6月22~23日，明勢資本舉行了“2018明勢發現者基金 CEO峰會”，來自明勢兄弟會的近百位CEO相聚北京。著名經濟學家、北京大學光華管理學院院長劉俏，泰合資本創始合伙人郭如意，作為演講嘉賓分享了他們對于經濟趨勢和行業發展的真知灼見。此外，來自紅杉、IDG、百度風投、中金集團、云鋒基金、臨創基金等近十位著名投資人出席了大會活動。

在會上，泰合資本創始合伙人郭如意以“資本洗牌、創業迭代”為主題，做了分享。以下是郭如意的分享

郭如意：感謝明明總的邀請，今天很開心，在現場看到很多熟悉的面孔。在開始之前我有一些感慨，尤其是聽到前面劉俏教授的分享，在我們服務創業者的過程中經常喋喋不休的勸創業者，要重宏觀，大家看似是在微觀創業，但是要重視宏觀環境，因為我們相信一句話：“小勝在智，大勝在德，全勝在勢”，今天劉教授給大家分享了未來十年的勢頭在哪里、以及今天的抓手是什么，這也映襯了“明勢”的定義，要明大勢，并在今天找到抓手，乘勢而勝。在這個基礎上我今天跟大家分享一點微觀上的感知，這個感知更多的是結合泰合服務的公司面臨的資本市場的融資狀態，給大家一點心得。

今天演講的主題是“資本洗牌、創業迭代”。所謂創業迭代，是指作為創業者，大家要不斷的成長，今天你可能找到一個抓手起步，未來怎么做到全勝，你要想清楚在這個過程中如何突破自我，不斷創新，走出自己的舒適區。

簡單介紹一下我們。泰合資本內部有兩個定律：第一，不買榜，第二，不掛名。我們只做獨家財務顧問，不在任何一個項目里掛名，我們希望是深度服務、全面合作、和創業者互相成就。在這個過程中我們是發展最快的、質量最優的FA，最驕傲的是我們的人均產出是最高的，去年是200+億人民幣的交易金額，人均10多億，這也感謝我們的項目持續在成長。

2017年的時候市場非常躁動，我們提出一個16字的判斷，“風口短命，大錢謹慎，資本理性，政策要命”。泰合資本主要服務中后期的創業者，中后期整個市場資本非常理性，投資也有自己的節奏。17年以前，每年有一個風口，大家踏踏實實的研究就可以了，去年基本上每季度一個，從充電寶到貨柜貨架到人工智能AI，不停出現熱點，這是去年的特點，但是這些熱點里真正跑到中后期的項目非常少，關鍵原因整個中后期資本還是非常謹慎的。政策就不用提了，到今天各個行業都出現一些政策，整個市場上，無論金融還是文娛等等行業，政策都越來越嚴苛。

今年初我們看到的趨勢，資本是在洗牌的，這個洗牌未必是壞事，但對一些基金來說是壞事，好多GP公司拿不到錢了，有些GP第一期的基金就是最后一期。對創業者來說，既然看到這個形勢，就要想辦法在今天多拿錢、快拿錢，做好自己，升級迭代才能基業長青。

下面簡單拆解一下二級市場最近明顯的特點：危機情緒蔓延、出貨空前集中，破發成為常態。

第一危機情緒，比如納指已經連續上漲十年了，當所有人問這個問題的時候，預期有可能改變市場走向，特朗普發一個推特可能股市振蕩兩天。我跟二級市場的基金經理溝通，他們覺得現在所有的股價在高位區，哪一個是高點大家不知道，現在能做的是操作盡可能的簡單，比如盡量把錢集中投資在幾個頭部的項目里，如果出現風險市場暴跌的時候可以回撤的很迅速。這是他們的操作思路，一定程度也代表恐慌情緒的蔓延。

第二是出貨空前集中，下半年我們可以看到一個前所未有的出貨潮，美股港股至少150家公司在排隊，這150家公司半年內要被消化掉，而且實際情況不到半年，7.8月份基金經理要休暑假，150多家市場能不能消化掉，這是一個問號。

