周黑鴨、鮑師傅、百果園、小紅書、吐槽大會、快看漫畫、奈雪的茶、江小白、德州扒雞……這些如雷貫耳的消費領域品牌，幾乎貫穿了人們生活的方方面面，而這些新興知名品牌背后都有一個共同的投資者——天圖資本。

這家專注于消費領域的投資機構，至今已創立16年之久，是國內最早從事股權投資的專業機構之一，截止目前為止，天圖資本所管理的資產規模已經超過170億元人民幣。

自2011年起，天圖資本將投資領域著重定位在消費品領域，走聚焦與專業化道路，所投項目聚焦在創新消費、新型零售、消費金融三大方向。經過7年的投資布局，天圖資本斬獲了各個頂級消費品領域的大量明星企業。其中，天圖資本自2010年起連續對周黑鴨進行了兩輪累計8800萬元的投資，幾年時間，周黑鴨從一個小作坊到鹵制品連鎖上市企業，按最新股價計算，天圖資本持有周黑鴨股份約13億元，7年回報超過了13倍。

不僅在“吃喝玩樂”領域大獲成功，天圖資本還將觸角延伸到教育領域。近些年投資了平行線教育、作業幫、松鼠AI等教育領域明星公司。在天圖資本首席投資官A看來，教育同樣也是消費領域的子類，只要是新一輪消費升級驅動下項目都屬于天圖資本投資的范疇。

近期，投資家網采訪了馮衛東，他分享了天圖資本投消費的獨有秘笈，以及對消費投資的最新看法。

以下為對話實錄，采用Q&A的形式，Q為記者問，A為馮衛東答（經整理，有刪減）：

專注于大消費，2019年是投項目最佳的狩獵期

Q：天圖資本目前有幾支基金，主要關注在哪些階段的項目？

A：募集資金還是比較順利的，現在我們剛剛完成了50億PE基金的募集，還有一支10億的VC基金，以及剛剛首輪關閉的30億的并購基金。從A輪往后的B、C、D各個階段都會進行布局，主要布局C輪后項目和并購。

Q：在具體投資的賽道上，天圖資本專注于哪些賽道？

A：看起來天圖資本的投資賽道紛繁復雜，其實還是有大方向的，比如大食品（包括食品飲料餐飲都涉及）；大居住領域，與住相關的從裝修、家具、到二手房租賃，到產品、服務都會關注；以及教育、醫療服務等領域，很早我們就已經投資了鳳凰醫院、慈銘體驗等項目；文化娛樂也有投資，但這一部分天圖資本比較謹慎一些，一般會投一些分發平臺或者渠道類。2018年我們大概投了20-30個項目，“吃”的風口上總會有我們投資的品牌。

Q：天圖資本有沒有受到2018年整個募資寒冬市場大環境的影響？

A：二級市場的壓力傳導下，還是會受到一些影響，對我們來說總體是偏正面的，因為市場估值下降，2019年應該會是一個投資的好時機。但估值壓力從二級市場傳導到一級市場，需要時間，2018年這一年很多機構沒有募集到資金，2019年機構的活躍度會大幅度降低。

Q：2018年瑞幸咖啡、連咖啡等咖啡連鎖消費品牌在迅猛發展，而像2017年最火爆的喜茶也似乎逐漸進入了不再蜂擁而入的平靜期，對于消費品來說，怎么保證投到具有持續穩定生命力的項目？

A：這個問題就是投消費賽道比較難的地方，過去有很多的消費品類只火了一陣。判斷某個消費品類是只會火爆一段時期還是擁有持續的生命力，需要格外注意。比如咖啡文化在中國到底能夠成長到什么程度？假如美國人一年消費200杯咖啡，中國人一年只消費2杯咖啡，這便不能說中國咖啡市場還有100倍的成長機會。因為咖啡文化與生活方式相關，不能以美國標準作為參照。中國咖啡、茶飲競爭激烈，但可以看到過去幾年咖啡店的總數在減少，我們認為茶飲還是會有巨大的市場的，中國茶飲文化是根深蒂固的，必然會隨著中國的發展而復興。因此天圖資本投項目的存續期還是5+2，哪怕投茶飲相關的項目。

