本文來自：億歐2016中國互聯網+創業創新大會采訪

 

隨著互聯網行業的發展，企業的發展也需要與時俱進，越來越多的傳統行業也開始注重在互聯網的發展，而鏈家也是眾多企業之一。但是鏈家的擴充，不只是依靠互聯網，互聯網只是鏈家快速發展的工具。從去年鏈家地產正式更名為“鏈家”，去掉“地產”二字后，開始全新擴展經營。鏈家接下來的平臺戰略有哪些？且聽鏈家網副總裁閆覓為你帶來精彩分享。

以下為投資哥整理：

【一個不被信任的行業】

我2014年2月加入鏈家，到現在差不多2年多的時間，對這個行業已經有了一些了解。這個行業是怎么樣的呢？給大家舉個有趣的例子，鏈家的HR給做技術的候選人打電話約面試，“喂，你好這里是鏈家”，話還沒說完，電話的另一面就說“我不買房，我不賣房”，我看到大家都在慧心的微笑，確實很尷尬的，這個行業是不被人尊重和不被信任的行業，過去做得不是特別好，黑中介、強買強賣、吃差價、騷擾電話，大家會有感受，在這過程當中鏈家做得可能也不好，或者比其他做得稍微好一點點。

另外一個感受是，這個讓用戶特別痛苦的行業，很多買過房的人，應該有一個感受，這是一個增長和煎熬的過程。比如我同事，周邊有很多買房的，我基本沒見過很干凈的單子，或多或少都會出問題，政策不穩定，銀行政策不穩定，各種信息的不確定。還有一個感受，這是一個感覺會比較Low的行業，和其他的行業，像衣食住行等行業，或者是金融、教育比起來，會感覺稍微差那么一點，我加入鏈家半年內，我沒有把這個消息告訴任何人，我的親戚朋友們都不知道我進了鏈家。不過這個事情在好轉，基本上從2015年開始，大家會感覺，很多人會感覺以加入鏈家感到自豪，確實看到鏈家改變的決心，做了很多很多一點一滴的事情，看到了鏈家愿意推動行業發展的決心。改變一個行業何其困難，在這樣的競爭格局下，鏈家的戰略是怎樣的呢？今天我給大家分享一下鏈家的平臺戰略。

 

【打造經紀人生態系統】

房地產交易是一個典型的雙邊市場，里面有買方還有賣方，還有鏈家經紀人做撮合。買方和賣方形成一定的網絡效應，當買方變多時，有更多房源會吸引更多賣方進來，更多賣方可以吸引更多買方。賣方和買方的特點很難引爆這樣一個網絡效應，有什么特點呢？買方和賣方是極度低頻的市場，以北京為例，北京人平均7年換一次房，在一年里有買賣房產需求的人不到1%，如此低頻的行業怎么引爆這個市場？但在這個行業里有很特殊的一個群體叫做“經紀人”，鏈家從去年開始一直在討論一個話題，“經紀人是客戶還是員工？”這是很本質的區別，從兩方面來講，對經紀人自己來講如果是員工的話，從經紀人本身的感受來說，他會感覺我是在給自己打工，還是給公司打工，他的主觀能動性會有很大區別。對公司來說，員工和客戶一個是成本項，一個是收入項上，如果把經紀人當做客戶，會提供更好的服務。怎么通過經紀人引爆這樣的三邊市場呢？經紀人和買方賣方相比起來有很典型的特點，它是很高頻的職業，優秀的經紀人一年能賣20、30套房，基本上每個月都有2、3套房，經紀人每天維護賣方關系并自己做營銷，行業里我們要想辦法吸引更多的經紀人進來引爆這樣一個市場。

