一、貝因美攜手阿里云

　　當內在逐漸強大起來之后,其對外表現的狀態也是一種更自信的姿態。這說的正是如今的貝因美,一個從低谷爬出來并走向新的巔峰的硬漢。

　　攻下保殼戰,調整戰略方向,扭轉業績局面······一路走來,通過貝因美創始人兼董事長謝宏和貝因美總經理包秀飛兩人的精力傾斜,可以看出過去兩年來,他們帶領貝因美一路向好,走得并不容易。

　　好在,時間站在了貝因美這邊,也見證了貝因美新的成長與突破。

　　在貝因美2019年三季度財報數據中顯示,報告期內1-9月公司實現收入201,741萬元,較上年同期增加20,736萬元,同比增長11.46%;其中,2019年Q3貝因美實現收入7.22億元,較Q2環比增加5901萬元,環比增長8.90%;此外,與2019年第二季度環比來看,貝因美第三季度凈利潤增長超過1億元。

　　此外,近期貝因美榮獲中國嬰童產業規格最高獎項之一的“原點獎”,該獎項致力于為以安全、信任、關愛、責任為底層邏輯提供產品和服務的企業而致敬。不僅如此,貝因美還榮獲金融界頒發的“2019年度中國上市公司杰出產品獎”。

　　同時,包秀飛榮獲中國嬰童產業領袖峰會頒發的“年度最佳行業領袖獎”;謝宏更是在商務部指導下,中國商業聯合會黨委、中國商業聯合會,中國商報社中國商業出版社黨委,中國商報社共同舉辦的“向祖國報告——全國商業領域慶祝新中國 70 華誕和第七屆中國商業創新大會”中被評為“中國商業70 年功勛模范人物”稱號。

　　然而,貝因美并未止步,面臨母嬰行業趨勢逐漸嚴峻的背景,貝因美也不敢懈怠。近日,在嘗到擁抱新零售帶來的甜頭后,貝因美再次積極擁抱新技術,與阿里云達成新的合作。

　　據了解,雙方將基于阿里云數字技術、阿里經濟體零售生態,共同推動在新零售領域的數字化轉型,打造貝因美智慧門店、數據中臺及適應企業發展的“最強”業務大腦,建設母嬰行業的新零售標桿。

　　阿里云方面介紹,將根據嬰童行業的特征和貝因美的營銷點,利用阿里成熟的技術和新零售理解打通生產、流通以及消費者服務平臺,從而實現貝因美各業務部門的智聯,消費與生產的打通,實現消費互聯網與工業互聯網深度融合,推動貝因美新零售、智慧門店的業績爆發。

　　為了表示對此次合作的重視,謝宏現場見證了包秀飛代表貝因美此次的簽約。

　　二、打破數據孤島,貝因美建立數據中臺

　　目前,母嬰行業在渠道建設方面仍然存在著兩方面的問題。

　　第一,前臺難以實現“人貨場”的統一;第二,后臺難以實現“人財物”的平衡。然而,新興的互聯網營銷活動中獲取新客卻無法參與過程管控,會員畫像單一阻礙了企業對會員全生命周期開發。

　　母嬰行業迫切需要從單一渠道、價格競爭向數字營銷、效率競爭轉型,需要數字化改造來幫助企業消除影響企業效率、成本的生產和營銷黑洞。

　　基于目前母嬰行業新零售發展的趨勢,貝因美開啟了企業架構調整,提出了“數字中臺戰略”,希望讓貝因美的數據標準化、資產化、價值化、服務化,使數據真正地為整體業務發展賦能。

　　包秀飛表示,借助數據中臺解決信息流通、數據共享的問題,讓品類規劃能夠更加準確和清晰,讓營銷活動可以進行更有效的數據分析 ,從而加快精準的營銷決策。

　　此外,通過數據中臺建設,將構建貝因美大數據賦能體系:

　　在業務上推進消費者洞察、品類組合營銷、渠道門店洞察的執行效率;

　　在管理上打破了不同業務部門的數據孤島,集合整個公司的數據生產能力,在會員服務上實現了“一切業務數據化”的目標,對各前臺業務形成強有力的支撐,更敏捷、更快速應對市場競爭,提升營銷效率。

　　數據化的根本在于以用戶為核心,深層次且全方位地挖掘單體客戶的多方位需求。貝因美將通過商品、會員、交易、營銷等全方位數據的打通,在每一個客戶身上深挖“單客產值”。而這也是貝因美經營團隊落實“做大超高端、做強大客戶、做深三四線”戰略目標的重要一環。

