一個真實故事

在多年前的某一天，我父親穿著老舊破損的衣服來到我家。

我非常好奇：“爸，你怎么穿成這樣？在家刷油漆么？”

父親說：“不是的。我去看病，最近咳嗽了。”

我：“你看病穿成這樣合適么？”

父親說：“故意的。”

我：“這怎講？”

父親笑著說：“嘿，這你就不知道了。怕被醫生宰客！我發現XX醫院的醫生會看根據病人貧富來開藥。如果看你像有錢人，會給你開一堆藥而且是貴藥，還要開多一點檢查。但如果覺得你是窮人，弱勢群體，還是會良心發現。手下留情。”

我：“你怎么發現這點？”

父親：“經驗！今天我主動讓他給我換一種進口藥，他問我問了好幾次：‘你確定么？這可是貴藥，要自費的！’他覺得我可能付不起錢，我確認了好幾遍才給我開。所以財不能露眼啊。我們普通人就別穿得像個大款。就算有錢也最好低調一點。沒這么大的頭就別戴這么大的帽子，這個社會很容易被宰。”

我不得不佩服我爸的洞察力和總結能力，他通過自身經驗總結出來“價格歧視”。

價格歧視

在經濟學上，有一個概念叫做“價格歧視”。用來描述對于同一種商品，為不同的消費者定不一樣的價格。價格彈性越低的消費者，定較高的價格；反之定價較低。這樣做可以使企業獲得最大化的“消費者剩余”。

多年前以藥養醫，醫生要通過“賣藥”提高收入。但不少醫生還是有仁義之心，對于富人和窮人會區別對待。看你像富人，就給你昂貴一點的解決方案。在互聯網興起之前，很多保險是靠經紀上門推銷的，保險經紀會根據客戶具體情況報不同的價，其實賣的是一樣的產品。

典型的例子，還有很多。航空公司在民航客票定價中，航空公司將潛在的乘機者劃分為兩種類型。一類是因公出差人員，花的是公司錢。他們票價不計較。因而，對他們可收取相對高的票價。另一類是收入較低的因私旅行的人，花自己的錢，很在乎票價，貨比三家，因此定較低的票價。還有水、電、氣的收費，營業性的價格高，私人自用的價格低。

初創企業融資的“價格歧視”

從事投融資工作多年，我發現初創企業融資普遍存在的“價格歧視”。對不同的投資人開不同價格。普通投資者有普通價，天使投資者有天使價，VC有VC價，某著名有錢資本有其專屬的價格，騰訊阿里有他們適用的價。

三年前，看了一個互聯網領域項目，這個項目的團隊出自騰訊，團隊成員花了幾個月時間把產品做出來，團隊就創始人3人，每人就掏了幾萬元。第一次融資是身邊的朋友投資的，一共融了100萬元，給20%的股權。公司估值500萬元。幾個月后，我們接觸到這一家企業，簡單介紹了我們，公司給我們報價估值1億元，融1,000萬。看似這報價還挺正常。

但試想一下，若公司未來幾年，這公司真的非常成功，三年后，終于實現盈利500萬元，我假設公司把50%的利潤分給了股東。第一次融資的朋友投資人可以分得500*50%*20%= 50萬，收回了一半的本金。還沒有算資本增值。毫無疑問，這一筆投資是非常成功的，哪怕公司未來不上市，不被并購，股權不被后面的投資人買走，也大概率是一筆成功的投資。而，以1億元投進去的投資機構呢？分得500*50%*10%=25萬，報2.5%，還遠不能說這已經是一筆成功的投資，這成功的門檻有多高啊。若長期是這也業績水平，創始人大大大成功，朋友投資人也大大成功，而VC的投資人，還不如去找個好鋪位加盟個便利店。

為什么呢？一樣的企業，向一個普通的個人投資者就要價500萬，而向VC就敢要價1億元。相差是20倍的價格歧視。以下是我與眾多創業者溝通后得到的總結：

理由1：VC不差錢，自然適用VC價

“VC投他客戶的錢，而且還有管理費收，任務就是把錢投出去。他們的客戶都是有錢人或者有錢的大財團，而且都已經把錢托付給他們，投人家的錢對價格自然就不敏感。定一個高價很正常。”

