文|曾響鈴

來源|科技向令說（xiangling0815）

騰訊剛剛發布的Q4以及2019全年財報中，承載C2B戰略的騰訊云在Q3財報后再次惹眼，全年收入超過170億元，相較2018年的91億元增幅為86%。

這也是騰訊連續第二次在財報中表達云計算業務相關的收入，顯示其對業務發展的自信。由于增速快于阿里云，騰訊云與阿里云的絕對差距也在進一步縮小。

從具體業務上看，整個2019年，或者說從騰訊C2B戰略正式登上臺面到現在的一年半時間內，騰訊云服務中政務云無疑實現了某種屬于騰訊的“突圍”，而且，正如財報中集中講述了騰訊云如何助力政府、企業、個人的疫情防控以及復工復產，騰訊政務云此次也借疫情防控有了一次集中展示。

從政務云一角，我們能瞥見騰訊云整體發展的態勢，以及與老對手阿里云的競爭狀況，當然，其發展也并非一帆風順。

一、靠C端優勢博得關鍵席位？

先來看幾組數據。

中國信息通信研究院《中國政務云發展白皮書（2018）》曾預測，至2021年國內云計算市場總規模將達到1858億元，其中政務云以813億元規模占比高達43.8%；

IDC預測，2023年全球智慧城市技術相關投資將達到1894.6億美元，中國市場規模將達到389.2億美元；

IT媒體人吳玉征全程接觸浙江Z城政務上云改造，透露一個三線城市最基礎的上云服務一年最低預算在3-4千萬，而全國有上千個類似的城市，它們的服務需求還有各種深化需求……

毫無疑問，政務云將是云計算的核心目標市場，騰訊云把重心之一轉移到政務云，不在意料之外。

公開數據顯示，2018年，騰訊政務云覆蓋省份28個（包含澳門），項目數量97個，合同金額7.97億；2019年，數字變成覆蓋省份28個（海外1個），項目數量151個，合同金額26億。

挑一些典型項目來看“客單價”——2019年3月的“數字貴陽”合同金額1億元，6月成都“智慧綠道”合同金額8.74億元，7月長沙“城市超級大腦”項目合同金額5.2億元，9月“一部手機游云南”合同金額2.98億元。

每個數字都很“大”，直接表達了政務云為什么成為云計算的主戰場，以及騰訊憑借政務云獲得的“突圍”成果。

分享盛宴的還有阿里云，其城市大腦現在已經落地杭州、上海、海口、澳門等十多個城市（地區），而“全國計劃要建設城市大腦的城市達到500多個”顯示阿里在政務云領域的“雄心勃勃”，在品牌、市場營銷等方面做了很多市場滲透的準備。

只不過，兩個巨頭相爭，未必火藥味十足，在政務云“共建”的趨勢下，這不是零和博弈，而是看誰滲透得快。

2019年9月底，重慶市進行電子政務云平臺招標，10月底，四家云計算平臺同時中標：

具體的“職責分配”如何，之前8月的重慶智博會已經給出提示，彼時，重慶市政府與阿里、騰訊都進行了合作協議簽署，明確說阿里“助力重慶實現數字化和智能化轉型”，而騰訊則“打造城市文化標簽、助力本地企業數字化升級、智慧城市建設、本地數字化人才培養”，顯示出基建層與服務、應用層的區分。

后來的河北合作也十分類似。

2019年10月，阿里云、騰訊云都與河北政府簽訂了合作協議，阿里的合作內容主要包括京津冀大數據產業基地建設、承接京津大數據產業向河北轉移等底層基建工作，而騰訊云則主要包括數字政府、文化旅游、醫療健康、新工科建設、智慧校園等“服務型政府”屬性下的合作。

很明顯，在政務云競爭上，行業賽道分野，阿里云主管“基建”，騰訊云主管“應用”，而這，自然與騰訊的C2B的C端基因密不可分。

騰訊政務云核心子品牌WeCity沒有采用行業熱衷的“大腦”命名，按騰訊公司政務云副總裁、數字廣東總裁王景田的說法，“讓城市里的企業和個人有實實在在的感知，光是大腦并不能做到”，“WeCity……的內涵比數字政府要大得多，照顧了城市場景的方方面面”。

