電商平臺(tái)如何把買(mǎi)賣(mài)做大？關(guān)鍵還得調(diào)動(dòng)賣(mài)方的熱情，在滿(mǎn)足買(mǎi)方需求的過(guò)程中讓他們獲益。十多年前草根創(chuàng)業(yè)的推動(dòng)者是淘寶，如今網(wǎng)上商城的流量越來(lái)越貴，小微創(chuàng)業(yè)者紛紛做起了微商。電商平臺(tái)的崛起很大程度上與其成為“去庫(kù)存”的超級(jí)賣(mài)場(chǎng)有關(guān)，如今網(wǎng)上商品多了、新的滯銷(xiāo)問(wèn)題出現(xiàn)，利用微信的力量成為大勢(shì)所趨。

微信的強(qiáng)大不僅僅在于擁有10億活躍用戶(hù)、公眾號(hào)以及小程序生態(tài)，還在于它成為很多人做生意的“金飯碗”，再?zèng)]有一個(gè)比微信更簡(jiǎn)單方便、低成本能轉(zhuǎn)賬支付的交易工具，在這個(gè)“去中心化”的流量生態(tài)里，涌現(xiàn)了一批社交電商玩家。

無(wú)論是普通的微商、還是更為職業(yè)的代購(gòu)者或分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，他們的興起與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的大背景息息相關(guān)：一方面，很多傳統(tǒng)行業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩，庫(kù)存積壓的現(xiàn)狀，以服裝品類(lèi)為例，“即使所有的中國(guó)服裝工廠停工，庫(kù)存依然夠中國(guó)人穿3年”；而另一方面，在經(jīng)濟(jì)下行壓力加劇的情況下，人們?cè)诰€(xiàn)上選購(gòu)商品已然回歸到性?xún)r(jià)比上。

誰(shuí)能幫助企業(yè)“去庫(kù)存”、讓消費(fèi)者買(mǎi)到滿(mǎn)意的商品，誰(shuí)就是新電商平臺(tái)的佼佼者。主打拼團(tuán)模式的拼多多成為中國(guó)第三大電商平臺(tái)；主打分銷(xiāo)商會(huì)員制的云集引人注目；主打幫助正品去庫(kù)存的社交平臺(tái)“愛(ài)庫(kù)存”成立剛一年就獲得了三輪巨額融資，其中2017年9月A輪獲得鐘鼎創(chuàng)投1億元融資，2018年6月獲得君聯(lián)資本領(lǐng)投、鐘鼎創(chuàng)投及建發(fā)集團(tuán)跟投B輪5.8億元融資；2018年10月愛(ài)庫(kù)存再次完成1.1億美元B+輪融資。

這表明，正在被引爆的社交電商是新經(jīng)濟(jì)的活力一部分，在“庫(kù)存”難題上的模式突破尤為緊要。

一、微信是最好的小微創(chuàng)業(yè)舞臺(tái)，但需要有平臺(tái)幫助微商職業(yè)化

做電商萬(wàn)變不離其宗，流量與轉(zhuǎn)化率往往直接決定平臺(tái)的交易規(guī)模，雖然不是有流量就能做成電商，但沒(méi)有流量是萬(wàn)萬(wàn)不能的。

顯然，微信的流量是最大的，并且騰訊的“私域流量”能不斷給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)流量復(fù)利效益，依靠微信社交關(guān)系鏈的口碑傳播，能讓推廣者的拓客成本更低；在朋友圈做銷(xiāo)售無(wú)需交納門(mén)店租金或保證金，更不用給微信官方返傭。

與傳統(tǒng)商城企業(yè)操作不同的是，現(xiàn)在微商其實(shí)相當(dāng)一個(gè)門(mén)店，所謂“人即渠道”；社交電商的成交邏輯與PC商城大有不同，是通過(guò)人格信任背書(shū)減輕人們的購(gòu)買(mǎi)決策成本，更講究個(gè)人品牌；而在傳統(tǒng)電商中商家是靠大搜索中買(mǎi)流量，壯大的是企業(yè)品牌。