講個小故事，我們自己服務的一家公司在香港中環路演，中環的樓比較集中，我們遇到這樣一個場景，上扶梯的時候看到對面扶梯上下來一個創業者也在路演，在等電梯的時候又看到一個人也是在路演，這個圈子似乎很小，但是為什么大家在這個時候都出貨了？這是很多二級市場基金經理不能理解的，但一定程度上也代表大家的恐慌情緒。投行們跟公司們吹風說能今年上不要明年上，能趕到7月份不要放在9月份，所以才有這樣的一些集中的情緒爆發，大家是被推著往前走。

第三，上市之后的表現怎么樣呢？最近有兩個關健詞：破發和倒掛。中概股上市之后，不管是美國還是香港，破發概率極高，破發之后持續低于發行價的公司很多，TMT行業去年下半年開始上市的公司，今天價格還在發行價以下的接近50%，這是一個很恐怖的現象，二級市場的定價變成這樣，一級市場是不是價格體系要回調？一級市場投資機構的回報受到質疑，這一定程度也影響一級市場基金本身的回報和募資。

香港獨角獸也是一樣的，香港四大獨角獸，除了閱文已經漲回了發行價以上，其他的都在發行價以下，這幾家公司平均市值較最高點跌去40%多，這是一個非常恐怖的撇泡沫的現象，但其實對于最后一輪進去的投資人何去何從，很多人不清楚。

最近特別熱鬧地開始出現了集中要去香港和美國上市的公司的早期股份拋售，號稱親友股或者是上市前的股份優化，但實際上大家都在賣，賣股份的都是早期投資人，比如某公司定價600億，我能不能500億出點貨，先收回投資成本，保證上市之后萬一下跌不受損失？但是這也代表了他們對公司上市之后股價何去何從沒有信心，所以最近應運而生了大量專門做公司上市前老股交易的FA，這也是蠻有意思的現象。

看一級市場更有意思，我們今年1月份就在關注這個話題，資管新規出來或者去杠桿，對融資市場產生什么影響？我們看2017年1到5月的市場和2018的相比，整個募資金額跌了80%，能融到的錢越來越少，子彈越來越少。但是投資案例和金額似乎并不少，2018年1到5月份比去年的翻倍，但是2018年1到5月份有很多大的案例發生，比如有140億的螞蟻金服，這是頭部項目集中籠絡到更多的資金。再加上有很多年初披露的項目，實際的融資發生在去年，還有去年年底已經募資成功的很多基金，在今年有錢有子彈還是可以投出去，今年年初投資市場數據其實不能說明太多問題，但是募資市場的狀態很快會傳播到投資市場，會影響整個投資市場投資的節奏、信心，甚至是對估值的判斷。

我們發現很多的LP開始“GP化”，LP覺得如果不能判斷GP是否幫我掙錢，我就要自己判斷這個項目，大的LP本身就有直投的配比，如果我直接投資的回報能做到也不錯，還沒有GP做中間商，為什么不能自己做直投，這是LP謹慎的表現。還有GP的“FA化”，有些真的已經轉行做FA賺點現金流，還有GP在市場上拿在聊的項目做募資，這個情況越來越多，也會倒逼LP們，為什么我不能直接找到項目的FA做直接投資？所以市場上混戰越來越多。但是也有一個更有意思的現象，頭部的GP也開始LP化，比如某一兩家頭部GP也都各自搞了一筆很大的錢開始做LP。所以說市場雖然混戰存在，但是真有實力的永遠是很從容的。

根據一級市場和二級市場的狀態，市場下行基本是定論了。這背后有宏觀的大趨勢存在，包括美國的加息通道，對宏觀資金收緊有非常大的影響，怎么應對是關鍵的問題。我們先回顧一下上輪資本寒冬，始于2015年7、8月份的股災，結束于2016年底，我們看看市場上的錢去哪兒了？結論就是當年的錢都投在頭部項目，比如滴滴出行，螞蟻金服、美團，Uber中國，這是非常恐怖的現象，今年已經開始陸續出現這樣的情況了。比如京東物流拿了20多億美金、螞蟻金服140億美金…這個情況會持續出現。