這是典型的“價格歧視”策略。在前幾年資金泛濫的年代，確實也有很多的VC出手闊綽。這讓許多國際友人對中國的創業公司羨慕不已啊。我們接觸了不少以色列企業，澳大利亞華人創業企業，他們都很想在中國設立JV融資。他們的本來的國家根本沒有這么高的估值。

理由2：VC腦袋里都是幻想著我上市值多少錢

“VC投資一家企業，都肯定認為這企業未來能夠上市。投資都以上市為目的，他們用上市公司的市值拿來一比，倒推一下，我現在的報價還能給他賺十倍以上。自然也不顯得貴了。”

追求上市公司確實是VC機構投資一家企業的目的。如果VC都這么評估的話，那基本什么企業回報論證都能通過。

理由3：市場價就這樣

“你看那個誰誰誰，這樣的企業也能估值幾億元，那憑什么我就不能估到這個價？”

無奈，確實市場上就有很多關于初創企業這樣的“炫富”PR，獲得風投的融資恨不得公告天下，還的把自己的估值和融資額翻一倍來報道。就是他們給眾多的創業企業制造了幻想，敗壞了行業之風氣，讓投融資環境更加惡劣。

理由4：投資人對我有對賭

“投資人對我有一大堆的要求：業績對賭、上市不成回購。要高溢價天經地義。而我朋友是基于對我的完全信任。”

確實有不少的投資機構，他們喜歡偷懶。用風控和法律團隊來替代投資團隊，用構建法律條文來替辛苦的盡職調查，對他們來說盡調兜底者的兜底實力要比判斷其投資價值容易得多。尤其是一些投資成熟期的投資機構，嚴格來說他們還算不上對創業風險進行投機，更像一個倒騰錢的機構，用的都是一些“明股實債”的投資方式。上市不了，大股東回購。

資本寒冬

中國的風險投資起步較晚，在80年代末期才出現了第一家專營新技術風險投資。進入21世紀以來，中國貨幣超發，中國風險投資行業野蠻生長，遍地開花，從業人員專業素質參差不齊。到了2015，2016年我感覺是風投最熱，創業者獲得風投最容易的年份。2018年隨著經濟的不景氣，資本市場的大幅度回調步入熊市。風投行業也發生了明顯的轉折。而我判斷這個轉折點，并不是一個周期性的現象，而是進入行業洗牌和變革的階段。以下的行業現象已經出現或者即將出現：

前幾年的估值虛高，沒有基本面支撐的“獨角獸”企業，大幅度出現一二級市場倒掛。也就是這些估值虛高的“獨角獸”上市后，一方面是VC機構慶祝其多了一個IPO案例，另一方面是，其投資人發現IPO了，投資回報還不如二級市場的小散；

VC機構五六年前募集的資金，隨著期限的臨近，大部分都需要面對LP對于低回報率的質問；他們會流失掉不少LP。實際上是整個VC行業流失掉LP。風險投資野蠻生長時，媒體對風投幾百倍，幾十倍收益的渲染，讓不少財富階層對這類型的另類投資蠢蠢欲試，充滿了期望。而這種高期望，最終大概率會變成失望。

VC機構會持續面臨募資難問題，不少VC投完了其第一只基金，也就是最后一只基金。

這是“資本寒冬”，但溫暖的春天很可能沒你想的這么早回來。

給創業者的建議

今年，創業者會明顯的感受到融資比以前困難，但還沒有到最困難的時候。在融資更加困難的情況下，以下是我給創業者的建議：

建議1：思考一下你的價格歧視是否是明智之舉

不少創業者給身邊的普通的朋友報價1000萬估值，而給VC機構報價1億元估值。這種價格歧視是明智的么？VC機構給你的帶來的協助和資源，往往會比你的朋友多，而你讓他們的回報遠低于你朋友。這難道是正確對待一個幫助你的人的態度？群蜂社拒絕這種價格歧視。在我看來，這樣的創業企業根本就不值得幫助，就讓他們去“搏傻”好了。誰看中他們，誰活該。

我們群蜂社不是一家VC機構，我們首創“社群投資”模式，是一個專業做投融資的平臺。我們以一個真實的案例來說明，我們是如何幫助被投企業的，而我們對初創企業的支持值得我們獲得高回報。

去年中，我們投資了一家生物科技企業：承啟生物。承啟生物的創始團隊是一個非常務實的團隊。他們有非常好的技術基礎。太多的中國“唯一”和“中國之最”。他們太“實干”了，不多講“性感故事”。我們花了很長的時間去調研和搞懂這一家企業，并以一個合理的估值投資了他們。

