五月北京，日光灼熱。但在北京朝外SOHO D座五層，卻透著一絲涼意，零落的幾家店面敞著玻璃門。“原本這一層有11家餐飲，現在就剩下我們一家了。”Kao鋪創始人呂強坐在投資家網記者對面如是說道。

（Kao鋪創始人呂強）

在Kao鋪店面一間不算大的辦公室里，透過門窗記者還是嗅到一股烤肉的香氣。店面選址上，Kao鋪大多會選擇開在商業區的角落里，并將房租成本控制在流水的5%以內，呂強非常重視這一點，他的做法以至于讓這家餐飲店看上去更像是互聯網企業，不在地段、人工等方面會投入大量成本；沒廚師，沒收銀員，全部數據線上顯示。

然而，想要將餐飲真正意義上的互聯網化也非容易之事。呂強將Kao鋪定義為“2B+2C”的“預定+兼職眾包”模式，即去掉B端繁瑣的經銷商環節，建立物料供應鏈，做到菜品70%靠外賣，30%靠堂食；送餐選用兼職人員，統稱為“掌柜”且每人“承包“一棟大樓，做到準時無誤。

“如果不改變就去掙錢，顯然不現實。”在傳統餐飲人出身的呂強看來，這種獨特模式的建立也為Kao鋪增加了核心競爭力，做到每日訪客4-5萬之間。“任何外送過程都是下降品質的過程，但是烤制品的下降品質最低，Kao鋪可以保證6小時內提前配置，最大限度保證口感不變。”

實際上，過往互聯網紅利浪潮下，不僅刺激了互聯網餐飲的發展，也催生了不乏像餓了么、美團這樣運作成功的外賣平臺，但隨著紅利漸失，供給增多，需求反而變小，餐飲從業者也面臨接踵而來的挑戰。

Kao鋪則通過自身行動，正在試圖改變。因為呂強清楚，在餐飲行業，大眾對爆品的認知會不斷迭代，而一家餐飲企業想要收獲成功還需在產品本身下足功夫。

（Kao鋪門店）

以下為投資家網與Kao鋪創始人呂強對話實錄。

投資家網：您創業到現在有多久了？

呂強：大學畢業1年后就創業了，2004年創業到現在已經13年了。

投資家： Kao鋪是您第幾次創業？

呂強：第三次。

投資家：這次跟前幾次有什么不一樣的感覺？

呂強：第一點，通過互聯網，它可以發生核裂變。以前掙錢是一個店一個店的掙，現在可以10家店、20家店的掙，非常快速，我半個月就可以開一家店，人員方面迅速復制，沒有壓力，所以它能夠迅速膨脹。

第二點，它不被地理位置所控制，比如過去吃飯都是滿街溜達，不知道吃什么。現在信息化社會，有的人吃飯就看朋友圈、大眾點評和微博，微信這些地方最火熱的是什么，并不是說，看見路邊有什么就吃一次，現在已經不是那個時代了。所以我認為互聯網將是企業優化的第一動力。

投資家：您覺得目前餐飲行業的現狀如何？

呂強：我們回顧互聯網的風口項目，其實你會發現歷史都是驚人的相似。2014年到2016年，爭奪市場的不僅有餓了么、百度、美團，還有優步、滴滴、快滴這三家。在這里面我們發現很多問題。

第一，催生出了很多需求，很多人瘋狂的涌進市場，但這種催生出來的需求是很不忠誠，很不牢靠的。因為燒出來的需求，不是真需求，是偽需求。

比如，專車市場進入到2015年、2016年，滴滴先后收購了快滴、優步，形成一家獨大的局面。但是，壟斷之后沒有了補貼。滴滴價格變貴了，因此坐滴滴的人也少了，司機師傅就開始減少。而餓了么、百度、美團這個市場就像專車市場一樣。

之前有很多點餐軟件，現在只剩下餓了么、百度、美團，它們補貼紅利，我們一年能賺一千多萬，很多人眼紅，都跳到餐飲行業，擠占市場。

但其實他們用一個靜止的眼光去看了一個發展的事。因為現在基本上是美團一家獨大，而市場就像滴滴壟斷之后一樣，補貼不再有，雖然沒抬高客戶的價格，但費用卻讓商家承擔了。他給你流量的費用遠遠超過你開店租房子雇人工的費用，甚至比那些還貴。

第二，自從補貼沒了之后，好多需求都沒了，原來吃堂食的還是去吃堂食，但是供給上漲了。當需求變小，供給加大，就變成了一個超級競爭紅海，這就是衍生出來的，當今的餐飲趨勢。

