超4.2億95后，已經(jīng)成為影響互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)走向的最大變量。

出品|新摘商業(yè)評(píng)論

文|子雨

七年前，馬化騰曾在公開場(chǎng)合表示最大的擔(dān)憂是“越來越看不懂年輕人的喜好，不理解以后互聯(lián)網(wǎng)主流用戶的使用習(xí)慣是什么。”

馬化騰的焦慮也是無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的擔(dān)憂。隨著時(shí)代的發(fā)展，以Z世代（泛指95后和00后）為首的年輕一代逐漸站上了歷史的舞臺(tái)。

他們是伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)的新興一代，也是大家口中常說的“年輕人”。他們有著不同與過往年輕人的張揚(yáng)、個(gè)性和獨(dú)特，也給互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)提出了新的挑戰(zhàn)。

能否搶占愈發(fā)年輕的互聯(lián)網(wǎng)用戶的心智，不僅關(guān)系到企業(yè)的未來發(fā)展，更是企業(yè)爭(zhēng)奪行業(yè)話語權(quán)的最大資本。

可以說，Z世代的取向某種程度上代表著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新風(fēng)向。聚焦年輕態(tài)，搶占Z世代成為每一個(gè)處在轉(zhuǎn)型焦慮期的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的新命題。

這屆95后“不好帶”

看不懂二次元世界的燒腦新番，get不到不聊天只斗圖的樂趣，也想不通視頻彈幕吐槽的意義，但我們不得不承認(rèn)，這就是以95后為首的互聯(lián)網(wǎng)原住民們的真實(shí)寫照。

95后是如今互聯(lián)網(wǎng)最活躍的群體，他們深諳互聯(lián)網(wǎng)套路，熟悉移動(dòng)端消費(fèi)，也有著獨(dú)屬于年輕人的“小倔強(qiáng)”。

網(wǎng)上曾流傳過這樣一個(gè)段子：70后逛的是幾千平米的集貿(mào)市場(chǎng)，80后逛的是幾萬平米的太平洋百貨，90后逛的則是幾十億平米的網(wǎng)店。

與70后、80后相比，90后、95后更依賴互聯(lián)網(wǎng)，尤其物質(zhì)條件的極大豐富給他們帶來了更多選擇，而更挑剔的眼光和更個(gè)性化的需求也造就了95后不同于前輩們的宅、腐、毒舌、自黑等特質(zhì)，并最終將之投射在了對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的選擇上。

過去大一統(tǒng)的品牌宣傳對(duì)他們已經(jīng)沒有吸引力了，95后更愿意為情懷和故事買單，企業(yè)在品牌營(yíng)銷上也不得不從單純的廣告推廣向內(nèi)容導(dǎo)入、軟性浸染等方式轉(zhuǎn)變。

在OTA平臺(tái)去哪兒網(wǎng)的一份旅行服務(wù)行為報(bào)告中提到，“對(duì)價(jià)格敏感、對(duì)信息展示完整度要求高、偏愛無感知服務(wù)”“寧可社交平臺(tái)吐槽也不愿和客服battle”是95后旅行服務(wù)的關(guān)鍵詞。

可以看出，95后的線上產(chǎn)品使用習(xí)慣和他們給外界展現(xiàn)出的特立獨(dú)行相映襯，不喜歡被打擾，愛嘗鮮，更愿意通過比價(jià)等方式篩選產(chǎn)品……這些頗為“自助型”的使用特點(diǎn)催生了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的革新，從近些年互聯(lián)網(wǎng)不斷升級(jí)的智能化交易平臺(tái)，一站式服務(wù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等也可見一斑。

出生背景、成長(zhǎng)路徑的不同讓這屆95后格外“不好帶”，但不可否認(rèn)，他們卻是刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的最大推手。曾經(jīng)，80后一度是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的中堅(jiān)力量，不過隨著時(shí)間的推移，95后的消費(fèi)力正在迎頭趕上，線上人均消費(fèi)也在持續(xù)走高。據(jù)巴萊克銀行預(yù)測(cè)，2020年95后將占據(jù)整體消費(fèi)力的40%。

尤其隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的遷移，二線及以下城市的小鎮(zhèn)青年群體消費(fèi)潛力巨大，他們的職業(yè)觀、生活觀和消費(fèi)觀更為個(gè)性，展現(xiàn)出興趣優(yōu)先，注重體驗(yàn)，理性消費(fèi)等多元特征，而這些都將影響著互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的未來走向。

新晉互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的崛起，讓我們嗅到了行業(yè)變革的軌跡。

被95后偏愛的互聯(lián)網(wǎng)“潮品”

