以下為2016 ESIC企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大會(huì)暨ESIC Awards 2016企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新大獎(jiǎng)盛典對(duì)話實(shí)錄：

本次對(duì)話的主持人：優(yōu)米網(wǎng)CMO楊洪

對(duì)話嘉賓分別是：昆仲資本創(chuàng)始合伙人梁雋樟、達(dá)晨創(chuàng)投 投資總監(jiān) 陳剛、華創(chuàng)資本 合伙人 熊偉銘、?華興資本 副總裁 張明靜

主持人：在2C和2B這塊，2B顯然是慢熱的市場(chǎng)，近年來，突然熱起來，除了基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善之外，還有其他的什么原因？

熊偉銘：最終的消費(fèi)群體已經(jīng)完全轉(zhuǎn)到線上。新的人群已經(jīng)完全遷移，90后或者95后完全長在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，如果人群變了，相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)地產(chǎn)或者是服務(wù)這些商家所有的服務(wù)平臺(tái)也就變的需求更大了，這些是根本原因。其實(shí)我們今天所看到的企業(yè)服務(wù)公司也不再是那些服務(wù)中國銀行，或者中國移動(dòng)的公司。我們也知道28定律，但是實(shí)際上要算一算你的投入是不是真正能夠把這個(gè)錢賺回來，有時(shí)候獲得了很大的流水，不見得有很高的毛利。

任何行業(yè)都會(huì)有28定律，圈子里面有很多討論，到底應(yīng)該做大客戶，還是做中小企業(yè)，這是兩個(gè)方向，大家都覺得到了一定的階段，大企業(yè)很多，如果我想要把自己的平臺(tái)變成全國的或者全球性基礎(chǔ)設(shè)施，不可能忽視中小企業(yè)，如果沒有中小企業(yè)，沒有小的開發(fā)商也不行。

楊洪：有幾個(gè)原因?qū)е铝舜蠹腋杏X企業(yè)發(fā)展比較快，一個(gè)是需求起來了，隨著經(jīng)濟(jì)的增長相對(duì)來說進(jìn)入到增長比較快的時(shí)候，對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭力的打造要求更明顯，企業(yè)對(duì)內(nèi)需要有一個(gè)很好的系統(tǒng)提升自己的運(yùn)營效率，更好的掙錢和更好的身錢。從產(chǎn)業(yè)優(yōu)化角度來說，也需要有很好的平臺(tái)或者系統(tǒng)來幫助他去提升對(duì)外交流，這個(gè)需求是明顯上來了。

第二個(gè)，就是基礎(chǔ)設(shè)施的提升，包括智能移動(dòng)終端的發(fā)展，很多原來不好服務(wù)的場(chǎng)景現(xiàn)在是可以做到的。

第三個(gè)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么多年，個(gè)人平時(shí)生活里面是個(gè)社會(huì)的人，但是到了企業(yè)環(huán)境是個(gè)企業(yè)的人，很多的應(yīng)用方式是發(fā)生了很大的變化。我現(xiàn)在感受比較大的，因?yàn)槲覀兺哆^和創(chuàng)，在一個(gè)垂直領(lǐng)域里面做了工業(yè)的一套方案和設(shè)想，開始在慢慢的通過渠道把這個(gè)應(yīng)用推下去。

主持人：我們現(xiàn)在面臨經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的情況，從側(cè)面了解，我們現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)有下滑的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)更有優(yōu)化成本，通過系統(tǒng)來解決成本，增加自己的利潤來源需求，這個(gè)需求也是動(dòng)因之一。我們請(qǐng)一下陳總，給我們交流一下這個(gè)話題。2015年以來，市場(chǎng)忽然熱起來之后，背后的動(dòng)因到底是什么？

陳剛：其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)我們一直都在關(guān)注，因?yàn)樯鉄o非兩種，一種是2C，一種是2B，這個(gè)市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在。大家覺得這個(gè)市場(chǎng)火了，這樣的風(fēng)口小了。你剛才提到這個(gè)市場(chǎng)不一樣，企業(yè)服務(wù)是多方面的，我認(rèn)為這個(gè)企業(yè)的服務(wù)，無非是開源節(jié)流這四個(gè)字，代表著內(nèi)部和外部的需求。一個(gè)企業(yè)想發(fā)展，肯定要開源，做更多生意。第二個(gè)是節(jié)流，提升運(yùn)營效率。本身企業(yè)都有壓力，我一方面要開源，一方面節(jié)流，這兩方面的平衡是非常重要的。企業(yè)開始重視怎么樣服務(wù)好，怎么樣更好的做生意，這是非常重要的。