微信中專(zhuān)門(mén)從事代購(gòu)的人群規(guī)模超出很多人的想象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年我國(guó)代購(gòu)從業(yè)人數(shù)已突破2000萬(wàn)，市場(chǎng)總體規(guī)模達(dá)到6835.8億元，同比增長(zhǎng)89.5%。愛(ài)庫(kù)存CEO冷靜認(rèn)為“代購(gòu)與微商不同，兩者不能相提并論”，很多代購(gòu)者的微信好友大致2000-3000人，大多還是目標(biāo)用戶(hù)，Ta們把客戶(hù)視為朋友，而非是商城分配來(lái)的流量，Ta們也視自己為創(chuàng)業(yè)者，有成熟的分銷(xiāo)與變現(xiàn)能力。

社交電商代表著創(chuàng)業(yè)的新趨勢(shì)，不過(guò)由于操作門(mén)檻較低、難免存在一些痛點(diǎn)，比如：

1、正品供貨渠道信息不對(duì)稱(chēng)性，一旦出現(xiàn)假貨、山寨等情況會(huì)影響代購(gòu)者口碑；

2、多層級(jí)微商團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)容易導(dǎo)致基層代購(gòu)者降低毛利率；

3、代購(gòu)者往往是兼職，時(shí)間精力有限，缺乏專(zhuān)業(yè)化指導(dǎo)。

克服這些問(wèn)題的關(guān)鍵是社交電商平臺(tái)的出現(xiàn)，由平臺(tái)與正品供應(yīng)商直接合作，讓代購(gòu)者在平臺(tái)上拿貨，在朋友圈銷(xiāo)售，幫助這些代購(gòu)者更好的創(chuàng)業(yè)。

二、“去庫(kù)存”難題的兩大路徑：線(xiàn)下TJX賣(mài)場(chǎng)模式與線(xiàn)上愛(ài)庫(kù)存S2b2C模式

眾所周知，出口、投資、擴(kuò)大內(nèi)需是拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“三駕馬車(chē)”，如今貿(mào)易戰(zhàn)當(dāng)前，投資熱度下降，要想擴(kuò)大內(nèi)需求就得刺激消費(fèi)，當(dāng)務(wù)之急是化解很多企業(yè)的商品庫(kù)存壓力。

線(xiàn)下門(mén)店銷(xiāo)售一直是很多快消品品牌商促銷(xiāo)的主場(chǎng)；而線(xiàn)上，社交電商已經(jīng)比商城有著更為靈活的價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制，能調(diào)動(dòng)更為廣泛的創(chuàng)業(yè)人群參與，接下來(lái)分別分享線(xiàn)下與線(xiàn)上兩個(gè)“去庫(kù)存”的經(jīng)典模式。

TJX公司是美國(guó)最大線(xiàn)下實(shí)體品牌折扣連鎖零售商，其零售模式是：TJX 在全球范圍18000家供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的采購(gòu)合作，根據(jù)商品銷(xiāo)售情況靈活設(shè)置價(jià)格體制，甚至對(duì)一些優(yōu)質(zhì)貨源予以買(mǎi)斷。TJX的庫(kù)存周轉(zhuǎn)數(shù)為58天，單店年收入能達(dá)千萬(wàn)美金，坪效高達(dá)4400美元/平米，去庫(kù)存效率相當(dāng)之高。

愛(ài)庫(kù)存開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)的社交電商領(lǐng)域的S2b2C模式即平臺(tái)幫助供應(yīng)商（Supplier）的快速消化貨源，代購(gòu)者（business）可以在靈活的定價(jià)中獲得足夠高的毛利，消費(fèi)者（Customer）買(mǎi)到了物美價(jià)廉的產(chǎn)品。據(jù)了解，愛(ài)庫(kù)存對(duì)接了超過(guò)3000+品牌商及經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，甚至直接接入到知名品牌的貨源ERP系統(tǒng)中，拿到價(jià)格折扣足夠低的正品品牌貨源。