以95后為代表的年輕一代正成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主力軍，他們是各大互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品爭(zhēng)相搶奪的對(duì)象，也是挖掘互聯(lián)網(wǎng)新增流量的處子之地。

細(xì)數(shù)如今市面上正當(dāng)紅的幾款產(chǎn)品，抖音用標(biāo)準(zhǔn)化的短視頻運(yùn)營(yíng)策略把年輕化營(yíng)銷的活力釋放到極致；得物憑借潮鞋正品鑒定收割了大批注重生活品質(zhì)的年輕潮人；B站繁榮的社區(qū)文化和二次元破圈贏得了數(shù)億年輕用戶的青睞，股價(jià)也是節(jié)節(jié)高升。

B站，得物，抖音等產(chǎn)品的爆紅出圈昭示著年輕用戶強(qiáng)勁的購買力和消費(fèi)力。但作為一群沒有進(jìn)入社會(huì)或者即將進(jìn)入社會(huì)的群體，95后依然保持著作為學(xué)生身份所具有的消費(fèi)特征。

相較于70后、80后等有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的其他用戶群體，學(xué)生群體的消費(fèi)習(xí)慣依然避免不了的價(jià)格敏感、性價(jià)比第一等標(biāo)簽。

直播帶貨、二手易物的興起，以及對(duì)“包郵”的執(zhí)念也從側(cè)面反映出在智能化、娛樂化外表下的95后或?qū)W生群體對(duì)于價(jià)格的及其敏感。

娛樂、美妝、購物、學(xué)習(xí)、社交……對(duì)95后來說，互聯(lián)網(wǎng)改變了他們獲取衣食住行信息的方式，但沒有改變的是他們對(duì)性價(jià)比的追求。

在線旅游“正少年”

盡管旅游是一種客單價(jià)高、消費(fèi)頻次相對(duì)較低的產(chǎn)品，但在95后的眼里，買機(jī)票、囤酒店和逛淘寶京東并無二異。

有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止2020年5月，OTA旅游活躍用戶超1.2億，逾三成OTA新增用戶為95后。

他們的季度出行達(dá)到2.3次以上，新客留存率相比其他年齡用戶高出10個(gè)百分點(diǎn)，旅游預(yù)訂的決策更果斷高效，出游更加頻繁也讓95后成為旅游業(yè)中最活躍的群體。

95后偏好錯(cuò)峰出行，在旅行途中也展現(xiàn)出了別具一格的態(tài)度，他們崇尚說走就走的旅行，喜歡去影視劇和書中的場(chǎng)景打卡，而且喜歡不做攻略，隨心而動(dòng)。

可以說，以95后學(xué)生群體為代表的年輕一代扛起了在線旅游的下半場(chǎng)。

從過去“上車睡覺，下車拍照”的傳統(tǒng)旅游形式，到現(xiàn)在說走就走的旅行。旅游行業(yè)憑借算法的精進(jìn)以及OTA平臺(tái)多年發(fā)展帶來的旅游產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化，不僅給95后一代提供了比以往都更具性價(jià)比的機(jī)票、酒店產(chǎn)品，同時(shí)智能化服務(wù)的普及極大的迎合了95后不愿受束縛的使用習(xí)慣，在線旅游已經(jīng)成為一門逐漸向年輕人傾斜的生意。

在各家OTA都紛紛推出自己年輕化戰(zhàn)略的時(shí)候，那個(gè)曾經(jīng)風(fēng)靡“校內(nèi)”、“人人”的去哪兒網(wǎng)依然做著十幾年前的“性價(jià)比”生意。

2018年6月，去哪兒網(wǎng)攜手國(guó)航、東航等航空公司，推出多條“比高鐵票還低”的特價(jià)航線，讓一直擁有特惠產(chǎn)品、卻苦于無法甄別真實(shí)學(xué)生身份的航空公司找到了市場(chǎng)。

2019年的畢業(yè)季，去哪兒網(wǎng)再次將機(jī)票“學(xué)生價(jià)”版圖擴(kuò)大，攜手國(guó)航、東航、南航、海航等19家國(guó)內(nèi)主流航空公司，以及國(guó)泰航空、全日空、美聯(lián)航、加拿大航空等14家國(guó)際知名航司推出覆蓋3000余條航線的“學(xué)生惠”聯(lián)盟，優(yōu)惠力度也從“畢業(yè)季”“回家季”擴(kuò)展至全年。

如今去哪兒網(wǎng)已經(jīng)搭建起了全國(guó)航線最多、覆蓋最廣的機(jī)票“學(xué)生價(jià)”網(wǎng)絡(luò)。

如何通過低價(jià)機(jī)票引流，幫助行業(yè)其他企業(yè)一起分大學(xué)生市場(chǎng)這杯羹，是去哪兒網(wǎng)成立15年來最熟悉的商業(yè)模式。低價(jià)實(shí)惠，為用戶提供有高性價(jià)比，高價(jià)值的產(chǎn)品不僅是去哪兒網(wǎng)的產(chǎn)品哲學(xué)，也是它深入骨髓的企業(yè)基因。