剛才講到市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)非常難測(cè)算，它有各種細(xì)分行業(yè)，你是把它做成一門生意，還是做成一個(gè)服務(wù)。如果做成一個(gè)生意，就是一個(gè)大市場(chǎng)。如果做成服務(wù)，它是一個(gè)非常慢熱性的市場(chǎng)。對(duì)我們投資人就要有耐心了。

主持人：我們資本在市場(chǎng)熱起來以后，它起到什么樣的作用？

張明靜：我叫張明靜，現(xiàn)在在華信資本。您剛才談到的關(guān)于這個(gè)行業(yè)為什么火起來？我是這樣想的，2013、2014年是以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為代表的2C互聯(lián)網(wǎng)大量的興起，大量的民營企業(yè)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的公司起來以后，他們都有大量的企業(yè)需求，慢慢自然這個(gè)邏輯就變過來了。我們投了這些公司，他們活的也不錯(cuò)，自然的資本就流過去了，而且再加上大家也在做對(duì)比。中國2B的市場(chǎng)，特別是企業(yè)級(jí)軟件服務(wù)等等，這些公司現(xiàn)在這么小，跟中國經(jīng)濟(jì)體量相比是不匹配的。

剛才您談到資本的情況，我們幫助了很多公司都做了融資，資本對(duì)企業(yè)服務(wù)推動(dòng)的作用，更多是快和慢的推動(dòng)作用，有很多做2B的公司，他們?nèi)谫Y不是生和死的區(qū)別，他們?nèi)谫Y是快和慢的問題。他們常常一開始就有一個(gè)比較健壯的商業(yè)模式，2B一般都能夠盈利，但是有資本會(huì)加速度。總的來說，資本對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)的公司是有很大的促進(jìn)作用的，只是促進(jìn)作用的方式不一樣。

主持人：剛才幾位嘉賓老師也都分享了，我們?cè)谄髽I(yè)級(jí)服務(wù)的市場(chǎng)，本身就是存在的，但是2015年以來，突然火熱起來之后，包括各位老師提到的，可能我們基礎(chǔ)設(shè)施的完善，我們的人群在遷移，包括C端的行為習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣都在發(fā)生變化，另外資本在這個(gè)過程中也確實(shí)起到了很大的推動(dòng)作用。

我們?cè)谄髽I(yè)級(jí)服務(wù)這一塊，一直有這樣那樣的爭議，總結(jié)下來大概這么幾個(gè)，做中大、還是做中小？還是做小微？第二個(gè)是做免費(fèi)，還是付費(fèi)？還是做付費(fèi)加免費(fèi)？我們幾位老師怎么看待？

梁雋樟：服務(wù)不同類型的企業(yè)客戶，還是跟團(tuán)隊(duì)的基因有關(guān)系，有些團(tuán)隊(duì)原來傳統(tǒng)的就是從做服務(wù)大企業(yè)出來的，他覺得服務(wù)大企業(yè)更習(xí)慣一些。我覺得相對(duì)來說，我們比較喜歡的模式，開始的時(shí)候通過服務(wù)中小企業(yè)客戶，但是在這個(gè)過程里面，我把整個(gè)產(chǎn)品模塊化做好，從里面再提煉出針對(duì)不同行業(yè)的相對(duì)大客戶的討論幾個(gè)方案，慢慢往大的方面去遷移，從整個(gè)企業(yè)發(fā)展來說更健康一些。

主持人：從中小向中大的方向去遷移。

梁雋樟：我覺得這樣會(huì)相對(duì)于企業(yè)發(fā)展更健康一些。

主持人：我們現(xiàn)在號(hào)稱有2200萬的中小企業(yè)，可能有類似于淘寶商城的各種商家，他們這一塊也有一塊市場(chǎng)需求，這一塊的需求您怎么看？

梁雋樟：原來我們也投過服務(wù)小微企業(yè)的應(yīng)用，但是一個(gè)小微企業(yè)，每一個(gè)的覆蓋能力會(huì)相對(duì)弱一些，企業(yè)的存活率會(huì)弱一些，所以我們更希望他會(huì)用一個(gè)更標(biāo)準(zhǔn)化的方式去服務(wù)。當(dāng)然服務(wù)企業(yè)本身會(huì)形成它的模式，另外還是有可能會(huì)形成其他的模式。

