近日，互聯(lián)網(wǎng)金融最后一塊陣地“保險(xiǎn)”領(lǐng)域開始熱了起來，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司悟空保宣布獲得PreA輪融資，融資金額1億元人民幣。這種場(chǎng)景想必投資家網(wǎng)（m.51baobao.cn）的讀者已經(jīng)不陌生了，難道在2016下半年又要刮起一波保險(xiǎn)浪潮？按著這個(gè)邏輯，小編找到了悟空保創(chuàng)始人陳志華。他對(duì)這個(gè)行業(yè)如何看待，悟空保又是如何殺出重圍，得到資本青睞的，請(qǐng)看本文。

 

 

以下是記者對(duì)悟空保創(chuàng)始人陳志華的采訪：

 

記者：大家對(duì)悟空保寄予厚望，悟空保在這8個(gè)月當(dāng)中發(fā)展也非常迅速，甚至在未來可能跟眾安保險(xiǎn)相提并論。在這8個(gè)月當(dāng)中，您的團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大了，也吸收不少人才進(jìn)來，在業(yè)務(wù)發(fā)展上也非常迅速，我想知道在8個(gè)月當(dāng)中是如何來運(yùn)營的，背后有什么樣的故事？

陳志華：8個(gè)月時(shí)間不算太長，但是也不能算太短，太慢的話基本就死掉了，所以作為創(chuàng)始人在這8個(gè)月主要做了三件事：

第一件事，找人。我們從3個(gè)人開始不斷增長，并且不斷對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)思考和判斷：什么樣的團(tuán)隊(duì)有機(jī)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)做得更好？我個(gè)人判斷是從三個(gè)角度：第一，是有沒有在傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)做過高管，如果沒有的話會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈、客戶、資產(chǎn)管理公司、服務(wù)商等不是很明白，對(duì)保險(xiǎn)從橫向市場(chǎng)分析、客戶研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品賠付和投資等鏈條很長，如果做過傳統(tǒng)保險(xiǎn)高管的話很難看到整體。第二，這一時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)跟三五年前相比，絕大多數(shù)都是從產(chǎn)品來切入，因?yàn)檎麄€(gè)保險(xiǎn)的核心是產(chǎn)品，保險(xiǎn)行業(yè)被人詬病的地方也是產(chǎn)品，我們最后選擇從產(chǎn)品來切，但什么樣的人最懂產(chǎn)品？我覺得是產(chǎn)品的原創(chuàng)者，就是它的設(shè)計(jì)師，也就是精算師。第三，既然叫“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”，產(chǎn)品、運(yùn)營、技術(shù)、高并發(fā)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、獲客、轉(zhuǎn)化等需要非常專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人來做。所以我們的合伙人基于這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，快速從3個(gè)到7個(gè)，所以我們第一件事就是做團(tuán)隊(duì)。我們?cè)谔焓雇瓿汕笆?5個(gè)人，但現(xiàn)在我們已經(jīng)到了40人，希望8月1號(hào)時(shí)到100人，這是個(gè)挑戰(zhàn)。希望通過這次發(fā)布會(huì)找到更多的人才和合作。

第二個(gè)事情，資本市場(chǎng)融資。我們希望通過資本的推動(dòng)，在資本上獲取更多資源，獲得更多支持，情投意合的資本和價(jià)值觀相同的資本是非常快速的，我們的本輪融資也只用了不到一個(gè)月時(shí)間。

第三件事，商業(yè)模式的打磨。第一方面是在B2B合作包括保險(xiǎn)公司的合作，包括中國人壽、中國人保、中國最早做互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)公司都是我們的客戶，他們認(rèn)為我們能夠給他們帶來足夠多的客戶體驗(yàn)、體驗(yàn)的改善和成本的降低等等，所以供應(yīng)商層面希望集中10家左右巨無霸公司。第二是在B端用戶，除了58以外，陸陸續(xù)續(xù)的有更多公司加入我們的行列，剛才我說到100家合同。第三是模式創(chuàng)新，最重要的是帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)根據(jù)企業(yè)的場(chǎng)景和痛點(diǎn)，去研究用什么樣的定制保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)去滿足需求。

 