筆者認(rèn)為，愛(ài)庫(kù)存S2b2C模式對(duì)社交電商推動(dòng)作用明顯：

1、平臺(tái)保證貨源穩(wěn)定化和正規(guī)化，所有商品正規(guī)資質(zhì)齊全；

2、徹底擺脫三級(jí)分銷(xiāo)痕跡，免除了被微信官方封鎖的風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)比其他模式，在營(yíng)銷(xiāo)推廣上更加規(guī)范化，完全依靠商品的價(jià)格和品質(zhì)取勝；

3、愛(ài)庫(kù)存的模式盡量不碰代購(gòu)者的客戶(hù)數(shù)據(jù)，專(zhuān)注于服務(wù)好代購(gòu)者，幫助代購(gòu)商零成本創(chuàng)業(yè)，甚至在商品的推廣文案都已編輯妥當(dāng)，能一鍵分享微信。

愛(ài)庫(kù)存的模式把線(xiàn)下門(mén)店轉(zhuǎn)化為代購(gòu)者的朋友圈，與拼多多的C2C人群裂變、微博的網(wǎng)紅帶貨不同的是，愛(ài)庫(kù)存的客戶(hù)定位是代購(gòu)者而非是終端消費(fèi)者，賦能代購(gòu)者，發(fā)揮代購(gòu)者在“去庫(kù)存”的優(yōu)勢(shì)。

（愛(ài)庫(kù)存App首頁(yè)截圖）

愛(ài)庫(kù)存從2017年9月份正式上線(xiàn)，當(dāng)月銷(xiāo)售突破千萬(wàn)，單品牌銷(xiāo)量破萬(wàn)件；伴隨愛(ài)庫(kù)存相繼獲得VC的投資，以及時(shí)尚界大咖的支持，愛(ài)庫(kù)存目前月GMV已突破3.5億，預(yù)計(jì)2018年銷(xiāo)售額將突破30億，儼然成為社交電商的新一極。

三、踏入去庫(kù)存的深水區(qū)：供應(yīng)商數(shù)據(jù)化以及智慧化分銷(xiāo)

在電商行業(yè)有“庫(kù)存是萬(wàn)惡之源”說(shuō)法，即便在服裝、3C等快消品品類(lèi)，如何把積壓的庫(kù)存“變現(xiàn)”是首要難題。

筆者認(rèn)為，全社會(huì)應(yīng)該尊重社交領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，Ta們很多是年輕的婦女，不需要企業(yè)發(fā)工資、上社保，沒(méi)日沒(méi)夜地在線(xiàn)上做推廣，對(duì)產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)、執(zhí)行力強(qiáng)，省去了企業(yè)巨大渠道成本和管理成本；并且代購(gòu)者在市場(chǎng)一線(xiàn)，才知道消費(fèi)者真正需要的是什么。而愛(ài)庫(kù)存等社交電商平臺(tái)S2b2C模式正是為這一類(lèi)人群服務(wù)，并真正能夠幫助企業(yè)解決庫(kù)存積壓難題。

當(dāng)然，“庫(kù)存”絕不只是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的事情，牽涉到生產(chǎn)、采購(gòu)訂單、倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存管理、倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)化、訂單變更、物流周轉(zhuǎn)等方方面面的問(wèn)題。愛(ài)庫(kù)存通過(guò)連接全國(guó)超30萬(wàn)+職業(yè)代購(gòu)者作為小b（供應(yīng)商）進(jìn)行分銷(xiāo)，覆蓋消費(fèi)人群達(dá)4億人，能夠做到有多少貨源就能消化多少，據(jù)了解，一些職業(yè)團(tuán)隊(duì)在很多微信群里轉(zhuǎn)化率甚至超過(guò)40%以上。

國(guó)內(nèi)還有很多行業(yè)、很多企業(yè)的產(chǎn)品面臨產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去的困境，而代購(gòu)者又在尋覓貨源，這兩端對(duì)接者愛(ài)庫(kù)存正是因?yàn)榇蛲松缃浑娚痰摹叭味蕉}”才快速崛起為社交電商重要平臺(tái)。