　　通過數字中臺建設,貝因美可以為每一個客戶做生命周期管理,智慧化服務。用戶為中心的服務體系里不僅孩子可以享受產品和服務,媽媽也可以享受到生養教服務產品,甚至是創業服務。

　　貝因美通過會員全域服務,利用大數據運營,捕捉、分析消費者場景需求;利用智慧服務方式,把會員生命周期寬度和深度做得更好,提升會員滿意度,提升會員續購率。

　　在謝宏看來,新零售之下電商跟母嬰渠道、新興渠道沒有區別,消費者已經無時無刻都在消費、在購買。

　　通過貝因美的數字中臺建設,將重建貝因美組織架構、生意結構,把傳統銷售方法升格為以消費者為核心、以數據賦能的人貨場全域營銷,從而把會員規模做大、服務做精、粘性做強。

　　阿里已經成功驗證了數據中臺的可行性與有效性,如今貝因美與阿里云攜手打造數據中臺,可以說,貝因美數據中臺戰略的提出,也將是貝因美下個業績增長點的初始點。

　　三、挖掘存量池,貝因美重贏市場主導權

　　整個奶粉容量在嚴重萎縮,母嬰行業已經進入存量經濟時代,正是面對這一趨勢,貝因美需要解開的行業難題是從存量中尋求新的增量,而貝因美借助的工具之一便是數字化。

　　不得不說,貝因美敢為人先。作為傳統的老牌母嬰界龍頭企業,在嘗試一些新興工具時通常會謹慎再謹慎,可貝因美突破傳統觀念的桎梏,敢于嘗試新興探索,這種精神本就值得嘉獎。

　　在包秀飛看來,存量經濟時代,母嬰行業要面臨的挑戰也會越來越多。

　　第一,線上和線下渠道的矛盾。天貓、京東這么大的線上平臺,也在考慮如何解決線上線下的問題,且不說母嬰系統,動不動大品牌也受到電商沖擊,而明年這個矛盾將會加劇。

　　第二,進口品牌與國產品牌的矛盾。這個界限已經越來越模糊了,到底是國資、民資、外資,對消費者來說產品質量才是唯一的選擇標準,但這個矛盾會越來越加劇。2020年國產品牌一定會超過進口品牌。

　　第三,利潤下降和成本上升之間的生存矛盾。不光是品牌方面臨這樣的挑戰,母嬰渠道也在面臨這樣的挑戰。

　　雖然未來行業趨勢將變得更加“寒冷”,但是貝因美借鑒三季度業績25%的增長經驗,目前已經做足了準備。

　　從2018年到現在,貝因美在品類發展上主要做三件事情,一是延長單品使用時間,提升現有用戶增量。二是拓寬品類使用人群,品類新客做增量,提高單客使用商品數。三是上市高毛利產品,讓客戶能夠有錢賺。

　　在已經奠定完好基礎的品類格局之下,貝因美接下來要再次實現業績增長,已經著力在完善以下四個維度:

　　第一,產品品質維度。貝因美向來對自己的質量管控要求非常高,926項檢測,比國標還多,越是在冬天越是要把產品質量做到最好,無論是牧場還是工廠都要做到。

　　第二,科技研發維度。2020年拼研發,誰的研發實力強,誰的研發速度快,誰的研發能夠滿足市場需求。然而,貝因美的產品研發能力是行業中有目共睹的,也是令很多同行學習的。

　　第三,生產能力維度。貝因美有六個工廠,消費者有什么需求,貝因美都有很強的生產空間來滿足消費者。

　　第四,奶粉維度。貝因美旗下奶粉品牌有愛加、綠愛、舒好敏等品牌配方奶粉。愛加是主營品牌,目前從3.5億做到了10億。而舒好敏是介于普通奶粉和特配粉之間。產品及渠道結構優化,尤其是中高端奶粉、有機奶粉及羊奶粉產品的發展將為貝因美未來的業績提升提供有力支撐。

　　值得注意的是,存量經濟中,兒童配方奶粉是貝因美最看好的一個領域,也是他們認為最大增量之處。正是看好這一契機,貝因美提出愛加2000天保護力計劃,幫助寶寶完成從母胎到6歲的營養補充。

　　此外,貝因美產品全部調整,將極高的毛利留給門店,讓貝因美幫助門店克服毛利壓力。

　　如此看來,即便2020年對行業來說意味著“冬天”,但貝因美通過產品的硬實力、內在系統的數字化升級、渠道增量的開發等等,已經做足了“保暖”的準備,這對未來贏回市場主導權的幾率也變得更大,更可期。