摘要:在所有人的目光都盯著“新零售”上時,與此同時一字之差的“新銷售”也在快速興起。
在所有人的目光都盯著“新零售”上時,與此同時一字之差的“新銷售”也在快速興起。
Salesforce在6月初市值一度突破1000億美元,而國內近些年涌現了諸如銷售易、紛享銷客、八百客、CloudCC、精斗云等一系列服務于銷售系統的云產品,且行業仍在加碼,最近,微盟還推出了服務于銷售的“銷售推”解決方案。
只是,盡管新銷售與新零售只有一字之差,但卻是完全不同的路子。
1、新零售并非萬能,新銷售才有可乘之機
新零售與新銷售的“售”都代表著交易的過程,但顯然并不是所有行業貼上“新零售”的標簽就萬事大吉,其中最主要的原因就一個。
即,新零售更加適合“坐商”,而“行商”需要“新銷售”。
無論是阿里的新零售帝國,還是騰訊的新零售版權,亦或是三胞樂語、小米之家、順豐優選等第三方陣營,他們覆蓋的更多的是有固定經營地點,消費者基本會主動來體驗購買的行業和業態,類似過去講的“坐商”。而從“銷售推”的產品介紹以及銷售易、紛享銷客服務的主要客戶群看,他們輻射的是汽車、教育培訓、房產、婚紗婚慶、家裝、金融、旅游、珠寶、醫療美容、電器等行業,是需要銷售人員主動走出去的行業,類似過去的“行商”。
也就是說,零售根本沒有“銷售”的環節,它更多是被動式賣貨,而銷售則更帶有主動色彩,例如賣保險、賣美容服務,需要“創造顧客”激發某些非主動性需求。在買方購買習慣和互聯網工具推動下,新銷售比新零售在某些行業就有了更多用武之地。
2、帶著“新銷售”光環的云SaaS產品有“用武之地”,無非干對了三件事
談及新銷售,不得不說起歐美知名、國內SaaS廠商紛紛對標的Salesforce,該企業超過中國的搜索巨頭百度、市值由當初的11億美元增長超過90倍只用了數年時間。
而Salesforce的發家史并不復雜——用CRM撬動市場,取得“入口”之后建立開放生態體系,同時,Salesforce快速爆發的這些年,恰恰是消費升級浪潮席卷全球、移動互聯網深刻改變人群生活方式和理念的年代,銷售的方式方法都在發生深刻的革新需求。
所以,國外SaaS玩家眾多、領域龐雜,唯獨從銷售切入的Salesforce取得這樣的成功,某種程度上,這應當是“新銷售”而非僅僅SaaS的成功。
這也說明,國內對標Salesforce的玩家們,應該從新銷售而不只是SaaS角度思考產品,或者說新銷售帶來的企業發展機遇將遠大于SaaS或者PaaS。
盤點國內那些在SaaS行業洗牌中生存下來的銷售相關的玩家,大抵可以分為三類:
A、銷售易,側重系統化的CRM上云服務。其銷售云、伙伴云等強調銷售的云端操作、統計和監控。
B、紛享銷客、八百客等,往前一步更關注銷售人員的操作細節,例如紛享銷客的線索管理多渠道獲取銷售線索。
C、銷售推,作為微盟旗下解決方案,繼承微盟基因,更強調末端的成交過程,幫助銷售人員解決獲客這個最終過程,兼具銷售實操屬性和銷售管理屬性,但前者更為明顯。
在如何服務銷售這件事上,具體產品側重有所不同甚至產品屬性全然不同。但這些產品除了都在強調“體驗”、“個性化”、“線上線下融合”外,之所以獲得市場需要無非是做對了三件事。
1、找到了一個“趕時髦”的流量入口
美容院賣美容服務、保險公司買保險產品等,過去是靠人際關系、純線下拓客,移動互聯網給了它們的銷售施展的舞臺,如何利用網絡更高效拓客是擺在它們面前的問題,但真正做起來卻是“摸不著頭腦”,網絡廣告投放、微信群/QQ群自己發廣告、朋友圈轟炸就差變成微商。
這實際上給了“新銷售”機會,建立統一的網絡流量獲客和工具體系,解決銷售對新流量入口渴望卻不知道怎么著手的痛點。例如,銷售推提出的銷售社交化,通過微信名片小程序,利用微信10億流量平臺(朋友圈、群、公眾號、消息等渠道),一站式解決個人信息、聯系方式、公司信息、售賣產品展示問題,并可在線下拓客時進行客戶連接。
