中國有1萬多個特許體系，100多萬個加盟店，然而行業亂象叢生：選址無模型，操作無標準，供應鏈無管理。為了重構信任體系，樹立陽光企業標桿，創業家聯合百度、今日頭條、wifi萬能鑰匙、趣頭條、陌陌、搜狗、360、騰訊社交廣告、鳳凰網、新浪扶翼、EC企信、新浪微博等媒體平臺發起“陽光招商”行動，旨在為堅持陽光經營的連鎖加盟品牌賦能。

恒晟圖文創始人朱小明

過去20年，憑借區別于傳統印刷的零庫存、高靈活度優勢，數碼印刷行業產值一路增長。根據國際市場調查研究所的研究報告《全球印刷市場未來展望》，2013年數碼印刷產值僅為1315億美元，但2018年預計產值將增至1877億美元，在整個印刷市場的份額也將由2008年的9.8%上漲至20.6%。

隨著數碼印刷市場的崛起，一大批創業者前后腳爭相擠入，在國內聚集了20余萬家圖文快印企業，有的甚至租幾十平米的門面，架上幾臺電腦，配備一兩臺打印復印一體機，或者再加臺數碼快印機，掛牌開張后，靠差不多的進項就開始糊口養家了。

過于擁擠的賽道導致企業服務質量參差不齊，拉低了整個行業的平均水準，更是直接拖慢了產業整體升級的步伐。因此，數碼印刷企業如何才能跳出當前禁錮，將產品及服務升級并多元化，成為當前亟待解決的問題。

恒晟圖文作為1998年進入數碼印刷領域的先行者，在見證并親歷了行業各種瓶頸之后，最終選擇以“工作室”的模式重新出發，致力于開啟“第三代圖文”。近日，創業家與恒晟圖文創始人朱小明就數碼印刷行業未來的走向進行了深度探討。

行業門檻驟降下的二代圖文轉型

2016年開始，中國經濟進入轉型新階段。事實上，早在1998年前后，中國經濟也面臨過高速增長周期之后的向下踏空時期，與1992年最高增速14.24%相比，1998年“跳空”至7.83%。

正值國企改革的關鍵時期，朱小明在國企工作了十年之后，順勢也開始了自己的創業之路，之后便有了從1998年一直到現在的恒晟圖文。

“我大學學的是機械類，從國企出來后，做過設計，干過管理，賣過設備。”朱小明介紹，事實上恒晟圖文就是從銷售辦公設備起家的。

1994年，恒晟圖文前身恒晟辦公在浙江創立，服務的主要客戶是打字復印店。為了滿足客戶對設備功能的體驗需求，于是恒晟辦公下設了恒晟文印中心，作為打字復印的示范店促進設備的銷售。當時，商業理念并不成熟，所以很多市場反應都出其不意，恒晟圖文竟做得比恒晟辦公好。

于是創始人果斷定位了圖文店的經營模式，由此，恒晟圖文也就隨之誕生了。

朱小明介紹：“由于銷售設備時積累了一批客戶，所以恒晟圖文的起點很高，同比其它夫妻老婆店性質的打字復印店，我們的店面有七八十平米，頓時提升了行業整體形象，之后還引進了彩色設備、后端設備，當時一臺機器加印章服務要500萬元。”

恒晟辦公過渡到恒晟圖文，幾乎做到無縫銜接，而且發展得頗為順利。2000年，恒晟圖文搬遷至杭州環城北路的一個被極被看好的主街，300多平米，6個開間，門頭大致有18米。

“恒晟圖文剛創立時，員工起薪700，而在其它打印店的小主管薪水也就只有500。”朱小明回憶道，“我印象最深的是開張第一天只入賬了一塊八。”

店面搬遷后，在2000年至2008年期間，恒晟圖文單店單月的營業額最高達到了127萬，員工數量最多時達到70人。除了杭州的兩家店，恒晟圖文還向外省擴張，在北京開了第一家外省店，而最遠則開到了沈陽。

好景不會一直存在，2010年后，圖文店暴增，越來越多會做生意的有錢人開始冒出，于是，恒晟圖文早期所擁有的設備優勢也漸漸變得不明顯。

“以低價的方式搶占市場是當時通行的做法，但我自己很痛恨這種打法，所以決定放棄70%的老客戶。”朱小明表現得很堅定。

朱小明的決策很清晰，放棄的70%客戶都是月結一次的掛賬客戶，應收賬款嚴重，而且批量打印造就了對方強勢的議價能力，恒晟圖文收益頗低。

原本，為了遷就那些經常熬夜設計投標參數的工程師客戶，恒晟圖文率先創立了完整24小時營業方式，現在隨著客戶對象的轉型，恒晟圖文緊接著就廢除了這一方式。

朱小明表示：“我以前在國企服務過大客戶，所以從來不喜歡大客戶，公司以前還雇了五六個銷售，現在都去掉了，他們的相對弱勢其實是在壓榨公司價值，而且24小時的作息的確不利于員工持續為公司效力。”

