雙十一活動之前，各電商平臺都在圍繞自家“會員卡”進行更大幅度的降價，比如擁有阿里的88VIP卡的用戶在雙十一當天可享受388個新增天貓入駐品牌的折上95折優(yōu)惠，網易嚴選超級會員可領取專屬75折力度滿減優(yōu)惠券等。

可見會員卡對電商來說，是留住用戶的重要性舉措。會員卡的存在可以為電商留住新人群，同時也為鎖定原有用戶，于是各家電商紛紛推出“會員制”來下沉市場。

亞馬遜、阿里、京東、蘇寧

各自的戰(zhàn)略意義

在雙十一來臨之前，阿里早已提前準備了小黑群瓜分紅包、pk人氣贏家贏能量等新型玩法，其中還有阿里系的88VIP會員卡也高調出現(xiàn)在用戶視野中。回顧其他電商，其實早已推出會員體系，下面我們一起來了解下各家會員制的格局。

第一，亞馬遜Prime，會員費在288到388之間，國內訂單零門檻包郵，海外購訂單滿200包郵，現(xiàn)在全球Prime會員用戶規(guī)模已經達到1億，其中亞馬遜早期對Prime會員主打物流牌，功不可沒。

加快物流速度在人力成本較高的美國市場環(huán)境來說對用戶是最大吸引力，提供快速、免費的配送服務，極大程度上吸引大量用戶購物，由此獲得利潤進行運費成本補貼。

物流牌效果奏效，與此同時亞馬遜還給Prime會員提供更多服務和優(yōu)惠。比如亞馬遜最具優(yōu)勢的電子書閱讀業(yè)務，會員可全年無限次免費暢讀逾包括原版書籍在內的500本刊物，這對會員來說是極大吸引點。

包括亞馬遜的影視資源，亞馬遜背靠成熟的北美電影市場，能吸引到好萊塢最優(yōu)質的資源，在影視上會員獨享資源。據(jù)亞馬遜公布，Prime Video為自身帶來500萬新會員，可見亞馬遜的影視資源給自身會員帶來的效益。

作為電商會員體系的開拓者，亞馬遜不斷增值會員權益，以用戶需求為出發(fā)點創(chuàng)造價值滿足，從而獲得用戶消費粘性的回報。

在電商流量越來越貴的局勢下，亞馬遜將成本投入由短期促銷轉移到對Prime會員的需求上，把資源投給了愿意花錢買會員的用戶身上，如此回報來的也快速，這是亞馬遜在“會員制”上布下的長久戰(zhàn)略局勢。

第二，阿里88會員，2018年8月8日阿里出爐88VIP年卡，提供淘系電商、優(yōu)酷、餓了么、蝦米、淘票票等旗下業(yè)務的優(yōu)惠權益，另外還有388個新增天貓入駐品牌將在雙十一當天為88VIP會員提供可全部疊加的折上95折優(yōu)惠。

作為雙十一的先締，阿里的會員制卻是入的晚場，但阿里多年收購的資源終于得到了整合，旗下業(yè)務實現(xiàn)了互相導流，阿里在真正意義上充分利用了資源。

對阿里來說，88會員的推動意義重大，其肩負阿里重任，成了阿里生態(tài)環(huán)境中的一個入口端，為打造“吃喝玩樂”全方位的生態(tài)會員體系。利用88會員，給用戶提供更多優(yōu)惠，讓更多用戶將時間留在阿里的體系內，起到鎖定用戶、帶動用戶消費的作用。另外阿里正進行新零售，88會員的出現(xiàn)也在一定程度上推動了新零售的大會員體系。

相對于電商會員制的鼻祖京東來說， 京東只給到用戶物流上以及返自身京東豆的便利和優(yōu)惠，沒有音樂、影視等方面的資源，共贏合作項目少。由此，較之其他電商公司，阿里常年收購的各種資源是阿里的重要優(yōu)勢。

阿里借鑒亞馬遜和京東現(xiàn)有模式的優(yōu)勢之處推出88VIP會員，牢牢抓緊核心優(yōu)勢用戶，但目前整合資源之事并未完善，未來還需要時間繼續(xù)深耕。

第三，京東PULS會員，京東是國內電商會員制的鼻祖，早在2015年10月就已推出京東PLUS付費會員，價格在148到299之間，主打返京豆＋免郵券＋電子書＋專享價，通過付費會員制增加高價值用戶的粘性。