2、更加重視用戶體驗的“顆粒度”
如果說新零售更注重給用戶營造體驗的“環境”,即通過購物場景的設置讓用戶在整體上感覺“不錯,有購物欲”,那么很多時候一對一的“新銷售”需要的用戶體驗可能更加細微,原本人們就對各種銷售活動不勝其煩,很多時候往往小小的細節就能拒絕客戶,或者讓客戶認同。
例如,紛享銷客的拜訪管理,用細節規劃保證拜訪的成功率。而銷售推的小程序實現了非添加好友的TIM功能,通過小程序直接溝通,規避當下用戶普遍反感的加微信打廣告行為,畢竟,放下戒心才是成交的開始。
3、讓大數據+AI有了更好的發揮空間
某種程度上,傳統銷售的所謂市場分析、客戶分析亦是一種大數據的體現,只不過數據不夠“大”、分析不夠準確和有力。
移動互聯網巨大的流量來源,配合越來越成熟的大數據和AI分析,對新銷售的價值不言自明,而且,由于業務的復雜性、客戶決策的變量更多,銷售比零售更依賴用戶的行為分析。這方面,各家都有較為深度的投入。
銷售易專門推出智能分析云,通過智能分析助力企業決策;紛享銷客的BI報表有所謂“全息數據分析”功能;而銷售推的大數據在前者的“報表分析”之外更進一步,能分析打開名片客戶的行為軌跡,通過智能分析幫助銷售精準找到社交圈的潛在商機,并給出成交率預測,挖掘出商機內的高度意向客戶。
事實上,解構銷售推所宣稱的“AI+大數據+小程序”銷售4.0,無不在體現著這三重玩法邏輯。而作為微盟旗下產品,銷售推實質上是微盟商業云、營銷云、銷售云、客服云“四朵云”生態布局的“銷售云”部分,其他包括商業云的微商城、客來店、智慧零售、智慧餐廳、智慧美業等行業解決方案,營銷云的微盟微站,以及列入計劃的客服云解決方案。不過,雖然銷售推的產品形態明顯是SaaS,但SaaS卻并不是其宣傳的側重點,從“新銷售”角度強調其給銷售帶來的價值占據外宣主角,這也說明,這一類SaaS產品換個思路,從新銷售角度出發,或許能獲得不同的企業級服務市場空間。
3、“新銷售”云SaaS產品真要“攬動風云”,還要解決兩大痛點
當然,盡管需求清楚,市場廣闊,但并不意味著這些產品就可高枕無憂。響鈴認為,目前這些云SaaS產品至少需要解決兩個問題。
1、社交化流量時代,新銷售需要“銷售部”之外的觸點
新銷售必須利用到移動互聯網帶來流量便利,幫助銷售業務通過互聯網的方式觸達更多人群,帶來與PC互聯網完全不同的獲客效率。
而目前最大的移動互聯網流量大戶,無論是超過10億用戶的“微信互聯網”,還是剛剛宣布日活突破1.5億,月活超過3億的抖音,社交化色彩都十分濃厚。
微信上熱點事件的引爆速度令人咋舌,可以說,社交化的流量更能夠實現快速引爆,對企業來說,新銷售的觸點越多,社交圈網絡效應越強,引爆的可能性越大。例如,銷售推宣稱的人人銷售,就是把過去那種利用線下已有人際關系的“全員營銷”搬到了微信社交網上,給予企業所有人員銷售權限和可能(前端小程序形態,人人可擁有,沒有門檻),實現全員社交流量變現。這種變現,不拘泥于熟人網絡,在10億社交圈內皆有可能。
2、銷售領域的低頻高客單價更需要精準預測,單客戶分析>市場分析
如果說“新零售”還更多地關注市場需求,先做產品市場分析再做人群聚類分析再依據大數據做個性化分析,那么以單量為標準的“新銷售”可能一上來就專注于個體分析,這意味著在新銷售這里,單客戶分析>市場分析。
而且,低頻、高客單價也決定個體層面的分析和預測更為重要,籠統、宏觀局面的分析(它仍然重要)要讓位于個體分析,不論是大數據還是AI智能預測,在個體預測上挑戰更大,行業分析有用但不再唯一。銷售易的明星功能“銷售漏斗”既是如此,從個體反推銷售策略,例如,報價階段的流失率較高說明產品價格需要調整。而銷售推解決方案提提供了隨時隨地洞察客戶需求,進行客戶畫像分析的模塊,能夠智能分析客戶興趣和活躍度,為成交提供更多可能。
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