如果資本涼下來了，錢都往這些地方去，那我們該怎么辦？其實不用特別擔心，我先從術的角度跟大家做一些分析。第一，今天在融資的窗口期的公司怎么做？預期調整、節奏調整和對公司的定位和價值調整究竟怎么做？如果你拿到投資，交割的周期能在兩周之內做到就不要拖延到一個月。如果你需要改變自己的架構，整個技術操作過程需要三個月，在這個之前一定讓律師給一個合理的操作方案，讓你自己在一個月內拿到需要的資金，比如CB，避免最后三個月所有的東西操作完之后，資本因為這樣那樣的原因跳票。

第二，在長遠的節奏上怎么考慮？通常我們泰合說一家公司融資的時間點非常重要，不要等著自己快沒錢的時候才想到融資，那你必死無疑。至少在市場冷下來的狀態里，大家首先調整的是融資預期，比如帳上存夠至少18到20個月的資金。這有兩個話題，第一是怎么拿到這些錢，第二更重要的是關于預算，自己要做好預算和現金流的管理，在座有很多技術公司，或者對財務知識不是那么了解的創始人，你們要學、要找更專業的財務人員幫你做，因為這是非常關鍵的。我曾經遇到過一個CEO，在公司現金流斷之前從來沒有看過三大報表，這是非常危險的。作為CEO來講，雖然大家不要求你是上帝，但是你要求自己盡可能是全才，所以財務管理也是非常重要，這是關于節奏。

關于預期也有小的建議，所有的創業者都是對自己有認知的，我相信大家都是驕傲的，但也不希望大家過度傲嬌。所以面對資本的時候怎么看待自己的價值很重要，在今天的市場環境下有兩個小建議，第一，好好想想自己的估值。長遠來看，我們要相信一個經濟學的常識：長期來看，價格是圍繞價值波動的。只要你的基本面價值持續做好，今天一兩點波動可能對你未來并沒有太大的影響，但是如果今天你介意10%的價格因素跟投資人死扛，投資人最終選擇不投，對你來說可能是極大的損失。市場上投資機構通常會給一個相對理性的價格，下調通常不會超過15%，熱點項目上漲平均也就在30%，中間某一輪次吃虧15%，長期看差別沒有那么大，更重要是有沒有拿到充分的資金幫你發展，爭取到比如兩個月發展窗口期，讓你把錢用在“刀刃上”，這是非常關鍵的。這些是“術”的層面。

在“道”的層面上，真正成功的企業家或者所謂“獨角獸”公司大概長什么樣子，我會做一些結果上的描述，但更重要的還是想把底層的原因挖掘出來給大家做一些分享。

第一，我們看泰合服務的獨角獸公司，他們的特質是什么？首先是在業務上的特質：每一個公司的CEO都在意練內功，持續做業務迭代。我們拿一些內部數據來看。首先我們把2017年年終到今年為止所有項目拉出來看，在智能的領域里，AI和大數據項目的平均周期有明顯區別，大數據項目周期是AI項目的一半。大家知道AI項目在去年非常火熱，尤其是早期投資里，任何一個AI團隊出來創業，第一輪一億美金身價就有了。我們服務B輪之后的情況是什么？其實并不樂觀，公司走到B輪之后，很多投資人非常回歸基本面，大家看的是非常現實的話題，到B輪后問你估值3億、5億甚至10億美金的基礎是什么，業務比前輪發生了什么變化？有沒有找到好的應用場景？應用場景空間多大？商業能力是不是足夠強？在這些標準下，大數據公司比AI公司吃香。

比如我們的客戶，也是明勢的被投企業——神策數據，創始人桑文鋒在融資之后有一次分享，他感覺遇到人生中極大的難題：這么多投資人要投，應該怎么選擇？那么他為什么有這么幸福的煩惱？歸根結底還是因為他把基本面做好了。這是來自于他個人的迭代，這個迭代蠻成功的：首先把產品打磨好，其次把商業這件事想的很清楚，想清楚之后在業務上做迭代——重視商業落地。在大環境下，大數據的項目在商業落地上可行性變的更高，如果執行到位，這些公司可以很快的完成融資，并且在非常好的價格和很好的投資人的支持下完成融資。這跟練內功是必不可少的關系。