去哪兒，永遠(yuǎn)年輕

十五年磨一劍，回首來時(shí)路，去哪兒仍是那個(gè)精打細(xì)算的“少年”。

很少有人了解，2005年成立的去哪兒網(wǎng)，是伴隨著第一批學(xué)生網(wǎng)民成長(zhǎng)起來的。早在去哪兒網(wǎng)還只是個(gè)“比價(jià)平臺(tái)”時(shí)，第一批種子用戶就是年輕的高校大學(xué)生。

很多學(xué)生的第一張機(jī)票就是從去哪兒網(wǎng)購買的。由于對(duì)價(jià)格的敏感，早期作為機(jī)票比價(jià)平臺(tái)的去哪兒網(wǎng)常常出現(xiàn)在校內(nèi)網(wǎng)等學(xué)生社群網(wǎng)站。紅眼、中轉(zhuǎn)、甚至是高鐵聯(lián)運(yùn)、車船聯(lián)運(yùn)，只要價(jià)格便宜，學(xué)生群體并不怕來一場(chǎng)“折騰的旅行”。

在那個(gè)旅游行業(yè)還處在線上挖掘用戶的年代，去哪兒網(wǎng)就率先在在線旅游平臺(tái)引入了機(jī)票“學(xué)生價(jià)”的概念。

此外，智能拼接、低價(jià)預(yù)測(cè)、買貴賠、酒店階梯取消政策、航變智能預(yù)測(cè)，去哪兒網(wǎng)利用技術(shù)革新向價(jià)格敏感的一代又一代學(xué)生們提供著高性價(jià)比的旅游產(chǎn)品。

學(xué)生群體是去哪兒網(wǎng)最初也最忠實(shí)的一批用戶，這也成為去哪兒網(wǎng)有別于其他OTA品牌的最大特點(diǎn)。

作為國(guó)內(nèi)最早開展無線業(yè)務(wù)的在OTA平臺(tái)之一，去哪兒網(wǎng)經(jīng)過十五年的發(fā)展壯大，產(chǎn)品形態(tài)、組織架構(gòu)都在改變，規(guī)模效應(yīng)漸顯，其在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的議價(jià)能力也逐漸增強(qiáng)，可唯有“持續(xù)迭代的年輕基因”始終不變。

抓住年輕用戶就是抓住未來。知名旅游專家、北京外國(guó)語大學(xué)文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)研究中心旅游研究所所長(zhǎng)劉思敏就曾在公開場(chǎng)合表示：“大學(xué)生絕大多數(shù)并無獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力，對(duì)價(jià)格極其敏感，低價(jià)對(duì)其旅游消費(fèi)具有決定性影響。誰擁有低價(jià)，誰就有可能在未來主力用戶群的爭(zhēng)奪上占得先機(jī)。”

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年輕態(tài)、創(chuàng)新化是去哪兒網(wǎng)對(duì)外釋放的信號(hào)，也是其一直堅(jiān)守的核心。

有一個(gè)細(xì)節(jié)值得玩味。15歲的去哪兒網(wǎng)，員工平均年齡不到26歲。95后不僅僅是去哪兒網(wǎng)最重要的使用者，也是這一代去哪兒網(wǎng)的創(chuàng)造者。

在一眾在線旅行平臺(tái)中，去哪兒網(wǎng)的95后用戶占比最高，在95后用戶中的知名度也最高，達(dá)99.6%。

與回力鞋合作玩跨界，與白熊啤酒聯(lián)名，推出百條“非遺非常潮”旅游專線，各路年輕態(tài)營(yíng)銷風(fēng)生水起，十五歲的去哪兒，比95后更懂95后。

中國(guó)旅游研究院院長(zhǎng)戴斌曾這么評(píng)價(jià)去哪兒網(wǎng)：這是一家擁有著少年感的公司。在經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)浩浩蕩蕩二十年大躍進(jìn)發(fā)展后，還擁有著成立之初的“少年感”是對(duì)一個(gè)公司莫大的贊賞。

互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利已被瓜分殆盡，流量草莽時(shí)代的終結(jié)給所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)敲響了警鐘，懂得跟隨時(shí)代腳步，做出符合時(shí)代的產(chǎn)品，才能不被時(shí)代所拋棄。

“得年輕用戶者得天下”，年輕態(tài)的去哪兒，在在線旅游走向年輕化多樣化的未來，或?qū)碛懈蟮脑捳Z權(quán)。