除了吸引更多經紀人進來，還有一個很重要的事情就是留下這些經紀人。這就是一個職業化的問題。我舉一個比較有意思的例子，2014年的時候鏈家和臺灣的經紀人經紀公司做了一次交流，臺灣來了經紀人，臺灣經紀人坐這排，鏈家經紀人做這排，臺灣經紀人是40、50歲，鏈家全是20多歲的小伙子。在美國經紀人平均從業年齡是50歲，近幾年每發展一年，經紀人平均年齡漲一歲，這是職業化。在中國經紀人并沒有感覺這是一個職業，而把他當成是掙錢的機會，更多是投機者，趁自己年輕趕快掙錢，這是這個行業很大的問題，也是未來這個行業需要認真思考的問題，就是職業化的問題。

除了引入經紀人，我們平臺還能做什么來幫助吸引更多的經紀人以及留下更多的經紀人？就變成了一個四邊市場，我們引入了第三方服務。這個第三方服務有點像淘寶的開放平臺，淘寶上有買家和賣價，同時吸引很多開發者，給買家賣家提供更多服務，還有客戶端等等，鏈家去年開始也做了這樣的嘗試，有房源實看的團隊，引入第三方團隊會幫經紀人拍房源的照片包括視頻，未來還有VR全景等等這些。拍出的照片，不管光線角度還是畫面清晰度都是非常高的。同時，幫經紀人做營銷服務，監控經紀人在其他網站上營銷的效果。這是我們引入第三方服務，在美國這個市場會更加成熟，在美國一個交易單的收入95%都會給經紀人，但是經紀人同時還會拿出他收入的30%來購買第三方服務，這里面包括客戶關系管理，包括一些營銷、數據分析等等這樣一些工具，這就是這樣一個生態。未來鏈家要打造以經紀人為核心的這樣一個生態系統。

 

【經紀人的同邊網絡效益】

前面幾頁講到主要是像這樣一個跨邊的網絡效益，這里面的每一個角色有互相的影響。現在開始講的是經紀人的一個同邊網絡效應一塊，也是這個行業非常有特點的。什么叫同邊網絡效益？經紀人越多能吸引更多的經紀人進來，引爆這樣一個效益。在鏈家有非常重要的指標叫單邊級，指一個單參與到里面的經紀人數。以北京鏈家為例，這個平均值是4.5，表示一個單子里平均有4.5個經紀人參與到單子，來分業績一起合作，這個值我們在整個行業比其他公司都高，其他公司在3左右。它說明什么？說明內部的合作這樣一個效率，合作的意向。

一個強大的協作、合作的關系，能制造出很強大的網絡效益出來。舉個例子，北京有2萬經紀人，北京一年鏈家成交10萬單，一個經紀人平均一年只成交5單，這樣兩個多月才有1單，這個頻率是很低的。但是如果單邊比高，可以算算北京4.5的單邊比，一年有4.5×10萬分配業績的機會，是45萬次分配業績的機會。平均每個經紀人一年有20多次分配業績的機會，每個月有將近2次的機會，這是網絡效應，這是為什么我們支持那么多經紀人一起進來一起協作的一個原因。

通常同邊網絡效應會是這樣的曲線圖，橫軸代表經紀人數，縱軸代表業績，綠色曲線代表人均績效和人均發展的管線。藍色通常是S型的曲線，經紀人增長到一定時候會形成爆發式的增長，當走到A點時業績增速會放緩變得比較平穩，這時看綠色這條線，經紀人人均業績往下走，一直走到B點，B點是一個崩潰點，它表示當經紀人數增長到一定階段時，每一個人在里面掙到的錢已經低于最低生活成本，這時整個系統開始崩潰，大量的經紀人開始離職。通過這樣一個圖把整個經紀人數的發展分成兩個階段，前面叫正向的同邊網絡效益，后面是負向的。在正向經紀人競爭會變大，我們追求的是經紀人數應該發展到將近B點，我們需要這樣競爭的效果，好比競價排名這樣的。剛才提到，我們會引入很多第三方的服務，也是希望充分利用這樣一個競爭關系在這里面，這就是經紀人的同邊網絡效應。

 