我覺得資本燒出來的都是浮云，餐飲遲早會回歸它的本源。餐飲的本源是什么？我們認為是好吃和實惠。能把食物做的好吃的特別多，但能做實惠的卻很少。實惠是需要通過互聯網優化的。在我們看來，互聯網并不神秘，它只是個優化工具而已，互聯網是可以改變交易流程，縮短傳播的路徑，改變和降低成本。所以我們認為互聯網真正優化的東西是它的實惠程度。

說回餐飲，它的終極目標有兩個。第一，能做成一個被傳承的品牌。第二，可以得到一個改變心智的用戶流量。

怎么做成品牌？一定是通過好吃實惠。流量是什么呢？第一點，它是認同感的轉移，用戶認同你的餐，就會認同你的所有思維。這種認同感轉移也是可以做流量轉化的。其次，綁架用戶的心智和眼睛，得用戶者得天下。我們做餐飲真正的目的，就是為了突出品牌和做出流量，屬于自己的流量。

投資家：您剛剛提到流量這一塊， 那Kao鋪每天的訪客量大概是多少？

呂強：4到5萬。

投資家：那您覺得中國餐飲行業現在這個階段是處于一個下滑期嗎？

呂強：我覺得日本餐飲跟中國餐飲的發展軌跡很像。日本從1975年起到現在，經歷了波峰波谷的一個過程。

日本在蓬勃期，開始往上高速發展的時候，是從一個標準化、量產化、多樣化再到一個專業化的路線，這個模式特別像中國餐飲的上升期。那個時候，真功夫、吉野家、和合谷這些快餐開始崛起，很快進入到高峰期，也就是進入到食品種類多樣化，區域化的一個模式。

中國餐飲最蓬勃的時候，我的判斷是在2007年，2008年左右。但是進入到后期就會往下走。以日本作為參考，進入后期的時候，日本出現了幾個明顯的拐點信號，這個信號在中國正好都體現出來。

第一點，餐飲從業人數迅速激增。這在日本也出現過，一個行業并不是做的人越多越好，而是做的人多了死亡率就高。所以說餐飲業會面臨低谷。

第二點，汽車保有量的超標，它跟汽車也是有關的。越有錢的人可能越老實越規矩，越沒錢的時候越愿意去炫富。比如說沒錢，買輛車得瑟嘚瑟，這是一個典型的經濟萎靡的現象。中國現在已經出現這個狀況了，車堵成那樣，有錢沒錢都開車。

第三點，單品爆發式增長。現在在中國正面臨單品爆發式增長，這是一個非常不正常的一個模式。真正的正常模式是，你吃這個東西的時候，會帶來其他很多的東西，以此來增加更多的利潤率，這是正常的。而不應該是我就去某個地方，就吃小龍蝦，這不正常，在日本也不是這樣的。

有這三個信號就代表著餐飲業在萎靡，那現在正好中國的餐飲業進入衰退期，跟日本的這個信號很像。

那么下滑期就更需要你去改變。怎么改變？消費升級的軌跡是有跡可循的。消費升級是什么？就是淘寶、京東、蘇寧、易購這些電商買東西更加實惠，更加方便。而且用戶喜歡嘗新鮮，更好玩，那么電商怎么顛覆商超呢？靠的是快遞。就是一些商超從來不在乎的快遞。

比如說淘寶、京東，他們聲稱把快遞也可以養成一個暴利行業。通過這個過程，我們衍生出我們的思維，就是通過外賣來顛覆傳統的餐飲，比如俏江南、湘鄂情這些老品牌。我們靠消費升級、降低營運成本、外賣等改變交易流程，像Kao鋪、金百萬。所以說Kao鋪是30%靠堂食，70%靠外賣這樣做起來的。

我們認為做餐飲的，一定是產生品類的冠軍才有機會產生品牌。比如康師傅方便面，你認知它的時候是方便面，后期的時候它已經是康師傅品牌。我們也是，成為Kao烤肉飯，人們認準“Kao”這個品牌。

但一個品類是無法生存一輩子的，人們對爆品的認知是可以迭代的。2000年，全中國人民都愛吃的水煮魚；2004年，人們都愛吃的是麻辣香鍋；2008年就變成烤全魚；2012年就變成小龍蝦了，這就是迭代的問題。

所以我們認為不能拿爆品當作品牌，因此“Kao”烤肉飯自動更名為“Kao鋪”。我們爆品也在不停的升級，接下來會有新的產品出現。

我再說下傳統餐飲和互聯網餐飲的區別。

傳統餐飲行業只有顧客的概念，來一百次都不知道這個人是誰，而互聯網餐飲是用戶的概念，來一次我就知道你愛吃什么，甚至你一周沒吃，我都會想辦法再次邀請你，這都是來自于互聯網用戶的概念，讓你獲客成本不會太高。

