今年春天,一場突如其來的新冠疫情打亂了很多人的步伐,但新興業態也在悄然崛起。

“我們也沒料到3月份會恢復這么快。”近期,天天拍車COO張延偉在接受21世紀經濟報道記者專訪時表示,盡管2月由于復工率較低,成交量下滑明顯,但是3月開始已有明顯回升。

天天拍車是一家二手車線上拍賣平臺,車源在平臺上線后,B端車商參與線上競拍,出價最高者直接獲得購買權。

張延偉提到了兩方面的數據,一是平臺上的成交量,3月的規模已經接近去年峰值的六七成,且4月還在顯著增長,預計可以超過去年峰值;二是平臺上B端車商的數量,3月以來已經新增了2000多家,增速前所未有。

疫情蔓延,二手車交易本不被看好。此前大搜車創始人兼CEO姚軍紅曾指出,疫情會導致二手車整體需求下滑,因為“淘汰二手車的愿望降低了”,交易規模將直接縮水。

數據也有體現。根據中國汽車流通協會的數據,3月全國二手車市場交易量94.97萬輛,同比下降24.06%,一季度累計交易量200.56萬輛,同比下降38.4%。

“疫情背景下,整個二手車交易的大盤子短時間內是變小了,但越來越多的用戶逐漸接受在互聯網上賣車。”張延偉表示,疫情某種程度上成為了線上賣車的催化劑,原來必須依賴線下的流程,現在逐漸走向線上。

張延偉能夠明顯地察覺到這些變化。天天拍車去年年底上線了“在線檢測”小程序,將二手車交易線上化再往前端推了一步,這個啟動于兩年前的項目,之前一直不溫不火,這次系統升級后卻在疫情期間意外地一炮而紅。

“整個2月,我們平臺有90%以上都是在線檢測,到了3月,在線檢測和線下檢測的占比大約是一半一半。”張延偉表示,去年年底,在線檢測的占比還只有20%,而他希望,在技術與服務完善的情況下,在線監測能夠逐漸成為主流。

對于二手車交易平臺來說,在線檢測不僅為當前的交易提供了便利(用戶賣車不再需要檢測員上門檢測,避免接觸),也提高了平臺效率。張延偉介紹,依托在線檢測系統,現在一個在線檢測師的檢測量可以達到原來三個上門檢測師的檢測量,效率提升兩倍。

效率仍是平臺的命門。“如果你連效率都解決不好,即便鋪設再多的業務,砸再多的錢,那么從根本上來說,你的業務也沒意義,因為規模是虛的。”張延偉表示,天天拍車正在嘗試從二手車交易的每個環節的單點效率上進行優化(包括呼叫中心、在線檢測、車源推薦等),以最終提升整體效率。

效率得以提升的有利因素甚至前提條件是流程的標準化,而在線拍賣是相對來說最能標準化的一種二手車交易模式,張延偉認為,從行業特性上看,拍賣市場未來要占到整個二手車流入市場70-80%的規模,天天拍車作為線上平臺則有望占到40%以上。

機遇

《21世紀經濟報道》(以下簡稱《21世紀》):天天拍車最近在做一些線上化的產品,可以說是轉型嗎?

張延偉:不能說是轉型。本身在線檢測我們也是做了很久,兩年之前天天拍車就啟動了這個項目。之前都是嘗試,剛好疫情把它推進的速度加快了。

《21世紀》:在線檢測現在的規模有多大?

張延偉:去年年底的時候,我們平臺的在線檢測占比約20%,但是疫情期間,特別是2月份,一下子超過了90%,3月份恢復到50%左右。

《21世紀》:為什么原來用得不多?

張延偉:在線檢測還是需要依靠數據積累。之前我們還是想在線下跟用戶更多一些接觸,所以只是將在線檢測的服務提供給一些比較忙的用戶和相對遠一些的用戶。

疫情背景下,用戶更愿意接受這種非接觸服務,我們就順勢把它推大。天天拍車2月10日全面復工,便開始推這種在線檢測。

《21世紀》:任何車輛都可以在線檢測嗎?

張延偉:我們是這么看待這件事的,對個人車主來說,畢竟是個人開的車,大部分車源的維修保養都還可以,事故車比較少,適合在線檢測,如果是事故車,還是要上門去看,保證買家的權益。

《21世紀》:兩年以來在線檢測做了哪些嘗試?