熊偉銘：存在一些彈性，但是比較剛性。在2016年整個(gè)IT行業(yè)，服務(wù)都是完全可以支付的起的。我們也都會(huì)考慮我們要不要付錢去買一套系統(tǒng)，哪怕我算是小企業(yè)，我們這個(gè)行業(yè)，跑去管理的資產(chǎn)規(guī)模來講，從工作方式上來講是小企業(yè)。任何一個(gè)企業(yè)在采購的時(shí)候，我們對(duì)于價(jià)格在合理范圍內(nèi)沒有太多的改動(dòng)。并沒有因?yàn)檫@個(gè)東西是免費(fèi)的就用這個(gè)東西，也不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)東西花錢，我們就不花錢，我們一定要用免費(fèi)的。

從客戶的角度來講，前提你必須是圓滑的，如果完全是個(gè)性部署的，你就死掉了。我們覺得它會(huì)比較順利的遷移到云端的，但實(shí)際上非常困難，給他的錢大部分都會(huì)投入到更好的維護(hù)大客戶的關(guān)系。如果你在第一步就做好了云端的部署，在前提下，你在大客戶上多花一些精力是值得的，但是如果沒有做好那個(gè)事情的時(shí)候，再怎么做都是沒有用的。

也有一些行業(yè)，比如說像餐飲、美業(yè)這些行業(yè)，無論是多大的店，也不可能收太多的錢。如果你的系統(tǒng)本身是可以規(guī)模化的，可以結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化的，你的注意力自然會(huì)向高附加值的客戶轉(zhuǎn)移。如果成本差別很大，對(duì)企業(yè)來說，就是你的取舍問題了。比如我們最近在研究物流倉儲(chǔ)，做倉的同事告訴我們說不愿意服務(wù)大客戶，為什么？第一有潛規(guī)則，聽著流水很大，好像能掙很多錢，但是有各種支付條款，到最后賺的錢非常少，還不如服務(wù)中小型的企業(yè)，所以我覺得每個(gè)行業(yè)有它的特點(diǎn)，完全取決于系統(tǒng)規(guī)模化的可行性，二是維護(hù)小客戶成本的差異。

主持人：我們想看看陳老師和張老師有沒有不同的觀點(diǎn)？

陳剛：小企業(yè)生命周期太短了。我覺得還是從中型往上一直到大型。我們?nèi)绻磭獾墓荆⒉皇钦f他能做中型企業(yè)做成一個(gè)大公司，這個(gè)也是不現(xiàn)實(shí)的，還是要接受你的客戶資源。你現(xiàn)在服務(wù)的市場(chǎng)，投資人能不能接入，這是個(gè)問題。系統(tǒng)后面所能提供更多的服務(wù)是不是能夠跟得上去。我在服務(wù)大型企業(yè)的時(shí)候，我的能力更強(qiáng)一些，而且服務(wù)成本相對(duì)更低一些。我覺得所有的做企業(yè)級(jí)服務(wù)群，你努力的方向應(yīng)該是投顧資源。

主持人：關(guān)于付費(fèi)和免費(fèi)您怎么看？

陳剛：我還是主張要付費(fèi)。服務(wù)是有價(jià)值的。

主持人：通過其他層面去變現(xiàn)存在很大的理論性的可能，但是操作起來很困難。

主持人：張總，您談?wù)勀目捶ā?/span>

張明靜：主持人很希望我能說出不一樣的理念，我也是收費(fèi)的代表者。我覺得在2B這個(gè)領(lǐng)域，在VC圈里面，到底是收費(fèi)還是免費(fèi)，因?yàn)?4年左右的時(shí)候，經(jīng)過兩年的發(fā)展，大家基本上堅(jiān)定了一定要收費(fèi)的原則。企業(yè)服務(wù)是比較嚴(yán)肅的市場(chǎng)，你要提供的服務(wù)有價(jià)值，就要收費(fèi)。服務(wù)大B還是小B，我們內(nèi)部也有一些爭論。目前對(duì)我個(gè)人投資的邏輯上面來看，我個(gè)人會(huì)偏向于服務(wù)企業(yè)、小B，有C的屬性來服務(wù)，更多是掙吆喝，做品牌、做容量，大家真正做品牌的地方還是服務(wù)大B。還是傳統(tǒng)的電信、金融這些行業(yè)，這些大的客戶他們特別滿意，付費(fèi)能力很強(qiáng)。給我的感覺越來越規(guī)律了，大家喜歡做創(chuàng)業(yè)公司、做流量，甚至免費(fèi)的服務(wù)，提高自己的品牌影響力，然后去掙大筆的錢，這是我目前看到的比較主流的。