實(shí)際上，搭建起一個(gè)代購(gòu)者去庫(kù)存的平臺(tái)本身門(mén)檻較高，并不是做一個(gè)App上線(xiàn)就吸引人，而是依賴(lài)背后的價(jià)值鏈打通。愛(ài)庫(kù)存的商業(yè)模式從構(gòu)想到落地，離不開(kāi)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的資源和人脈積累，愛(ài)庫(kù)存創(chuàng)始人王敏是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資深工程師出身，聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜有著十多年服裝行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

社交電商S2b2C模式也有很多坑，比如供應(yīng)商為小b端發(fā)貨時(shí)如何保證不跨過(guò)平臺(tái)？小b拿到了相當(dāng)?shù)驼劭蹆r(jià)如何科學(xué)的定價(jià)又不使得供應(yīng)商價(jià)格非標(biāo)化，造成竄貨？如何解決小b端向C端的發(fā)貨問(wèn)題？

愛(ài)庫(kù)存創(chuàng)始人王敏認(rèn)為：“愛(ài)庫(kù)存的產(chǎn)業(yè)屬性大于互聯(lián)網(wǎng)屬性，對(duì)產(chǎn)業(yè)的理解、聚焦產(chǎn)業(yè)資源是我們成功的核心要素。好貨和高效物流是對(duì)代購(gòu)最大的價(jià)值。”愛(ài)庫(kù)存的“隱私面單”技術(shù)對(duì)小b端地址和聯(lián)系方式進(jìn)行加密處理，快遞員只能通過(guò)App才能聯(lián)系到收件人；愛(ài)庫(kù)存的投資方鐘鼎創(chuàng)投牽線(xiàn)的德邦物流、福佑卡車(chē)等貨運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)項(xiàng)目能夠承接愛(ài)庫(kù)存所需要的物流支持。

（愛(ài)庫(kù)存創(chuàng)始人王敏）

由于微信相對(duì)封閉的朋友圈、微信群以及單個(gè)聊天對(duì)話(huà)框，有利于代購(gòu)者價(jià)格進(jìn)行靈活調(diào)整，在平臺(tái)價(jià)格指導(dǎo)和調(diào)控之下，可以為去庫(kù)存提供私密、可控的銷(xiāo)售路徑。

可見(jiàn)，只有跑通在供應(yīng)鏈、銷(xiāo)售者兩端諸多關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，才能真正打通社交電商脈絡(luò)，暢通無(wú)阻幫助供應(yīng)商做好庫(kù)存管理，力爭(zhēng)按訂單生產(chǎn)（C2M）；有能讓代購(gòu)者更加簡(jiǎn)單、便捷的成交，甚至在微信對(duì)話(huà)框中就能夠搞定銷(xiāo)售。

結(jié)語(yǔ)：

很多小微創(chuàng)業(yè)者都渴望在社交電商浪潮中分一杯羹，他們迫切期待有一個(gè)能夠服務(wù)好代購(gòu)者的2B類(lèi)電商公司。愛(ài)庫(kù)存的商業(yè)模式有著更強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基因，是幫助整個(gè)社交電商從業(yè)者做市場(chǎng)增量、貨源供應(yīng)、運(yùn)營(yíng)支撐的，順便找到了電商中“去庫(kù)存”的前沿模式，因而得到資本市場(chǎng)的認(rèn)可和巨額融資，其高轉(zhuǎn)化、高成交額、高商戶(hù)活躍度的業(yè)績(jī)背后，正是打通代購(gòu)者拿貨痛點(diǎn)、企業(yè)庫(kù)存痛點(diǎn)的紅利，讓代購(gòu)成交和去庫(kù)存更簡(jiǎn)單是同時(shí)能夠完成的，筆者相信，在微信世界里，愛(ài)庫(kù)存可以讓天下沒(méi)有難做的社交電商！