“量品的定位就是讓人人盡享個(gè)性化定制的高品質(zhì)生活”，量品創(chuàng)始人虞黎達(dá)近日在接受投資家網(wǎng)記者采訪時(shí)，表達(dá)出了這樣的愿景。

對于一家成立不到3年的創(chuàng)業(yè)公司來說，主打“上門量體定制服務(wù)”的量品發(fā)展迅速，先后拿到兩輪融資，僅去年5月份其月銷售額就達(dá)到15000單，業(yè)務(wù)范圍更是覆蓋了全國100多個(gè)大中小型城市。

雖然量品是一家主打C2M 模式的新生襯衫品牌，但虞黎達(dá)卻是這個(gè)領(lǐng)域的資深大咖，在過去20年里，他一直在傳統(tǒng)服裝制造行業(yè)摸爬滾打，服務(wù)過包括Armani、Burberry在內(nèi)的全球頂級奢侈品牌，參與設(shè)計(jì)襯衫出口量超過10億件。他也親眼看到了中國服裝出口加工制造業(yè)在過去幾十年中存在的代工生產(chǎn)利潤率低等問題，也正是基于這段經(jīng)歷，讓他決定在不惑之年選擇創(chuàng)業(yè)，做一件中國人自己拿得出手的襯衫。

很多人看來，“私人定制”、“高級定制”，總是閃爍著一些精英消費(fèi)的光芒。定制一件襯衫動輒上千，普通消費(fèi)者難以承受，而量品卻用399、499這個(gè)價(jià)格讓消費(fèi)者享受到了幾千元的高品質(zhì)服務(wù)并俘獲了20萬男性用戶的心。那么量品這家公司到底有何魅力？通過下面投資家網(wǎng)記者與虞黎達(dá)的對話，或許能找到這樣一家新生襯衫品牌成功的秘訣。

以下為投資家網(wǎng)與量品創(chuàng)始人虞黎達(dá)對話部分摘選。

傳統(tǒng)服裝制造業(yè)弊端顯現(xiàn)，轉(zhuǎn)型要做到彎道超車

投資家網(wǎng)：您是量品的董事長也是創(chuàng)始人，并擁有20年的襯衫制造行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)初是何契機(jī)讓您選擇在2015年創(chuàng)立量品？

虞黎達(dá)： 我是從1998年開始從事襯衫的出口加工貿(mào)易的，20多年里，我出口了10億件襯衫，服務(wù)了很多全球最知名的奢侈品牌：Armani、Burberry等，這些品牌都是我們出口加工的。

投資家網(wǎng)：這是一個(gè)相當(dāng)厲害的數(shù)字。

虞黎達(dá)：眾所周知，任何一個(gè)公司的發(fā)展都是基于一個(gè)時(shí)代的大背景下。這20年來，我也是見證了中國的出口加工制造業(yè)的不同發(fā)展階段。從1998年一直到2008年金融危機(jī)爆發(fā)前，是快速發(fā)展階段。自加入WTO后，中國制造業(yè)這10年發(fā)展地非常好，不夸張地說，企業(yè)只要有產(chǎn)能就能賺錢。

投資網(wǎng)：2008年的金融危機(jī)對服裝制造業(yè)帶來了哪些影響？

虞黎達(dá)：金融危機(jī)開始之后，本來我們覺得，開始要過苦日子了，沒想到，國家的4萬億一放出來，生意很快又變好了。真正感覺開始走下坡路是在2010年，種種弊端開始出現(xiàn)，制造業(yè)的成本越來越高，制造的優(yōu)勢就慢慢減弱，制造業(yè)重心向東南亞轉(zhuǎn)移。

投資家網(wǎng)：中國傳統(tǒng)服裝制造業(yè)的弊端逐漸顯現(xiàn)，亟待轉(zhuǎn)型了。

虞黎達(dá)：2015年時(shí)，實(shí)際上中國90%的產(chǎn)能做到了海外去，國內(nèi)只有10%的產(chǎn)能。東南亞各方面成本都非常低廉，當(dāng)時(shí)做襯衫出口加工業(yè)，只是賺個(gè)辛苦錢，如果再繼續(xù)做下去，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到東南亞的話，也只不過是將中國20年來的出口外貿(mào)的經(jīng)歷復(fù)制了一遍。這個(gè)時(shí)候，我就想到了轉(zhuǎn)型。