現在的餐飲業從2007年到2017年，房租成本翻了大概3到5倍之間，人工成本也翻了3到5倍，物料成本翻了2到3倍。但是，消費者價格，2007年到現在只上漲不到50%，尤其是快餐業。

另外，2007年的時候，我賣的飯是12塊錢左右，我現在賣18塊錢，但是其他東西都是漲了3到5倍。按理論來講，如果是12塊錢，是不是可以漲到60塊錢，但是賣60塊錢只有香港才賣這么貴。在這種不均衡的情況下，如果不改變就去掙錢是不現實的，所以我們要通過互聯網去改變這種流程才能掙到錢。

投資家：Kao鋪是如何改變的？

呂強：第一，我在最好的商圈里，將店面開在相對不好的位置。比如這個商圈挺好，我們把店開在寫字樓第五層的角落里，把房租控制在流水的5%以內。我們通過小店面搭配送的模式，將外送作為主打線掙錢。

第二，低人工。我們這里是無人餐廳，沒有廚師，全都是廚工進行簡單的裝配。生的進到機器里，出來就是熟的，人只是簡單的裝配而已，我們有一個標準的SOP（標準作業程序），只要對著機器做就可以了，我們對人沒有依賴。

我們門店沒有收銀員，只接受微信點餐。我們所有數據都在線上，餐飲再也不是一個看不到你消費痕跡的東西。我可以通過數據知道你一個月來幾次，愛吃什么口味，這些都已經被統計，所以我們叫互聯網餐飲。

（用手機支付的顧客）

第三，低物料。我之前是給吉野家，味千、好賣道做供應鏈標準化廚房起家的。我自己有工廠，我們自己的工廠就專門做Kao鋪的供應鏈，所以說我作業模式相當于F to C。我們把經銷商的環節砍掉了，尤其我做的是快餐，就增加了一部分核心利潤，這就是我們的模式。

我要重點講一下我的低流量成本。

我們是擁抱平臺的關系，從平臺轉化到我們自己的平臺身上，這就是我們一套邏輯。簡單介紹一下，Kao鋪的平臺叫預定兼職眾包平臺。預定特別重要，如果你不能實現預定，你的外賣其實是減法，不是加法。

我為什么選烤肉飯做我的爆品？首先，烤制品是最適合外送的。任何的外送過程都是下降食品品質的過程，但是烤制品的下降品質最低。像面食就不太適合外送，所以我們選擇最適合外送的品類，因此烤肉飯孕育而生。烤制品提前配置不會影響特別大的口感，所以我要強調我做的外賣是預定制外賣。

之后我們靠兼職眾包模式，這個兼職人員本身就是你們這一棟樓里的，他承包這棟樓的Kao鋪配送。為什么這樣做？

首先，他是這棟樓里的，進出肯定沒問題。其次，他在這棟樓里會有一定的人脈，以及對這棟樓地理位置的印象。這種模式很像快速，你老叫快遞，快遞員會和你很熟，因為經常在這送。我們這個模式也是這樣，配送員很了解你愛吃什么。

投資家：但其實兼職人員流動性挺大的，因為他隨時都有可能不做。

呂強：我們給他們按月來計薪，它比專職的更可怕。他這三十天之內，每天11點到2點都得工作，如果你不來的話會罰你的錢，送不過去也罰錢。因為你玩的叫承包制，我們從來不管他叫送餐員，我們管他叫掌柜，掌柜模式。你自己承包的這棟樓，你是這里的老板，不用開門店，也不用雇人，你就已經開啟這個生意了。

（Kao鋪的掌柜們）

投資家：Kao鋪外賣平臺有沒有打算引入其他的商鋪？

呂強：我們不跟百度、餓了么、美團PK。我剛跟百度外賣創始人鞏振兵聊過，我說咱們永遠是合作關系，我們只服務好自己，沒想過服務于其他人，因為我們做的東西只適用于我們自己。雖然有很多的粉絲和我們學員愿意用我們家的東西，但是真不簡單，我技術團隊也不能支撐起來這么大的一個東西，專業的人做專業的事，我們只干自己的事。

投資家： Kao鋪團隊目前有多少個人？

呂強：目前Kao鋪團隊核心成員是49個人。我們分13個部門來做事，比如說技術部門負責公司的ERP、進銷存管理、CRM客戶管理系統和更新這些東西；運營部門負責QSC&V的管控、產品的研發，SOP等。我們表面上是一個餐飲企業，實際上是一個純互聯網企業，屬于非常O2O的模式。

