以下為2016 ESIC企業服務創新大會暨ESIC Awards 2016企業服務創新大獎盛典對話實錄：

本次對話的主持人：優米網CMO楊洪

對話嘉賓分別是：昆仲資本創始合伙人梁雋樟、達晨創投 投資總監 陳剛、華創資本 合伙人 熊偉銘、?華興資本 副總裁 張明靜

主持人：在2C和2B這塊，2B顯然是慢熱的市場，近年來，突然熱起來，除了基礎設施不斷完善之外，還有其他的什么原因？

熊偉銘：最終的消費群體已經完全轉到線上。新的人群已經完全遷移，90后或者95后完全長在移動互聯網上，如果人群變了，相應的互聯網的商業地產或者是服務這些商家所有的服務平臺也就變的需求更大了，這些是根本原因。其實我們今天所看到的企業服務公司也不再是那些服務中國銀行，或者中國移動的公司。我們也知道28定律，但是實際上要算一算你的投入是不是真正能夠把這個錢賺回來，有時候獲得了很大的流水，不見得有很高的毛利。

任何行業都會有28定律，圈子里面有很多討論，到底應該做大客戶，還是做中小企業，這是兩個方向，大家都覺得到了一定的階段，大企業很多，如果我想要把自己的平臺變成全國的或者全球性基礎設施，不可能忽視中小企業，如果沒有中小企業，沒有小的開發商也不行。

楊洪：有幾個原因導致了大家感覺企業發展比較快，一個是需求起來了，隨著經濟的增長相對來說進入到增長比較快的時候，對企業核心競爭力的打造要求更明顯，企業對內需要有一個很好的系統提升自己的運營效率，更好的掙錢和更好的身錢。從產業優化角度來說，也需要有很好的平臺或者系統來幫助他去提升對外交流，這個需求是明顯上來了。

第二個，就是基礎設施的提升，包括智能移動終端的發展，很多原來不好服務的場景現在是可以做到的。

第三個，移動互聯網發展這么多年，個人平時生活里面是個社會的人，但是到了企業環境是個企業的人，很多的應用方式是發生了很大的變化。我現在感受比較大的，因為我們投過和創，在一個垂直領域里面做了工業的一套方案和設想，開始在慢慢的通過渠道把這個應用推下去。

主持人：我們現在面臨經濟新常態的情況，從側面了解，我們現在經濟有下滑的風險，企業更有優化成本，通過系統來解決成本，增加自己的利潤來源需求，這個需求也是動因之一。我們請一下陳總，給我們交流一下這個話題。2015年以來，市場忽然熱起來之后，背后的動因到底是什么？

陳剛：其實這個市場我們一直都在關注，因為生意無非兩種，一種是2C，一種是2B，這個市場永遠存在。大家覺得這個市場火了，這樣的風口小了。你剛才提到這個市場不一樣，企業服務是多方面的，我認為這個企業的服務，無非是開源節流這四個字，代表著內部和外部的需求。一個企業想發展，肯定要開源，做更多生意。第二個是節流，提升運營效率。本身企業都有壓力，我一方面要開源，一方面節流，這兩方面的平衡是非常重要的。企業開始重視怎么樣服務好，怎么樣更好的做生意，這是非常重要的。

剛才講到市場，這個市場非常難測算，它有各種細分行業，你是把它做成一門生意，還是做成一個服務。如果做成一個生意，就是一個大市場。如果做成服務，它是一個非常慢熱性的市場。對我們投資人就要有耐心了。

主持人：我們資本在市場熱起來以后，它起到什么樣的作用？

張明靜：我叫張明靜，現在在華信資本。您剛才談到的關于這個行業為什么火起來？我是這樣想的，2013、2014年是以移動互聯網為代表的2C互聯網大量的興起，大量的民營企業、創新創業的公司起來以后，他們都有大量的企業需求，慢慢自然這個邏輯就變過來了。我們投了這些公司，他們活的也不錯，自然的資本就流過去了，而且再加上大家也在做對比。中國2B的市場，特別是企業級軟件服務等等，這些公司現在這么小，跟中國經濟體量相比是不匹配的。