投資家網(wǎng): 現(xiàn)在看來，您轉(zhuǎn)型還是選擇了最熟悉的領(lǐng)域？

虞黎達(dá)：我認(rèn)為在已有各行業(yè)市場競爭激烈的情況下，轉(zhuǎn)型去做完全不熟悉的領(lǐng)域，是很有壓力的。結(jié)合我20多年來的經(jīng)驗(yàn)，只是做了一件襯衫，只會做襯衫，因此我做的第一個(gè)判斷，轉(zhuǎn)型的話，還是做襯衫。

投資家網(wǎng):  除了行業(yè)大環(huán)境的驅(qū)使，您自身出于什么考慮？

虞黎達(dá)：做2B出口加工，賺微薄的加工利潤, 其實(shí)，每個(gè)制造企業(yè)的從業(yè)者都有一個(gè)夢想，也是一份情懷吧，希望走到前端（C端），做自己的品牌，我自己也一直有這樣一個(gè)夢想。就我自身而言，已過不惑之年的我也想謀求事業(yè)發(fā)展的“第二條曲線”。綜合種種因素，到2015年，創(chuàng)立自己的品牌，創(chuàng)立量品，這件事情就變得理所應(yīng)當(dāng)了。

投資家網(wǎng):2015年，有了創(chuàng)立自己品牌這個(gè)想法，有具體規(guī)劃怎么做嗎？

虞黎達(dá)：既然要做品牌，怎么做是擺在我面前的一個(gè)選擇題。第一條路，線下開店，眾所周知，線下的實(shí)體店越來越難做了，如果再以一個(gè)新人的身份進(jìn)入，勢必難做。第二條路，開淘寶店，但縱觀近些年，即使好品牌也難做。

投資家網(wǎng)：您想走一條什么樣的路？

虞黎達(dá)：你要成功，就必須要彎道超車，我們要over the top  （從頭頂上越過去。）其實(shí)這時(shí)候，擺在我們面前的只有唯一的一條路，就是做定制，做C2M, 用C2M模式去創(chuàng)立一個(gè)品牌。

投資家網(wǎng)：您過往的背景經(jīng)歷對量品最大的幫助是什么？

虞黎達(dá)：平臺型創(chuàng)業(yè)階段已經(jīng)過去了，現(xiàn)在要做產(chǎn)品型的創(chuàng)業(yè),真正創(chuàng)立一個(gè)兼具使用價(jià)值和交換價(jià)值的產(chǎn)品，產(chǎn)品型的創(chuàng)業(yè)最考驗(yàn)?zāi)愕暮诵哪芰κ鞘裁矗抗?yīng)鏈。如今在互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，我只要學(xué)習(xí)能力足夠強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)營銷也能得心應(yīng)手。然而，這20年沉淀出來的強(qiáng)大供應(yīng)鏈背景是我的競爭對手在短時(shí)間是學(xué)不會的，我想，這是我過往經(jīng)驗(yàn)帶給我的最大的一個(gè)幫助。

創(chuàng)新C2M模式解決傳統(tǒng)服裝制造業(yè)庫存頑疾

投資家網(wǎng)： 量品主打C2M模式（即客對廠），由工廠直達(dá)消費(fèi)者，上門為客戶提供量身定制服務(wù)，這就意味著我們的客戶群體面向C端受眾，而C端往往存在難以捕捉的特點(diǎn)，您當(dāng)初為什么選擇向C端拓展？

虞黎達(dá)：2B和 2C有一個(gè)比較大的區(qū)別，2B只要你開工廠有產(chǎn)能，接一個(gè)訂單就能開始你的生意 。2C很難，C端用戶需求很難琢磨透。但2C有一個(gè)好處是你的商品模型、銷售營銷模型、管理模式一旦成熟之后，就可以迅速地復(fù)制前端，因此2C的生意想象空間更大。