顯然，騰訊政務云是以政務服務、與“人”的接觸、實際場景應用為業務核心，而這反過來也是城市主政者看中它的原因。

總得看來，政務云實際上形成了阿里、騰訊的寡頭格局，寡頭間有清晰但不限定的分界線，騰訊靠C端優勢博得關鍵席位。

二、批量影響有影響力的人？

C端優勢成為騰訊C2B在政務云領域的主要策略，這種優勢還被特定的市場所放大。

這一切，要從一個政務云明星項目說起。

浙江“最多跑一次”以其提升大眾、企業辦事效率而受到各方贊揚，但在執行過程中，卻出現了一個尷尬的痛點問題——改革知曉率低。

浙江《嘉興日報》曾經進行了一次調查，在不動產登記、車輛管理等9類事項的8187個服務對象中隨機抽取了693個調查對象，39.1%的受訪者表示知道“最多跑一次”改革，31.5%的受訪者表示“聽說過，但不太清楚”，另有29.4%的群眾表示“不知道”。

雖然這項調查的時間過去有較長時間了，但也反映出一個優質的政務云體系不只是“供給側”的提升，作為最終服務大眾并由大眾進行“質量評價”的項目，政務云還必須在“觸達”層面提升大眾的改革知曉率，讓“需求側”動起來，形成閉環。

政務云最終服務于大眾，大眾的使用狀況影響政務云的“評價”，這恰好是主政者參考的核心指標，因此，在政務云領域，誰能影響大眾——對政務云“有影響力”的人，誰就更能贏得選擇，因為推進的過程會更加順利、更能“讓老百姓滿意”。

這是騰訊政務云的優勢所在，憑借C端觸達，解決政務云“知曉率低”的落地痛點。

阿里、騰訊在疫情防控期間各自推出的有重要社會價值的“健康碼”，從上述意義上看，亦可以認為是推進政務云認知的PK。

阿里健康碼現在已在全國24省200多座城市落地，阿里為此專門成立了技術支撐小組并研發了健康碼技術平臺，方便各地健康碼快速研發落地。

而騰訊這邊，官方稱健康碼累計亮碼超過15億人次，覆蓋8億人口，在北京、廣東、四川、云南、天津、貴州、上海、重慶等近20個省級行政區上線，覆蓋300多個市縣，且“計劃上線省市超過100個”。

健康碼與政務云有直接的業務關聯，對騰訊，它以微信小程序為主要出口，是C端觸達能力的深化，對阿里，則可以看作一次C端能力追趕的重要機會。

但無論如何，騰訊當下仍保有C端優勢，進一步利用這種優勢打出優勢，也是政務云當下的策略核心。

具體而言，騰訊政務云正在進行的有三個動作，“影響有影響力的人”：

1、鎖定“非一線”市場：把市場機會與C端基因結合

在國家的指導要求中，省級政務服務事項網上可辦率不低于90%，市縣級政務服務事項網上可辦率不低于70%，那些“非一線城市”（按互聯網語言，可以類似地稱作“下沉市場”）因為治理能力提升的需要，原本有著更強烈的政務云需求。

按照《省級政府和重點城市網上政務服務能力調查評估報告（2019）》的統計，大量還有提升空間的省份和城市證明政務云的大頭將在“下沉”的非一線市場：

而騰訊的C端觸達優勢恰恰也在非一線市場更加明顯，如果非要進行對比，一線或新一線用戶可能都習慣于微信、支付寶，但在非一線市場，存在著大量只習慣于微信的用戶，騰訊有唯一的認知優勢，這從騰訊健康嗎使用量全網第一也能看出。

在騰訊政務云內部的規劃中，中小城市成為攻堅重點，走出廣東這樣的“頭部”后，湖南、重慶、云南、貴州、河北等省份的省會、地級市是2019年騰訊政務云的主要簽約對象，以三四線、中小城市為目標，騰訊政務云的戰略版圖正在由省到市進行包抄。

2、強化“用戶”體驗：以C端產品體驗為B端“打單”

在非一線市場有天然的認知優勢，還需要將這種認知轉化成認可。

從“數字廣東”案例可以看出，騰訊的思維與傳統服務政府的ISV不同，后者喜歡自下而上，先打造規模龐大的基礎設施，而騰訊習慣于自上而下，從C端需求和體驗出發倒查基礎支撐。

這種把政務云由以部門為中心轉換到以老百姓愛不愛用、喜不喜歡作為衡量標準的做法，即“影響有影響力的人”，以C端產品體驗為B端“打單”。

“粵省事”小程序成為騰訊政務云的“排面”，現在，騰訊云正以同樣的做法滲透非一線市場，在疫情爆發的頭一個月，騰訊政務類疫情服務小程序數量新增100多款，2020年1月20日至2月13日期間，政務行業小程序用戶環比增長近60%，加上健康碼在非一線城市的大規模滲透，騰訊在抗疫期間的舉動其實是過去政務云以強化C端需求滿足為切入口做法的延續。