張延偉:最早期我們也沒有系統,就是打電話過去詢問車主車輛信息,實際上傳統車商收車也是這種形式。在線檢測,我們希望車主能把他的車輛照片上傳。

最開始是加微信好友,直接通過點對點的方式上傳,但人工的方式容易造成飛單。后來開始做開發,最早是通過H5頁面,但發現用戶也不是很方便,所以去年我們就開發了小程序。

《21世紀》:之前開發在線檢測系統的時候,有哪些需要解決的問題?

張延偉:開發系統實際上是完善用戶體驗的過程。

有些車主拍車況照片,如果沒有引導,他就不知道要怎么拍,沒有標準化的照片,買家也看不懂。最早的照片,五花八門,簡直就沒法看。

后來我們做H5的時候,就給每一張需要上傳的照片都配個示意圖,讓車主照著示意圖來拍。再后來到了小程序,我們會開發一個智能檢測系統,系統可以自動檢測車輛照片是否符合要求,比如,車頭是不是45度,如果不是45度就會提示車主,你這角度不對,這樣車輛照片的質量慢慢就提升了。

除了前端用戶拍的照片,在線檢測也需要后端的車輛信息,在線檢測師會根據車輛VIN碼、車牌信息,結合大數據出具檢測報告。這個檢測報告和檢測師上門檢測生成的數據報告是一致的。

《21世紀》:在線檢測需要哪些數據積累?

張延偉:第一,自有數據。我們自己庫里的車輛檢測報告數據,大約涵蓋了大幾百萬輛車;第二,汽車之家車型數據庫。汽車之家是天天拍車的股東,它后臺的車輛數據信息會授權給我們;第三,第三方數據。車輛的維修保養記錄、出險記錄,這些信息我們也會進行整合。

效率

《21世紀》:在線檢測的最大好處是什么?

張延偉:買賣雙方的效率提升。

最早的時候,二手車拍賣行業中,大家根本就不接受線上看車,都是租一個線下大場地,把車擺在那,讓買家們去看。

后來,產生了線下檢測線上拍賣。實際上就是檢測師到處跑,到處檢測,產出檢測報告后讓買家們在線上競拍。但我們覺得,這絕對不是一個長遠的發展方向。

《21世紀》:為什么?

張延偉:實際上,這個行業大量的車源是根本不需要檢測師上門去檢測的,開車的人完全有能力自主上傳車輛信息,他缺少的只是專業化的指導。

我們認為,未來一定會發展成在線檢測,而在線上需要兩層,一層是車輛基礎信息的采集,另一層則是科技公司建立的數據庫。

互聯網在各個行業未來都會發展成一種類型,包含兩個東西,一個是前端的工具,一個是后端的數據。

《21世紀》:在線檢測有沒有顯著增加平臺的成交量?

張延偉:從天天拍車的數據來說,2月成交量恢復沒那么快,但是3月開始明顯是回升了。

疫情背景下,整個二手車交易的大盤子短時間內可能是變小了,但越來越多的用戶接受在互聯網上賣車。天天拍車3月份成交量達到了去年峰值的六七成,預計4月份能夠超過去年峰值。

《21世紀》:車源數量提升是基礎。

張延偉:對。

傳統的二手車交易主要受制于以下兩點:

一是人員限制,上門檢測永遠受制于人員數量,更多車源信息上傳必須要培訓更多的人;二是地域限制,撒出去再多的人,覆蓋面也是有限的。

在線化戰略下,天天拍車才開始變成一家真正的互聯網公司,容量越來越大,甚至是無限的。隨著人員效率提升,很多基礎信息完全可以通過數據解決,人員只是做信息的審核,我們的服務能力和想象空間完全不一樣了。

近期,我們業務量大幅增長的同時,檢測人員的數量其實沒有太多增加。依托在線檢測系統,一個在線檢測師可以達到三個上門檢測師的檢測量,效率提升兩倍,當然如果系統改造得更好,會提升更多,這也在無形中加快了我們的成交效率。

《21世紀》:但這次疫情讓整體二手車交易意愿降低,新的車源究竟來自哪兒?

張延偉:疫情開始時想的是,大家都要用車,不會賣車,但其實不是這樣。真實的用戶心理是很復雜的。有些車主的心態是,疫情期間不能正常復工,車又要上保險了,我干脆就把它賣了,等疫情結束后再買一輛,反正這時候我也沒啥用處,車賣掉還能換點現金流。

我覺得經濟的韌性還在,不能太悲觀。越是這種時候,二手車電商的滲透率就越高,對于企業來說有風險,也有機遇。

《21世紀》:疫情之后用戶習慣是不是可能還會變回來?