記者：目前我們能夠提供多個(gè)行業(yè)的解決方案，包括汽車、房產(chǎn)、旅游，目前行業(yè)的占比大概是什么水平？

陳志華：一家創(chuàng)業(yè)公司不可能一上來就遍地開花，也不太現(xiàn)實(shí)。我們湖南有一句話，老毛說的，就是“與其傷其十指，不如斷其一指”，所以我們前期集中在房、二手車、電動(dòng)車，后面七個(gè)行業(yè)的解決方案是我們最近剛剛出來的，但是前面已經(jīng)做了樣本。前面這三個(gè)是我們比較大的盤子，在年底前它依然是大市場(chǎng)、新市場(chǎng)，所以未來業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可能是50%對(duì)50%的機(jī)率比較大，當(dāng)然，隨著時(shí)間推移也會(huì)有一些變化。

 

記者：其他創(chuàng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司可能更關(guān)注某個(gè)領(lǐng)域，比如車險(xiǎn)、健康，投資人投資的時(shí)候也比較看重公司是不是專注。您怎么理解專注和您這十個(gè)領(lǐng)域的探索？

陳志華：我們看樣子是十個(gè)行業(yè)，但是背后從場(chǎng)景的分析、數(shù)據(jù)的提取、數(shù)據(jù)的建模、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、定價(jià)、風(fēng)控、系統(tǒng)落地等等邏輯是一樣的，行業(yè)對(duì)我來講不是一個(gè)太深的問題，能不能找到這個(gè)行業(yè)最頂尖的人，把這個(gè)行業(yè)最深的痛點(diǎn)抓出來，我的產(chǎn)品非常快速的去跟進(jìn)。這跟團(tuán)隊(duì)的能力是相關(guān)的。

所以為什么我們前面集中這三個(gè)市場(chǎng)，但是我們?cè)谧鲞@三個(gè)市場(chǎng)的同時(shí)研究了另外七個(gè)市場(chǎng)。現(xiàn)在十個(gè)行業(yè)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的資源整合能力，根據(jù)產(chǎn)品和公司對(duì)接的能力，包括我們系統(tǒng)本身的能力在一起，我們會(huì)有側(cè)重。但是在這樣一個(gè)時(shí)間當(dāng)下，速度對(duì)我們說是最高的訴求，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)做了16年、17年，外面的人可能看產(chǎn)品很神秘，但是我們從大數(shù)據(jù)到討論定價(jià)也就一周時(shí)間，這對(duì)我們并不是難度，但對(duì)很多創(chuàng)業(yè)公司有難度。

而且我們現(xiàn)在做的都是互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景業(yè)務(wù)，責(zé)任險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)品邏輯是一樣的，是因?yàn)槟硞€(gè)人做了一件事情觸發(fā)另外一個(gè)事情，是單點(diǎn)對(duì)單點(diǎn)的。不像車險(xiǎn)，車險(xiǎn)是很復(fù)雜的，汽車后市場(chǎng)影響會(huì)很大，它是個(gè)生態(tài)，它的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們做十個(gè)行業(yè)的難度。

你想做什么和能做什么，一個(gè)是基于團(tuán)隊(duì)本身，比如車險(xiǎn)目前創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)超過100家，一方面說明車險(xiǎn)5000億+的市場(chǎng)是大市場(chǎng)，同時(shí)也說明創(chuàng)業(yè)門檻太低了，但是能做事的團(tuán)隊(duì)非常少，所以我們今天的十個(gè)互聯(lián)網(wǎng)垂直行業(yè)一個(gè)是基于我們團(tuán)隊(duì)的能力。第二個(gè)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定價(jià)包括風(fēng)控的能力。

 

記者：關(guān)于產(chǎn)品方面，因?yàn)閯偛耪f到電動(dòng)車騎行無憂，從傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司來說，一般都是車險(xiǎn)。但是車險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)里占非常大的比例，它的賠付率相對(duì)來說非常之高。我看了這款產(chǎn)品，針對(duì)的客戶群體是一些機(jī)構(gòu)而不是個(gè)人，但是它使用的人卻是個(gè)人，這時(shí)候它的風(fēng)險(xiǎn)是很難控制的，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)賠付率高到讓保險(xiǎn)公司不愿意再做這樣的產(chǎn)品？

還有，在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候我們和保險(xiǎn)公司做這樣的合作，您是精算師出身，有沒有參與到實(shí)際的定價(jià)里面？因?yàn)槎▋r(jià)需要很多大數(shù)據(jù)支撐，您做這個(gè)產(chǎn)品時(shí)有沒有一些有效的大數(shù)據(jù)的支撐？