通過小程序等方式，C端能夠更好地感知政務服務，相對于支付寶，微信的社交基因在非一線市場更有滿足居民訴求的優勢。

3、執行“不變”策略：抽離“C經驗”進行復制滲透

在往非一線的滲透過程中，由于不同城市的需求不同，要進行規模化復制，騰訊政務云的方式依然與C端高端相關，即抽離共同的“C經驗”——盡管城市管理者的預期不同，但大眾對具體應用和服務的感知評價是不會有太大變化的。

例如，數字廣東本身是一個“3+3+3”的矩陣，起始點是3類用戶（老百姓、企業、公務員）作為服務對象，然后集成了粵省事、政務服務網、協同辦公平臺3大集約化應用，最后在底層完成政務云平臺、政務大數據中心、公共支撐平臺3大平臺。

這個模式基本上是騰訊政務云參與政府信息化的主體，而“WeCity未來城市”概念的提出，抽離了其中的輕量級內容進行復制，在不同城市的復制過程中，刨根究底是抽離和整合了相同的C端使用經驗，而去面對下沉市場更復雜的B端需求，以不變應萬變。

“一部手機游湖南”這種各省份、地市共通的服務，即是從C端出發的“復制”，再根據不同地域的需求進行基礎支撐的變革，這樣，各城市甚至不需要進行困難的機構變革，就能打造出相同水準的政務服務。

三、走出“準備不足”魔咒

騰訊云公布的數據顯示其政務云三年時間在政務領域實現了25倍的增長，但是，如果分段，集團層面確立C2B戰略后的一年半明顯占了大頭。

對初期的騰訊政務云而言，To B經驗的缺乏造成其準備不足，在阿里云等廠商面前處于劣勢。

這包括客戶儲量、線下營銷、地面服務、靈活個性化解決方案等。以地面服務為例，作為C端巨頭，習慣于做甲方的騰訊云很多時候通過互聯網完成任務交接，或者別人到騰訊辦公樓干活，而在政務云領域，地面服務是十分重要的落地動作。

前文提到的浙江Z城，因為考慮到互聯網公司的地面服務能力欠缺，不能隨叫隨到，最終選擇了地面服務能力極強的國內某通信硬件巨頭作為服務商。

三天兩頭駐場工作，隨叫隨到，要推進政務云，沒有貼身服務肯定是不行的。

C2B戰略后，騰訊云進行了集體工作方式、思維方式轉向，整體上解決了B端銷售、服務等問題，例如，騰訊政務云副總裁、數字廣東公司總裁王景田本身就是曾供職IBM等需要極強服務能力的企業的銷售大將，政務云的崛起與這種整體轉變有很大關聯。

當然，無論如何，政務云數十倍的增長，往全國大、中、小城市全面滲透，也離不開騰訊云整體能力提升。

按騰訊云官方的數字，2019年，其實現了全年收入突破100億，付費用戶規模突破100萬，全網服務器超100萬，帶寬峰值突破100T的四個“100”，這些數字或代表騰訊云已經邁入全球云廠商第一梯隊，例如全網服務器超100萬是中國首家，也是全球五家之一，而帶寬峰值突破100T亦是中國企業的第一次突破。

除了這些業務規模、承載的網絡流量指標，騰訊近來還在加強自研上云的進程，2020年1月，騰訊旗下的QQ產品已實現全量上云，騰訊云的IaaS和PaaS能力都充分體現到QQ的應用場景中。

此類核心業務的自研上云是云計算成長的里程碑，之前，阿里把淘寶搬到阿里云就昭示著阿里云在阿里經濟體中的核心地位確立。按騰訊2019年初提出的目標，2020年要實現50%的增量業務上云，更多的“自研上云”還將進行。

除了可以讓自研業務效率提升且更有技術保障，從政務云的角度看，這種自研上云更可以向政務客戶證明云服務的能力——它們比企業更加挑剔。

當然，除了上述事實，在疫情期間騰訊會議這種“黑馬”式的應用（2019年12月底發布，與云辦公“全家桶”一并成為了騰訊SaaS生態“千帆計劃”的重要組成部分；財報稱其在2019年12月底推出后，兩個月時間內日活躍賬戶超過1000萬，是“當前中國最多人使用的視頻會議專用應用”），也表明騰訊同時服務B、C雙端客戶的能力在進化，亦可以看作政務云業務增長的倚仗。

總而言之，依靠C端連接能力的騰訊云在推進C2B戰略中獲得了不一樣的優勢，這個優勢又恰好與政務云蘊含龐大市場機會的“非一線”市場契合，政務云在騰訊云各條線中率先完成了突圍。與此同時，C端基因也給騰訊政務云業務的拓展帶來困擾，雖然騰訊云已經積極解決，但完全契合政務云十分“地面化”的銷售、服務等需求，實現市場規模進一步提升，騰訊云未來還要在更多層面改變和提升自己。

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