第二曲線”的概念是由英國管理大師查爾斯·漢迪在《第二曲線:跨越“S型曲線”的二次增長》一書中提出的。在國內,李善友教授也出版了專著《第二曲線創新》,并作為混沌大學的必修課程為企業高管講授。

在這個世界上,所有的有機體,無論是動物、人,還是由人所創造的產品和物體,最終都難逃一個“生命周期”的自然規律。同樣,一個企業或者行業都會經歷從“起始期”、“成長期”到“成熟期”、“衰敗期”的生命周期,其運動軌跡被稱為“第一曲線”。為了能夠實現持續發展,避免衰敗,企業或行業需要在高峰到來之前,開辟一條新道路,這條道路軌跡被稱為“第二曲線”。

在過去20年中,大婚戀產業最活躍、最風光的莫過于婚戀網站行業。經過十幾年血雨腥風的洗禮,世紀佳緣、百合網、珍愛網三強鼎立,行業迎來鼎盛時期。但是,伴隨著互聯網下半場的到來,人口紅利消失,讓很多互聯網細分行業走向瓶頸期。在婚戀產業,增長乏力,企業或合并或收購,創始人出走......諸多跡象顯示,如何持續增長已經成為這個行業無法回避的難題。

而伊對的出現以及由其引發的戀愛社交品類的崛起,為大婚戀產業投來一束曙光。

從2018年上線后約一年時間里,這款主打視頻戀愛社交的新銳產品,實現了注冊量和營收的雙豐收。注冊用戶達4000萬,而曾被譽為“婚戀第一股”的世紀佳緣實現同等用戶規模則用了7年時間。營收在2019年底接近10億元,逼近老牌婚戀網站頭部品牌的年度營收。

近日,在北京CBD論壇上發布的朝陽區2020年度“高科技高成長20強”(簡稱“朝陽20強”)中,伊對成功入選。從榜單上看,入選企業主要是人工智能、大數據、云計算為代表的高新科技類“風口”企業。這20強在過去三年的平均增速為796%,而大婚戀產業的互聯網企業進入該榜單還是首次。

長期以來,交友、婚戀相關的互聯網企業,始終沒有進入主流視野。那么,如今伊對緣何能與人工智能等“時髦企業”分庭抗禮?伊對又是如何開辟行業第二增長曲線的呢?

一個戰略支點

所謂“戰略支點”就是企業的使命和初心。阿里巴巴的戰略支點是“讓天下沒有難做的生意”;騰訊是“利用數字創新提升人類生活品質”,后來馬化騰將它提煉為四個字——科技向善;百度則是“用科技讓復雜的世界更簡單”。

伊對在上線之前沒有定位已經成熟的婚戀網站模式,而是聚焦戀愛社交,也就是從陌生人到戀人之間的那段破冰距離。

伊對經過大量的研究得出一個戀愛公式:戀愛轉化率×機會=結果。戀愛轉化率就是一個人最終能夠達成戀愛關系的人數。每個人的戀愛轉化率是比較穩定的,而伊對要做的就是創造更多的機會,幫助用戶接觸更多的人以及在這一過程中不斷提高溝通技巧,從而推動戀愛成功率。也可以通俗地理解,伊對的戰略支點是讓戀愛變得簡單。

李善友教授提出的“戰略杠桿模型”

兩大創新紅利

“創新理論”之父約瑟夫·熊彼特認為,創新不是在同一條曲線里漸進性改良,而是從一條曲線變為另一條曲線的新組合。

長期以來,交友類、婚戀類社交應用從PC端到PC+移動端,都是在文字、圖片甚至語音和短視頻上持續尋求創新。但是,伊對將實時互動作為突破性應用,并大膽地融合了“線上紅娘”的人工服務,創造了一種從未有過的實時互動的交友戀愛體驗。

首先是視頻直播。伊對率先將視頻引入戀愛領域,為交友和相親帶來了新內容、新交互、新體驗。伊對所謂的“視頻”,不是傳統社交網站用戶上傳的“小視頻”,而是實時互動的方式。這種方式讓用戶有了身臨其境的體驗,無限地接近線下真實相親的場景。

伊對逐漸形成一套增長引擎:付費增長+用戶體驗,基于用戶洞察,持續改善核心用戶體驗;基于數據分析,尋找不同階段的增長杠桿。隨著產品的不斷演進,除了三方公開、三方專屬相親模式,伊對后來又陸續推出七人天使場、交友場、小隊K歌等以實時互動為基礎的戀愛社交服務場景,極大地增加了用戶粘性,豐富了產品的社交基礎。2020上半年,疫情期間,通過實時互動每月為平臺用戶提供近千萬次戀愛機會。