投資家網(wǎng)：做2C未來會有更大的成長空間？

虞黎達(dá)： 做2C你才能真正去了解消費(fèi)者想要什么，而做2B中間是隔一層的，服裝制造業(yè)的老板能做到2C是其人生夢想，這個(gè)也是我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的一個(gè)核心。

投資家網(wǎng)： 從C2M模式角度講，我們?nèi)绾慰朔@個(gè)模式中存在的，消費(fèi)者的購物周期被拉長；制造端成本增加；制造商直連消費(fèi)者需要時(shí)間過渡等難點(diǎn)的？

虞黎達(dá)：C2M模式十分考驗(yàn)一個(gè)公司的運(yùn)營能力，從縱向來講，從上門量體到一件衣服的生產(chǎn)，一件服裝從生產(chǎn)到銷售的垂直體系，必須全部打通。從橫向來講，從一個(gè)城市拓展到全國200多個(gè)城市的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且要在每個(gè)城市搭建形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系。

投資家網(wǎng)：我們的C2M模式特點(diǎn)和優(yōu)勢在哪里？

虞黎達(dá)：第一，C2M模式消滅了服裝行業(yè)的最大的一個(gè)問題：庫存。傳統(tǒng)的服裝行業(yè)先生產(chǎn)后銷售，在無法提前預(yù)測的情況下，為了滿足消費(fèi)者多元化的需求，會造成大量庫存，這是行業(yè)內(nèi)一個(gè)無法解決的頑疾。而C2M模式則從恰好從邏輯上解決了這個(gè)問題。

投資家網(wǎng)： C2M模式確實(shí)是庫存頑疾的一大解決方案。

虞黎達(dá)：第二，C2M模式既具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也具有規(guī)模效應(yīng)。在批量比較小的情況下，生產(chǎn)成本是很高的，但當(dāng)定制化達(dá)到一定規(guī)模化之后，它的成本是完全可控的，甚至要比大貨成本控制的更低。

投資家網(wǎng)：量品主打399和499的兩款產(chǎn)品，如何定價(jià)的？

虞黎達(dá)：最主要的，我希望未來面向中產(chǎn)階級消費(fèi)群體。從全球服裝市場來看，歐美、日本等發(fā)達(dá)國家的中產(chǎn)階級最常穿的大牌衣服也不超過500塊人民幣，而同樣品質(zhì)的同樣產(chǎn)品。中國的定價(jià)則要高出歐美幾倍，對于中國消費(fèi)者來說這是不盡合理的，根本上是由中國的制造業(yè)成本效率太低造成的。

投資家網(wǎng)：您希望我們的消費(fèi)向歐美、日本看齊？

虞黎達(dá)：在服裝消費(fèi)行業(yè)，未來中國一定是慢慢跟歐洲美國日本趨同，這是一個(gè)發(fā)展中國家向發(fā)達(dá)國家成長過程中的必然。做土豪的生意，是不長久的。因此，我認(rèn)為要做一件面向中產(chǎn)階級的好產(chǎn)品，價(jià)格就不能超過500塊錢。

投資家網(wǎng)：還有哪些考量因素？

虞黎達(dá)：我也有從消費(fèi)心理學(xué)的角度來考量，對于用戶而言，501可能就意味著不到一千了。因此，我要把我的產(chǎn)品價(jià)格控制在消費(fèi)者可接受的范圍之內(nèi)。對消費(fèi)者形成一個(gè)概念，量品就是一個(gè)好吃不貴的品牌，不能超過500塊錢。

投資家網(wǎng)：您對這個(gè)定價(jià)滿意嗎？

虞黎達(dá)：我現(xiàn)在對它的定價(jià)非常之滿意。首先，這個(gè)價(jià)格非常親民，對于消費(fèi)來說是一個(gè)良心產(chǎn)品、良心價(jià)格。我給量品定位為“襯衫定制界的老干媽”，好吃不貴。第二，這個(gè)價(jià)格給我們的競爭對手形成了一個(gè)壁壘，我做了20年出口加工貿(mào)易，控制成本是我們的強(qiáng)項(xiàng)，而很多我們的競爭對手在控制成本上沒有優(yōu)勢。