投資家：Kao鋪是2015年7月份成立的，沒多久就獲得融資，現在又完成了新一輪融資。其實機構在餐飲領域投的并不是特別多，但是Kao鋪為什么會這么吸引資本呢？

呂強：第一，我們是靠稅后利潤來去融資。第二，Kao鋪有核心競爭力。它的核心競爭力在于可以碾壓周邊這些競爭對手。

舉個例子，我們Kao鋪所在的這棟樓，原來這一層有11家餐飲，現在只有我們一家。它們無法去跟我們PK產品的品質，因為我們是做進出口產品，品質非常高。也無法去PK我們的價格，因為我們優化各種流程的時候，把價格優化到消費者最實惠的一個數字。

投資家：Kao鋪目前把哪些產品當做競品？

呂強：上一個時代是皇太極，目前的競品是田老師。

投資家：您建議透露之前幾輪融資的情況嗎？

呂強：我們天使輪是上市公司金蛋理財的老板鄧巍和他的合伙人曾年投的，他們是以個人的名義投了500萬，之后國安隊長徐云龍在Pre-A的時候單獨投了500萬。A輪是國安的基金安普創投和深圳的東部集團投的，兩家加一起投了1000萬。

投資家：現在整個Kao鋪的估值大概是多少？

呂強：3億，挺保守的，雖然我這輪釋放了20個點。

投資家：從您最開始做BP，找投資人，到最后機構確認投資，這中間經過了一個怎樣的過程？能詳細的說一下嗎？

呂強： 其實當時接觸我們的投資機構很多，我們選的都是國內最知名的機構去跟進，跟進完了就是不停的盡調。我沒有太過操心，我只是前面接觸一遍，后面都是我的合伙人在盡調。

其實我覺得餐飲人，或者說創業者最重要的一件事情，就是做好自己。資本確實是翅膀，但“翅膀”不用你去跟進，老跟進就成烤熟的雞翅了，就沒有意義了，熟了的翅膀，它是飛不起來的，只有能幫你飛翔的翅膀才有意義，所以說讓翅膀飛過來找你，你只要專注做好自己，把自己做的一切都合理合規。

投資家：在退出這一方面，您是怎么考慮的？

呂強：我們堅信自己一定會是上市退出的這種。

投資家：目前Kao鋪打算在深交所，還是創業板、主板、紐交所，還是其他板塊上市？

呂強：至少是港交所。目標肯定是主板，但現在主板以我們的類別，會費點勁。但是我們目標是主板，不排除去香港上市。香港對凈利潤要求并不高，兩千萬的凈利潤就可以。

投資家：創業板現在兩千萬也行。

呂強：對，創業板或者香港都可以。

投資家：你們考慮海外嗎？

呂強：海外對這個不感冒，互聯網技術在海外還行。而且海外，我們餐飲也上不去，以前上去的也沒有價值。比如說鄉村基在美國納斯達克上市，一點意義都沒有，你上去了也募不到錢，有什么用？

投資家：去年Kao鋪的盈利大概是多少？

呂強：1400萬。

投資家：1400萬有達到您的預期嗎？您的預期是多少？

呂強：沒有，至少一個億。一到兩個億再考慮IPO。

投資家：如果之后再有資本介入的話，對投資機構或者投資方，您有什么偏好或者要求？

呂強：首先第一點，我們再次強調資本在我眼里就是翅膀，一定是能幫上我們企業的，純財務投資人我就不用了，因為沒有意義。

因為投資人的作用有幾點，第一點，它能夠鏈接一些資源。就像我們投資人那邊能夠給我們鏈接化妝品的資源、彩票的資源。第二點，他可以鏈接的是我們上市這條路。我們在投資人眼里就是一個賽跑的兔子，他選我們，當然，我們也會選他。就像我們賽馬，看誰能跑到終點看誰跑得快，這就是投資人的眼光，但我們賽馬也會選擇他，不是你有錢就行了，而是因為大家是合拍的。

投資家：Kao鋪目前的股權結構是？

呂強：我手里還有60個點，畢竟已經融了三輪了。

投資家：以后發展的話，是想自己處于絕對控股的地位。

呂強：是的。將來的話甚至不排除我會收小股東的股份。就甚至我從投資人手里購回都有可能。我要保證絕對的控股權。

投資家：我們發現，現在很多創業者一般都會在融資之前強調絕對不能出讓太多的股權。

呂強：像馬云沒有幾個點也行，那個時代已經過時了，不要拿那些東西去教育人。這個時代不一樣，控股權是有絕對作用的，有控股權證明公司還是你的，沒有控股權，就不是你的了。股權一方面帶來的是你的收入和分紅，另一方面帶來的是你對企業奉獻的體現。