隨著京東、淘寶、天貓等電商平臺對市場份額的高度占領(lǐng)，以及諸如拼多多、每日優(yōu)鮮等新平臺的快速崛起，如何才能跟上零售業(yè)的迭代發(fā)展，成為了傳統(tǒng)企業(yè)電商及其背后的服務(wù)商亟待解決的問題。

“隨著到店消費(fèi)的場景越來越重，不到店的場景會越來越有潛力，交易頻度更高，粘度更高，場景更豐富，都是它的優(yōu)勢。以前我們只是一個(gè)營銷端，但現(xiàn)在下沉到傳統(tǒng)企業(yè)，進(jìn)入一個(gè)整體的開放的服務(wù)生態(tài)區(qū)。”科碼先鋒CEO趙博在接受投資家網(wǎng)采訪時(shí)，如是描述了他們現(xiàn)在的探索方向。

作為在電子商務(wù)領(lǐng)域深耕8年之久的技術(shù)與服務(wù)供應(yīng)商，科碼先鋒先后與中糧我買網(wǎng)、中免、家樂福、三只松鼠、北汽福田、海航集團(tuán)等多家大型企業(yè)建立了長期合作關(guān)系。在電商迭代的重要關(guān)口，他們選擇向傳統(tǒng)企業(yè)靠攏，通過智能終端幫助傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行人和貨的匹配，以此攔截周邊消費(fèi)，從而達(dá)到零售數(shù)字化的第一步，最終滿足消費(fèi)者不到店消費(fèi)需求。

以下為投資家網(wǎng)與科碼先鋒CEO趙博對話部分摘選。

依靠技術(shù)背景，果斷進(jìn)入電商風(fēng)口

投資家網(wǎng)：作為科碼先鋒的聯(lián)合創(chuàng)始人，當(dāng)時(shí)是基于何種原因選擇了企業(yè)電商這一領(lǐng)域呢？

趙博：電商在2008、2009年的時(shí)候飛速的成長，我們仔細(xì)分析了電商的商業(yè)模式、信息化技術(shù)所能帶來的優(yōu)勢，開始思考給大型傳統(tǒng)零售領(lǐng)域的企業(yè)所能帶來的改變、革新。我們認(rèn)為在很長一段時(shí)間內(nèi)，傳統(tǒng)企業(yè)對數(shù)字化的轉(zhuǎn)型需求會呈現(xiàn)井噴式的增長。同時(shí)我們的關(guān)注點(diǎn)也沒有僅僅放到純電商系統(tǒng)的構(gòu)建、運(yùn)營，而是更多放到了電子商務(wù)、數(shù)字化這種新模式與傳統(tǒng)企業(yè)的結(jié)合方面。認(rèn)為這塊市場空間更大。

投資家網(wǎng)：所以您在那時(shí)候就有了一些行業(yè)和技術(shù)的經(jīng)歷。

趙博：是，后來也是因?yàn)槲覀兌伎吹搅似髽I(yè)電商這一領(lǐng)域的發(fā)展，08、09年淘寶剛出出來的時(shí)候，電商規(guī)模就很大了，京東一年已經(jīng)幾十億了，每年有兩億增長。我們開始做的時(shí)候，淘寶才剛起來。

投資家網(wǎng)：算是趕在了風(fēng)口。

趙博：的確是。

借力我買網(wǎng)，團(tuán)隊(duì)走向穩(wěn)定成熟

投資家網(wǎng)：科碼先鋒創(chuàng)立三年左右，接連與中糧、家樂福、中國免稅集團(tuán)、三只松鼠等優(yōu)秀企業(yè)的合作，當(dāng)時(shí)是一個(gè)怎樣的契機(jī)？

趙博：應(yīng)該是09年前后，我買網(wǎng)內(nèi)部開始孵化。之后，我們從業(yè)務(wù)掌握，到電商理解，以及對技術(shù)的駕馭都逐漸有了底氣。到現(xiàn)在為止，寶潔、華潤、中免集團(tuán)，這些客戶基本上都和我們保持了長期的服務(wù)關(guān)系。

投資家網(wǎng)：對于初創(chuàng)企業(yè)而言，前期市場資源的獲取很不容易，你們是如何積累資源的？

趙博：頭部企業(yè)就希望你懂業(yè)務(wù)，要求沒技術(shù)硬傷，流程標(biāo)準(zhǔn)，管理規(guī)范，而且在快消品領(lǐng)域，大家基本沒什么政府背景，完全靠自身的服務(wù)和效率。

投資家網(wǎng)：當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建怎么樣？

趙博：公司剛開始還不到30人，而且大部分都是技術(shù)人員。其實(shí)董事會里頭大部分也都是技術(shù)，沒有做業(yè)務(wù)的，直到13年前后大家都還在寫代碼。