剛才您談到資本的情況，我們幫助了很多公司都做了融資，資本對企業服務推動的作用，更多是快和慢的推動作用，有很多做2B的公司，他們融資不是生和死的區別，他們融資是快和慢的問題。他們常常一開始就有一個比較健壯的商業模式，2B一般都能夠盈利，但是有資本會加速度。總的來說，資本對企業級服務的公司是有很大的促進作用的，只是促進作用的方式不一樣。

主持人：剛才幾位嘉賓老師也都分享了，我們在企業級服務的市場，本身就是存在的，但是2015年以來，突然火熱起來之后，包括各位老師提到的，可能我們基礎設施的完善，我們的人群在遷移，包括C端的行為習慣和消費習慣都在發生變化，另外資本在這個過程中也確實起到了很大的推動作用。

我們在企業級服務這一塊，一直有這樣那樣的爭議，總結下來大概這么幾個，做中大、還是做中小？還是做小微？第二個是做免費，還是付費？還是做付費加免費？我們幾位老師怎么看待？

梁雋樟：服務不同類型的企業客戶，還是跟團隊的基因有關系，有些團隊原來傳統的就是從做服務大企業出來的，他覺得服務大企業更習慣一些。我覺得相對來說，我們比較喜歡的模式，開始的時候通過服務中小企業客戶，但是在這個過程里面，我把整個產品模塊化做好，從里面再提煉出針對不同行業的相對大客戶的討論幾個方案，慢慢往大的方面去遷移，從整個企業發展來說更健康一些。

主持人：從中小向中大的方向去遷移。

梁雋樟：我覺得這樣會相對于企業發展更健康一些。

主持人：我們現在號稱有2200萬的中小企業，可能有類似于淘寶商城的各種商家，他們這一塊也有一塊市場需求，這一塊的需求您怎么看？

梁雋樟：原來我們也投過服務小微企業的應用，但是一個小微企業，每一個的覆蓋能力會相對弱一些，企業的存活率會弱一些，所以我們更希望他會用一個更標準化的方式去服務。當然服務企業本身會形成它的模式，另外還是有可能會形成其他的模式。

熊偉銘：存在一些彈性，但是比較剛性。在2016年整個IT行業，服務都是完全可以支付的起的。我們也都會考慮我們要不要付錢去買一套系統，哪怕我算是小企業，我們這個行業，跑去管理的資產規模來講，從工作方式上來講是小企業。任何一個企業在采購的時候，我們對于價格在合理范圍內沒有太多的改動。并沒有因為這個東西是免費的就用這個東西，也不會因為這個東西花錢，我們就不花錢，我們一定要用免費的。

從客戶的角度來講，前提你必須是圓滑的，如果完全是個性部署的，你就死掉了。我們覺得它會比較順利的遷移到云端的，但實際上非常困難，給他的錢大部分都會投入到更好的維護大客戶的關系。如果你在第一步就做好了云端的部署，在前提下，你在大客戶上多花一些精力是值得的，但是如果沒有做好那個事情的時候，再怎么做都是沒有用的。

也有一些行業，比如說像餐飲、美業這些行業，無論是多大的店，也不可能收太多的錢。如果你的系統本身是可以規模化的，可以結構化、數據化的，你的注意力自然會向高附加值的客戶轉移。如果成本差別很大，對企業來說，就是你的取舍問題了。比如我們最近在研究物流倉儲，做倉的同事告訴我們說不愿意服務大客戶，為什么？第一有潛規則，聽著流水很大，好像能掙很多錢，但是有各種支付條款，到最后賺的錢非常少，還不如服務中小型的企業，所以我覺得每個行業有它的特點，完全取決于系統規模化的可行性，二是維護小客戶成本的差異。