主持人：我們大家可以明確的感受到，我們四位嘉賓的觀點(diǎn)是高度的一致。從切入這一塊，從中小B向中大B去切入。另外我們?cè)谶@個(gè)方面肯定從付費(fèi)做起，本來我是希望能夠引起一些爭議，但是幾位嘉賓觀點(diǎn)非常一致。

從資本這個(gè)角度，包括結(jié)合一些既往被投的項(xiàng)目，談一下SaaS這一塊市場(chǎng)，能夠持續(xù)存活下去，甚至成為獨(dú)角獸，最關(guān)鍵的因素有哪些？

張明靜：因?yàn)榈谝粋€(gè)講，本來我還想多思考一會(huì)，結(jié)合資本投顧的公司。我們投過一個(gè)企業(yè)服務(wù)的公司云計(jì)算的公司，這個(gè)公司目前是比較不錯(cuò)的企業(yè)。我們投他一個(gè)很簡單的邏輯，中國的企業(yè)云化比國外要晚兩三年，所以我覺得那是投云計(jì)算一個(gè)很好的時(shí)間點(diǎn)。投的順序應(yīng)該是先SaaS，后PasS，再到SaaS，把基礎(chǔ)的東西做好以后，再往上做。所以我們選擇了IaaS這一層，那個(gè)時(shí)候產(chǎn)品是核心競(jìng)爭力，誰的產(chǎn)品做的好，誰能夠做出來產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向的公司就應(yīng)該投幾家，那個(gè)時(shí)候就又鎖定了幾家。云計(jì)算會(huì)變成像水電氣一樣無處不在的基礎(chǔ)設(shè)施，所以說在這一點(diǎn)，大家分享的一點(diǎn)，那個(gè)打法不斷的在變，企業(yè)競(jìng)爭要素在變，如果是談到我個(gè)人的一些心得，我們多分析一些對(duì)標(biāo)的市值，另外尋找一些布局，獲得比較好的投資的收益。

主持人：陳總，您來聊一下，您更看重哪一些？

陳剛：我們還是比較喜歡一些相對(duì)比較寬敞，但是競(jìng)爭對(duì)手不是特別多的一些賽道。大家老覺得文創(chuàng)行業(yè)跟文藝相關(guān)的不太好服務(wù)，但是實(shí)際上現(xiàn)在很多文創(chuàng)行業(yè)中，也在往公益化的進(jìn)程上去走。文創(chuàng)行業(yè)這幾年投資非常旺盛，增長非常快，但是到中流制作的環(huán)節(jié)就面臨大的瓶頸。我們現(xiàn)在看的電影，包括《變形金剛》，一部電影整個(gè)制作成本可能有三分之二都是后期制作的，所有上下游制作的企業(yè)都面臨著誰來服務(wù)，因?yàn)樗麄冃枰姆?wù)非常多，包括云計(jì)算的服務(wù)，我怎么存儲(chǔ)，需要云計(jì)算去渲染，怎么找到合適的分包商，怎么樣找到合適的訂單，我的能力適合做什么樣的，這是需要很高效化運(yùn)作的過程。

我們當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)企業(yè)，一是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)發(fā)展很快，這個(gè)行業(yè)遇到了痛點(diǎn)，所以說我們當(dāng)時(shí)選擇這家企業(yè)。我們現(xiàn)在投資完之后，發(fā)展的非常快，我們預(yù)計(jì)今年的整體數(shù)據(jù)會(huì)比去年翻一倍，為什么？我們未來《變形金剛5》，包括未來好萊塢很多大片的制作，后期都會(huì)放到這個(gè)平臺(tái)上來進(jìn)行制作。

主持人：我們大家在看這些項(xiàng)目的時(shí)候，更關(guān)注不擁擠的賽道，我們切到垂直領(lǐng)域里面，在這個(gè)過程中，除了選擇的市場(chǎng)，在這個(gè)過程中，它的產(chǎn)品技術(shù)，它的團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)過程中，你有沒有一些獨(dú)特的偏好？

陳剛：因?yàn)槲覀兊钠枚纪Κ?dú)特的。主要是因?yàn)槲覀儾幌矚g去擠人，很多賽道上面太擁擠會(huì)造成市場(chǎng)劣幣驅(qū)逐良幣。我剛開始去選擇這個(gè)服務(wù)，并不是我想要的，但是到后期的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我想選擇其他服務(wù)的時(shí)候，沒法變了。大家都面臨一個(gè)問題，就是上的時(shí)候絕對(duì)可靠，上完了之后換也換不了，就這么一個(gè)狀況。

