“我們希望自己能夠變得不怕累、不怕重、不怕時間長，能把這個做好。”

出品／新摘商業評論

文/皮爺

當刷屏電影遇上下沉市場，會迸發出怎樣的火花？

答案是質變。去年春節前夕上映的《誤殺》就是一個很好的案例，人們通過58同鎮的58本地版APP端瀏覽到影片相關定制化內容，同時能率先觀賞精彩的影片彩蛋。這些“下沉”舉措最終帶來的數據是58同鎮的文章上線僅8天時間，就為《誤殺》增加1200萬曝光量，內頁獲得14.2萬次點擊量。

很難聽到有人說完全了解下沉市場，但足夠明顯的一個信號是，在不同企業的滲透下，這個10億人口的匯聚點正在悄無聲息的發生變化。

如果說之前下沉市場等同于漫天散沙，那么如今它越發像枝葉分明的樹干，每一條數據脈絡都愈加清晰，每一份機會也足夠透明，不僅是流量，更是商機、創業和生存。

這個占據全國9成以上面積的土地上，每時每刻都在上演著不同的故事版本，構筑著中國經濟、商業發展的核心脈絡與晴雨表。

這里是時代賦予的新礦藏，同時也是企業發展的全新錨定點。

下沉市場創業圖鑒

到底什么是下沉市場？下沉市場的人們是怎樣生活的？從最近58同城聯合清華大學社會科學學院縣域治理研究中心、社會與金融研究中心發布的《縣域創業報告》報告中，我們或許可以找到些許答案。

據了解，這次報告的調查范圍覆蓋全國27個省市，通過58同鎮分布在全國的1萬多個站長隨機發放統計數據，以盡可能真實地勾勒出中國縣域創業者畫像與下沉市場的基本創業情況。

從數據來看，最為明顯的創業人群的畫像特征是在整個縣域創業環境中，男性是主要創業群體，女性僅占其中三成，其主要特點是家庭型創業，學歷大都集中在初高中為主。

不難看出，相較于一二線城市創業的高學歷、高起點，高目標而言，下沉市場的創業門檻相對較低，同時其個人給自身加設的天花板和上限有較大的限制，更為重要的是，大部分創業都以家庭型為主，沒有明確的基本公司制度。

但關于創業人群的一個亮點是，隨著如今下沉市場愈發濃厚的商業氣息和諸如直播等工具的深度觸達，大學生創業群體的占比正在逐年增加，這也就意味著下沉市場的活力正在被進一步發掘，上限被無形中拔高。

從創業形式來看，下沉市場的主要創業模式大多集中在批發零售、餐飲住宿等人們需求大、技術含量低的領域，同時信息傳輸、計算機服務和軟件業也占有一定的比例。

對于這一點，更好的解釋是隨著如今互聯網時代的發展，下沉市場的信息化程度同樣越發透明，盡管當下基于之前傳統經濟的餐飲住宿等低門檻創業仍然占主流，但更能看到的是互聯網側的創業形式越發多樣化，逐漸正成為下沉市場創業的主流方向。

如果往更深的程度來看，如今隨著拼多多、趣頭條、手機支付等多種商業形態的下沉，人們對于信息化的接受程度也越發自然，而這種接受能力的直接表現就是創業的形態，恰如信息服務、軟件行業等。

但除此之外，更能看到的是盡管目前互聯網類的創業已有萌芽，但仍然不是主流，另外從58同鎮《縣域創業報告》的數據來看，大部分創業公司幾乎都是小微企業，不論是借貸金額還是營收規模都處于較低的凈值范圍。

顯然，基于報告的一個總結是，盡管如今互聯網工具以及電商類企業正在下沉觸達，但人們對于互聯網的接收能力和尺度仍然保持在一個不斷搖擺的較小范圍，資金流轉慢，反應遲緩仍然是下沉市場面臨的問題。

下沉市場的發展，需要一抔活水。

58同鎮的“枝”與“葉”

58同鎮正在成為這個角色。

最為直接的一個表現是，58同鎮的“站長”模式正在愈發成為厘清下沉市場脈絡的絕佳武器。

關于“站長”模式，其形式即為58同鎮通過在當地招募有聲譽、號召力強的縣域、鄉鎮站長，收集發布縣、鄉（鎮）的政策公告、求職招聘、二手車房交易、農產品銷售、鄉村出行等便民信息，打造本地化的互聯網模式，進而構建“社交關系+半熟人網絡”的本地化圈子。

更可以理解為，58同鎮以“站長”為信息化觸點，將一二線乃至最新的互聯網模式和信息同步至下沉市場本地，展現出更深度、更定制化的信息化能力，為下沉市場帶來清晰的互聯網視角，不論是生活需求，還是商業創業。

“就像在當地辦了一張報紙，找了一個總編輯。”對于站長模式，58同城CEO姚勁波有過一個形象的比喻，“每位‘站長’都需要在App內完成‘ 規定動作’，每天發布多少條信息。”

清晰的動作模型意味著具體的業務滲透，而就當下來看，這個滲透正在愈發清晰。

更多的亮眼動作被在5月8日的58神奇日上披露。據58同城副總裁馮米介紹，如今58同鎮已然通過累積各地站長標簽化數據、區域性數據和行業數據，構建出足夠完備的大數據網絡。