投資家網(wǎng)：提到“上門服務(wù)”總會讓人聯(lián)想起幾年前的O2O，但是市場驗(yàn)證之后發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)商業(yè)模式并不成立，我們主打的“上門量身定制”服務(wù)有何特點(diǎn)？

虞黎達(dá)：不能理解為我們的上門量體服務(wù)是O2O。傳統(tǒng)的O2O是在切很窄很低的一個(gè)服務(wù)價(jià)值，消費(fèi)者要為這種服務(wù)成本付費(fèi)，但我們這個(gè)上門服務(wù)是給消費(fèi)者提供了一種個(gè)性化體驗(yàn)，我通過上門量體服務(wù)采集數(shù)據(jù)而后生產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)生了一個(gè)很高的服務(wù)價(jià)值。

投資家網(wǎng)：會在某一片區(qū)域設(shè)立一個(gè)服務(wù)站嗎？

虞黎達(dá)：現(xiàn)在對我們來講，同城服務(wù)是完全沒有問題的，提前預(yù)約的客戶在達(dá)到一定數(shù)量的情況下，量體師可以優(yōu)化出行時(shí)間和路線來提高效率，從而控制成本。

投資家網(wǎng)：跨城市跨地域怎么解決呢？

虞黎達(dá)：跨地域問題目前也正在布局，目前，已經(jīng)在全國100多個(gè)城市提供量體師上門量體服務(wù)，未來的三年之內(nèi)，我們要做到全覆蓋，在全國300多個(gè)地級市設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

投資家網(wǎng)：是否會讓量品變成一個(gè)重資產(chǎn)業(yè)務(wù)？

虞黎達(dá)：不會，量品是一個(gè)重運(yùn)營輕資產(chǎn)的一家公司。我們沒有庫存，在整個(gè)供應(yīng)鏈體系里，有無數(shù)個(gè)小的阿米巴經(jīng)營團(tuán)體，每個(gè)細(xì)胞都是自負(fù)盈虧，可完美控制成本。但我們的運(yùn)營體系是非常之復(fù)雜的，運(yùn)營管理的難度很大，因此，我們也格外重視運(yùn)營。

投資家網(wǎng)： 怎樣去覆蓋運(yùn)營成本？

虞黎達(dá)： 靠規(guī)模化和效率。我們在創(chuàng)業(yè)初期也是虧本的，但是隨著規(guī)模的進(jìn)一步增長，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，基本每個(gè)月銷售額達(dá)到1萬件就可以盈利。現(xiàn)在我們每個(gè)月銷售額在3萬件左右。定制的特殊性，決定了規(guī)模化是其覆蓋成本的關(guān)鍵。效率也是很關(guān)鍵的，我們整體的用人、供應(yīng)鏈生產(chǎn)和銷售、人均產(chǎn)出在目前的行業(yè)內(nèi)是非常高的。

投資家網(wǎng)：一件襯衫399的價(jià)格，凈利潤率大約是在多少？

虞黎達(dá)：我們現(xiàn)在的凈利潤在10%~20%之間，隨著規(guī)模增長，預(yù)期未來我們最好能做到20%的凈利潤。這個(gè)水平很多我們的競爭對手是做不到的，沒有沒有規(guī)模和效率，很難做到這一點(diǎn)。

被投資人抱怨不會花錢，量品一路賺錢的秘密

投資家網(wǎng)：聽說量品曾經(jīng)給吳曉波老師專屬打造過一件定制襯衫，您可以聊聊結(jié)實(shí)吳曉波的過程么？

虞黎達(dá)：我是吳曉波老師的粉絲,經(jīng)常看他的公眾號，2016年，偶然看到公號上有個(gè)活動，招募 “奇葩匠人”。我覺得跟我做的挺像的，所以我就報(bào)名了，當(dāng)時(shí)報(bào)名的項(xiàng)目有3000多個(gè)，沒想到的是，后來，量品團(tuán)隊(duì)，一路殺到總決賽，成績也是名列前茅。