熊偉銘：我們是做垂直行業(yè)的，首先是做流量型的業(yè)務(wù)，我們感覺這都是巨頭的天下。我們關(guān)注的一個(gè)是希望它有一個(gè)非常明確的商業(yè)邏輯，在商業(yè)邏輯上，非常非常簡單的一些事情，沒有什么特別花哨的東西，這個(gè)需求是不是剛性的，是真的需求還是假的需求。

另外最近還有很多做大數(shù)據(jù)挖掘的公司，因?yàn)閿?shù)據(jù)的敏感性，都不是云化，但是核心的處理能力是在內(nèi)部非常自動(dòng)化的，或者規(guī)模化的，這是我們衡量IT的一個(gè)很重要的一點(diǎn)，它是不是可以被迅速規(guī)模化。

另外在業(yè)務(wù)層面上你是不是承擔(dān)了客戶的風(fēng)險(xiǎn)。尤其發(fā)展到越后期的企業(yè)，越覺得他會(huì)遇到這樣的挑戰(zhàn)。如果你承擔(dān)了他一部分的風(fēng)控的功能，這樣兌現(xiàn)成本比較高。你的風(fēng)險(xiǎn)折扣就會(huì)比較大。

過去幾年我們看到這些企業(yè)成長的比較快的幾個(gè)類型，一個(gè)是數(shù)據(jù)Process，有的是熬了很多年時(shí)間，有的是一些新發(fā)展起來的行業(yè)里面，這些新興的數(shù)據(jù)化的行業(yè)里面。本身Process不是所有人都可以拿到公關(guān)的數(shù)據(jù)，這是一個(gè)。

另外在團(tuán)隊(duì)組建上，傾向于業(yè)務(wù)和IT的人的混合。關(guān)于業(yè)務(wù)流程其實(shí)非常不一樣，每家醫(yī)院的投資都是在幾十億，他們用的軟件為什么那么糟糕？而且這些公司還都上市了還值很多錢，確實(shí)因?yàn)檫@個(gè)流程和Process非常值錢，并不是因?yàn)镮T值錢，這些都是我們看企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的一些偏好。

因?yàn)橹髁鞯倪€是移動(dòng)，整個(gè)技術(shù)架構(gòu)還是在移動(dòng)的整體性上。

主持人：最后請(qǐng)梁總給我們講一下您的觀點(diǎn)。

梁雋樟：企業(yè)服務(wù)本身，不像2C的業(yè)務(wù)很短時(shí)間內(nèi)能做起來，從投資的階段和節(jié)奏把握上比較重要，我們從投資節(jié)奏上，會(huì)看企業(yè)哪些環(huán)節(jié)剛需性更強(qiáng)。后期有可能幫助企業(yè)提升整個(gè)運(yùn)營效率，或者說通過有很好的數(shù)據(jù)獲取能力、數(shù)據(jù)分析能力，把數(shù)據(jù)的分析直接反饋到整個(gè)交易或者服務(wù)提供上，提供核心的運(yùn)營指標(biāo)，后面會(huì)慢慢的有更多的機(jī)會(huì)出來，所以這一塊也是重點(diǎn)在看的。

另外就是行業(yè)的解決方案方面，之前我們也是挑了一些大的行業(yè)在做，像跟車相關(guān)的這些，你要搞清楚，這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面，到底這些企業(yè)缺的是什么東西，他可能缺的是跟他的業(yè)務(wù)有關(guān)的，有可能是供應(yīng)端的，有可能是需求，也有可能是核心的數(shù)據(jù)庫什么的，我們后續(xù)也做了一些布局。

剛才講到做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)本身不會(huì)是瞬間成為獨(dú)角獸的企業(yè)，確實(shí)需要?jiǎng)?chuàng)始人能夠比較踏踏實(shí)實(shí)的靜下心來做，人的出發(fā)點(diǎn)，包括他希望能達(dá)到的高度，這個(gè)對(duì)整個(gè)創(chuàng)業(yè)心態(tài)會(huì)有很大的影響。第二個(gè)就是企業(yè)的服務(wù)，這個(gè)企業(yè)最后能走出來，要求它是一個(gè)相對(duì)比較全面，包括它的產(chǎn)品研發(fā)，包括銷售、運(yùn)營服務(wù)、營銷資本。很難有一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)一開始就具備方方面面的能力，所以創(chuàng)始人學(xué)習(xí)能力要非常重要，需要在不同階段，能夠把握企業(yè)發(fā)展的核心，能夠把自己的長板發(fā)揮出來，同時(shí)補(bǔ)自己的短板。這個(gè)還是非常重要的。

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