由此，恒晟圖文也就順勢轉向了中小型商務客戶。

潮起潮落后的“第三代圖文”模式

與行業的反復迭代過程一樣，恒晟圖文的轉型之路也從未停止過，只是這一點，在數碼印刷領域，顯得尤為漫長持久。

必須肯定，數碼印刷在引進中國的20年間，無論是質量還是增量都已經有不俗的進展。在2017年美國印制大獎的評比中，《琉璃工房》獲得數碼按需印刷類別的金獎和折疊類的銀獎，在與膠印產品同樣等級的評選條件下，可見我國數碼印刷品的品質得到了認可。另一方面，在當前歐美發達國家傳統印刷業產值普遍下降的情況下，數碼印刷卻保持約20％的年增長率，可見其空間大小。

所以，無論是增長空間還是技術要求，數碼印刷的發展條件都已具備，但為何國內的眾多數碼印刷企業依然處于步履維艱的狀況呢？其關鍵還是在于轉型升級的停滯落后。

恒晟圖文的第一次轉型無疑是成功的，隨著客戶的轉變，員工工作效率也得到了提高。過去，設計院客戶的到店規律呈斷層式的批量光顧方式，但現在中小微商戶的到店高低峰卻很規律，這更便于安排員工工作，客單價自然跟著上升。

但轉型發展的5年間，恒晟圖文也開始面臨新的瓶頸。數碼印刷市場產值300億，但瓜分市場的除了興起的店面，還有正在謀求轉型的傳統印刷廠，發展出現停滯屬正常現象，但重要的是想出路。

“一方面是源于經營困惑，另一方面是來自臺灣健豪印刷張訓嘉先生的演講啟發，他提到的承接印刷業務讓我們開始有了新思考，那大概是在15年前后。”朱小明回憶道。

印刷的報價原本很復雜，但受啟發后，恒晟圖文開始簡化報價，例如500份、1000份、2000份的訂單各有一個報價，若對方需要800份，則不予提供，這樣一來便使報價變得不再繁瑣。

朱小明介紹：“我們希望輕資產運作，所以找準了工作室的運營方向，它也是恒晟第三代圖文的核心所在——順著業發展趨勢，由以前的2C轉向2B，專做企業的形象管家，貼身滿足客戶的非標定制需求，同時不斷引入年輕人來激發行業活力，在低投入下獲取長期穩定的收入回報。”

在過去，前廠后店的性質導致行業都在拼設備和生產，力求所有業務都在店里解決，一個300萬的店面投資可能有65%都放在了機器上，但現在是分工越來越細的時代。為此，恒晟圖文提出了“擁有但不占有”的概念，通過行業設備展覽去接觸購買設備的商戶，再與這些設備商簽約外包合作，以減輕資產負擔。

朱小明表示：“工作室只需少許應急的簡單設備，這樣工作室的面積也就隨之變小了，只需要40平米到70平米不等，但相比傳統店面150平米到400平米不等的面積，工作室的店面租金將大大減少，而且配備3名員工即可。”

此外，恒晟圖文還提出“入園上樓”的概念，將工作室開入軟件園、創業園、科技園，開上寫字樓等便于開展業務的場區。這樣一來，工作室接到的客戶將非常集中，服務半徑只有50到100米，與傳統沿街店面相比，工作室的這種定位不僅維護了客戶的時間成本，還減少了恒晟圖文自身的客戶開發成本。

2016年6月，恒晟圖文第一家直營工作室北京經貿大廈店開業，屬員工合伙制，最初投資額為25萬。2017年，店長（占股30%）個人收入17萬，預計到2018年年底，除去租金、人工等成本，全員利潤將突破30萬。據介紹，現在工作室的標準投入有所增加，增至30—35萬，且達到30萬利潤的工作室已有3家，未來爭取實現40萬的突破。

朱小明透露，對于標準店面，目前做得最好的有近800萬的營業額，這一數據可能不太亮眼，但畢竟是輕資產運作模式，若按照10人配置的標準店來講，目標利潤200萬，現已能夠達到近140萬的利潤，且保證下午6點前結束營業。

