)能以更低成本觸達大量用戶，從“大海撈針”變成“池塘撈魚”。不僅離用戶更近了，也讓獲客成本變低了。

2、是不是離服務(wù)更近？

離用戶更近只是成功的基礎(chǔ)，離服務(wù)更近才是關(guān)鍵，后者取決于平臺的“技術(shù)賦能”——洞察用戶需求和快速滿足用戶需求。

以鮮檬為例，其背靠的虎彩（鮮檬品牌屬于虎彩影像事業(yè)部）從2012年就開始涉足婚紗攝影行業(yè)，跟全國2萬多家影樓進行合作，積累了大量的行業(yè)數(shù)據(jù)。通過這些大數(shù)據(jù)，能幫加盟商更好洞悉用戶需求，開發(fā)更貼近用戶需求的產(chǎn)品。

在拍攝方面，鮮檬智慧攝影支持即拍即傳，即拍攝后15分鐘，用戶就能通過鮮檬云相冊看到初修照片，還在拍攝現(xiàn)場就能看照片，不滿意立馬重拍，提升用戶體驗。此外，還支持當天拿到所有簡修片，1-2天獲得全部精修照片。大大縮短了用戶等照片的時間，用戶也可以通過鮮檬云相冊進行一鍵快速朋友圈分享，加注了很強的社交屬性。

同時在生產(chǎn)方面，借助全面打通運作流程到物聯(lián)的SAAS系統(tǒng)、數(shù)字印刷+互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)模式、分布式云印刷智能工廠等產(chǎn)業(yè)布局和技術(shù)，鮮檬能讓用戶在拍攝完成7-15天內(nèi)在家就能收到后期影像產(chǎn)品，提升了用戶體驗和商家的“生產(chǎn)力”，讓服務(wù)離用戶更近。而這些不是簡單入駐美團等流量平臺就能獲得的。

3、是不是離消費趨勢更近？

離用戶和服務(wù)更近，可以幫助商家贏得現(xiàn)在，但要想贏得未來還要看離消費趨勢是不是更近。而未來婚紗攝影消費趨無疑是更好的服務(wù)，以及個性化和定制化需求。

要想讓婚紗攝影服務(wù)升級，“產(chǎn)攝分離”是必走之路。其看似降低了商家的“隱形收入”，但實際上提升了用戶體驗和商家口碑，增加了用戶粘性，從而可以挖掘用戶的長期價值，如拍完結(jié)婚照，還有寶寶照、親子照、結(jié)婚周年紀念照等等，而不是一錘子買賣。

此外，拍照雖然只是一次，但是照片定制可做的花樣很多，用戶的個性化和定制化需求是一個可以持續(xù)開發(fā)的寶藏。像鮮檬就開發(fā)出了五大場景（婚房、書房、兒童房、客廳、餐廳）和四大品類（相冊相框、禮品、軟裝、硬裝）的個性影像定制產(chǎn)品，拓展了加盟商“服務(wù)范圍”，提升營收能力。

總之，壓垮駱駝的從來就是不是最后一根稻草，而是每一根稻草。對處在轉(zhuǎn)型升級潮當中的婚紗攝影企業(yè)來說，無論獲客成本、人力成本還是服務(wù)力都是影響企業(yè)競爭的變量，牽一發(fā)而動全身。

而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之所以成為主流趨勢，就是因為平臺在流量、技術(shù)和供應(yīng)鏈上的整合能力，能讓商家節(jié)增本降效。而商家借助鮮檬等平臺的品牌力、技術(shù)力和產(chǎn)業(yè)力后，可將更多精力放在服務(wù)創(chuàng)新上，將獲客、生產(chǎn)、次要服務(wù)（如客服）等交給平臺，從而獲得與大公司掰手腕的基礎(chǔ)，實現(xiàn)“以小博大”。

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