投資家網(wǎng)：那時(shí)候有沒有一個(gè)大致的目標(biāo)方向？

趙博：有！全力押注電商。那時(shí)候主要還是B2C，做平臺的很少，我們就是要考慮如何幫助人跟貨進(jìn)行高效匹配，那時(shí)候真的深深研究了好幾個(gè)月，從業(yè)務(wù)特點(diǎn)到技術(shù)架構(gòu)。當(dāng)時(shí)為了做我買網(wǎng)，其它賺錢的業(yè)務(wù)都砍掉了，只求專注。

技術(shù)迭代壓力，只能靠迭代來解決

投資家網(wǎng)：現(xiàn)在科碼先鋒的運(yùn)營模式是軟件技術(shù)加運(yùn)營服務(wù)，這樣的模式大概是在什么時(shí)候定型的？

趙博：到13年吧，在那之前，只想著把我買網(wǎng)服務(wù)好，但我買網(wǎng)和電商發(fā)展得都太快了，我們只有賽跑，而且從服務(wù)性價(jià)比上來講，很多電商肯定都會傾向于自建，基本上現(xiàn)在看到的所有主流電商也都是自建的，我們一直有這個(gè)壓力。

投資家網(wǎng)：壓力推動了后面進(jìn)一步的探索。

趙博：沒錯(cuò)，13年的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)對頭部企業(yè)的服務(wù)模式，很多企業(yè)都需要，他們的目標(biāo)在貨，不是技術(shù)，所以干脆選擇直接購買成熟團(tuán)隊(duì)的成果。

投資家網(wǎng)：所以16年掛牌新三板后，科碼先鋒有了哪些變化？

趙博：主營方向上有變化，16年八月份掛牌之前主營還是電商，16年之后就推出了整體轉(zhuǎn)型，我們要將整個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)做出大轉(zhuǎn)型。

投資家網(wǎng)：怎么說？

趙博：我們以前做企業(yè)電商都是以純賣貨的思路去推，但做得最好的也做不到5%，而且跟客戶溝通時(shí)，客戶也會茫然，因?yàn)檎f服力不夠。所以我們轉(zhuǎn)而看到的是繼續(xù)下沉的機(jī)會，把店里的貨跟不到店的消費(fèi)者進(jìn)行連接，且能夠產(chǎn)生交易，這就是我們要幫助客戶做的。隨著到店的場景越來越重，不到店的場景會使交易頻度更高，粘度更高，場景更豐富。以前我們只是一個(gè)營銷端，但現(xiàn)在向下沉了，沉到整個(gè)開放服務(wù)的生態(tài)區(qū)。

投資家網(wǎng)：所以您覺得下沉后會有很大機(jī)會？

趙博：對，非常大，幾乎每一個(gè)企業(yè)都需要。

投資家網(wǎng)：為此你們做了哪些努力？

趙博：去年，我們就有意識地把很多同方向的圍觀對象做了一些收斂。按照跟傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合的思路走，給他們做服務(wù)，我們的目標(biāo)就是那85%的全國零售總額。

計(jì)劃融資3000萬，業(yè)務(wù)調(diào)整已有效果

投資家網(wǎng)：上次星路演的時(shí)候，公司好像提到有一個(gè)3000萬的融資計(jì)劃？

趙博：對，其中有1/3是用來擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)，剩下的是想用來擴(kuò)充交付實(shí)施團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)智能產(chǎn)品的研發(fā)，目的是想加快復(fù)制速度以及加深技術(shù)護(hù)城河。

投資家網(wǎng)：這是公司第幾次融資？

趙博：嚴(yán)格來講是第一次。我們都是技術(shù)出身，對資本這一塊接觸不多，包括上市新三板，還是券商找到我們的，他們認(rèn)為我們的數(shù)據(jù)可以做，但一直到16年8月份，我們也不知道掛上去是要干什么。

投資家網(wǎng)：所以，新三板并沒有給你們帶來很多機(jī)會？

趙博：對，基本上沒怎么弄。17年的時(shí)候，我們把業(yè)務(wù)梳理了一下，跟投資人轉(zhuǎn)了一圈后發(fā)現(xiàn)，我們的理解跟資本圈理解相差特別大。當(dāng)時(shí)的反應(yīng)是，資本圈完全不懂我們這行，但是隨著接觸的資本圈的人越來越多，大概也有30個(gè)，然后會開始去反思，去學(xué)習(xí)資本的邏輯。從17年初到三季度末，我們也一直在梳理調(diào)整。