目前，恒晟圖文工作室業務范圍包括VICI設計、廣告類、會展類、宣傳物料及公司禮品等幾乎所有商務活動所需品。

朱曉明解釋道：“恒晟第三代圖文的定位是‘企業形象管家’，除了企業的主營業務以及行政辦公，其它商務服務我們都承接，甚至是微信推廣、律師對接等等，這些都屬低頻需求，再用圖文這一高頻需求吸引客戶，進而轉化成有效客戶。”

根據介紹，恒晟圖文重新定位的第三代圖文市場規模達2萬億級別，隨著定位于中小企業商務服務的工作室的逐步推出，未來，恒晟圖文致力于把員工從藍領變成白領的愿望也將得到實現。

激活員工，解放老板，加盟再改造

從2003年開始，恒晟圖文的市場開拓之路就已經開始，當時正值圖文店的初興階段，恒晟圖文的意外打響吸引來創始人朱小明同行及好友的加盟。只是，隨著行業迭代以及自身業務的轉型，恒晟圖文的市場拓展之路也經歷了停滯期。

朱小明回憶：“由于是朋友關系，所以沒有詳細討論合作方式，而是采用了簡單直接的占股合作，之后由于經營理念的分歧，改成了收取加盟費的模式。”

恒晟圖文加盟店最早分布在溫州、廣州及廈門等地，由于做了很多經營管理及業務支持工作，幾乎把加盟當成了直營，導致總部負擔過重，于是后來轉向了以直營店為主，并將加盟門檻提高至200萬的投資起點。

朱小明解釋，這幾年整個行業都在面臨瓶頸問題，恒晟圖文自身的直營也存在問題，包括直營店面太多，管理方案不夠完善，員工激勵還不夠等等，而在這一年里，隨著工作室方向的明確，恒晟圖文主動開放了加盟，截止到目前，已經有103家加盟店，分布在20多個城市。

根據店面投入的不同，恒晟圖文的加盟分為四檔，由高到低依次為13.2萬、9.6萬、6萬以及3萬的工作室模式，總部則按照營業額的5%按月收取特許權使用費。

加盟后，總部負責協助選址以及設備選型，利用總部的品牌及資源優勢，幫助加盟商吸引設備供應商，掙取較好的議價能力。此外，總部還提供員工技能培訓，經營管理培訓及開業營銷推廣方案，店面所需要的布置用具，總部會統一指定工廠定制，并一次性配送到店。

此外，對于早期加盟的老加盟商，總部還將給予升級改造支持，一方面幫助這部分加盟商重新進行客戶定位、產品定位、價格定位及品質升級；另一方面，端正加盟店的人員態度，尤其是提升技術能力方面的態度。

左為創始人朱小明，右為中國商業聯合會特許經營認證專家韓雨廷

恒晟圖文市場總監邵華明表示：“無論是新加盟商還是老加盟店，總部希望充當的是大腦的作用，通過不斷優化總部的供應鏈資源，完善整體運營模式，從而形成標準的體系，并推廣落地到各個加盟商，這不僅是對總部的升級，同樣是在帶動加盟商，實現共同進步。”

據悉，現階段恒晟圖文的店面投資人分兩種：一種是既有投資能力又有勝任店長的行業資質；另一種則只有投資能力，他們由于沒有技術及軟件操作經驗而無法勝任店長位置。

在第二種情況下，投資人需再配備一名有技術及行業經驗的店長，且該名店長同樣需要投資合伙，入股20%并被送予10%的干股，總部再對該店長進行培訓。這種方式，必將大大提高店長積極性，進而提高單店產值。

邵華明介紹：“我們希望讓30歲以下的年輕人合伙加入，而30歲以上的加盟商，則需要創始人的認可通過，不為別的，就因為年輕人有干勁及強烈的創業愿望。”

邵華明舉例介紹，2017年5月合肥某加盟商開業，并又接連開設2家分店，同樣以深入寫字樓的方式，到去年12月份為止， 8個月的時間，實現13.2萬的盈利。

預計到2018年年底，恒晟圖文的營收將達到1.8億，加盟店可再擴展30至40家。屆時，按照目前工作室的運營狀態，在保證現階段兩年內回本的情況下，爭取未來將回本周期縮短至1年。

對于行業需要改善的一些問題，朱小明則表示，恒晟圖文的連續轉型，表面上是對運營模式的改變，其實最終還是落地到了產品及服務的品質提升層面，但現在依然還存在將80克復印紙縮減至70克的現象。未來，希望數碼印刷企業都能將品質擺在首位，并爭取在現有產品服務之外，在數碼印刷領域找到更多的可能性。（作者：鄒子鵬）