陳志華：一針見血。我是1999年開始進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，另外兩個(gè)合伙人也是在傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)做了十幾年，又在金融做了一年多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的實(shí)踐或者試錯(cuò)，然后再出來做創(chuàng)業(yè)。我們跟保險(xiǎn)公司談合作時(shí)候，不會(huì)一上來就要手續(xù)費(fèi)多少，我們會(huì)告訴你，第一，這有個(gè)天大的空白市場(chǎng)，第二，我們?cè)趺醋鲲L(fēng)控，第三，我們?cè)趺锤鶕?jù)結(jié)果來調(diào)整建立風(fēng)控體制和價(jià)格機(jī)制。講完這三件事，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們想得比他更深，所以人保、人壽、華泰等巨無霸愿意為一家小公司站臺(tái)，本身是對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)能力的認(rèn)可。

為什么我們一上來談風(fēng)控？比如具體到電動(dòng)車這個(gè)行業(yè)，中國的保險(xiǎn)公司對(duì)電動(dòng)車行業(yè)因?yàn)橘r付率高所以不做，但是為什么呢？比如盜搶，以前所有的電動(dòng)車沒有GPS定位，假如酒店門口有一個(gè)好事者把電動(dòng)車挪走了，那可能找了半天也找不到，現(xiàn)在有GPS 了，打開APP可以看到它在什么位置。科學(xué)一直在變化，保險(xiǎn)行業(yè)沒有意識(shí)到，以前沒有GPS，所以不敢做盜搶，現(xiàn)在有了這個(gè)技術(shù)，變成了發(fā)生率很低的，這是這個(gè)產(chǎn)品最終為什么落地的根本原因。這是我隨便提一個(gè)風(fēng)控的小策略。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略也有一定的維度，至于大數(shù)據(jù)這塊比如很多產(chǎn)品借助征信，借助合作公司的行為數(shù)據(jù)，這里面有很多方式去做。我們把互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)征信、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的分析和診斷望聞問切做到極致。讓保險(xiǎn)公司認(rèn)為，第一，團(tuán)隊(duì)靠譜，第二，定價(jià)更精準(zhǔn)。所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)我們都做了，這是我們最大的區(qū)別，也是能夠跟58這么大機(jī)構(gòu)合作的原因。

 

記者：想了解一下悟空保或者人保、人壽在產(chǎn)品中的角色，舉個(gè)例子，比如58提出需求，一個(gè)月產(chǎn)品要上線，這一個(gè)月您要做什么？過程中哪點(diǎn)是最難的？

陳志華：我們跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，第一件事是要分析它的生態(tài)，要分析它的戰(zhàn)略目標(biāo)，要分析它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，要分析它的參與主體，這些主體有什么痛點(diǎn)，第一個(gè)做的是需求分析，至少能夠促使B端跟我們達(dá)成共識(shí)，這是第一個(gè)事，就是項(xiàng)目的立項(xiàng)。

第二件事，我們會(huì)要對(duì)方的數(shù)據(jù)，而且對(duì)方按照我們提出需求設(shè)計(jì)一個(gè)格式，不管是原始數(shù)據(jù)還是加工過的數(shù)據(jù)，但是按照我們的要求提供數(shù)據(jù)。比如我們跟58的例子，我們這個(gè)產(chǎn)品是品質(zhì)公寓租房，會(huì)發(fā)現(xiàn)房子的定價(jià)因素很多，第一個(gè)是房子的租期，北京是短租遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于長租，因?yàn)榱鲃?dòng)性很強(qiáng)，但是到了成都發(fā)現(xiàn)那個(gè)長租遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于短租，那個(gè)地方適合打麻將、喝茶，第二，跟公寓的租賃價(jià)格有關(guān)系，北京、上海平均價(jià)格是1500左右，杭州因?yàn)橛辛税⒗铮詢r(jià)格3300。第三個(gè)是跟人群有關(guān)系，使用租賃這種公寓的人，同時(shí)選擇用58月付的業(yè)務(wù)，基本是大學(xué)剛畢業(yè)或者創(chuàng)業(yè)者。我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)里面，最后一個(gè)月是不保的。所以提取數(shù)據(jù)、建模、設(shè)計(jì)風(fēng)控等這個(gè)過程很快。

第三件事，如果這些打通之后，開始做系統(tǒng)對(duì)接、營銷、產(chǎn)品推廣、運(yùn)營，我們的效率在行業(yè)是很快的。

 

記者：這個(gè)過程中最難的是哪點(diǎn)呢？

陳志華：看對(duì)于誰而言，如果沒有精算師團(tuán)隊(duì)，不懂產(chǎn)品，風(fēng)控是最難的。我們團(tuán)隊(duì)實(shí)力比較均衡。中國的車險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)里面最高融資也就1億人民幣，放著80億美元的大家都不去做，做一個(gè)目前拿融資1億左右的，為什么？還是團(tuán)隊(duì)的力量。