群蜂社投融資過程中，有一個“群蜂拆解”環節。一起拆解的一般有500人，而且都是對這個領域這個項目感興趣的，有認識的人。在拆解過程中，我們對外廣泛傳播了公司的產品和團隊。在資本圈、中小企業主圈子中擴大公司的知名度。這一過程同時也是公司的PR和產品營銷過程。這個過程往往有意外收獲，例如：在創投圈中吸引機構投資者的投資經理關注，為公司后面的進一步融資埋下伏筆；為公司物色潛在的合作伙伴、代理商、客戶、供應商等等；獲得一些行業內人士的寶貴意見；收集投資人的反饋。這些收獲對于公司發展很有現實意義。

同時，我們發起了一個產品體驗活動，還沒有確定給他們投資，就給他們貢獻約50萬的收入。

我們把我們的盡調報告，共享給了跟投方，跟投方依賴于我們的盡調報告，跟投了600萬元。

投后，基于我們對行業和商業模式的理解，我們給公司撰寫了“面向C端消費級基因檢測的產品和市場策略建議書”，幫助他們改善他們的用戶體驗。

今年我們在社群發起了一個“基于區塊鏈的全基因組數據庫”的GeneBook項目。承啟作為我們第一個檢測服務提供商，獲得了我們130萬的訂單。

最近，承啟生物為了其基因檢測產品形成閉環，研發了一系列的生物護膚品。我們再次利用我們的社群，做了產品體驗。給他帶來70多個種子消費者。

這就是我們為創業企業提供的價值和協助的典型案例，是互利雙贏的。公司并未為這些服務支付額外的費用給我們。用創始人的原話說：“被你們投資，真是我們的幸福。你們是這么多投資人中最給力的。”

當然，我像群蜂社這樣的投資平臺并不多。因此在你向投資人報價前，最好先了解清楚其能幫助你做什么，然后再決定你是否該用“歧視性的價格宰客”。

建議2：朋友圈夠牛，能搏傻的，不爭取就傻了。

市場上確實存在著很多的“Stupid Money”出手闊綽，在瞎抬估值。可能不應該用“Stupid Money”一詞，應該美其名曰“土豪專屬投資策略”更加合適。如果被你遇到這樣的土豪機構，那建議你無論如何都得爭取。能搏傻的，不搏白不搏。

現實中存在著這種傳說中的機構：他們投資了你，你不行也得行，你估值不漲也得漲。他們錢多得可以把你的企業估值用錢給堆上去，他們不僅自己有錢，他們朋友圈也非常有錢。近些年不是盛產了很多“大而不強”的所謂“獨角獸”么？外賣、單車、奶茶、咖啡……從來都沒有像今天如此高的身價。這些企業似乎永遠都無法盈利，只有一個“大”字。這是土豪專屬投資策略：他們持續買你股票，他們說你值這么多錢就值這么多錢。納斯達克、香港只要有體量，故事有人相信就可以上市，上市后就可以割韭菜套現。創業企業如果被這些“大莊家”看中了，真的得恭喜你了！因為你作為CEO，只要創造收入就行，不用管現金流，也不用管利潤。這樣創業誰TM不會啊？遇到這類大莊家，你盡管吹，盡管獅子大開口，你不會吹他們可能還看不上你，因為未來上市割韭菜也得靠你吹。

建議3：沒機會搏傻的，還是務實一點好

搏傻的人多了，這樣的土豪就不夠用了。要被他們看中，你朋友圈層次足夠高才行。值得你把創業成功的希望寄托于他們的身上么？如果沒有什么機會搏傻，建議創業者還是務實一點好。畢竟大部分的投資者，是玩不起這些“堆錢游戲”，例如，我們群蜂社。

不管市場過熱，還是資本寒冬。群蜂社一直崇尚“務實投資策略”，追求投資的“安全邊際”。即使在資本的寒冬，我們從來沒有停止過投資支持我們認可的創業者。群蜂社不是一個FA。不是賺投融資中介費的平臺。如果是FA機構，就會想方設法為他的客戶（即，要融資的企業）賣個好價錢，收了錢之后，怕拍屁股走人，后面管你投融雙方的死活。