張延偉:整個二手車行業,隨著互聯網發展以及用戶生活行為習慣的變化,會越來越跟互聯網進行整合,原來的很多方式都會發生變革。

天天拍車去年就看到這個機會了。實際上不只是二手車行業,整個社會的大趨勢都是這樣,這幾年不管是旅游還是房產,這種高價值、低頻的交易,都越來越多地在線化解決了,我們也是順著大勢去走。

模式

《21世紀》:有觀點認為,二手車是低頻交易,不是靠效率就能解決盈利問題的。

張延偉:如果你連效率都解決不好,即便鋪設再多的業務,砸再多的錢,從根本上來說,你的業務也沒意義,因為規模是虛的。

《21世紀》:為什么在二手車行業,做流量的互聯網思維似乎行不通了?

張延偉:這件事成不了的原因有以下幾個:

第一,你有沒有用戶體驗?有沒有建立用戶口碑?因為口碑可以轉化為獲客,會降低未來很多成本。天天拍車現在獲客里面,通過口碑傳播來的用戶能占到30%-40%,這些是零成本的;

第二,二手車是一個大標的物,每一筆交易金額都比較大,但問題是每個環節的毛利率都太低了。對二手車流通的每一個環節進行切分,平均毛利率差不多是4%,相比之下,新車零售的毛利率是12%左右。

如果永遠依賴于人在跑,這個行業的盈利預期就會比較差,騰挪的空間就很小。在低毛利的情況下,公司如何健康發展?答案是通過科技手段提升人效,這也是為什么天天拍車兩年前就開始布局在線檢測的原因。

《21世紀》:財務上的成效如何,天天拍車盈利了嗎?

張延偉:實際上我們在很多城市已經盈利了。從內部的財務模型上看,基本上到今年9、10月份就全面盈利了。

《21世紀》:還有哪些環節有提升的空間?

張延偉:天天拍車嘗試在每個環節的單點效率上進行優化,最終提升了整體效率。

我們通過機器人呼叫系統,將呼叫中心的效率提升了一倍;通過在線檢測系統,將車輛檢測效率提升了兩倍;通過對于車商的千人千面智能推薦系統,將商拓人員的工作效率提升;未來還會在到店成交環節進行流程簡化。

最重要的是,在線拍賣本質上是一個最能夠標準化的二手車交易模式,所以拍賣模式本身也有利于效率的有效提升。

《21世紀》:二手車平臺一直有拍賣和直賣的模式之爭,從流程上看,直賣省去了中間環節,似乎是更有效率的,但你一直更看好拍賣模式。

張延偉:二手車的拍賣模式肯定是沒有問題的。從國內外的發展歷程來看,拍賣是車源流入市場最好用的一個方式。

從入行第一天到現在,我始終看好拍賣模式。二手車要流通到終端用戶手里,中間必須要商家。每一輛車進入流通市場后,不可能立馬找得到買家,中間各種流通環節的工作到底誰來做?肯定是需要專業商家的。如果不是拍賣,只是依靠點對點,成交效率就太低了,買賣雙方根本無法匹配。

這幾年的時間驗證下來,我們越來越看這個模式是沒有任何問題。與C端的零售相比,B端的拍賣才是天然的在線化土壤。

《21世紀》:天天拍車在未來中國二手車拍賣市場中,能占到多大規模?

張延偉:我覺得拍賣市場未來要占到整個的二手車流入市場的70-80%,天天拍車能占到40%以上。

中國已經超越美國,成為汽車保有量最大的國家。2019年中國二手車全年交易量為1492萬輛,美國的二手車成交量超過4000萬,中國的二手車市場成長空間還是很可觀的。

《21世紀》:天天拍車的營收結構是怎樣的?

張延偉:天天拍車未來的主要收入還是會依托于服務費,這是不變的。

我們也在積極探索服務的外延,除了收車服務之外,還有金融服務、辦證服務、代驗車服務等。我們相信,只要能夠給賣家和買家提供好的服務,他們是愿意付費的。

所以我們也不會太在意整體規模的大小。用戶的服務體驗做好了,加上品牌溢價、金融服務、售后服務等因素,毛利率自然就能提高。