采訪人：很多人說，在移動互聯網的流量紅利消失的情況下，很難再借用流量來進行爆發性的發展，您怎么看消費領域的投資機會？

A：每個時期都有每個時期的流量紅利，流量紅利總是在轉移，而不是消失。即便是消失了，也會出現新的流量紅利，因為人的時間是守恒的，不是關注線上就是在關注線下。比如在兒童母嬰領域與教育領域的整合中，就會誕生新的機會。但消費食品領域已經足夠成熟，不太會產生新的突破。

Q：天圖資本是如何把握消費投資的變化趨勢的？

A：消費賽道比較寬，熱點也在不斷轉移，但是我們要跟得上。比如看人們需求的變遷、新技術的可能性，以及兩者結合后的新機遇。隨著移動互聯網、智能手機越來越成熟，通信流量成本越來越低，我們一直在關注外部的變化導致IT行業被改造的機會。比如天圖資本所投的艾佳生活也是看到了新的商業模式，傳統家裝公司做了幾十年的營業收入，可能最多也就能做到20-30億，而艾佳生活三年的訂單就能夠做到100億。

教育賽道的投資邏輯

Q：天圖資本從何時起關注到教育領域的？在教育領域的投資邏輯是什么？

A：教育服務類也是屬于消費領域范疇，是服務類的消費，天圖資本很早就已關注到教育領域項目。在線上教育還未火熱發展之前，天圖資本便已投資了貝樂學科英語，后來又投資了導學號、平行線、作業幫、松鼠AI等知名教育企業。但目前教育領域項目的投資占比相對比較低，在5%-10%之間。

投圍繞K12輔導是目前最好的投資領域，但這些領域也要有一些新的因素進來，才能有爆發的可能性，比如AI和互聯網。早期天圖資本投資了兒童英語領域，這些企業大多以并購退出，后來發現互聯網、AI與教育的結合可能會有增長空間，于是投資了作業幫、松鼠AI等一系列教育企業。

以前在中國教英語會面臨缺少外教的情況，現在已經可以通過線上進行一對一外語教學，改善了教師的供給，增加了供給量。而通過AI能夠做到千人千面、因材施教，會產生數量級學習效果的提升。即便是課外輔導也有很多重復性的教學內容，但知識類的學習應該是個人的任務，只有人工智能才能給每個學生同等高水平的教師，一對一的私教也無法做到比AI更了解學生。

而未來學校的任務是培育學生需要在同一個場景下學習的內容，比如完成學生的社會化、組織協作、關于人生幸福的課程等，這些是機器無法完成的教學內容。

Q：近幾年資本市場中的資本寒冬現象顯然并沒有影響到教育領域，您覺得目前的教育領域投資有何表現？天圖資本在教育類項目的投資上有何考量？

A：從需求上來看，教育資本市場是相對比較穩定的，而且還在持續增長。每個階段都有不同的商業模式，也有不同的技術變革，以及政策的變化導致的機會窗口。在我看來，教育的下一個機會窗口是屬于AI的。在移動互聯網流量紅利的作用下，已經誕生了多家獨角獸企業，用移動互聯網的流量紅利和效率提升的方式改善師資端教學模式的創新企業，也已經誕生了好多家獨角獸，諸如VIPKID、英語流利說等。過去在線教育是錄播式、直播式，沒有互動，完課率很低，因為人是管不住自己的。因此過去兩年誕生的獨角獸基本上都是在線一對一的模式。

人工智能又是全新的技術，由于人工智能可以精準地對學生進行因材施教，及時有效地反饋。在人機大戰中，人工智能戰勝了老師，未來這一方向必然是大勢所趨，教育領域的投資人絕對不能錯過這一機會。