第二，重效率，增長其實不是檢驗項目的唯一標準，這個話題我也算老生常談了，但是還是有很多企業沒有注意到這一點。融資過程中除了增長之外，哪些東西是投資人真正關注的，其實太多創業者在創業的路上低頭趕路，太少抬頭做這個思考。當年我們服務快的打車的時候，快的CEO講過一句話，這些問題不是不想去思考，實在是邊開飛機邊換引擎，太緊迫了。但越是重要的事情，如果思考不足，到緊急時刻融資出現困難的時候再想，反而代價更大。我們看所謂野蠻生長的項目，增長曲線非常快，但為了獲得這個增長，企業投入了多少，如果不想清楚，會有很大的坑。我認為開源和節流要同步。這個節流不是省錢過日子而是如何更有效的花錢。“猥瑣發育”是創業者本身有節奏的發展方式，比如我的增長不是那么快，可能每個月10%到15%的增長，但是每次增長都在找到動因，并且把原因沉淀下來持續賦能，同時發現增長不夠的地方想辦法調整。我們看到對效率和財務結果非常關注的CEO，他們拿到的投資意向書接近11個。也就意味著桑文鋒遇到的幸福的煩惱在他們中間是持續發生的，我認為這是有必然性的。

第三就是擁抱融合、業務迭代，我們建議很多CEO一定要突破自己的認知，很多CEO說還是希望做一個輕的公司，我們有哪些領域或者方向不碰，但是你會發現這種預設沒有必要。中后期公司里業務真的做的非常扎實的獨角獸，都是在往輕重結合的方向發展。比如泰合目前服務的公司里至少60%以上的項目都是做重的。

這個做“重”是相對的，比如可能一個產品團隊今天就要決策是不是要鋪一個銷售團隊解決商業化的問題。尤其到中后期，如果你的產品足夠好，但銷售能力不足，從銷售數據結果看來就沒法驗證產品力。

再說團隊，成長到獨角獸級別的團隊，第一，80%的創業者走到獨角獸的是來自于持續創業，或者二次創業的，或者是大集團拆分出來的創業團隊，這有更深層次的原因，怎么理解呢？比如持續創業者，有可能第一次創業是小成，賣了一家公司，第二次繼續做創業，可能有更高的成就。我們身邊也有很多案例，講幾個泰合服務的客戶：首先明勢投資的企業，車和家是一個很典型的案例，李想前面做過汽車之家，現在做車和家。另外一個案例，瓜子的楊浩涌，做過趕集網，現在的瓜子二手車估值已經超過趕集了。還有一個拼多多黃錚，他做過一家公司成功賣掉，現在又做了百億美金市值的拼多多。再就是云集微店肖尚略曾經在淘寶做小也香水等等。這些案例背后必然的原因在于他們每次創業對管理、組織和人才這些事情想的更通透，所以控盤能力更強。

第二，良性冗余的團隊更受歡迎，我們看到“一言堂”的項目，創始人是絕對核心，項目可能發展非常快，但有一個巨大的風險，就是如果這個創始人判斷有一步失誤，整個企業都有翻船的風險。我們看到走的非常穩健的項目通常是“一群狼”的項目，團隊四五個人各自都有自己的亮點，能力非常突出，同時這個團隊里允許不一樣的聲音出現，一定要有不一樣的想法，大家充分的討論溝通，解決這中間的分歧，達成共識之后再執行，在這種情況下出現大方向的錯誤的概率是極小的。所以建議我們的創業者重視業務之外，還要重視組織迭代。把團隊建的更強，不停復盤哪些環節比較薄弱，不遺余力的把自己想招的人搞定。這是關于組織迭代的話題。

最后送大家一句話，“天助自助者”，你只有足夠的自信、自強，不遺余力的升級自己的認知，迭代自己的業務和組織，才有機會在波動的市場里長期存活下來，希望各位創業者有這樣的心態，也希望在市場里和大家多多相遇，希望看到更多明勢系的獨角獸。謝謝大家。

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