京東2015年首開國內電商付費會員制先河之后，帶動了中國電商業(yè)會員制的崛起，諸如網易考拉黑卡會員、小紅書黑卡會員、蘇寧SUPER會員等紛紛登場。

京東會員制的最大賣點即物流。京東的物流速度一直是其優(yōu)勢，但非會員還有滿價的前提，這是痛點，于是效仿亞馬遜Prime模式推出會員制。但是京東的會員制也只給到用戶在京東商城里的權益，權益內容不及亞馬遜，自然導致會員權益對用戶吸引力不足。

后來京東于今年4月27日開展“開通京東PLUS年卡，同步尊享愛奇藝年卡權益”，聯(lián)合愛奇藝會員打造互通體系，這便是京東在補足自身的視頻能力。

第四，蘇寧SUPER會員，2017年12月，蘇寧借鑒京東PLUS經驗，推出蘇寧SUPER會員服務。

蘇寧SUPER一上線，就有京東PLUS的既視感，但在會員權益和運費體系上并沒有完全照仿京東。京東沒有視頻網站、音樂等資源，但是蘇寧有PPTV影視會員，體育是蘇寧一大特點。

世界杯期間，PP體育聯(lián)合蘇寧旗下各業(yè)態(tài)合打造24小時全人群覆蓋的世界杯相關節(jié)目。蘇寧體育的版權資源囊括了國內90%的體育內容，包括歐洲頂級聯(lián)賽、中超、中國之隊、亞冠等足球賽事版權，同時擁有UFC、WWE、排超等垂直精品賽事版權。

蘇寧的“體育”成了用戶的首選心智，體育和蘇寧的聯(lián)合對用戶極具吸引力，對于他們來說這是蘇寧較之其與電商業(yè)與眾不同的一優(yōu)勢，但是蘇寧除了體育版權、物流方面有優(yōu)勢，再無特別吸引點，反而受到阿里限制。

綜上所述，Prime會員、88VIP會員、PLUS會員、SUPER會員本質上其實都是一樣，都是為平臺篩選出高質量的忠誠消費者，從而促進整個平臺的存量客戶和商家的精細化運營，獲得更多收入，當然細分各家玩法，還是各有千秋。

未來會呈現(xiàn)何種趨勢

各家電商為了沉淀市場都推出付費會員制，這其實也不是新突破口，大街小巷處處都有線下的辦卡業(yè)務，但對電商來說這是流量紅利，在電商競爭加劇的當下這是新的發(fā)展方向，以及未來還可能呈現(xiàn)新的趨勢。

其一，聯(lián)合會員制趨勢，此前咪咕和pp體育互換版權、騰訊視頻和亞馬遜中國推出會員聯(lián)合套餐等，代表著聯(lián)合會員制的趨勢已顯現(xiàn)。單一的會員權益恐難吸引用戶，如今電商們紛紛引領聯(lián)合會員制潮流，其余電商看到此紅利，追隨腳步也是遲早的事。因此預計未來聯(lián)合會員制的趨勢會成為主流，眾多線上電商會開始參與此模式，包括可能線下電商也會學習此模式，來整合內部資源，互相導流，鎖定用戶，增加用戶粘性，從而實現(xiàn)共贏。

其二，線上線下會員機制的大整合，亞馬遜目前正利用全食超市、Amazon Books等線下門店將Prime會員的權益延展至線下。會員制已出現(xiàn)，聯(lián)合會員制又出世，現(xiàn)在開始整合線上線下至會員制中，每一步各家電商都在緊跟腳步，所以打通線上線下實現(xiàn)整合的趨勢未來必定能呈現(xiàn)出來。

此次阿里雖整合自身眾多資源，但卻還未涉及線下，諸如盒馬鮮生、大潤發(fā)等，但未來阿里必然會把線下資源一齊放進阿里內部體系里，共同打造無界零售的局勢，現(xiàn)在只是時間問題。

其三，細分服務群體分類營銷，會員制作為分界線，隔開普通用戶和會員用戶。也許會在會員的頁面上增加高檔或者高檔限時活動，從而促進會員的進一步升級消費。細分服務群體在一定程度上也給了電商機會，分類營銷更為準確且高效的去推動，受眾群體的更明確化。