其次是人工紅娘。“紅娘”是傳統婚介所的標配,婚戀網站引入紅娘,實際上提供與婚介所相似的人工服務。但是,伊對紅娘與傳統紅娘完全不同。伊對平臺上的紅娘與技術密不可分,相互支持和配合,是用戶實時互動中的有機組成部分。技術算法在海量的信息中幫助用戶更加快速地找到符合自己要求的“另一半”,而紅娘則是在用戶的視頻連麥實時互動中,起到“主持人”的作用。他們幫助用戶破冰,推動用戶順利完成交流的過程,并在事后幫助用戶溝通彼此,協調和解決雙方不便交流的問題。

比起西方人,東方人普遍內斂。中國早已廢除了包辦婚姻,但是“媒人”這一角色仍然頑強地存在著。伊對紅娘一經推出,得到了用戶的積極反饋。目前,伊對平臺上有活躍紅娘4萬多人。伴隨著用戶的增加,這個數字也在持續地增加。

李善友教授有一個關于“創新”的論斷:“創新并非創造全新的事物,而是把不同的事物關聯起來,合成新事物的過程。”伊對從上千年的“媒人”歷史中尋找靈感,把人工服務與技術進行融合創新,是“互聯網+”的生動體現,也是互聯網下半場,互聯網企業提升產品力的成功探索。

通過實時互動和紅娘兩大創新,伊對重塑了交友和戀愛的方式,探索出一種視頻+直播+紅娘的全新模式。這種模式試圖打通虛擬世界和物理世界,走向了二元合一的狀態。

2019年開始,隨著伊對的行業滲透率逐步提升,同業者如雨后春筍般出現了。一是傳統婚戀網站也向視頻直播轉型,像珍愛推出了趣約會;二是新進入者層出不窮,如映客推出對緣,YY推出伊起,騰訊推出歡遇、輕緣兩款App加碼戀愛社交。同業者均接納了伊對的模式,將視頻和紅娘作為產品標配。一個聚集戀愛社交的新品類正冉冉升起。

三大市場策略

一是錯位競爭。馬化騰說過,“顛覆微信的一定不是同樣的社交軟件而是一個更加新鮮好玩的工具。”錯位競爭,是初創企業的第一法則。伊對上線前,微信、陌陌等應用在各自社交領域獨占鰲頭,婚戀垂直領域也被百合佳緣、珍愛網等頭部牢牢把控。伊對瞄準戀愛社交細分品類,選擇依靠新興技術與新興市場的全新組合,進入“新興價值網”。

二是邊緣切入。凱文·凱利對創業者們的忠告是:如果你想和巨頭競爭,不要迎頭而上,而應該找到一個新的角度,去邊緣市場,只有在那里你才有不對稱優勢。面對泛社交軟件對一線城市白領人群的爭奪,伊對一開始將下沉市場中的單身小城青年作為自己主要的目標人群,開發適合目標群體的功能和應用,開拓一條獨立賽道,在同業者進入前,已經迅速取得了不俗的業績。

三是戰略型CSR。在競爭理論創始人邁克爾·波特看來,企業社會責任中最重要的任務,就是要在運營活動和競爭環境的社會因素這兩者間找到共享價值,從而不僅促進經濟和社會發展,也改變企業和社會對彼此的偏見。他稱之為“戰略型CSR”。比起捐助、公益等等反應型CSR,戰略型CSR的著眼點是尋找能為企業和社會創造共享價值的機會,使社會影響成為企業戰略的一個組成部分。

來自英特爾發布的CSR建設白皮書

作為一個關注長期市場的產品,伊對將“線上紅娘”當做戰略型CSR的重要抓手。伊對紅娘不是伊對招聘的員工,而是平臺上的用戶。那些成功“脫單”的用戶和有意愿、有經驗幫助其他單身人士的用戶,可以申請成為線上紅娘,為其他用戶提供撮合服務的同時獲得相應的薪水報酬。

這是一種自由職業模式,對工作場景和專業性要求相對不高。從硬件上看,只要有一部智能手機,足不出戶就可以工作。同時,伊對也會對紅娘做相應的技能培訓和職業考核。據報道,伊對的4萬多名線上紅娘中大部分人可以拿到超過當地平均工資水平的收入。這種就業模式在抗疫、復工復產、保就業的形勢下格外受外界關注,上半年,伊對憑借這一創新舉措獲得了人民戰“疫”內容科技大賽中的“復工復產創新獎”。

總之,伊對以創新者姿態進入大婚戀產業,開創了視頻+直播+紅娘的模式,開辟了一個全新的戀愛社交品類,為大婚戀行業找到了增長的第二曲線。

然而,這是一個激烈競爭的時代,任何藍海可能都會瞬間變成紅海。戀愛社交已經出現不少同業者跟進,其中不乏互聯網頭部的旗下品牌。它們就以更兇猛的姿態,吹響了沖鋒的號角。如何鞏固陣地,拓寬護城河,夯實核心能力,持續保持領先地位,是伊對必須面對的課題。