Q：現在人工智能教育類的項目有很多，天圖資本有什么篩選標準嗎？

A：由于天圖資本一直以來看的都是與“吃喝玩樂”相關的項目，AI技術的判斷對我們來說還是相對比較難的，況且AI的技術門檻很高，直接判斷一個項目的技術好與壞是不可行的，但還是可以間接判斷的。不怕貨比貨，到了一定階段的AI教育項目就比較容易判斷了，比如它的市場份額、學生完課率、續費率等，以及團隊的技術成果、是否取得過在此領域的重要技術成就。

Q：現在AI教育企業的投資估值已經非常高了，如果估值這么高的話，能夠收獲預期的投資回報嗎？

A：估值是相對的，很大程度上，估值取決于項目的天花板和所處的行業地位。教育類企業的市值一定是一個時代比一個時代高出一個數量級，所處市場領先程度最大概率的決定了投資估值。估值是一門藝術，市場上有競爭性看法，才會有不同估值，比如我認為松鼠AI估值還是相對合理的，盡管也不算便宜。

Q：有兩類教育類創業公司，一類是像VIPKID，創立之初并沒有應用到AI技術，但企業后期也有應用到AI技術；另一類是像松鼠AI，從創立之初便以AI智適應技術進入市場，對這兩類企業未來的發展如何看待？

A：這兩類企業誕生于不同階段，前一類借助移動互聯網紅利提升了師資的效率，是非AI企業，但也運用到了技術的紅利，得到了迅速的發展；后一類企業的創立建立在AI技術紅利成熟的基礎之上，能夠在教學效果上超過老師，并且成為下一階段的風口，我們在這兩個領域都有投資，但未來天圖資本會逐漸增加AI輔助教學的教育創新項目。

如何抓住零售新機遇？

Q：從2017年新零售便已經開始爆發，有人說2018年會是新零售的風口，但2018年都快結束了，還是沒有看到新零售漲起來的勢頭？

A：零售是一件比較難的活兒，不是傳統的互聯網方法就可以操作的。零售的運營比較重，沒有辦法跑馬圈地，需要長時間的供應鏈管理、效率提升，發展太迅速了就容易資金鏈斷鏈。

Q：天圖資本在零售領域投資的這么好，有什么獨家的秘籍？

馮總：首先要判斷需求變化的趨勢，這個階段的技術要相互適應。比如看到由于收入提升而進入消費升級時代，一方面是人們的支付能力不斷增強，人們對品質的要求逐漸提升，以及對便利性要求的提升。可以看到零售的熱點是到家和近距離的便利，電商也一直在滿足人們對便利性的要求。近距離的便利需求導致社區零售的大發展，在這一方向上，我們抓住了百果園，也是基于消費升級與便利等的綜合判斷。包括在零售企業的成熟度上，考察這個企業具備哪些成熟的零售能力，門店管控能力、IT系統的使用能力、供應鏈的建設能力等。

Q：投資百果園，天圖資本獲得了多少收益？

A：在天圖資本投資百果園后，其估值差不多漲了5倍。

并購與投資生態打法

Q：天圖資本更加偏向財務型的投資嗎？

A：過去一直偏向于財務投資，現在有也有并購的業務，正在開始大力度發展。

Q：并購的策略是什么？在天圖資本資金占比多少？

A：我們有兩種策略，第一種并購是跟我們投資的各個消費賽道里的龍頭企業合作進行并購，協助這些企業進行產業整合，目前以這塊業務為主。另外一種是天圖資本自己控股，我們已經并購了一家乳品企業，盡管規模不是很大，但是我們從哈根達斯挖了一個團隊來做這家并購控股的運營團隊。而新募資的PE基金還是以傳統獲取少數股權為主，再與天圖資本所投資的龍頭企業進行產業整合與并購。

Q：天圖資本會進行生態的布局嗎？比如前期所投資的項目會考慮成為后期PE基金所投的項目的并購標的？

A：有一定的考慮。同時我們還要兼顧到LP的需求，會分成不同的產品讓不同的團隊去做。

【本文為投資家網原創文章，轉載或內容合作請聯系投資家網，違規轉載，法律必究。】