 

記者：能不能介紹一下在產(chǎn)品中您跟保險(xiǎn)公司具體的角色？

陳志華：第一個(gè)是需求分析，第二個(gè)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品風(fēng)控，第三個(gè)是系統(tǒng)的實(shí)施落地，你談的可能是第二個(gè)。我的一個(gè)想法是，雖然我們現(xiàn)在沒有保險(xiǎn)承保的牌照，但是我們是個(gè)中間方，我們是跟明科總一起游泳的，我們能夠了解他的痛。保險(xiǎn)公司更多是用大的、統(tǒng)一的、規(guī)模化的產(chǎn)品推給所有的人，但是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)、特定市場(chǎng)、垂直市場(chǎng)可能沒有精力、沒有時(shí)間或者發(fā)現(xiàn)不了。其實(shí)我說的這三個(gè)市場(chǎng)都是大市場(chǎng)，但是他們的心態(tài)和我們拿命在拼的心態(tài)是最根本的區(qū)別。所以做需求分析，我們天天在水里待著，明確了解到我們合作伙伴最深的痛是什么。第二，在定價(jià)的時(shí)候我們按照想法和邏輯提供數(shù)據(jù)，通過這個(gè)數(shù)據(jù)才能建模，做產(chǎn)品的定價(jià)和產(chǎn)品的風(fēng)控。如果我們賺了錢怎么分、虧了錢怎么辦？這是一套體系的東西，我們也發(fā)現(xiàn)我們做出來的不比保險(xiǎn)公司的質(zhì)量差。

 

記者：我們主打的是“定制”概念，是保險(xiǎn)公司研發(fā)新產(chǎn)品，還是我們根據(jù)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行打包服務(wù)？咱們?cè)诶碣r這塊是怎么進(jìn)行的？

陳志華：第一個(gè)問題是關(guān)鍵點(diǎn)，定制和標(biāo)準(zhǔn)化間是個(gè)矛盾。我們?cè)谶@塊有幾種思路，第一種是大型企業(yè)，比如像58等大的公司我們可以定制，這是大的公司或者大的生態(tài)，它量足夠大。第二種是用一個(gè)產(chǎn)品去覆蓋整個(gè)行業(yè)。第三種是我們把這十大行業(yè)分析透了，比如我們認(rèn)為外賣這個(gè)行業(yè)需要什么樣的產(chǎn)品，比如我們跟外賣行業(yè)時(shí)公司所有的人都去定外賣，比如我們跟出行這個(gè)行業(yè)時(shí)所有人員都去體驗(yàn)產(chǎn)品。最后排列出十個(gè)碎片化的東西，針對(duì)不同的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這樣排列組合去滿足它不同的需求。這也是為什么我們進(jìn)入這十個(gè)行業(yè)，這是我們的產(chǎn)品策略和產(chǎn)品方向。

第二個(gè)問題是關(guān)于理賠的實(shí)現(xiàn)，一是有渠道，二是有產(chǎn)品創(chuàng)新，三是流程的優(yōu)化，四是降低用戶的經(jīng)營成本，你問的是流程優(yōu)化的問題。過去保險(xiǎn)公司條款一大堆，理賠材料一二十項(xiàng)，第一，要準(zhǔn)備一堆材料，第二，得到保險(xiǎn)公司指定的地點(diǎn)提交，第三，賠或不賠、多賠或少賠、什么時(shí)間賠，這些時(shí)間很長。我們的客戶只要在線上上傳材料就夠了，只要滿足這三個(gè)條件，24小時(shí)內(nèi)錢就到他身上了。我認(rèn)為保險(xiǎn)最好的宣傳就是賠款，第一，快速、準(zhǔn)確把客戶合理的錢在最短時(shí)間打到帳上，這是最好的用戶宣傳，這是悟空保在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)共同做的風(fēng)控，月付有很多風(fēng)控。這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跟傳統(tǒng)企業(yè)在追求上不一樣，包括在技術(shù)上的能力能否實(shí)現(xiàn)也是個(gè)問題。

 

記者：我們知道保險(xiǎn)的場(chǎng)景特別廣泛，有線上的也有線下的，對(duì)于線上那部分可以變成互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的渠道，對(duì)于線下那部分呢？