群蜂社每投資一個項目，我們會持續與投資人和被投企業打交道，五年，十年……理論上可以一輩子。許多FA和VC機構的定價邏輯我們并不太認可，不少創業企業可能被過去幾年浮躁的資本寵壞了。一家剛起步幾個月的企業，動則就開價上億元估值，不太可能是好的投資，至少其風險和收益不匹配的投資。以為賺到一個億這么容易嗎？別說一個億，1,000萬都很不容易。

群蜂社追求投資人和創業企業之間更加公平的合作。創業者的付出和其企業家精神應該得到尊重和認可，而投資人的冒險也應該有足夠的回報，而且要留有足夠的安全邊際。不然，為什么他們不去買巴菲特的股票（持有足夠長的時間，年化回報20%）而是冒這么大的風險去支持一個前途未卜的創業團隊？創業者也許不知道，在中國投資人做創業投資除了風險外，還有很高的稅費成本和管理成本要覆蓋。中國稅局從來都沒有優待過支持中國創業和創新的人。一樣是“輸了算你的，賺了就拔毛”的邏輯。

我們對中國以及境外上市環境和規則很熟悉，深知上市的難度和周期。國內的上市環境堪稱惡劣。投資培育出上市公司理所當然是我們的追求和努力目標。但每一個項目都能上市是不切實際的。對很多企業來說，上市是遙遠的事情，以至于我們過早的談論它毫無意義。因此不要以為你上市后能值幾十億，而你現在就應該值一億。這是完全錯誤的邏輯。

我們群蜂社，對于早期的企業，從來不以其上市后的價值來倒推其應該值多少錢——這有點自欺欺人。但上不了市的企業不代表就沒價值。上市我們認為一件水到渠成的事情，不是我們的目的。我們的目的是追求企業價值的增長，而這個價值不是虛高的價格。能夠在一定時間內可以變現的價格才是企業的價值。我們相信無論什么時候，持有有價值的公司的股權總比持有現金好。正是如此，我們在資本寒冬下，仍會積極的投資。

群蜂社支持，而且僅支持這樣的務實創業者：他們會站在投資人的角度思考，深知信任的可貴。給冒險信任和支持他們的投資人留夠足夠的利潤空間，而不是站在他們的對立面想方設法榨干投資人的每一塊錢利潤。他們以為投資人創造回報為榮。就算滴水之恩也要涌泉回報。

我們投資的千聊直播，VOC智能指紋鎖團隊，就是這樣的創業者，他們對我們持續的支持心存感激，主動為我們創造兌現收益的退出機會，帶來豐厚的回報。這樣的團隊再創業不管做什么，都會得到投資人源源不斷的支持，至少我們群蜂社會這么做。他們的成功我認為是必然的，只會遲到不會缺席。

我們希望與這樣的創業團隊真正的共擔創業的巨大風險。我們是真誠幫助創業企業的團隊，從來都不希望做“明股實債”式的投資，而是真正的風險投資。我們認為這種“明股實債”，要求創業者兜底回購、各種苛刻的業績的安排，是一個行業的惡性的循環，很難說是創業者的問題還是投資人的問題。

創業者：高溢價想賺完每一分錢——>投資機構：既然你投了100萬元，要估到1億元，憑什么風險都我承擔了，好處你拿走大部分，你給我兜底吧。——> 創業者：你要這么多條件，那就給我2億元估值吧。

在群蜂社看來，我們不想做這樣的兜底安排，而實際上其執行起來非常困難，也不切實際。我們從來都不愿意因為創業者的失敗就走上法律程序，我們能夠接受一切正常的失敗。只要創業者盡心盡力為股東創造價值，只要其沒有做損害小股東利益的事情，就算失敗了也一樣值得尊敬，一樣是戰友。創業本來就是一個“九死一生”的冒險。

而那種給投資人“價格歧視”，獅子大開口搏傻的創業者，“自以為讓你投資是給你的恩賜”，就算團隊再強，我們都不能支持他們。創業本來就充滿了不確定性，初創企業有100種以上的死法。而這樣的團隊，就算這100種死法都跨過去了，成功了，也很可能從他們身上得不到什么回報。因為他們如果對投資人態度不正確的話，他總認為自己吃虧的話，他還有100種以上手段侵害小股東的利益，讓你防不勝防。

總結一下我給創業團隊建議，四個字：務實點好！

最后再來一個硬廣。群蜂社自豪的告知各位務實的創業者，我們與你們共擔風險，同舟共濟。（作者：蔡聰）