主持人：我們想看看陳老師和張老師有沒有不同的觀點？

陳剛：小企業生命周期太短了。我覺得還是從中型往上一直到大型。我們如果看國外的公司，并不是說他能做中型企業做成一個大公司，這個也是不現實的，還是要接受你的客戶資源。你現在服務的市場，投資人能不能接入，這是個問題。系統后面所能提供更多的服務是不是能夠跟得上去。我在服務大型企業的時候，我的能力更強一些，而且服務成本相對更低一些。我覺得所有的做企業級服務群，你努力的方向應該是投顧資源。

主持人：關于付費和免費您怎么看？

陳剛：我還是主張要付費。服務是有價值的。

主持人：通過其他層面去變現存在很大的理論性的可能，但是操作起來很困難。

主持人：張總，您談談您的看法。

張明靜：主持人很希望我能說出不一樣的理念，我也是收費的代表者。我覺得在2B這個領域，在VC圈里面，到底是收費還是免費，因為04年左右的時候，經過兩年的發展，大家基本上堅定了一定要收費的原則。企業服務是比較嚴肅的市場，你要提供的服務有價值，就要收費。服務大B還是小B，我們內部也有一些爭論。目前對我個人投資的邏輯上面來看，我個人會偏向于服務企業、小B，有C的屬性來服務，更多是掙吆喝，做品牌、做容量，大家真正做品牌的地方還是服務大B。還是傳統的電信、金融這些行業，這些大的客戶他們特別滿意，付費能力很強。給我的感覺越來越規律了，大家喜歡做創業公司、做流量，甚至免費的服務，提高自己的品牌影響力，然后去掙大筆的錢，這是我目前看到的比較主流的。

主持人：我們大家可以明確的感受到，我們四位嘉賓的觀點是高度的一致。從切入這一塊，從中小B向中大B去切入。另外我們在這個方面肯定從付費做起，本來我是希望能夠引起一些爭議，但是幾位嘉賓觀點非常一致。

從資本這個角度，包括結合一些既往被投的項目，談一下SaaS這一塊市場，能夠持續存活下去，甚至成為獨角獸，最關鍵的因素有哪些？

張明靜：因為第一個講，本來我還想多思考一會，結合資本投顧的公司。我們投過一個企業服務的公司云計算的公司，這個公司目前是比較不錯的企業。我們投他一個很簡單的邏輯，中國的企業云化比國外要晚兩三年，所以我覺得那是投云計算一個很好的時間點。投的順序應該是先SaaS，后PasS，再到SaaS，把基礎的東西做好以后，再往上做。所以我們選擇了IaaS這一層，那個時候產品是核心競爭力，誰的產品做的好，誰能夠做出來產品技術導向的公司就應該投幾家，那個時候就又鎖定了幾家。云計算會變成像水電氣一樣無處不在的基礎設施，所以說在這一點，大家分享的一點，那個打法不斷的在變，企業競爭要素在變，如果是談到我個人的一些心得，我們多分析一些對標的市值，另外尋找一些布局，獲得比較好的投資的收益。

主持人：陳總，您來聊一下，您更看重哪一些？

陳剛：我們還是比較喜歡一些相對比較寬敞，但是競爭對手不是特別多的一些賽道。大家老覺得文創行業跟文藝相關的不太好服務，但是實際上現在很多文創行業中，也在往公益化的進程上去走。文創行業這幾年投資非常旺盛，增長非常快，但是到中流制作的環節就面臨大的瓶頸。我們現在看的電影，包括《變形金剛》，一部電影整個制作成本可能有三分之二都是后期制作的，所有上下游制作的企業都面臨著誰來服務，因為他們需要的服務非常多，包括云計算的服務，我怎么存儲，需要云計算去渲染，怎么找到合適的分包商，怎么樣找到合適的訂單，我的能力適合做什么樣的，這是需要很高效化運作的過程。