投資家網(wǎng)：和供銷大集的股權(quán)收購合作，也是一種融資手段？

趙博：怎么說，我們雙方的需求還是很對口的。供銷大集旗下有家潤多和酷鋪兩個(gè)商超品牌，10萬家門店，然后他們也有供應(yīng)鏈和物流給這些門店和用戶。而我們的電商方案就是要整合不到店消費(fèi)的場景，把這10萬個(gè)店變成倉，攔截周邊消費(fèi)。包括中糧、海航，都有這個(gè)意思，家樂福也談過，大的企業(yè)會發(fā)現(xiàn)他們還是很需要這種方案的。

投資家網(wǎng)：但最后還是沒談妥，問題出在哪兒？

趙博：供銷大集的并購方案主要是少部分現(xiàn)金加股票的形式。由于政策原因，可能會導(dǎo)致交易過程冗長，存在交易風(fēng)險(xiǎn)。又因總體價(jià)格沒有使所有股東滿意，經(jīng)過與供銷大集協(xié)商，雙方一致同意停止此次交易。但是，與供銷大集在業(yè)務(wù)層面的合作還會繼續(xù)深入。

主要還是價(jià)格，作為A股上市公司，他們想看到的是一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)，但我們還處在成長階段。對于一個(gè)高速成長的公司，如果全都做成利潤，那勢必會影響我們在其它方面的投入，所以雙方在認(rèn)知上沒達(dá)成一致。

投資家網(wǎng)：有沒有考慮過其它融資渠道？

趙博：銀行貸款吧。而且利息也還好，再加上國家的各種扶持補(bǔ)貼政策，短期融資成本在可控范圍內(nèi)。不然也不可能這么快轉(zhuǎn)過來。

投資家網(wǎng)：去年年報(bào)顯示，公司營業(yè)收入有一定幅度的下滑，主要原因是什么呢？

趙博：調(diào)整導(dǎo)致虧損，畢竟調(diào)整是有陣痛的。我們最高的時(shí)候有280多人，現(xiàn)在不到200人，而且還砍掉了很多業(yè)務(wù)。

投資家網(wǎng)：主要是哪些？

趙博：跟我們現(xiàn)在推進(jìn)的店倉模式關(guān)系不大的業(yè)務(wù)，包括客戶也在梳理范圍內(nèi)。我們還是想更多地關(guān)注傳統(tǒng)企業(yè)，包括業(yè)務(wù)增長以及它的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成熟度。

投資家網(wǎng)：現(xiàn)在已經(jīng)7月份了，八月份可能要出年中報(bào)，能否提前透露一些信息呢？

趙博：正式發(fā)報(bào)之前，我還不能過多透露。但是經(jīng)過一年的調(diào)整，效果還是很好。從銀行對賬單等幾個(gè)層面都能看到。今年2月份的時(shí)候表現(xiàn)還不明顯，到了4月份上來得就很快了。

投資家網(wǎng)：現(xiàn)在公司對目標(biāo)企業(yè)的影響力如何？

趙博：因?yàn)橛懈顿M(fèi)能力的頭部企業(yè)非常多，我們現(xiàn)在大概獲客二三十家，每年還在以8-10家的速度在擴(kuò)展。但擴(kuò)展到20%的時(shí)候就會發(fā)現(xiàn)，還是需要資本來助推，盡管現(xiàn)在自己也還能跑，但還是砍掉了部分業(yè)務(wù)和成本。

投資家網(wǎng)：下半年會有什么計(jì)劃？

趙博：就是銷售團(tuán)隊(duì)加實(shí)施，把腰部客戶圈進(jìn)來。

投資家網(wǎng)：所以現(xiàn)在是缺銷售？

趙博：嗯，現(xiàn)在公司不到200人，銷售14人。

投資家網(wǎng)：大概會有一個(gè)怎樣的預(yù)期銷售目標(biāo)？

趙博：公司今年的營收目標(biāo)是6000到7000萬，然后超過5000家門店。

投資家網(wǎng)：最后，您現(xiàn)在回顧科碼先鋒的整個(gè)發(fā)展歷程，感覺如何？

趙博：整個(gè)10年走過來，尤其是剛開始，從08年意識到電商，到09年著手干，其實(shí)行動力并不強(qiáng)，但10年開始，我們確實(shí)投入進(jìn)去了，而且隨著機(jī)會的出現(xiàn)，慢慢地，走過了迷茫階段。現(xiàn)在到了第三階段的開頭，需要不斷地調(diào)整，好在現(xiàn)在能夠得到很多大客戶的認(rèn)可。

投資家網(wǎng)：感謝您接受我們的采訪，也預(yù)祝科碼先鋒提前走過新的轉(zhuǎn)型期，更上一層樓。

趙博：謝謝！