投資家網(wǎng)：量品有通過吳曉波頻道做品宣嗎？

虞黎達(dá)：2016年7月份，吳曉波頻道把我們的項(xiàng)目隆重推上線，成為他們?nèi)珖谝粋€(gè)奇葩匠人。同時(shí)吳曉波頻道的電商渠道“美好的店”也對其做了品宣，當(dāng)天，就進(jìn)來一千多個(gè)訂單。吳曉波老師可以說無形中助力了量品的品牌宣傳。

投資家網(wǎng)：在推廣方面，我們又是通過哪些渠道推廣品牌？

虞黎達(dá)：一方面，量品C2M 模式發(fā)起來之后，眾多媒體對我們進(jìn)行的宣傳報(bào)道，對我們的品牌的樹立和打造起到很好的作用。

投資家網(wǎng)：想想幾年前廣告鋪天蓋地的凡客，量品在品宣方面投入的比例是？

虞黎達(dá)：其實(shí)，我們真正在硬廣方面的投入是很少的，我們一年的品宣費(fèi)用可能僅占到了全年銷售額的不足10%。我們現(xiàn)在20萬有效用戶，有80%通過口碑營銷。平心而論，現(xiàn)在的獲客成本是極高的，如果在399-499這個(gè)定價(jià)體系里面還要付出獲客成本的話，盈利是很難保證的。這也是我們能盈利的一個(gè)重要原因。

投資家網(wǎng)：這是一個(gè)面向C端的產(chǎn)品，未來是否會考慮在品宣方面加大投入？

虞黎達(dá)：我覺得要堅(jiān)持口碑營銷，為什么呢？這是由定制的特性誕生的，市場營銷帶來的脈沖式變化可能會對整個(gè)供應(yīng)鏈造成惡果，諸如，凡客。量品的C2M 模式應(yīng)當(dāng)是一個(gè)按部就班的“老黃牛式”模式。做供應(yīng)鏈出身的量品團(tuán)隊(duì)更擅長于做產(chǎn)品，扎實(shí)做好產(chǎn)品，做好口碑，我覺得對品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展可能會更好。

投資家網(wǎng)：量品主要面向男性客戶，但男性消費(fèi)欲望和消費(fèi)可持續(xù)性明顯弱于女性。為什么您要去選擇做這個(gè)看著不太賺錢的生意？

虞黎達(dá)：我的觀點(diǎn)恰恰相反，男性消費(fèi)者是最好賺錢的，女性消費(fèi)者是最難掙錢的。

投資家網(wǎng)：為什么這么講？

虞黎達(dá)：定制服裝本身并不是剛需，男性消費(fèi)者的懶才是最大的剛需。量品的上門量體服務(wù)，恰恰解決了消費(fèi)者的這一剛需。而且，男性消費(fèi)者對品牌的忠誠度很高。而女性消費(fèi)者可以說“easy come easy go”，非常容易被外界影響，對于品牌的忠誠度不高。

投資家網(wǎng)：所以，量品堅(jiān)定地要做男人的生意？

虞黎達(dá)：量品是一個(gè)理性品牌，而非感性品牌。我們選擇男性消費(fèi)市場就是選擇了一個(gè)理性的成熟的消費(fèi)市場。

投資家網(wǎng)：大多數(shù)男性在購買服裝時(shí)，還有一個(gè)特征是，“買衣服很簡單，對試過程很反感，”量品的特點(diǎn)在“上門，量身定制”，我們在這個(gè)方面做了哪些更好的嘗試？

虞黎達(dá)：我們上門量體定制反而使男性會覺得更簡單。量體師不是“一把尺子”，他是一個(gè)形象顧問。上面我也提到，男性的剛需是“懶”，在我們上門量體服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)場景里，量體師會依據(jù)客人的外貌及身材特征給出合適的服裝領(lǐng)型、顏色等搭配方案，省時(shí)省力。