【一點一滴建設強大壁壘】

除了經紀人本身，鏈家作為一個平臺我們還能做什么？這里講到了一個“信任”。這個行業是天然不被信任的，對經紀人的不信任，對公司的不信任，對各種信息的不信任，信任確實是很難的一件事情，信任不是平白無故能來的，一定是做很特別的事情，或者一點一滴堅持不懈做的什么事情才能取得信任。鏈家其實一直在做這樣一些默默無聞一點一滴的事情，希望讓大家、讓用戶能更多的信任這家公司，能信任我們的經紀人。

做了什么呢？從這三方面來講。

在文化品質建設，還有交互體驗建設，還有內容數據建設。這些都是能力的建設，一點一滴的形成能力壁壘。是長期的、持續投入的，可能要花很多錢的投入，最終會形成一個很強的壁壘，我們分別來說。

交互體驗建設。交互體驗不僅是線上的交互體驗更多是線下的交互，哪怕一句親切的問候，就遞了一杯水或一個鞠躬，都是很細微的交互，會讓用戶感覺到非常不一樣。或在房產這樣一個交易的環節，是不是可以真的好好為用戶想想，能不能節約他們的時間，讓整個交易過程變得更加便利在交易從資質審核到網簽到過戶是漫長的過程，能不能想一想，不用用戶休年假就可以辦這些事情，這是很細的一些交互。

文化品質建設，鏈家的文化價值觀也是讓我特別震撼的一件事情。我可以舉幾個例子，鏈家每個季度都會舉辦好幾千人的英雄大會，在一個很大的體育場，每次大會結束之后現場都不會留下任何東西，所有東西全部帶走干干凈凈，這就是文化價值觀；鏈家一直很提倡尊老愛幼孝敬父母，對于業績優秀的經紀人都會請他們父母到中南海聚餐；鏈家堅決反對打架，不管什么人被打不能還手，一旦發現一定開除；鏈家鼓勵扶老人，出了問題公司賠……這就是文化價值觀，一點一點積累下來，對十萬人的團隊怎么管理？是很難的問題，這里文化價值觀顯得更重要。

服務承諾建設，鏈家作為交易的平臺，聯系買賣雙方交易的平臺，肯定要承擔更多的責任。在交易過程當中，有很多的不確定性。比如說銀行利率的不確定，是否能貸下款不確定，國家政策不確定，甚至有些房本信息不確定，這給用戶帶來很大的困難。鏈家是否能為所有不確定性兜底呢？讓大家很安心的買房、賣房呢？還是以交易為例，100個交易單，一開始有10個單子貸不下來款，銀行流程問題，通過鏈家的努力，里面9個單子能貸下來款，最后剩1個就是不行。因為1%的概率讓很多用戶不安沒有安全感，鏈家能不能說100%承諾，如果貸不下款鏈家幫你賠償能不能做到？這是服務承諾。在現在不被信任的行業里尤其重要。

最后在內容數據建設，對經紀人的細分，很多時候是取決于經紀人的專業性。如果你找到一個經紀人，你跟他交流，他什么都不清楚，交易流程也不知道，稅費知識也不知道，你肯定覺得這個人不行，會不會把我的單子搞砸。我們很重要的建設方向就是，讓經紀人這一塊的內容及知識的完善，讓經紀人能對整個交易流程各種知識有全面的掌握，顯得更加專業，給客戶帶來更多的安心。

最后一個就是在基礎數據建設這一塊。上周，鏈家網上了新版，我感覺很高興，終于可以在房源搜索頁里，按照樓棟是否有電梯的搜索，這是特別簡單的需求，我想找有電梯的房子沒有地方可以實現，終于鏈家有了這個功能，但實際做得還不好。我們北京覆蓋率只有7%，只有7%樓棟能拿到是否有電梯的數據，數據這個事很困難，也是需要持續建設的過程。

 

我真心地希望有一天，在鏈家網上，或整個行業網上能看到更多的信息。比如說能看到，想找有兩個衛生間的房子，想找噪音低于多少分貝的房子，或想找上午采光比較好的房子，這樣的一些數據的基礎建設，我覺得一定有一天會實現的。

 

 

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