陳志華：這就提到專注，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期甚至未來3年之內(nèi)只集中線上，不會(huì)做線下的事。但是通過線上3年，第一，我們能夠上一定的用戶，第二，為每個(gè)用戶從不同的互聯(lián)網(wǎng)垂直抓取這些人畫像后，也可能3年后我對(duì)每個(gè)人有很深的了解，比如電商，比如互聯(lián)網(wǎng)金融可能買P2P或者買股票、基金，比如也可能修指甲、吃飯，我能夠捕捉你的信息，這樣畫像很精準(zhǔn)。3年后會(huì)不會(huì)打線下我不好說，但是線上有足夠的空間、足夠的需求，眾安也沒做線下。一個(gè)人的時(shí)間精力是有限的，這時(shí)我們會(huì)做減法、會(huì)專注，不做線下。

 

記者：這個(gè)三年時(shí)間是怎么出來的？

陳志華：我的幸福數(shù)字是“3”，我們湖南一句話是“3歲看大”，從3歲小孩身上能夠看到未來。所以把這些做得扎實(shí)再考慮其他，前期是大的戰(zhàn)略聚焦，但是戰(zhàn)術(shù)上搶時(shí)間、搶速度。

 

記者：您是在傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)做精算師出身，您應(yīng)該知道傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的痛點(diǎn)，就是產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重。我們做10個(gè)行業(yè)的服務(wù)，不知道你覺得未來我們產(chǎn)品的創(chuàng)新空間在哪、方向會(huì)往哪走。第二個(gè)問題，你怎么定位悟空保？比如像小雨傘這樣的公司是產(chǎn)銷分離的模式，我們是什么樣的模式？

陳志華：你說傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)是大一統(tǒng)，我們也干過這種事，而且干得非常專業(yè)。發(fā)現(xiàn)我們做出來一款產(chǎn)品后，整個(gè)公司所有的銷售團(tuán)隊(duì)，針對(duì)所有的客戶群，不管是何總或是我、或是3歲小孩，都是銷售到家，不是客戶導(dǎo)向和需求導(dǎo)向。我們認(rèn)為這么做并不是精算，不是量身訂做。所以我們現(xiàn)在打的概念是“定制、專業(yè)、需求導(dǎo)向”，而不是銷售導(dǎo)向。

我們過去深受其害，但是回到互聯(lián)網(wǎng)的懷抱里待了一段時(shí)間，我們認(rèn)為這個(gè)空間是足夠大的，目前我們做的三款產(chǎn)品，包括租房無憂是前無古人但后有來者的事。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)世界真的多種多樣，創(chuàng)業(yè)空間足夠大。

這個(gè)市場(chǎng)太大了，可以百花齊放，他們的模式跟我們的模式可以不一樣。

 

記者：剛才您聊到To B還是To C。您當(dāng)時(shí)也應(yīng)該調(diào)研了市場(chǎng)，背后有沒有考慮過對(duì)手的方向，然后最后定了我們的方向，還是最開始就很明確？

陳志華：做模式選擇是最痛苦的，我去年在金融時(shí)報(bào)上發(fā)表一篇文章，那篇文章是說做商業(yè)模式戰(zhàn)略選擇的時(shí)候，第一個(gè)，做財(cái)險(xiǎn)還是做壽險(xiǎn)是很大的入口，第二個(gè)，做線上還是做線下，還是先做線上再做O2O，第三個(gè)，切產(chǎn)品還是切渠道、切工具，從這么多維度有很多選擇。

至于你去判斷你選擇哪個(gè)，第一，看你能做什么，比如美國有Google，我們有百度，美國有Facebook，中國有QQ，但是中國已經(jīng)有了眾安，這是一種對(duì)標(biāo)。所以看這個(gè)賽道有多長，肯定找一個(gè)足夠波瀾壯闊的賽道做這個(gè)事情。第二個(gè)，百團(tuán)千團(tuán)大戰(zhàn)最后只能剩一家、兩家、三家，是這種商業(yè)模式，所以壁壘到底多深，能夠干得事情到底有多少。第三個(gè)，為什么選擇To B？創(chuàng)業(yè)沒有薪水不能跑，在這種壓力下要考慮生存，在不依靠資本的情況下有沒有自身造血的機(jī)制。互聯(lián)網(wǎng)B2C是花錢獲客，最后賭轉(zhuǎn)化率，這種并不見得成功。我為什么B2B？第一，足夠大，第二，至少不燒錢，還能賺點(diǎn)錢，所以這個(gè)是基于生存。

 

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