具體拆解來看，即站長標簽化數據通過站長個人特點、履歷、獨特能力等，將每一位站長標簽化；區域性數據通過對用戶的持續服務，累積形成不同區域用戶的喜好和消費習慣大數據；行業數據則是通過服務不同行業客戶，探索更有效的合作形態。

以站長標簽化數據為例，58同鎮會基于站長的能力、愛好和精通領域，運用積累的大數據為站長“貼標簽”， 比如“快消實干家”、“銷售帶貨”、“汽車達人”、“數碼多能手”等等，使站長的能力與優勢更精準地服務于對應的品牌和用戶。

據了解，在為太陽雨熱水器工廠直播秒殺夜宣傳推廣時，58同鎮就運用了“標簽站長”營銷模式，根據細分地區和行業垂類站長進行社群營銷，最終直播間訪問量和獨立訪客，分別達到28301人、22342人。

顯然，基于多年的下沉市場積累，58同鎮正在將觸點進行數據化分層，從行業到區域，從區域到站長，可以看作，在不同維度的數據累積下，這個下沉市場的先行者已然搭建好縣域經濟的“枝葉”體系。

把布局區域比做是“枝”，那么站長的角色就等同于點綴在其上的“葉”，相互配合補充之下，整個畫像愈加飽滿，也愈加具體，這也恰是58同鎮下沉布局的精妙之處。

清晰脈絡帶來的是業務層面的整體上浮，2020年1-4月，58同鎮微信端用戶同比2019年漲幅140%，APP端去中心化流量同比漲幅400%，活躍站長數同比漲幅38%。

連接力與產品力

如果給58同鎮一個角色定位，它更等同于是一架構造精密的連接器，左手是進軍下沉市場的企業，右手是互聯網改造的縣域市場。

而多年在下沉市場的沉淀和布局，恰恰構成58同鎮極強的產品力與連接力。

案例縮影足以證明它的能力。如58同鎮為高端汽車品牌凱迪拉克定制深度體驗之旅；開展“鄉鎮紅人”活動為蘋果門店導流獲客；與洽洽打造聯名專屬禮盒促進其在下沉市場的銷售。

更多企業在下沉市場的落地隨之浮出水面。據了解，已攜手并借助58同鎮的整合營銷方案進行縣域市場下沉的品牌還包括奧迪、中國聯通、浦發銀行、騰訊、百度、京東、唯品會、國美、愛奇藝、優酷、汽車之家、餓了么等眾多知名品牌。

而透過服務模式的本質來看，58同鎮的商業賦能可以看作有三條體系。一方面是通過58同城和58同鎮的流量互通實現對58同城商戶的業務下沉賦能；另一方面，則可以為中小商家實現基于不同定點的、地域的定量投放，拓展邊界；最后則是依托自身全部渠道，為品牌客戶提供定制化的下沉市場解決方案。

可以看作，對待不同的下沉市場“進軍者”，58同鎮有著不同的服務策略，以最大化地助力B端商戶實現深度滲透。

恰如馮米在58神奇日上說的那樣，“我們會在2020的商業化元年，用商業價值這一更高維度要求自己，為市場、用戶與合作伙伴創造更高的價值”。

對這句話的理解是，商業價值越大，58同鎮對于自身連接器的職能發揮也就越徹底，下沉市場與企業的雙向選擇自然更為精準。

用比較性感的說法就是，58同鎮是企業進軍下沉市場的最佳“軍師”，同時也更是下沉市場互聯網經濟發展的“催化劑”。

基于此，一個足夠客觀的認知是，依托自身在下沉市場的獨特理解、布局和定位，58同鎮本身就是社會價值與商業價值合體的最佳實踐者。

下沉市場，新的商業高地

不可否認，下沉市場已經成為企業發展的新商業高地。

隨著拼多多、趣頭條等下沉市場新貴的出現，這個藍海市場在不斷證明著自身的價值，但更應看到的是，相較于線上的價值呈現，線下同樣蘊藏著巨大的機會。

甚至與其說是機會，更不如說是一個彼此需要的選擇。即企業需要下沉市場的巨大商業價值，而下沉市場則需要更多互聯網巨頭的數據化思維模式，進而為下沉市場的經濟帶來更多活水。

最為直接的影響是，恰如前文所示，互聯網模式的滲透能夠幫助下沉市場的創業群體有更多的選擇和更靈活、更專業的科技運作模式，進而提升縣域經濟的發展質量和速度。

可以看作，這也恰是58同鎮的核心使命，即它在服務B端客戶進行下沉市場布局營銷的同時，更為下沉市場的C端用戶送來足夠前衛的線下體驗和更新穎的理念和創業機會。

如今58同鎮已組建成立專業的KA團隊，不斷刷新自身數據模式，釋放商業和社會價值，助力KA客戶實現品效合一。

一個細節是，在第六屆世界互聯網大會期間，當姚勁波在接受媒體采訪時被問到對58同鎮的業務發展感觸時，他表示，“我們希望自己能夠變得不怕累、不怕重、不怕時間長，能把這個做好。”

因此，在58同城內部，對58同鎮有一個頗有意思的說法，“58同鎮可以看作是‘ 二次創業’。”當一家企業的社會價值足夠明顯，那么它的商業價值便自然會被無限放大。

“全力以服，皆得歸屬”，這是58同鎮給自己下達的使命，顯然也是最精準的側寫。