投資家網(wǎng)：量品從2015年8月創(chuàng)立到現(xiàn)在拿到了2輪融資。分別為，2016年5月，拿到的600萬元天使以及去年2月份拿到了2000萬元A輪，我們的投資方有哪些？

虞黎達(dá)：投資方是行業(yè)內(nèi)比較知名的基金，但具體是哪一家，我不太方便透露。有一些投資人是我認(rèn)識幾十年的朋友。

投資家網(wǎng)：他們選擇投量品更看中的是什么？

虞黎達(dá)：我覺得他們更看重是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)在投的時(shí)候，其實(shí)，當(dāng)時(shí)投資人也沒完全理解C2M 模式到底應(yīng)該怎樣進(jìn)行。但是他們說“看中你們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我覺得你們做事一定能成功”。

投資家網(wǎng)：資金的運(yùn)營效率怎樣？

虞黎達(dá)：我們從600萬的天使融資一直到A輪的2000萬融資，這些融資到現(xiàn)在都沒有動，現(xiàn)在賬上還放著5000萬現(xiàn)金。公司注冊資本50萬，最多的時(shí)候我在賬上只用過3萬塊錢。我們資金的運(yùn)營效率還是非常高的。投資人來做盡職調(diào)查的時(shí)候，說，你們公司目前遇到的最大的難題，是不知道怎么花錢。

投資家網(wǎng)：這所有的融資基本上沒有動過嗎？您是如何做到這一點(diǎn)的？

虞黎達(dá)：這個(gè)主要與我們的商業(yè)模式掛鉤。先收錢再生產(chǎn)，工人的工資、原材料支出等費(fèi)用的支出是發(fā)生在下個(gè)月，一般而言，賬上是至少有40天的提前預(yù)售款的，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，再加上利潤，我們的現(xiàn)金流反而是越來越高的。

投資家網(wǎng)：我們今年還有還會有融資計(jì)劃嗎？

虞黎達(dá)：從經(jīng)營的角度來講，我們是不需要融資的。但后面，我們還會考慮融資，主要是考慮兩個(gè)方向：一個(gè)是并購，會考慮并購品牌；第二個(gè)是IPO。

投資家網(wǎng)：在量品所在的成衣定制這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，我們看到近幾年不斷有新玩家進(jìn)來，從A面看，市場可能擁有巨大的潛力與空間，但從B面看，這是否意味著行業(yè)的競爭壓力正在加劇？

虞黎達(dá)：目前的服裝定制行業(yè)，企業(yè)之間的競爭是非常弱的，一方面是萬億級體量龐大的服裝市場，另一方面服裝定制企業(yè)所占的份額相對小而分散。我覺得一個(gè)服裝定制這件事一定是越多人進(jìn)入，大家一起做才能把整個(gè)市場做大，且越多人參與進(jìn)來后，可以培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)理念和習(xí)慣，這是好事。

投資家網(wǎng)：量品的核心競爭壁壘是什么？

虞黎達(dá)：良品的競爭壁壘是整個(gè)復(fù)雜而又難的一個(gè)運(yùn)營體系，基于一定的規(guī)模量基礎(chǔ)上，才能達(dá)到它的運(yùn)營體系和效率的一個(gè)優(yōu)化，難度并不在于C2M商業(yè)模式本身,商業(yè)模式本身沒什么秘密，它真正的核心競爭力還在于它運(yùn)營和執(zhí)行力！

投資家網(wǎng)：對于已經(jīng)創(chuàng)業(yè)3年的您來說，未來要把量品打造成一個(gè)什么樣的公司？或者說，你對量品未來的愿景是？

虞黎達(dá)：我們有句話叫"讓人人盡享個(gè)性化定制的高品質(zhì)生活"，這句話里面第一層含義是

一個(gè)“人人盡享”的概念，我們的服務(wù)對象是普羅大眾，讓普羅大眾都能享受這種個(gè)性化定制的高品質(zhì)生活是我們企業(yè)的一個(gè)目標(biāo)。

投資家網(wǎng)：好的，非常感謝您接受我的采訪，預(yù)祝量品明天會更好！

虞黎達(dá)：謝謝！

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