我們當時選擇這個企業，一是因為這個行業發展很快，這個行業遇到了痛點，所以說我們當時選擇這家企業。我們現在投資完之后，發展的非常快，我們預計今年的整體數據會比去年翻一倍，為什么？我們未來《變形金剛5》，包括未來好萊塢很多大片的制作，后期都會放到這個平臺上來進行制作。

主持人：我們大家在看這些項目的時候，更關注不擁擠的賽道，我們切到垂直領域里面，在這個過程中，除了選擇的市場，在這個過程中，它的產品技術，它的團隊，在這個過程中，你有沒有一些獨特的偏好？

陳剛：因為我們的偏好都挺獨特的。主要是因為我們不喜歡去擠人，很多賽道上面太擁擠會造成市場劣幣驅逐良幣。我剛開始去選擇這個服務，并不是我想要的，但是到后期的時候，你會發現我想選擇其他服務的時候，沒法變了。大家都面臨一個問題，就是上的時候絕對可靠，上完了之后換也換不了，就這么一個狀況。

熊偉銘：我們是做垂直行業的，首先是做流量型的業務，我們感覺這都是巨頭的天下。我們關注的一個是希望它有一個非常明確的商業邏輯，在商業邏輯上，非常非常簡單的一些事情，沒有什么特別花哨的東西，這個需求是不是剛性的，是真的需求還是假的需求。

另外最近還有很多做大數據挖掘的公司，因為數據的敏感性，都不是云化，但是核心的處理能力是在內部非常自動化的，或者規模化的，這是我們衡量IT的一個很重要的一點，它是不是可以被迅速規模化。

另外在業務層面上你是不是承擔了客戶的風險。尤其發展到越后期的企業，越覺得他會遇到這樣的挑戰。如果你承擔了他一部分的風控的功能，這樣兌現成本比較高。你的風險折扣就會比較大。

過去幾年我們看到這些企業成長的比較快的幾個類型，一個是數據Process，有的是熬了很多年時間，有的是一些新發展起來的行業里面，這些新興的數據化的行業里面。本身Process不是所有人都可以拿到公關的數據，這是一個。

另外在團隊組建上，傾向于業務和IT的人的混合。關于業務流程其實非常不一樣，每家醫院的投資都是在幾十億，他們用的軟件為什么那么糟糕？而且這些公司還都上市了還值很多錢，確實因為這個流程和Process非常值錢，并不是因為IT值錢，這些都是我們看企業風險的一些偏好。

因為主流的還是移動，整個技術架構還是在移動的整體性上。

主持人：最后請梁總給我們講一下您的觀點。

梁雋樟：企業服務本身，不像2C的業務很短時間內能做起來，從投資的階段和節奏把握上比較重要，我們從投資節奏上，會看企業哪些環節剛需性更強。后期有可能幫助企業提升整個運營效率，或者說通過有很好的數據獲取能力、數據分析能力，把數據的分析直接反饋到整個交易或者服務提供上，提供核心的運營指標，后面會慢慢的有更多的機會出來，所以這一塊也是重點在看的。

另外就是行業的解決方案方面，之前我們也是挑了一些大的行業在做，像跟車相關的這些，你要搞清楚，這個產業里面，到底這些企業缺的是什么東西，他可能缺的是跟他的業務有關的，有可能是供應端的，有可能是需求，也有可能是核心的數據庫什么的，我們后續也做了一些布局。

剛才講到做企業服務的創業本身不會是瞬間成為獨角獸的企業，確實需要創始人能夠比較踏踏實實的靜下心來做，人的出發點，包括他希望能達到的高度，這個對整個創業心態會有很大的影響。第二個就是企業的服務，這個企業最后能走出來，要求它是一個相對比較全面，包括它的產品研發，包括銷售、運營服務、營銷資本。很難有一個創業企業一開始就具備方方面面的能力，所以創始人學習能力要非常重要，需要在不同階段，能夠把握企業發展的核心，能夠把自己的長板發揮出來，同時補自己的短板。這個還是非常重要的。

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